【正文】 積高的戶型經不起仔細琢磨，必須趁著客戶的熱情在的時候趕緊行動，拖得太久，客戶會琢磨出問題來的 ?上東灣開放后效果非常好，客戶誠意度很高，但已經預計不做認籌等積累，應當趁著現在情況好趕緊賣 事實證明，早開效果非常明顯 客戶誠意度極高，在沒有認籌情況下，客戶流失率非常小 銷售周期延長，除 3號當天銷售極好之外，后面供應量非常大，早開一天則多賣 20套，效果極其明顯 充分利用黃金周時機，吸納部分周邊游玩客戶，增大客戶量 Code of this report | 36 169。 Copyright Centaline Group, 2023 短期爆發(fā)，早賣多成交 上東灣 Code of this report | 34 169。 營銷亮點 華僑城 香山里 Code of this report | 32 169。 Copyright Centaline Group, 2023 1. 強壓之下出勇兵 中原、世聯、華僑城強強聯合 PK，強壓下中原的精英銷售力至關重要； 2. 價格是關鍵 逆勢下順應市場，低于預期的價格是吸引客戶的關鍵； 3. 推性價比較高單位 推較差特價單位，低價吸引客戶，吸引成交； 4. 華僑城的資源最大化 開發(fā)商品牌資源利用，利用品牌強調稀缺、強調華僑城高端圈層； 5. 三級市場啟動較活躍 中原資源的利用， “關內、易成交” — 項目銷售與片區(qū)三級市場關系緊密； 香山里逆勢營銷小結： 注：華僑城例來對大肆投入媒體及營銷活動并不熱衷，香山里自 5月份至 9月份認籌時間長達 5個月期間僅針對認籌客戶舉行幸福就在香山里 —— 天使成長計劃” ：七田真教育早教課程，在華僑城洲際大酒店宴會廳進行，開盤前兩周加大報版及短信投放量。 Copyright Centaline Group, 2023 “低價”信息，低成本渠道釋放 開盤前 1個月，短信釋放價格口徑 ?短信 （包括華僑城僑城會業(yè)主以及外部、世聯、中原內外部短信等） “2 萬多 ~4萬多有裝修的信息釋放” ， “ （ 150㎡ 產品）” ， 讓香山里瞬間成為市場熱議的焦點項目。 Copyright Centaline Group, 2023 沖籌策略關鍵：爆炸式推廣 開盤前半個月，香山里媒體推廣達到項目啟動之后的頂峰 ? 各大媒體頭版頭條 晶報、南都、特報硬廣，網絡的首頁橫幅等。 因此， 9月 2日例會，明確 2周內的核心任務： 沖籌！ 圍繞艱巨的沖籌任務，執(zhí)行系列開盤策略。 ?保證不流失之前誠意登記客戶； ?在限價政策下，市場呈現下行趨勢，客戶心理預期越來越低，房票越來越少； ?選擇在競爭相對少的九月開盤，規(guī)避更大的競爭。 Copyright Centaline Group, 2023 5月 21日 8月 27日 9月 23日 藝術 /清水空間展示開放 誠意客戶升級啟動 啟動三級市場 釋放價格區(qū)間 開盤 主推 11棟 焦土政策、集中引爆 梳理客戶、合理引導客戶 持續(xù)銷售、定期暖場活動 第一階段 第二階段 第三階段 關鍵： 蓄勢 爆發(fā) 熱銷氛圍持續(xù) 營銷節(jié)點鋪排 爆發(fā)點 盛大開盤 華僑城 香山里 Code of this report | 28 169。 2023828 “幸福就在香山里 —— 天使成長計劃”第一季： 七田真教育早教課程 ，在華僑城洲際大酒店宴會廳進行 2023917 7棟、 10棟精裝展示空間開放，迎來近 1000多位客戶。 Copyright Centaline Group, 2023 華僑城地產，繼純水岸九期之后，又一 標桿力作 500多套單位 推出 ，銷售 260套， 銷售率高達 52%，銷售金額 15個億 —— 速度及價格兩者平衡拿捏到位的明星大盤 華僑城 香山里 嚴厲版本 “ 國十一條” 新政后第一個取得開門紅 —— 豪宅大盤 Code of this report | 26 169。 150合拼戶型拆分 89平米兩套。 目標導向制： 利用標桿產品的高價推動低價產品的走貨，同時可合理保留標桿產品。 ? 在此前提下，推售重點為 “ 選擇何種產品作為沖刺對象 ” 。 Copyright Centaline Group, 2023 ? 以國企為典型代表的開發(fā)商，年底業(yè)績成為目標導向的首要任務。 