電信營銷員銷售系統(tǒng)建設(shè)(參考版)
2025-02-23 15:48本頁面
【正文】 2023年 3月 12日星期日 5時 1分 30秒 05:01:3012 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時 1分 30秒 05:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :01:3005:01Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 12日星期日 5時 1分 30秒 05:01:3012 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :01:3005:01:30March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:3005:01Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 12日星期日 5時 1分 30秒 05:01:3012 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :01:3005:01:30March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :01:3005:01Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。半年后在一次朋友聚會時小王驚訝的得知，他的客戶竟然幫助小王的對手轉(zhuǎn)介紹了幾家公司，這幾家公司每家的購買量都很大。你是電信公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，你要把一個通訊套餐推薦給你的客戶，這種情況你會如何切入？推薦哪個產(chǎn)品方案？如何說服？ ? 特性： ? 利益： ? 需求： ? 問題： ? 杠桿性問題： 行動 5：贏銷企業(yè) ? 客戶要了解： 你們公司是做什么的？ 你們公司有何優(yōu)勢？ 你們公司是否適合我們？ 練習(xí)：回答以上三個問題 ? 系統(tǒng)化的公司介紹模板 行動 6：贏銷產(chǎn)品 ? T回顧 :回顧已經(jīng)了解并得到確認(rèn)的需求 ? F特性 :介紹產(chǎn)品的特性是什么 ? B利益 :產(chǎn)品能為客戶帶來什么利益 ? R反饋 :反問客戶對此有何反應(yīng) ? 賣方案 VS賣產(chǎn)品 以反問結(jié)束第六步 問：您還有什么問題嗎？ 沒有 報價 有 行動 3 行動 7：要求承諾 ? 每拜訪一次必須獲得對方的承諾 ? 錯過承諾的三原因：缺少規(guī)劃、缺乏流程、錯失機會 要求客戶承諾 步驟一 步驟三 總結(jié)你的銷售特征，報價 （或了解采購時間） 問：您感覺怎么樣？ 問：您會考慮訂購嗎？ 回到行動 3（巧妙提問） 負(fù)面回答 正面回答 ? “延遲”處理流程： 說：我知道 回顧：重述客戶喜歡的產(chǎn)品特性 行動 6：增加新的 TFBR 行動 7：要求承諾 異議處理 最佳問題 澄清 量化 識別 異議總結(jié) 總結(jié)客戶需求 積極的公司說明 提供方案 TFBR 第三階段 第四階段 第五階段 第六階段 行動 8：確認(rèn)銷售 ? 消除客戶的恐懼、多疑和猜忌（ FUD) ? 確認(rèn)策略： 肯 定 欣 賞 下一步計劃 行動 9：銷售回顧 ? 回顧每個銷售階段 營銷工具 ? 營銷信 ? 圖表 ? 模型 ? 資料 成交價值 ? 成交時讓客戶感覺贏 ? 為后續(xù)成交留下伏筆 ? 為客戶提供獨特服務(wù)，建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系 ? 與客戶的周邊關(guān)系建立關(guān)系 售后開發(fā) ? 案例：這個客戶終于成交了，跟蹤了將近半年時間，當(dāng)客戶終于確認(rèn)辦理小王的集團卡時，小王高興的幾乎都要跳起來了，辦理完這個重要客戶的成交手續(xù)，小王又投入了新客戶開發(fā)的艱苦戰(zhàn)斗中。是這樣嗎？確認(rèn)你理解對方的需求 ? 利益探究法：至少達成三項有效需求共識 利益探究法 最佳特性 給客戶帶來的利益 特性及利益所能滿足的需求 通過提問確認(rèn)需求 問杠桿性問題 營銷旺鋪助手之案例 ? 某商鋪正面臨激烈的市場競爭，網(wǎng)絡(luò)營銷的興起對這些批發(fā)企業(yè)而言有時候是毀滅性的，這家商鋪經(jīng)營的產(chǎn)品就面臨著一家網(wǎng)絡(luò)零售商的慘烈競爭，這家零售商有成本低、市場反應(yīng)快和網(wǎng)上直銷優(yōu)勢，往往當(dāng)客戶提出需求是能夠低成本快速的交貨，近幾年這家公司搶走了批發(fā)市場的不少生意，現(xiàn)在批發(fā)市場的老板們只有招架之功，根本想不出更好的辦法來競爭。 ? 遇到這種情況，你要如何改變策略，推進銷售？ ? 情境案例 3：這家客戶太牛了，三聲五聲打招呼，連眼皮都不抬，給他介紹產(chǎn)品吧，只是從鼻孔里發(fā)出“嗯”的聲音，也不知道他是不是在聽你講，更不知道是不是感興趣，對你的問話也是答非所問，你忙了近十
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