【正文】 2023年 3月 14日星期二 7時(shí) 36分 45秒 07:36:4514 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 7時(shí) 36分 45秒 07:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :36:4507:36Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 7時(shí) 36分 45秒 07:36:4514 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :36:4507:36:45March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :36:4507:36Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 14日星期二 7時(shí) 36分 45秒 07:36:4514 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :36:4507:36:45March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :36:4507:36Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 經(jīng)濟(jì)壽命：是指產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值在市場上的變化過程。 市場調(diào)研流程 ? 問題 /機(jī)會(huì)的識(shí)別和界定 ? 生成調(diào)研設(shè)計(jì) ? 選擇調(diào)研方法（調(diào)查法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法） ? 抽樣過程 ? 搜集數(shù)據(jù) ? 分析數(shù)據(jù) ? 準(zhǔn)備和撰寫調(diào)研報(bào)告 ? 跟蹤 市場調(diào)研內(nèi)容 ? 消費(fèi)者 ? 4P ? 市場環(huán)境 ? 競爭者 ? 市場需求 市場調(diào)研種類 ? 普查 ? 抽樣調(diào)查 ? 重點(diǎn)調(diào)查 ? 典型調(diào)查 市場調(diào)研方法 ? 第一手資料調(diào)研法 ? 訪問法 ? 觀察法 ? 試驗(yàn)法 ? 調(diào)查問卷 第二手資料調(diào)研法 文獻(xiàn)資料篩選法 報(bào)刊剪輯法 情報(bào)聯(lián)絡(luò)網(wǎng)法 調(diào)查問卷結(jié)構(gòu) ? 題目：關(guān)于 xxxx的市場調(diào)查問卷 ? 開場白：目的，機(jī)構(gòu)，對(duì)象等 ? 正文：開放試題 ，封閉試題 ? 結(jié)尾：問卷編號(hào)，調(diào)研者姓名 第三節(jié) 競爭能力分析 ? 一、分析競爭者 ? 界定企業(yè)的競爭者 ? 判斷競爭者的目標(biāo) ? 評(píng)估競爭者的模式 ? 二、行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 ? 同行業(yè)的競爭 ? 潛在加入者 ? 替代產(chǎn)品 ? 購買者的成交能力 ? 供應(yīng)商的成交能力 ? 三、行業(yè)競爭形式 ? 完全壟斷 ? 完全寡頭壟斷 ? 差別寡頭壟斷 ? 壟斷競爭 ? 完全競爭 四 、市場競爭戰(zhàn)略 ? 高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略 ? 低成本競爭戰(zhàn)略 ? 差異化競爭戰(zhàn)略 ? 集中化競爭戰(zhàn)略 五、競爭策略 ? 市場領(lǐng)導(dǎo)者策略 ? 市場挑戰(zhàn)者策略 ? 市場追隨者策略 ? 市場拾遺補(bǔ)缺者策略 第四節(jié) 市場細(xì)分與目標(biāo)市場 ? 一、市場細(xì)分作用 ? 有利于選擇目標(biāo)市場和制定營銷策略 ? 有利于發(fā)掘市場機(jī)會(huì)，開發(fā)新市場 ? 有利于集中人力，物力和財(cái)力投入目標(biāo)市場 ? 有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益 二、市場細(xì)分依據(jù) 地理細(xì)分 人口細(xì)分 心理細(xì)分 行為細(xì)分 團(tuán)體市場細(xì)分 ? 按業(yè)務(wù)使用量 ? 按行業(yè)身份 市場細(xì)分步驟 ? 選定產(chǎn)品范圍 ? 列舉顧客潛在需求 ? 了解不同客戶的不同要求 ? 確定市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ? 描述與命名 ? 篩選細(xì)分市場 ? 