商品陳列技巧培訓-文庫吧資料
2025-02-26 14:17本頁面
【正文】 后來 ， 酒瓶啟子的業(yè)務員巡視終端 ， 看見了該老板的陳列 ， 給他出了個主意：你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試 ， 我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會是以前的幾倍 ， 而且根本就不會占多少地方 。 借 勢 陳 列 （ 3） ?相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無妨 【案例分析】 一家便利店老板 ， 進了一批酒瓶啟子 。 現(xiàn)象三：賣場給消費者創(chuàng)建了很好的購物環(huán)境 ， 像：寬敞的通道 、 明亮的燈光 、 靚麗的陳列 、 舒緩的音樂 ?? 這些都是為了給消費者營造一個良好的購物心情 ， 做得很到位 。 賣場寸土寸金 ， 不可能設立過多的收銀臺 ， 但是很多人因為不耐煩等待 ， 選好的商品又不是很必需的 ， 時常放下就走了 ， 這也給賣場丟掉了不少生意機會 。我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節(jié)期間換一個很好的位置，但是巧克力還在原來的糖果類產(chǎn)品的貨架上。 那么 ， 你有沒有想過另外一個問題呢 —— 這樣好的時機 ， 你有沒有將和簽名出售的書最相關(guān)聯(lián)的書陳列在它的旁邊 ， （ 朱德庸簽名售漫畫書 ， 你有沒有在旁邊設一個貨架放上幾米的漫畫書呢 ？ ） ， 讓那些書也好好地搭一下便車 ？ 不相關(guān)聯(lián)的商品，可以通過特定的時機聯(lián)系在一起。 比如：書店的簽名售書活動 ， 當書店把信息公布后 ， 很多讀者慕名而來 ， 同時熱鬧的場面也將吸引很多在場的購買者 。所謂時機 ， 最大的特點就是可以鎖定細分消費者 ， 最好地將產(chǎn)品貼近消費者 ， 吸引消費者眼球 。 【案例分析】 這個案例至少說明了兩個問題： 其一：對于廠家 ， 要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上 ， 特殊的時機之勢是值得一借； 第二：對于商家 ， 貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的 ， 根據(jù)時機不同進行陳列調(diào)整 ，會起到意外的效果 。 六 企業(yè)老板知道后 ， 讓業(yè)務人員再次宴請賣場經(jīng)理 ， 舊話重提 ， 三杯酒下肚 ，賣場經(jīng)理答應了 。 指甲剪是五金類 ， 必須放在五金類產(chǎn)品一起 ， 管你卡通不卡通 ， 要放在兒童商品區(qū) ， 門兒都沒有 ！ 但是機會來了 ， 六 一直都和賣場交涉 ， 要求改變陳列位置 ， 放到兒童商品的貨架中去 。 卡通形象 ， 都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動物 。 借 勢 陳 列 （ 1） ?時機，最好利用的興奮點 【案例分析】 指甲剪的老板很著急 ， 他們企業(yè)的指甲剪賣得不錯 ， 但新開發(fā)的卡通指甲剪就是賣不好 。 ４、應維持大量庫存，堆箱部分應保持滿貨的狀態(tài)。 ２、應盡量將所堆放的商品正面對著顧客。 ４ 、 要充分利用門口的掛旗 、 柜臺展示卡 、 海報 、 貨架卡 。 如有試用品或小包裝 ， 一定要掛吊牌 。 幾類常見的陳列要點（ 2） ?小販、路邊店陳列 １ 、 陳列位置要靠外側(cè) ， 靠顧客常走的路線 ， 靠市場領導品牌 ，靠同類商品 。 ８ 、 銷售人員在拜訪客戶時要更換ＰＯＰ材料 。 ６ 、 至少應有比購買周期多１周的庫存 。 ４ 、 每一個品牌 、 每一種規(guī)格都要陳列 。 ２ 、 臨近領導品牌及同類商品做水平或垂直陳列 。 陳列的方式有很多種 ， 要想在激烈的競爭中勝出 ， 就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨特而大膽的創(chuàng)意 。 此外 ， 百貨商場里設置的花車也是小型陳列 。 一般超市在貨架兩端做中型陳列 。 商品陳列的類型 （ 2） ?大型陳列、中型陳列和小型陳列 大的店面經(jīng)常舉行各種名義促銷 ， 使用大型陳列 。 ?廉價陳列和高檔陳列 落地陳列屬于廉價陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購買欲望。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。 本來顧客只是為了買一瓶啤酒 ， 結(jié)果因為買啤酒 ， 而買了開瓶器 ， 買了玻璃杯 ， 甚至于連杯墊也一起買了 。要注意相關(guān)性商品應陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同貨架上，而不應陳列在同一組雙面貨架的兩側(cè)。 ?相關(guān)性商品陳列在一處。 ?貨架要放滿 。 ?顧客伸手可取 。 ?商品顯而易見 。 商品陳列的基本方法 ?分類明確 。 在做 “ 堆碼展示 ”時 ， 既要考慮一個可以保持吸引力的高度 ， 也要考慮到堆放的穩(wěn)固性 。 ３ 、 直接寫出特價的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力 。 商品陳列的基本原則（ 6） ?價格 １ 、 價格要標識清楚 。 保證貨架上有８０ ％ 以上的余貨 ， 以方便顧客選購 。 ?方便性 商品應陳列于顧客便于取貨的位置 。 ５ 、 配合空間陳列 ， 充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意 。 ３ 、 完成陳列工作后 ， 故意拿掉幾件商品 ， 一來方便顧客取貨 ， 二來造成產(chǎn)品銷售良好的跡象 。 商品陳列的基本原則（ 4） ?吸引力 １ 、 充分將現(xiàn)有商品集中堆放
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