【正文】 客戶及放棄購買客戶的原因進(jìn)行記錄和分析， 供銷售人員借鑒，提高其對(duì)客戶心理的迅速分析及把握能力。 協(xié)助談單： 對(duì)于談單能力交強(qiáng)的業(yè)務(wù)員，必要時(shí)安排協(xié)助談單。 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 64 目標(biāo)分解： 把銷售目標(biāo)按天、周、月分解到每位物業(yè)顧問和各小組。 *策劃與銷售員每周例會(huì) : 進(jìn)行一對(duì)一訪談，了解客戶情況。 1. 每周周報(bào)，每月月報(bào)等分析總結(jié) 2. 每周競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的來訪客戶調(diào)查 3. 物業(yè)顧問個(gè)人一周接待客戶的異常分析 客戶定位至關(guān)重要！ *問卷集： 到訪問卷、成交問卷、滿意度問卷、意向測(cè)試問卷、深訪問卷。包括銷售氛圍的逼定，銷售技巧的配合等等。我們?cè)阡N售接待過程中做到“微笑服務(wù)”。提升客戶 體驗(yàn)和客戶滿意度。 第四曲 : 學(xué)以致用 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 61 知責(zé)近乎勇 ! 勇貴在于煉 ! 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 62 全面性、精細(xì)化的接待口徑： 針對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶群體，對(duì)每條政策都擬定相應(yīng)的接待口徑，對(duì)銷售難點(diǎn)做到迅速反應(yīng)。 增加項(xiàng)目組人員 溝通 ，調(diào)整好心態(tài)，保持最佳狀態(tài)。 產(chǎn)品熟悉 : 定期爬樓，對(duì)每一種戶型都進(jìn)行體檢，做到優(yōu)劣認(rèn)識(shí)胸有成竹。 產(chǎn)品等相關(guān)培訓(xùn)： 組織各相關(guān)單位對(duì)銷售同事進(jìn)行產(chǎn)品的培訓(xùn) , 包括戶型、 園林、樣板房、物業(yè)管理、合作銀行、廣告公司等等。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 第二曲 心聲共鳴 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 59 市場(chǎng)調(diào)研： 扮客戶考察樓盤，熟知競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)。 第一曲 :綜合培訓(xùn) 3. 邀請(qǐng) 東方名城開發(fā)商的有關(guān)專人 對(duì)我們進(jìn)行名城地產(chǎn)企業(yè)文化的培訓(xùn)，以期讓同事更 好的 融洽和遵循企業(yè)的氛圍。 1.“狼族”四步曲 2. 徹底的執(zhí)行力 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 57 1. 崗前能接受 銷售中心 新一輪全方位的培訓(xùn)，包括公司的 企業(yè)文化 、 規(guī)章制度 、 管理?xiàng)l例 、 房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧、成交技巧、優(yōu)秀心態(tài) 等，以達(dá)到員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同及提升房地產(chǎn)領(lǐng)域綜合知識(shí)。包括股票、基金投資等； 、時(shí)尚生活的了解更為全面 ,例如工夫茶藝等； 。 50 在外圍團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過程中，中原經(jīng)過這么多年的操作，認(rèn)為 只要管理并處理好以下 三方面重點(diǎn)的問題 ，就可以給項(xiàng)目帶來 一定得客戶資源，從而達(dá)到更快去量的目的。 