合理鋪貨的管理特點-文庫吧資料
2025-02-27 11:34本頁面
【正文】 %的終端創(chuàng)造的， 27. 所以在鋪貨前期要按二八原則，將 80%的精力放在占終端總量 20%左右的質(zhì)量型終端上，即應(yīng)該將 80%的精力和資源放在一、二類終端上， 20%的精力和放在三類終端上。在銷售過程中要根據(jù)銷售情況及時向終端鋪貨，防止終端斷貨 ,影響銷售。 ： 針對終端的種類、規(guī)模、檔次，選擇鋪貨的產(chǎn)品品種、檔次，確保產(chǎn)品最大限度滿足目標(biāo)消費者需求?！?沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，同樣，沒有前期的細(xì)致、周密的調(diào)研 ,終端鋪貨就很難開展。 銷售人員執(zhí)行統(tǒng)一的“鋪貨”價格，保持二級批發(fā)商供應(yīng)價、三級批發(fā)商供應(yīng)價、大中型零售商店供應(yīng)價、中小型零售商店供應(yīng)價的價差，以及促銷配比率的一致性。 即貨款由經(jīng)銷商收取，賒銷也須由經(jīng)銷商同意，“收款單”由經(jīng)銷商保管，“鋪貨”后所產(chǎn)生的貨款風(fēng)險由經(jīng)銷商承擔(dān)。 即“鋪貨”中的各項費用（包括汽車過路費、過橋費、油費、停車費、餐費、飲料費等）可以由企業(yè)來承擔(dān)，銷售中所產(chǎn)生的毛利全部歸經(jīng)銷商。第四，切實、及時地履行商業(yè)承諾，妥善處理商業(yè)糾紛。 第二，請銷售人員根據(jù)《鋪貨一覽表》安排好電話訪問和內(nèi)容，安排好第二次拜訪和第二次供貨，以及第三次拜訪和第三次供貨，并請銷售人員認(rèn)真填好《市場調(diào)查跟蹤表》。如果“鋪貨量”過大，產(chǎn)品可能會積壓貨架，給經(jīng)銷商造成產(chǎn)品滯銷的印象，反而會影響產(chǎn)品銷售。 第三，還要處理好“鋪貨率”與“鋪貨量”的關(guān)系。 第二，“鋪貨率”并非越高越好，而要根據(jù)產(chǎn)品檔次、性質(zhì)來選擇合適的零售店。 銷售人員經(jīng)常會遭遇顧客的拒絕，如“不需要，我們已經(jīng)有同類產(chǎn)品”、“價格高，不好賣”等。 20 鋪貨“三階段” －－－ “鋪貨”人員要抓住有利時機來開展產(chǎn)品銷售、促銷品贈送、廣告張貼等活動，要充分發(fā)揮自己的推銷才能來說服客戶接受本企業(yè)的產(chǎn)品，還應(yīng)該及時準(zhǔn)確地填寫《鋪貨一覽表》。 第六，在“鋪貨”之前，企業(yè)銷售人員應(yīng)與經(jīng)銷商應(yīng)仔細(xì)研究、分析實施過程中可能遇到的困難，并商討應(yīng)對措施。 第四，應(yīng)該制定整體市場和局部市場的“鋪貨”計劃和貨源調(diào)度計劃（貨源可考慮從經(jīng)銷商倉庫調(diào)度或從企業(yè)倉庫裝貨或兩者相結(jié)合）。 第二，與區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商懇談，根據(jù)企業(yè)對目標(biāo)區(qū)域市場總的指導(dǎo)方針來與其協(xié)商“鋪貨”的品種、規(guī)格、數(shù)量、價格以及渠道選擇等相關(guān)因素。游街之后要及時進行團隊配合鋪貨，要對團隊成員進行明確分工，通過團隊的協(xié)同作戰(zhàn)實現(xiàn)順利鋪貨。在某區(qū)域鋪貨之前，可先采取車隊游街的方式，在確定的即將鋪貨的路線上來回巡游宣傳，車體要有統(tǒng)一的產(chǎn)品廣告宣傳，允許的地方可以播放音樂或在車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端的眼球，要營造宣傳的氣氛，產(chǎn)生轟動效應(yīng)。通過鋪貨人員的勤懇和執(zhí)著來打動終端，從而可實現(xiàn)順利鋪貨。