和諧家園 Code of this report | 23 169。 世華與降價在表面是和諧家園開盤成功的關鍵，但其實本身前期細節(jié)的工作鋪排、客戶把握，和諧同事做了很多工作。 特價單位的每日推出： 每天針對性較強 CALL客戶，以特價為吸引點每天小量殺客積少成多 亮點放大：“超高贈送率”、“即買即住 ”，反應到價格的合理引導 客戶滿意戶型，但對價格有些抗性，利用超高贈送率來平衡客戶心理，即買即可入住來 促進客戶成交 “聯合”銷售、三級市場資源利用：與世華的聯合銷售為項目帶來客源，逆市下聯合與人分羹，亦是生存法則 世華客源是項目飄紅最大原因之一。 Copyright Centaline Group, 2023 營銷總結 價格讓步，整體 ，送 15萬精裝修： 順應市場，走量為先 分批推售，制造稀缺： “分批分棟推售” ，規(guī)避風險，保證可控成交量 每次推出產品量與客戶積累量匹配，推出產品線可滿足客戶需求，根據蓄客量與需求來加推產品，保證每次加推都有較好的成交量，降低風險 開盤前后每天暖場活動：歌舞表演和砸金蛋等活動聚集大量人氣，熱鬧非凡為成交營造氛圍 針對客戶特性，迎合客戶喜好 布吉客戶特點：重實惠，喜歡占便宜， 對折扣和發(fā)展商的禮品非?？粗?。 Copyright Centaline Group, 2023 營銷亮點 針對客戶特征 剛性需求 婚 營銷活動： 鳳凰計劃 是針對婚房的 成交送 3重禮 1萬元婚紗寫真免費券 2 、雙人越南下龍灣油輪游蜜月游套票 3 、 LV包一個 啟動了世華地產三級的外圍轉介，因為世華儲備了大量的客戶，加之轉介點數豐厚，促使現場人氣不斷。 Copyright Centaline Group, 2023 和諧家園 地鐵口的家（布吉） 營銷效果：銷售 120多套 均價 20230元 /平，買兩房送一房加 15萬精裝 營銷活動：現場歌舞表演、砸金蛋 啟動世華、中原三級轉介 60㎡ 轉介 2%， 80㎡ 送 1萬元 營銷評價：世華與中原三級轉介的啟動以及高傭金點數的刺激，保證了客戶的持續(xù)上門數量，帶動了現場人氣，促進了項目的成交。 和黃都會軒 Code of this report | 19 169。 資源力當道的逆市，中原專業(yè)營銷策劃能力亦是制勝關鍵 除了聯動三級市場，策劃調整營銷推售方案 除卻三級市場客戶資源力，本項目中原策劃及銷售同事深入研究項目及時調整項目的營銷策略，制定更合理的營銷方案，亦是這次成功的基礎。 Copyright Centaline Group, 2023 面臨問題：時間短、壓力大、肩負后期是否可長期與和黃合作的“政治使命”！ 制勝關鍵：營銷策略及時合理的制定與調整 中原銷售策劃專業(yè)能力體現 營銷策略調整： 中原進場前首先對可售產品進行梳理，發(fā)現剩余單位均為大面積及高樓層單位，總價高，客戶認知度低；同時通過對前期客戶梳理得知客戶均為 商務需求 ， 針對以上問題項目組制定了開放高層樣板、 增加商務概念房 以及引導性銷售策略 。 面臨問題：時間短、壓力大、肩負后期是否可長期與和黃合作的“政治使命”！ 制勝關鍵：強大的資源力整合，三級市場轉介 —— 短時間整合中原二三級市場資源，推介會，高傭金，最大程度吸引調動三級市場積極性 沒有聲勢浩大的營銷活動，沒有鋪天蓋地的宣傳策略， 中原三級市場資源整合是關鍵： ?高傭吸引三級市場 低總價，高傭金，唾手可得 剩余 80套單位，總價 480萬 起，單套最高傭可達 202300元； ?連續(xù)大型推介會，場面爆棚 從傳統的帶客上門升級到分行派同事駐點帶客，使中原每天的到訪量和成交量均遠遠超過其他同行。 ?中原短時間啟動二三級聯動，最大程度利用中原三級市場客戶資源，成功的居于第一位臵。 寫字樓 6/F48/F 商務公寓 8/F46/F 購物中心 負 1/F6/F 產品優(yōu)質，稀缺 Code of this report | 17 169。 Copyright Centaline Group, 2023 1. 短期不停加推 積累一批消化一批 2. 現場人氣旺 暖場活動，比房計劃，帶動現場銷售 3. 一口價、特價單位每周放送 低價吸引客戶，帶動高價單位銷售 萬科清林徑逆市營銷小結： Cod