外展場(chǎng)的管理 49 外圍團(tuán)隊(duì)的管理 外圍團(tuán)隊(duì)可以是中原公司以外的 三級(jí)市場(chǎng)公司 或 其他二級(jí)代理公司 ， 他們可以把東方名城作為他們利潤的創(chuàng)收空間，充分利用他們的人力 和客戶資源，轉(zhuǎn)介客戶給東方名城，從而增加客戶的到訪量及成交量。 作用 ： 可與目標(biāo)人群相互溝通、傳遞信息、增強(qiáng)項(xiàng)目感染力 和說服力，宣 傳輻射面也隨著外展場(chǎng)的開展不斷擴(kuò)展和外延，取得良好的宣傳和客 戶積累效果。 48 由開發(fā)商在符合本項(xiàng)目潛在客戶群比較集中的地方或人流量大的地方 設(shè)臵宣傳接待推廣場(chǎng)地。 45 6：利益分配原則 利益的分配原則是否合理基于客戶的歸屬界定是否 公平合理和統(tǒng)一 ！ 首要條件 ： 成交在先，分配在后； 成交意識(shí)強(qiáng)于個(gè)人利益。 堅(jiān)持用企業(yè)的“ 5S” 準(zhǔn)則進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理 “5S” 即“整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)”。 作用： 能一目了然清楚銷售單位； 避免重復(fù)銷售，一房多賣； 讓物業(yè)顧問有目的推薦。 2：客戶資料管理方法 42 3：客戶歸屬界定 客戶的歸屬界定要有 統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) ， 在聯(lián)合銷售的項(xiàng)目中禁止人為的 情感作為標(biāo)準(zhǔn)。 2：客戶資料管理方法 41 第三： 公司統(tǒng)一配備銷售中心來訪來電登記本和個(gè)人客戶資料跟蹤 登記本。 作用： 詳細(xì)的客戶分析統(tǒng)計(jì)； 任何管理層面的監(jiān)控； 杜絕客戶資料的篡改； 界定客戶歸屬的依據(jù)。 作用： 簡(jiǎn)單的客戶分析統(tǒng)計(jì)； 清晰明了的量化分析。 39 2：客戶資料管理方法 第一： 所有來訪客戶一律錄入統(tǒng)一的 EXCEL表格。 內(nèi)場(chǎng)的管理 38 1：接待模式 在銷售中心的接待模式上，采用 按簽到時(shí)間先后輪流接待制 。 方式： 聯(lián)合本土三級(jí)市場(chǎng)公司，或其他二級(jí) 代理公司啟動(dòng)客戶轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù) 34 三軍齊發(fā)，亮劍 東方名城 ! 35 2 外場(chǎng)管理 1 內(nèi)場(chǎng)管理 Chapter 2 內(nèi)外場(chǎng)銷售接待管理模式 3 打造屬于東方名城的團(tuán)隊(duì) 3 36 內(nèi)場(chǎng)的管理 在內(nèi)場(chǎng)（銷售中心）的客戶接待管理上，我們采用具有超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性的方法： 聯(lián)合銷售 37 聯(lián)合銷售的管理模式的利好，我們前面已經(jīng)闡述。 33 空軍 外圍團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)銷售模式 作用： 客戶是關(guān)鍵，人氣是銷售的前提， 多渠道拓展客戶，是在市場(chǎng)變化之 下，提出的新的要求。 32 陸軍 主場(chǎng)聯(lián)合銷售模式 方式： 同一個(gè)項(xiàng)目，由兩家公司聯(lián)合銷售。 目的： 證言式營銷 ，用名人效應(yīng)證明東部新城價(jià)值，增加客戶對(duì)該區(qū)域的信心 名人談東部新城 （事件示例） 事件運(yùn)用 29 B 銷售模式 A 推廣模式 Chapter 1. 