電信營(yíng)銷員銷售系統(tǒng)建設(shè)-文庫(kù)吧資料
2025-02-25 15:48本頁(yè)面
【正文】 分鐘也沒(méi)有什么收獲，你不禁有點(diǎn)沮喪，真倒霉，放棄吧，這種人以后再也不做他生意了。 ? 思考：本案例主人公的營(yíng)銷問(wèn)題有可能是什么？ 這種情況應(yīng)該怎么辦？ ? 情境案例 2：今天你來(lái)到一家店面，店主人正閑地?zé)o聊，看到好不容易來(lái)了一個(gè)客人，很是興奮，很認(rèn)真的聽(tīng)了的你的產(chǎn)品介紹，也詢問(wèn)了有關(guān)產(chǎn)品的一些問(wèn)題，在訪談中你了解到這家客戶現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)不太景氣，以前的通訊方案都是移動(dòng)提供的，對(duì)我們的通訊方案有興趣但就是嫌麻煩，一是換號(hào)麻煩、怕耽誤生意；二是通訊費(fèi)節(jié)省一點(diǎn)總覺(jué)不疼不癢，不是什么大事，懶得為這點(diǎn)小錢動(dòng)腦筋。但你看得出，其實(shí)這家店的客戶管理還是有些問(wèn)題的，原始的客戶檔案管理措施使這家店的老板每接一筆訂單都要反復(fù)查閱客戶資料卡，費(fèi)時(shí)又費(fèi)力。 ? 在摧殘中找到快樂(lè)： 不要再自己摧殘自己 精神勝利法 未來(lái)展望法 自我獎(jiǎng)勵(lì)法 期望調(diào)整法 銷售是意志力的游戲：拿破侖故事 案例：臺(tái)灣保險(xiǎn)推銷員的故事 創(chuàng)建你的“影響力場(chǎng)” ? 情緒管理規(guī)定動(dòng)作： 每天早上運(yùn)動(dòng)，生活規(guī)律化 不斷追求小的成功并自我獎(jiǎng)勵(lì) 見(jiàn)客戶前擴(kuò)胸運(yùn)動(dòng) 見(jiàn)客戶前心理預(yù)銷售 讓微笑成為習(xí)慣 愛(ài)上你的客戶 遇到挫折、轉(zhuǎn)換定義（如拒絕、失敗等） 測(cè)試二：了解客戶 ? 你能準(zhǔn)確的在三分鐘之內(nèi)判定客戶的需求嗎？ ? 你能針對(duì)不同的客戶你可以組合不同的賣點(diǎn)嗎？ ? 你的客戶資料完善嗎？每天都更新客戶資料卡嗎？ ? 你能透徹了解不同類客戶的不同需求嗎？ ? 你有自己一套獨(dú)特的工具來(lái)探尋客戶需求嗎？ ? 你知道客戶的工作規(guī)律嗎？什么時(shí)候忙、什么時(shí)候閑？哪里人？經(jīng)營(yíng)什么？ ? 你能準(zhǔn)確的給客戶分類畫圈嗎？ ? 你真的知道你的客戶購(gòu)買的到底是什么嗎？ ? 知道你的客戶習(xí)慣在哪里買、什么時(shí)間買、怎么買、買的頻次等購(gòu)買習(xí)慣嗎？ ? 知道你的客戶的生活和經(jīng)營(yíng)習(xí)慣嗎？ 管理好客戶 ? 要知道的 ：客戶的活動(dòng)規(guī)律、客戶的個(gè)性需求、客戶的個(gè)人信息、客戶的購(gòu)買目的、客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、客戶購(gòu)買習(xí)慣、客戶與其他廠商的互動(dòng)、誰(shuí)是你的敵人、誰(shuí)是你的盟友 ? 要做到的 ：系統(tǒng)的客戶互動(dòng)、專業(yè)化的客戶服務(wù)、獨(dú)特的客戶價(jià)值、對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)分類、分類客戶管理 ? 互動(dòng)：檢討你的客戶管理系統(tǒng) 客戶情報(bào)系統(tǒng) ? 需求信息：與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān) ? 