銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃-文庫吧資料
2025-02-25 15:53本頁面
【正文】 頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 14 傳統(tǒng)銷售 VS顧問式銷售 比較內(nèi)容 傳統(tǒng) 顧問 中心 語言特征 與顧客關(guān)系 15 目光遠(yuǎn)大 確立目標(biāo) 終生學(xué)習(xí) 持續(xù)創(chuàng)新 顧客導(dǎo)向 積極心態(tài) 營銷的成功 之 路 戒驕戒躁 勤勉敬業(yè) 16 今天的銷售是如何做的？ 信件 /方案 電話 親自拜訪 不要 不置可否 購買 /支持 17 淘汰 供應(yīng)商 朋友 對客戶公司的價(jià)值 對客戶個(gè)人的價(jià)值 什么導(dǎo)致生意失??？ 18 1 你能否在聆聽別人的意見時(shí)表示興趣 ？ 2 你能否用簡單易明的方式呈現(xiàn)你自己 ？ 3 當(dāng)遇到抗拒時(shí) ， 你能否保持冷靜和避免顯出你的激動(dòng) ？ 4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋 ？ 5 你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢 ？ 6 你能否以發(fā)問形式進(jìn)行交談 ？ 7 你能否把異議押后 ， 以便不妨礙話題之進(jìn)行 ？ 8 你會(huì)選用別人容易理解的語言來溝通嗎 ？ 銷售人員職業(yè)能力自我測評 19 9 在交談中 ， 你會(huì)允許別人表達(dá)他的觀點(diǎn)嗎 ？ 10 你能用自然而友善的方法向別人表達(dá)你的興趣嗎 ？ 11 你能否在交談中始終清楚地保持你的目的 ？ 12 你能否以提問方式去迅速地了解當(dāng)時(shí)的處境 ？ 13 銷售會(huì)談中 ， 你能否系統(tǒng)地促使別人認(rèn)同你的觀點(diǎn) ？ 14 你能否有效地總結(jié)你的產(chǎn)品呈現(xiàn) ， 以便增強(qiáng)客戶記憶 ？ 15 你能否預(yù)測到別人在不同情況下的反應(yīng) ？ 16 你有沒有充分用字 、 圖和舉例等手段輔助你闡述觀點(diǎn) ？ 20 接觸能力 3+5+10+15 個(gè)人評分 爭取資料 1+4+ 9+ 12 個(gè)人評分 提供資料 2+8+14+16 個(gè)人評分 影響和處理 6+7+11+13 個(gè)人評分 總分： 21 接觸能力 爭取資料 提供資料 影響和處理 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 22 購買動(dòng)機(jī)及競爭優(yōu)勢的建立 ? 客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析 ? 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶 ? 客戶分類及需求分析 ? 客戶購買的信號 ? 競爭態(tài)勢與我們的策略 23 小 商品購入風(fēng)險(xiǎn) 大 顧客腦海中的商品概念 指名購買 速戰(zhàn)速?zèng)Q 慎重考慮 見異思遷 商 品 概 念 及 品 牌 差 異 清晰 模糊 復(fù)雜的最終決定 售后情緒失調(diào) 習(xí)慣性購買 多樣化購買 24 購買動(dòng)機(jī)和行為分析 確認(rèn)問題 收集訊息 預(yù)選評估 決策確立 購買商品 內(nèi)在自發(fā)或外來 刺激所引發(fā)需求 來自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo) 及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn) ? 對商品感興趣的特點(diǎn) 、屬性進(jìn)行加權(quán)比較 偏好形成產(chǎn)生 購買意愿 購買行動(dòng) 25 購買心理 ? 感到滿意 ? 購買行動(dòng) ? 愿景初現(xiàn) ? 進(jìn)行評估 ? 激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 觀察注意 ? 完成交易手續(xù) ? 要求承諾 ? 促進(jìn)成交 ? 商品演示 ? 商品介紹 ? 商品說明 ? 了解需要 ? 接近顧客 Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 26 認(rèn)識客戶需求 ? 因?yàn)橛行枨螅杂衅髽I(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) ? 不同的客戶有不同的需求 ? 同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣 ? 客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的 ? 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 ? 需求有隱性的 ? 需求有層次劃分 27 ? 營銷學(xué)中的市場與顧客細(xì)分
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1