2 立體營銷模式 30 “ 海、陸、空 ”三軍突擊 福州首創(chuàng)銷售模式 31 海軍 外展分銷模式 作用： 利于客戶及時(shí)了解項(xiàng)目信息，甚至下 訂，同時(shí)亦利于組織該區(qū)域的客戶活 動(dòng)，有效進(jìn)行外拓工作。達(dá)到世界接軌，突顯項(xiàng)目國際港 灣的形象價(jià)值。 事件營銷 不斷制造相 關(guān)事件，吸 引客戶眼球， 保持對(duì)項(xiàng)目 的高度關(guān)注 活動(dòng)營銷 配合時(shí)節(jié)、工程進(jìn)度等時(shí)機(jī)， 密集舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，通過活動(dòng) 平臺(tái)提高客戶上訪量 效果：多渠道發(fā)布項(xiàng)目信息 ,保證市場(chǎng)熱度 ,現(xiàn)在的市場(chǎng)并不是一種推廣能夠完成銷售 , 只有多管齊下 ,滴水成石。 推廣信息： ?項(xiàng)目九大價(jià)值，近期交房信息為主 22 客戶來訪量少，案場(chǎng)面積大，銷售氛圍更顯冷清。1 2 創(chuàng)新的營銷管理模式 Chapter 1 Chapter 2 Chapter 3 內(nèi)外場(chǎng)銷售接待管理模式 銷售目標(biāo)分解時(shí)間軸策略 Chapter 4 合作模式及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 提綱 Chapter 5 為什么中原能夠承諾 3 2 立體營銷模式 1 成功案例分享 Chapter 1 創(chuàng)新的營銷管理模式 4 1年！ 15億銷售金額！ 即平均每月 300套！ 當(dāng)今世道，幾乎是不可能完成的任務(wù)！ 但 中原，慣于創(chuàng)造奇跡 ！！ 5 先看看，中原之前是如何讓奇跡發(fā)生的 …… 6 項(xiàng)目基本指標(biāo)： ? 總規(guī)劃約 200萬平方米 ? 有 50000居住人口規(guī)模 ? 總建筑面積約 205萬平方米 ? 綠化率達(dá) 60％ ? 容積率低至 ? 項(xiàng)目產(chǎn)品為高層、疊拼、別墅 奇跡發(fā)生地 —— 中山雅居樂凱茵新城 7 項(xiàng)目實(shí)景圖 自身優(yōu)勢(shì)： 位于廣東省著名長江旅游風(fēng)景區(qū)中心，環(huán)境優(yōu)美； 處于中山市政規(guī)劃重點(diǎn)用地； 被綿延起伏的山巒擁抱， 360度全山林景觀及 36洞國際； 高爾夫球場(chǎng)景觀，自然隔絕塵囂； 五桂山富含負(fù)離子的空氣 ,構(gòu)成最好的空氣指標(biāo)。 8 ? 區(qū)位偏遠(yuǎn)，生活便利性較差； ? 豪宅定位，但本地客戶整體經(jīng)濟(jì)水平較低，不適應(yīng)本地 市場(chǎng)； ? 項(xiàng)目體量大，來訪客戶卻極少，僅靠澳門客戶及本地少 量高端客戶群支撐去化，未能有足夠的客戶資源支撐整 個(gè)項(xiàng)目； ? 推廣手法及推廣信息較為保守，局限； ? 。 但項(xiàng)目月均銷售 3~5套，銷售速度極為緩慢，原因出在哪里？ 面對(duì)銷售瓶頸，我們?nèi)绾瓮黄疲? 成功案例分享 9 打出中原組合拳 拳拳致命 問題關(guān)鍵在于 如何拓展客戶 拓客關(guān)鍵在于 選對(duì)地方 客源目標(biāo)瞄準(zhǔn) 珠三角一線城市 —— 深圳 成功案例分享 10 炒作交通建設(shè)，打造“珠三角一小時(shí)生活圈”概念 第一拳：片區(qū)價(jià)值炒作，增強(qiáng)客戶異地臵業(yè)信心 ? 半徑 90公里內(nèi)五大國際機(jī)場(chǎng) ? 15分鐘到中山港碼頭 ? 小區(qū)住戶巴士穿梭市區(qū) ? 小區(qū)到深圳大巴每天兩班 ? 廣珠輕軌站 09年完工，離項(xiàng)目僅 15分鐘車程 11 中山 珠三角最后一塊價(jià)格洼地 020234000600080001000012023140001600018000中山 珠海 深圳 廣州 佛山 東莞價(jià)格中山目前處于珠