銷售六部曲-文庫(kù)吧資料
2025-02-25 15:29本頁(yè)面
【正文】 精彩呈現(xiàn)?第三步：了解需求第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備顧問(wèn)顧問(wèn) 式式 銷銷 售售SPIN背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn)題SSituation PProblemIImplication NNeeds隱含問(wèn)題 示益問(wèn)題馬馬 斯洛需求斯洛需求 層層 次次 論論第一級(jí)第二級(jí)第三級(jí)第四級(jí)生存需要安全需要?dú)w屬需要 (社交 )自尊需要第五級(jí) 自我實(shí)現(xiàn)的需要關(guān)注銷售中的關(guān)注銷售中的 業(yè)務(wù)面 面感情面 個(gè)人 ；戰(zhàn)略伙伴機(jī)構(gòu) ；規(guī)避 ；? 機(jī)構(gòu)需求機(jī)構(gòu)需求5W2H為什么買 why采購(gòu)物品 what項(xiàng)目時(shí)間 when項(xiàng)目地點(diǎn) where負(fù)責(zé)人物 who采購(gòu)總額 how much采購(gòu)流程 how to? 個(gè)人需求個(gè)人需求看得見(jiàn)的 —— 事實(shí)真實(shí)的 —— 需求內(nèi)心感覺(jué) — 贏個(gè)人需求個(gè)人需求 －不同－不同 層層 面面決策層管理層操作層需求取向需求取向?qū)嵙υ鰪?qiáng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可其它需求方便好用怎么分配我們的資源怎么分配我們的資源 ？？需求加工需求加工? 需求的 ：? 需求的 ：第六步：談判成交第五步：異議處理?第四步：精彩呈現(xiàn)第四步：精彩呈現(xiàn)第三步：了解需求第二步：成功拜訪第一步：精心準(zhǔn)備銷售解決方案，而不是產(chǎn)品！銷售解決方案，而不是產(chǎn)品！先介紹哪方面呢？先介紹哪方面呢？ ?公司？公司？?產(chǎn)品？產(chǎn)品？?費(fèi)用？費(fèi)用？?客戶收益？客戶收益？?服務(wù)政策？服務(wù)政策？呈現(xiàn)的三大策略呈現(xiàn)的三大策略項(xiàng)目 海盜型 顧問(wèn)型 關(guān)系型交往史客戶關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)度銷售能力入市時(shí)間銷售穩(wěn)定性價(jià)格展短 長(zhǎng)不錯(cuò) 很好激勵(lì) 一般賣產(chǎn)品 賣方案 滿意度新入 先出銷售導(dǎo)向不穩(wěn)定 穩(wěn)定是 否訂單 需求 人我要租我要租 “男友男友 ”浪漫之旅不容錯(cuò)過(guò)本人 30貌美 ,身材苗條性格浪漫包吃住、陪游玩租金面議FAB技法技法快給我利益?。拢?Benefit利益Ｆ＝Ｆ eature特點(diǎn)Ａ＝ Advantage優(yōu)點(diǎn)呈現(xiàn)目標(biāo)呈現(xiàn)目標(biāo)FAB啊，掙錢了……啊，省錢啦．．．．．．從此不再……幻想幻想呈呈 現(xiàn)現(xiàn) 方式方式167。 開(kāi)放式問(wèn)題；開(kāi)放式問(wèn)題；167。 。 滿足客戶的需求滿足客戶的需求 ?167。 為了介紹產(chǎn)品為了介紹產(chǎn)品 ?167。 特別關(guān)注特別關(guān)注 。 通過(guò)成功的故事或經(jīng)歷通過(guò)成功的故事或經(jīng)歷 。167。167。167。 客戶有空嗎客戶有空嗎 ?感感 興興 趣的趣的 話題話題167。 把銷售和約見(jiàn)電話分離；把銷售和約見(jiàn)電話分離；167。 花點(diǎn)時(shí)間給花點(diǎn)時(shí)間給 ；；167。 逐戶尋找法；逐戶尋找法；167。 直郵直投法；直郵直投法；167。 建立關(guān)系網(wǎng)；建立關(guān)系網(wǎng)；167。 收養(yǎng)法；收養(yǎng)法；167。 引薦法；引薦法；167。 獲得約見(jiàn)；167。 知識(shí)準(zhǔn)備；167。? 關(guān)注數(shù)量關(guān)注數(shù)量 。? 關(guān)心關(guān)心 “完美結(jié)束語(yǔ)完美結(jié)束語(yǔ) ”。? 老朋友銷售老朋友銷售 。? 以自我為中心以自我為中心 。 第二件：第二件： ；；167。 度量大一點(diǎn)度量大一點(diǎn)職業(yè)職業(yè) 生涯三步曲生涯三步曲 階段 階段 階段第二第二 節(jié)節(jié) ：： 銷銷 售售 專業(yè)專業(yè) 形象形象? 西裝革履? 禿 頂? 大 耳 朵? 大 嘴 巴? 長(zhǎng) 腿? 大 腳? 明目寸光第二章：第二章： 銷銷 售真售真 諦諦－－客戶并不關(guān)心你客戶并不關(guān)心你以客戶為中心以客戶為中心 銷銷 售概念售概念 現(xiàn)實(shí)期望ＹＮ銷售方案 滿足滿足創(chuàng)造需求 有沒(méi)有距離為為 什么要以客什么要以客 戶為戶為 中心中心?Product產(chǎn)品?Price 價(jià)格?Place 分銷?Promotion
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