在鋪貨時，與終端的客情關(guān)系是決定鋪貨成功的決定性因素，鋪貨人員感情好熟悉的終端或者是朋友介紹認(rèn)識的終端，可能就很容易實現(xiàn)鋪貨。甚至有的企業(yè)干脆就把產(chǎn)品買回來，造成產(chǎn)品暢銷的假象，以減小鋪貨阻力。廣告鋪貨要結(jié)合企業(yè)的實力進行，要把握好鋪貨和廣告的“度。但是，提前打廣告風(fēng)險比較大，如果鋪貨不順利，就會造成大量的廣告資源浪費。廣告鋪貨的方式有兩種，一種是廣告在前，鋪貨在后，許多終端進貨比較看重有沒有廣告支持，在鋪貨的時候可告知終端，現(xiàn)在正在進行廣告宣傳，讓終端樹立信心，通過廣告可以讓終端看到企業(yè)的實力和操作市場的決心。具體啟動消費者的方式可以通過社區(qū)促銷現(xiàn)場買贈等活動進行，比如，可以和社區(qū)附近的拒絕進貨的重點終端溝通，在社區(qū)進行現(xiàn)場售賣促銷活動，在售賣中可以告訴消費者終端有售的信息，同時，把當(dāng)天的銷售利潤歸終端所有，通過這樣的活動讓終端看到產(chǎn)品很容易動銷， 從而刺激終端進貨。 十大終端鋪貨策略－－－ 14 鋪貨時如果鋪貨阻力太大，我們也可以考慮先從啟動消費者入手，直接在終端消費者身上下功夫，激發(fā)消費者的購買熱情。 十大終端鋪貨策略－－－ 13 為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，企業(yè)也可以采取捆綁帶動的策略，通過暢銷產(chǎn)品來帶動新產(chǎn)品的鋪貨?？梢韵葐咏K端大中型超市或賣場，樹立標(biāo)桿，憑借超市的影響力向周邊小型終端滲透鋪貨。但鋪底數(shù)量必須嚴(yán)格限制，同時配合必要的推廣活動，使零售終端盡快產(chǎn)生銷售，快速進入良性循環(huán)。在這種情況下，可以通過采取適量鋪底的方式來減小鋪貨阻力，達到較高的鋪貨率。在城市的中心區(qū)域鋪貨阻力大的時候，可以考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨，走農(nóng)村保衛(wèi)城市之路。 10 在鋪貨過程中如果阻力太大，要善于結(jié)合鋪貨過程進行分析研究，通過初次的鋪貨試點要總結(jié)，哪些類型終端容易鋪，哪些市場區(qū)域容易鋪，可以采取先易后難的鋪貨策略，在鋪貨渠道上避開競爭，注意被大家所忽視的終端或者是挖掘新的終端網(wǎng)點，開辟新的銷售渠道。在產(chǎn)品上市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，并根據(jù)情況給予終端一定的鋪貨獎勵，從而拉動終端店進貨。 9 十大終端鋪貨策略 －－－ 中國人講究“禮尚往來”，針對終端的鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端的距離。 即在鋪了本次貨之后，下次往往不知猴年馬月，基本無規(guī)律可言，等到再次鋪貨時，才發(fā)現(xiàn)上次的鋪貨早已經(jīng)賣完好久了。 營銷員在鋪貨時往往不修邊幅，邋遢異常，見了客戶面，甚至直呼其名，要么就是一到客戶門店，一屁股坐在凳子上，或隨意 “ 搜羅 ” 客戶的瓜子、糖等小食品吃，從而讓客戶雖然嘴里不說，但心里卻極其反感，影響經(jīng)銷商的良好形象。如有意外，要向客戶真誠道歉以取得諒解和理解。 比如促銷品，答應(yīng)給下游客戶的返利、折扣或獎品等。有的營銷員在鋪貨時，往往大大咧咧，嘴巴不甜，不善于稱呼人，有時也在很大程度上影響鋪貨的質(zhì)量。經(jīng)銷商在鋪貨過程中，需要注意的鋪貨細(xì)節(jié)包括如下幾點： 鋪貨的措辭 。 合理鋪貨－－－ 8 合理鋪貨－－－ 細(xì)節(jié)決定成敗。 八、 行政作業(yè)： POP張貼、吊旗懸掛
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