評(píng)估細(xì)分市場 目標(biāo)市場模式 密集單一市場 選擇專門化 產(chǎn)品專門化 市場專門化 完全市場覆蓋 目標(biāo)市場策略 ? 無差異市場策略 ? 差異化市場策略 ? 集中化市場策略 第十章 市場營銷組合 一、市場營銷組合內(nèi)容 ? 產(chǎn)品 product ? 價(jià)格 price ? 分銷 place ? 促銷 promotion 一、產(chǎn)品整體概念 ? ? （質(zhì)量、外觀特色、式樣、品牌、包裝） ? ? （附加產(chǎn)品） ? 二、產(chǎn)品壽命周期 ? 產(chǎn)品壽命：指產(chǎn)品投入市場到最終退出市場所經(jīng)歷的時(shí)間。 營銷觀念 使用條件 營銷思想 任務(wù) 生產(chǎn)觀念 供不應(yīng)求 生產(chǎn)力水平低 我生產(chǎn)什么就賣什么 提高產(chǎn)量 降低成本 產(chǎn)品觀念 生產(chǎn)力水平提高 不推銷有市場 提高產(chǎn)品質(zhì)量 推銷觀念 生產(chǎn)能力過剩 我賣什么消費(fèi)者買什么 大力促銷 市場營銷觀念 競爭激烈 消費(fèi)者需要什么，生產(chǎn)什么 了解和滿足消費(fèi)者的需求和欲望 社會(huì)市場營銷觀念 人們關(guān)注社會(huì)環(huán)保和整體利益 滿足需求，增進(jìn)社會(huì)公共利益 企業(yè)、消費(fèi)者、社會(huì)利益三者合一 三、戰(zhàn)略營銷觀念 ? 戰(zhàn)略營銷觀念產(chǎn)生的社會(huì)背景 ? 戰(zhàn)略營銷觀念的核心要素 ? 方向性、長期性、競爭性、創(chuàng)造性、協(xié)同性、參與者共贏 營銷觀念小結(jié) 觀念 出發(fā)點(diǎn) 中心和重點(diǎn) 途徑和手段 目的 傳統(tǒng)觀念 企業(yè) 產(chǎn)品 推銷 通過擴(kuò)大銷售額獲利 現(xiàn)代觀念 目標(biāo)市場 客戶需要 營銷組合 通過客戶滿意獲利 戰(zhàn)略觀念 環(huán)境（人文和自然） 競爭優(yōu)勢 戰(zhàn)略管理 使所有參與者獲利 第九章 市場分析 第一節(jié) 市場營銷環(huán)境 ? 一、概念： 與企業(yè)營銷活動(dòng)有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合，它是影響企業(yè)生存的和發(fā)展的各種外部條件。 （狹義） ? 4）市場三要素 ? 市場 =消費(fèi)主體 x購買力 x購買欲望 第二節(jié) 市場營銷觀念 ? 一、傳統(tǒng)營銷觀念 ? 生產(chǎn)觀念 (producting concept) ? 生產(chǎn)有用的產(chǎn)品 ? 輕視客戶 ? 產(chǎn)品觀念 (product concept) ? 生產(chǎn)質(zhì)量最好的產(chǎn)品 ? “酒香不怕巷子深” —— 閉門造車 ? 推銷觀念 (selling concept) ? 廣告 +強(qiáng)行銷售 二、現(xiàn)代營銷觀念 ? 市場營銷觀念 (marketing concept) ? 客戶就是上帝，以客戶需求為中心。（廣義） ? 2）市場是商品交換的場所。 ? 每一方都認(rèn)為與對(duì)方進(jìn)行交換是適當(dāng)?shù)幕蚴欠Q心如意的。 ? 每一方都能溝通信息和傳送物品。 ? 交換必須具備五個(gè)條件： ? 至少有兩方。 ? 信息網(wǎng)絡(luò)化的深刻內(nèi)涵： ? 信息網(wǎng)絡(luò)化的重點(diǎn)是使信息依附于網(wǎng)絡(luò) ? 實(shí)現(xiàn)信息傳遞、存儲(chǔ)、開發(fā)和應(yīng)用一體化 ? 實(shí)現(xiàn)信息資源高度共享 ? 引發(fā)新的社會(huì)生產(chǎn)方式 第二節(jié) 經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)絡(luò)化 一、電子商務(wù) （ 1）基本內(nèi)涵 （ 2）是市場一體化的新發(fā)展 （ 3）電子商務(wù)的兩個(gè)層次 基礎(chǔ)層和應(yīng)用層 （ 1）網(wǎng)上信息的發(fā)布 （ 2）信息傳播的工具 （ 3）基礎(chǔ)支撐技術(shù) 主要包括：安全和認(rèn)證、電子支付、商品目 錄和價(jià)目服務(wù)表 （ 1）商情發(fā)布 （ 2）建立企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和外聯(lián)網(wǎng) （ 3）開展網(wǎng)上交易活動(dòng) （ 1）從 EDI到電子商務(wù) （ 2）電子商務(wù)的三種方式 BtoB BtoC BtoG 二、電子金融 （ 1）有利于金融業(yè)向零售業(yè)發(fā)展 （ 2）能更好的為客戶服務(wù) （ 1）加密技術(shù) （ 2）數(shù)字簽名 （ 3）電子認(rèn)證 （ 4）電子信封 三、企業(yè)現(xiàn)代化管理 （ 1）組織結(jié)構(gòu)的扁平化 （ 2）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中企業(yè)間的合作 （ 3）現(xiàn)代企業(yè)的新特點(diǎn)（生產(chǎn)自動(dòng)、化柔性化和管理一體化） （ 1）單項(xiàng)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng) （ 2）企業(yè)信息系統(tǒng)的集成 （ 3）企業(yè)資源計(jì)劃（ ERP） 第八章 市場營銷基礎(chǔ) 第一節(jié) 營銷定義及核心概念 ? 