銀行營銷之銀行促銷策略-文庫吧資料
2025-02-27 13:23本頁面
【正文】 追求整體利益的組織或集體。 （ 6）客戶經(jīng)理在上述工作中，遇到與銀行其他部門的協(xié)作問題時(shí)，應(yīng)該積極主動的進(jìn)行關(guān)系協(xié)調(diào)。 （ 4）根據(jù)銀行的營銷戰(zhàn)略，主動尋找目標(biāo)客戶，負(fù)責(zé)開發(fā)銀行的新客戶，開拓新業(yè)務(wù)。 （ 2）不斷地向客戶營銷和推銷銀行所有的產(chǎn)品或服務(wù)，開發(fā)客戶的潛在需求?？蛻艚?jīng)理的主要工作職責(zé)是專門負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和溝通，及時(shí)理解客戶需求及其需求變化，營銷銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供個(gè)性化的金融服務(wù)方案，負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù)以及開拓新客戶等工作。 （ 3）對客戶經(jīng)理的考核激勵措施不到位或不恰當(dāng)。 客戶經(jīng)理制推行中存在的問題 （ 1）客戶經(jīng)理的來源缺乏，素質(zhì)較低。 （ 2）調(diào)整內(nèi)設(shè)部門，組建客戶經(jīng)理隊(duì)伍。 （ 3）推行客戶經(jīng)理制有利于促進(jìn)銀行組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的再造更加符合客戶的需要。 （二）銀行客戶經(jīng)理的由來 發(fā)展到今天，西方商業(yè)銀行的營銷觀念經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段： 廣告與促銷階段 “友好服務(wù)”階段 產(chǎn)品創(chuàng)新階段 形象定位階段 營銷策劃階段 “一對一營銷”階段 （三）客戶經(jīng)理的任務(wù) （ 1）發(fā)展客戶 （ 2）推銷產(chǎn)品和服務(wù) （ 3）客戶關(guān)系管理 （ 4）情報(bào)收集與市場調(diào)研 （ 5）與銀行內(nèi)其他部門的工作銜接與協(xié)調(diào) （四）客戶經(jīng)理的工作程序 （ 1）市場開發(fā)前活動 （ 2）市場開發(fā)中活動 （ 3）市場開發(fā)后活動 （五）客戶經(jīng)理制的內(nèi)容與實(shí)施 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制的內(nèi)容 （ 1）客戶部門和客戶經(jīng)理崗位的設(shè)置 （ 2）客戶經(jīng)理工作制度 （ 3）客戶經(jīng)理管理制度 （ 4）客戶經(jīng)理的后臺支持保障制度 我國銀行推行客戶經(jīng)理制的現(xiàn)實(shí)意義 （ 1）推行客戶經(jīng)理制是我國銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和經(jīng)營機(jī)制的迫切需要。 個(gè)別服務(wù) 這是指銀行推銷人員專門為某些單位客戶或部分個(gè)人客戶提供的服務(wù)。 （ 5）銷售人員在與客戶的直接溝通中可及時(shí)、直觀的了解客戶的態(tài)度、意見、需求、愿望和偏好，掌握市場動態(tài)，有利于銀行迅速作出反應(yīng)，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)。 （ 3）推銷人員在與客戶的經(jīng)常聯(lián)系、友好交往中，可建立友誼，有助于鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。 （二）人員推銷的特點(diǎn) 同其他促銷方式相比，人員促銷具有以下優(yōu)勢： （ 1）推銷人員與客戶的直接接觸，通過面對面的交流，直接為客戶提供信息。 按內(nèi)容劃分的銀行廣告的比較分析 （ 1）銀行形象廣告 （ 2）銀行產(chǎn)品和服務(wù)廣告 按作用劃分的銀行廣告的比較分析 （ 1）先導(dǎo)型廣告 （ 2）競爭性廣告 （ 3）鞏固型廣告 按目標(biāo)劃分的銀行廣告的比較分析 （ 1）機(jī)構(gòu)廣告 （ 2）標(biāo)志性廣告 （二）廣告在銀行業(yè)的發(fā)展 廣告在銀行業(yè)的發(fā)展過程 銀行業(yè)采用廣告促銷大致經(jīng)歷了三個(gè)階段： （ 1）強(qiáng)調(diào)銀行實(shí)力的銀行形象廣告階段 （ 2）銀行產(chǎn)品廣告階段 （ 3）整合廣告階段 銀行廣告發(fā)展的原因 （ 1）銀行業(yè)的競爭越來越激烈 （ 2）銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的不斷推進(jìn) （ 3）零售銀行業(yè)務(wù)在金融業(yè)中的地位日益強(qiáng)大 （ 4）銀行競爭重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移 四、銀行廣告媒體的種類與選擇 （一）廣告媒體的種類 （ 1）報(bào)紙、雜志媒體 （ 2）廣播、電視媒體 （ 3）戶外媒體 （ 4）郵寄媒體 （ 5）其他媒體 （二）廣告媒體的特點(diǎn) 特征 視聽廣告 （電視 ) 印刷廣告（報(bào) 紙、雜志） 戶外廣告（海報(bào)） 郵寄冊子（宣傳小冊子） 互聯(lián)網(wǎng)上廣告 覆蓋面 廣 廣或小 非常廣 有限 廣 傳播方式 主動 被動 被動 主動 主動 影響力 顏色、聲音和動感產(chǎn)生強(qiáng)烈影響 表現(xiàn)力不足，呆板 強(qiáng) 不強(qiáng) 相當(dāng)強(qiáng) 信息數(shù)量 少 可提供相當(dāng)數(shù) 量的信息 常常是沒有解釋的信息 提供足夠的 信息 提供足夠多 的信息 插入和取消的難易 容易 容易但需要時(shí)間來引起注意
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