【文章內容簡介】 150㎡ 產品），打擊首地，客戶對比強烈，觀望更加嚴重 開盤 ? 推出 140套，賣 102套 毛胚 2800030000元 /平米 均價 32023元 /平米（帶 4000元 /平米裝修） 推售產品：國慶期間推出限價產品 89㎡ 2房單位，可兩兩合拼，對抗香山里 150㎡ 產品 首地榮譽 Code of this report | 24 169。 Copyright Centaline Group, 2023 ? 以國企為典型代表的開發(fā)商，年底業(yè)績成為目標導向的首要任務。這類開發(fā)商最容易 “ 為市場低頭 ” 。 ? 在此前提下，推售重點為 “ 選擇何種產品作為沖刺對象 ” 。為保障開發(fā)商及自身利益，多選擇較劣產品。 目標導向制： 利用標桿產品的高價推動低價產品的走貨，同時可合理保留標桿產品。 標桿引導制： 營銷亮點 首地榮譽 實實在在的降價！ 價格調整： 降低面積門檻，擴大客戶源。 150合拼戶型拆分 89平米兩套。 國慶期間推出限價產品 89㎡ 2房單位，可兩兩合拼，對抗香山里 150㎡ 產品 合拼拆分，單套銷售 ： Code of this report | 25 169。 Copyright Centaline Group, 2023 華僑城地產，繼純水岸九期之后，又一 標桿力作 500多套單位 推出 ，銷售 260套， 銷售率高達 52%，銷售金額 15個億 —— 速度及價格兩者平衡拿捏到位的明星大盤 華僑城 香山里 嚴厲版本 “ 國十一條” 新政后第一個取得開門紅 —— 豪宅大盤 Code of this report | 26 169。 Copyright Centaline Group, 2023 時間 營銷節(jié)點 2023521 誠意登記開始，提供銀行三個月或以上￥ 20萬資金存款證明、填寫客戶信息登記表、申請書以及查檔授權委托書以及提交具有兩個合格的購房名額證明材料文件 2023730 在華僑城洲際大酒店舉行“華僑城成立 26周年新品發(fā)布會” 2023827 6棟“當藝術會見空間”藝術空間及清水空間展示開放，同時開放雙營銷中心，并且對誠意登記客戶進行升級，開放首日即迎來 700多位客戶。 2023828 “幸福就在香山里 —— 天使成長計劃”第一季： 七田真教育早教課程 ，在華僑城洲際大酒店宴會廳進行 2023917 7棟、 10棟精裝展示空間開放，迎來近 1000多位客戶。 2023922 誠意登記客戶升級提交資料截止日 2023923 獲得預售許可證 2023923 在 華僑城洲際大酒店盛大開盤 ， 500多套單位 推出 ， 均價 26000元 /平米，銷售 260套 ， 銷售率高達 52%， 銷售金額 15個億 項目營銷節(jié)點 華僑城 香山里 Code of this report | 27 169。 Copyright Centaline Group, 2023 5月 21日 8月 27日 9月 23日 藝術 /清水空間展示開放 誠意客戶升級啟動 啟動三級市場 釋放價格區(qū)間 開盤 主推 11棟 焦土政策、集中引爆 梳理客戶、合理引導客戶 持續(xù)銷售、定期暖場活動 第一階段 第二階段 第三階段 關鍵： 蓄勢 爆發(fā) 熱銷氛圍持續(xù) 營銷節(jié)點鋪排 爆發(fā)點 盛大開盤 華僑城 香山里 Code of this report | 28 169。 Copyright Centaline Group, 2023 開盤的成功以否，時機的選擇非常關鍵，而香山里項目的時機選擇（ 9月 16日 /9月底 /10月中三個時機 ），最終選定9月 23日開盤，事實證明非常準確。 ?保證不流失之前誠意登記客戶； ?在限價政策下，市場呈現(xiàn)下行趨勢，客戶心理預期越來越低，房票越來越少； ?選擇在競爭相對少的九月開盤，規(guī)避更大的競爭。 時機選擇 開盤策略部署 明確工作重點： 沖籌 截止 9月 2日，項目誠意登記總量 813個籌（含 100個內部客戶），距離目標 1200個差距明顯，也較總套數(shù) 876少。 因此， 9月 2日例會，明確 2周內的核心任務： 沖籌！ 圍繞艱巨的沖籌任務，執(zhí)行系列開盤策略。 項目節(jié)點分析 —— 營銷總體策略 華僑城 香山里 Code of this report | 29 169。 