市場營銷 是從賣方的立場出發(fā)，以買方為對(duì)象，在不斷變化的市場環(huán)境中，以客戶需求為中心，通過交易程序，提供和引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中，滿足客戶需求與利益，從而獲取利潤的企業(yè)綜合活動(dòng)。 “板起面孔說話” ，言之有物 實(shí) ? 平實(shí)：平易、樸實(shí) 1. 寫作態(tài)度要誠實(shí) 2.“少做作，勿賣弄” 明確：明白、確切 ，分寸恰當(dāng) ，避免互相矛盾 ，不寫錯(cuò)別字，正確使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào) 確 約 簡約：簡潔、精當(dāng) 1. 從特定目的、特定對(duì)象出發(fā)，根據(jù)工作需要，寫最重要的 2．運(yùn)用各種簡省的表述方法 3．認(rèn)真修改 體 ? 得體：適合交際題旨和語境 ? 三、應(yīng)用文寫作要求 ? ? ，實(shí)事求是，加強(qiáng)針對(duì)性 ? 說明書 ? 說明書的特點(diǎn)： ? 語言的通俗性 ? 內(nèi)容的科學(xué)性 ? 表達(dá)的客觀性 ? 訂立合同的程序： ? 要約 ? 承諾 ?信息網(wǎng)絡(luò)化基本知識(shí) ? 一、信息 ? 信息是客觀世界中各種事物的變化和特征的反映，是客觀事物之間相互作用和聯(lián)系的表征以及經(jīng)過傳遞后的再現(xiàn)。 各國海關(guān)在征收關(guān)稅時(shí)方法各有差異，一般以征收從價(jià)稅為主。 (2)從量稅：對(duì)進(jìn)出口貨物按計(jì)量單位征收定量的稅收。 關(guān)稅 ? 關(guān)稅是指貨物經(jīng)過一國關(guān)境時(shí)征收的稅收。 ? 我國企業(yè)所得稅采用 33％的比例稅率。 企業(yè)所得稅 ? 是指在中國境內(nèi)實(shí)行獨(dú)立經(jīng)濟(jì)核算的企業(yè)或者組織。 消費(fèi)稅 ? 消費(fèi)稅是在對(duì)貨物普遍征收增值稅的基礎(chǔ)上，選擇少數(shù)消費(fèi)品再征收的一個(gè)稅種，主要是為了調(diào)節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)消費(fèi)方向，保證國家財(cái)政收入。 ? 銷項(xiàng)稅額 進(jìn)項(xiàng)稅額 = 2550 1700 = 850 元就是要交給國家的稅收。 ? 公式為 :應(yīng)納稅額 =銷項(xiàng)稅額 進(jìn)項(xiàng)稅額 ? 你公司向 a公司購進(jìn)貨物 100件，金額為10000元，但你公司實(shí)際上要付給對(duì)方的貨款并不是 10000元，而是10000+10000*17%=11700元。加工是指受托加工貨物，即委托方提供原料及主要材料，受托方按照委托方的要求制造貨物并收取加工費(fèi)的業(yè)務(wù)；修理修配是指受托對(duì)損傷和喪失功能的貨物進(jìn)行修復(fù)，使其恢復(fù)原狀和功能的業(yè)務(wù)。 ? 稅收是一種分配 ? 以政府為主體，憑借政治權(quán)利進(jìn)行的分配 ? 分配的對(duì)象是剩余產(chǎn)品價(jià)值 ? 目的是為了滿足社會(huì)公共需要 ? 二、稅收的特征 ? 無償性 ? 強(qiáng)制性 ? 固定性 增值稅 ? 增值稅的征稅范圍包括：銷售和進(jìn)口貨物，提供加工及修理修配勞務(wù)。而采用托收承付，銀行還行使行政仲裁職能，要審查拒付方的拒付理由。 ? 在兩種結(jié)算方式中，銀行的作用也不一樣。凡在銀行或其他金融機(jī)構(gòu)開立賬戶的單位，各種款項(xiàng)結(jié)算都可采用。 ? 委托收款是收款人委托銀行向付款人收取款項(xiàng)的結(jié)算方式。兩者也有一定的區(qū)別，銀行匯票是異地之間使用的，本票是同城之間使用。 ? 銀行匯票是指由出票銀行簽發(fā)的，由其在見票時(shí)按照實(shí)際結(jié)算金額無條件付給收款人或者持票人的票據(jù)。銀行本票按照其金額是否固定可分為不定額和定額兩種。運(yùn)用支票進(jìn)行貨幣結(jié)算，可以減少現(xiàn)金的流通量，節(jié)約貨幣流通費(fèi)用。支票可分為現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)賬支票。