銀行營銷八-文庫吧資料
2025-02-27 13:18本頁面
【正文】 基礎(chǔ)上，為著一個共同的目標而相互協(xié)作以追求整體利益的組織或集體。 （ 6）客戶經(jīng)理在上述工作中，遇到與銀行其他部門的協(xié)作問題時，應(yīng)該積極主動的進行關(guān)系協(xié)調(diào)。 （ 4）根據(jù)銀行的營銷戰(zhàn)略，主動尋找目標客戶，負責(zé)開發(fā)銀行的新客戶，開拓新業(yè)務(wù)。 （ 2）不斷地向客戶營銷和推銷銀行所有的產(chǎn)品或服務(wù)，開發(fā)客戶的潛在需求?？蛻艚?jīng)理的主要工作職責(zé)是專門負責(zé)與客戶進行聯(lián)絡(luò)和溝通，及時理解客戶需求及其需求變化，營銷銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供個性化的金融服務(wù)方案，負責(zé)客戶關(guān)系的維護以及開拓新客戶等工作。 （ 3）對客戶經(jīng)理的考核激勵措施不到位或不恰當。 客戶經(jīng)理制推行中存在的問題 （ 1）客戶經(jīng)理的來源缺乏，素質(zhì)較低。 （ 2）調(diào)整內(nèi)設(shè)部門，組建客戶經(jīng)理隊伍。 （ 3）推行客戶經(jīng)理制有利于促進銀行組織機構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的再造更加符合客戶的需要。 （二）銀行客戶經(jīng)理的由來 發(fā)展到今天，西方商業(yè)銀行的營銷觀念經(jīng)歷了以下幾個階段： 廣告與促銷階段 “友好服務(wù)”階段 產(chǎn)品創(chuàng)新階段 形象定位階段 營銷策劃階段 “一對一營銷”階段 （三）客戶經(jīng)理的任務(wù) （ 1）發(fā)展客戶 （ 2）推銷產(chǎn)品和服務(wù) （ 3）客戶關(guān)系管理 （ 4）情報收集與市場調(diào)研 （ 5）與銀行內(nèi)其他部門的工作銜接與協(xié)調(diào) （四）客戶經(jīng)理的工作程序 （ 1）市場開發(fā)前活動 （ 2）市場開發(fā)中活動 （ 3）市場開發(fā)后活動 （五）客戶經(jīng)理制的內(nèi)容與實施 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制的內(nèi)容 （ 1）客戶部門和客戶經(jīng)理崗位的設(shè)置 （ 2）客戶經(jīng)理工作制度 （ 3）客戶經(jīng)理管理制度 （ 4）客戶經(jīng)理的后臺支持保障制度 我國銀行推行客戶經(jīng)理制的現(xiàn)實意義 （ 1）推行客戶經(jīng)理制是我國銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和經(jīng)營機制的迫切需要。 個別服務(wù) 這是指銀行推銷人員專門為某些單位客戶或部分個人客戶提供的服務(wù)。 （ 5）銷售人員在與客戶的直接溝通中可及時、直觀的了解客戶的態(tài)度、意見、需求、愿望和偏好，掌握市場動態(tài)，有利于銀行迅速作出反應(yīng)，適時調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)。 （ 3）推銷人員在與客戶的經(jīng)常聯(lián)系、友好交往中，可建立友誼，有助于鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。 （二）人員推銷的特點 同其他促銷方式相比，人員促銷具有以下優(yōu)勢： （ 1）推銷人員與客戶的直接接觸，通過面對面的交流，直接為客戶提供信息。 按內(nèi)容劃分的銀行廣告的比較分析 （ 1）銀行形象廣告 （ 2）銀行產(chǎn)品和服務(wù)廣告 按作用劃分的銀行廣告的比較分析 （ 1）先導(dǎo)型廣告 （ 2）競爭性廣告 （ 3）鞏固型廣告 按目標劃分的銀行廣告的比較分析 （ 1）機構(gòu)廣告 （ 2）標志性廣告 （二）廣告在銀行業(yè)的發(fā)展 廣告在銀行業(yè)的發(fā)展過程 銀行業(yè)采用廣告促銷大致經(jīng)歷了三個階段： （ 1）強調(diào)銀行實力的銀行形象廣告階段 （ 2）銀行產(chǎn)品廣告階段 （ 3）整合廣告階段 銀行廣告發(fā)展的原因 （ 1）銀行業(yè)的競爭越來越激烈 （ 2）銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的不斷推進 （ 3）零售銀行業(yè)務(wù)在金融業(yè)中的地位日益強大 （ 4）銀行競爭重點的轉(zhuǎn)移 四、銀行廣告媒體的種類與選擇 （一）廣告媒體的種類 （ 1）報紙、雜志媒體 （ 2）廣播、電視媒體 （ 3）戶外媒體 （ 4）郵寄媒體 （ 5）其他媒體 （二）廣告媒體的特點 特征 視聽廣告（電視 ) 印刷廣告（報 紙、雜志） 戶外廣告（海報） 郵寄冊子（宣傳小冊子） 互聯(lián)網(wǎng)上廣告 覆蓋面 廣 廣或小 非常廣 有限 廣 傳播方式 主動 被動 被動 主動 主動 影響力 顏色、聲音和動感產(chǎn)生強烈影響 表現(xiàn)力不足，呆板 強 不強 相當強 信息數(shù)量 少 可提供相當數(shù) 量的信息 常常是沒有解釋的信息 提供足夠的 信息 提供足夠多 的信息
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