Copyright Centaline Group, 2023 沖籌策略關鍵：爆炸式推廣 開盤前半個月，香山里媒體推廣達到項目啟動之后的頂峰 ? 各大媒體頭版頭條 晶報、南都、特報硬廣，網絡的首頁橫幅等。 短信 （包括華僑城僑城會業(yè)主以及外部、世聯(lián)、中原內外部短信等） 線上強勢推廣，效果明顯，客戶誠意登記量激增 從之前的平均每周 50100個籌激增到平均每周 200~300個籌，截止到開盤前認籌客戶達到近 1000個 項目節(jié)點分析 —— 營銷總體策略 華僑城 香山里 Code of this report | 30 169。 Copyright Centaline Group, 2023 “低價”信息，低成本渠道釋放 開盤前 1個月，短信釋放價格口徑 ?短信 （包括華僑城僑城會業(yè)主以及外部、世聯(lián)、中原內外部短信等） “2 萬多 ~4萬多有裝修的信息釋放” ， “ （ 150㎡ 產品）” ， 讓香山里瞬間成為市場熱議的焦點項目。 項目節(jié)點分析 —— 營銷總體策略 華僑城 香山里 Code of this report | 31 169。 Copyright Centaline Group, 2023 1. 強壓之下出勇兵 中原、世聯(lián)、華僑城強強聯(lián)合 PK，強壓下中原的精英銷售力至關重要； 2. 價格是關鍵 逆勢下順應市場，低于預期的價格是吸引客戶的關鍵； 3. 推性價比較高單位 推較差特價單位，低價吸引客戶，吸引成交； 4. 華僑城的資源最大化 開發(fā)商品牌資源利用，利用品牌強調稀缺、強調華僑城高端圈層； 5. 三級市場啟動較活躍 中原資源的利用， “關內、易成交” — 項目銷售與片區(qū)三級市場關系緊密； 香山里逆勢營銷小結： 注：華僑城例來對大肆投入媒體及營銷活動并不熱衷，香山里自 5月份至 9月份認籌時間長達 5個月期間僅針對認籌客戶舉行幸福就在香山里 —— 天使成長計劃” ：七田真教育早教課程，在華僑城洲際大酒店宴會廳進行，開盤前兩周加大報版及短信投放量。 于中原而言， 三級市場客戶 是制勝關鍵。 營銷亮點 華僑城 香山里 Code of this report | 32 169。 Copyright Centaline Group, 2023 上東灣整體一共 480套，拿到預售開盤推出 440套 ， 300套 ，均價 /平米 樣板房開放 4天即開盤 ，開盤熱銷穩(wěn)居深圳近期第一 上東灣 ?實際操盤過程中，有許多觀點能帶來思考： 48變 79平米兩房、 88變 137平米 4房，關內絕無僅有 Code of this report | 33 169。 Copyright Centaline Group, 2023 短期爆發(fā)，早賣多成交 上東灣 Code of this report | 34 169。 Copyright Centaline Group, 2023 9月 10月 11月 開放 開盤 持續(xù)銷售 ● 9月 28日媒體開放日 ● ● 9月 30日內部客戶先賣 開放 4天 9月 28日媒體開放日之后正式對外開放，實際開放期非常短暫，僅僅正式對外開放四天； 開盤 1周 10月 3日正式開盤，實際上整個黃金周都可視為開盤期，極大的延續(xù)購房時間，增加上東灣的銷售時機； ● 10月 3日正式開盤銷售 上東灣 Code of this report | 35 169。 Copyright Centaline Group, 2023 市場趨勢 對于 急切開盤 ，上東灣考慮了以下三點： ? 目前市場是一個整體下行的市場，先期聲勢浩大，后期不了了之比比皆是，營銷要加快，不要拖 ?上東灣樣板房效果非常震撼，但這種贈送面積高的戶型經不起仔細琢磨，必須趁著客戶的熱情在的時候趕緊行動，拖得太久，客戶會琢磨出問題來的 ?上東灣開放后效果非常好，客戶誠意度很高，但已經預計不做認籌等積累，應當趁著現(xiàn)在情況好趕緊賣 事實證明，早開效果非常明顯 客戶誠意度極高，在沒有認籌情況下，客戶流失率非常小 銷售周期延長，除 3號當天銷售極好之外，后面供應量非常大，早開一天則多賣 20套，效果極其明顯 充分利用黃金周時機，吸納部分周邊游玩客戶，增大客戶量 Code of this report |