個(gè)人信息：與創(chuàng)造感動(dòng)有關(guān) ? 經(jīng)營(yíng)信息：與創(chuàng)造客戶依賴有關(guān) ? 銷售圣經(jīng)：只有足夠了解才會(huì)產(chǎn)生生意，生意不成就是了解不夠 ? 客戶管理規(guī)定動(dòng)作： 每天更新客戶檔案 每天活動(dòng)結(jié)束的客戶需求分析回顧 每周小組客戶需求分析研討會(huì) 建立個(gè)性化客戶管理系統(tǒng) 定期的、多方式的客戶溝通 推動(dòng)客戶間的互動(dòng)交流 ? 互動(dòng)教練：專業(yè)市場(chǎng)客戶群分類 ? 案例：小芳是個(gè)很勤奮的業(yè)務(wù)，性格直率、很有闖勁而且還堅(jiān)忍不拔，實(shí)在是個(gè)好苗子，可是最近小芳在開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)時(shí)時(shí)卻遭受了巨大的挫折。怎么辦？放棄還是堅(jiān)持 現(xiàn)在劉燕都有點(diǎn)后悔當(dāng)初選擇這家公司了，公司實(shí)力不如兩家最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格水平都不是最佳，現(xiàn)在的客戶又是這樣的挑剔，偏偏我們的政策也不能做到最好，讓我們業(yè)務(wù)人員怎么銷售呀，這不是折磨人嘛。怎么回事呢？自己夠努力啊，方法還是采用過(guò)去的銷售方法，客戶也沒(méi)有什么明顯的變化，自己的工作努力程度好像還增加了，唉，誰(shuí)來(lái)幫幫我啊，小勇暗自嘆了口氣 ? 這是什么問(wèn)題呢？ 當(dāng)你停滯不前時(shí) —— 請(qǐng)檢查你的銷售系統(tǒng) 用系統(tǒng)創(chuàng)造成交狀態(tài) ? 預(yù)期結(jié)果成交法：改變銷售的價(jià)值鏈方向，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工業(yè)化 ? 案例：個(gè)人案例 ? 和諧氣氛 ? 主動(dòng)掌控 ? 銷售勢(shì)能（客戶饑渴） ? 感受價(jià)值 創(chuàng)造系統(tǒng)優(yōu)勢(shì) ? 自己 ? 客戶 ? 對(duì)手 ? 環(huán)境 業(yè)績(jī)是管理出來(lái)的 測(cè)試一：了解自己？ ? 你知道你自己的生理巔峰周期嗎？ ? 你知道你的學(xué)習(xí)風(fēng)格嗎？（閱讀型 VS聽(tīng)覺(jué)型） ? 你了解你的個(gè)性更適合采用哪類溝通方式嗎？ ? 知道你的短板在哪里、你的長(zhǎng)處是什么嗎？ ? 知道自己應(yīng)該具有的知識(shí)體系嗎？ ? 你每天都在做什么很清晰、很有計(jì)劃嗎？ ? 你每天的時(shí)間消耗做過(guò)統(tǒng)計(jì)分析嗎？ ? 你每天有多長(zhǎng)時(shí)間用于有效工作？ ? 你做的每件事情價(jià)值排序如何？ ? 你的時(shí)間和資源是按事件價(jià)值進(jìn)行分配嗎？ ? 你嘗試調(diào)整自己的時(shí)間和資源分配嗎？ ? 你了解六點(diǎn)工作法嗎？使用過(guò)嗎？ 管理好自己的效能 ? 互動(dòng)：效能測(cè)試 ? 增加單位時(shí)間的產(chǎn)出 ? 三個(gè)好習(xí)慣： 計(jì)劃與總結(jié) 提前規(guī)劃設(shè)計(jì) 早晚的互動(dòng) 管理好自己的時(shí)間 ? 第二象限工作法 ? 六
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