中原-上海半島國(guó)際(陽(yáng)光威尼斯?fàn)I銷策劃報(bào)告-89ppt-文庫(kù)吧資料
2025-02-25 15:19本頁(yè)面
【正文】 誠(chéng)度，利用一切手段延伸服務(wù)，塑造客戶的良好口碑，同時(shí)在后續(xù)的產(chǎn)品開發(fā)中細(xì)分市場(chǎng)，鎖定前期已購(gòu)買業(yè)主的未來(lái)置業(yè)需求，以使該部分業(yè)主能夠循環(huán)消費(fèi)，從而使項(xiàng)目能夠永續(xù)發(fā)展。 服務(wù)體系 服務(wù)是現(xiàn)代社會(huì)商品在競(jìng)爭(zhēng)中獲得客戶喜歡的利器； “服務(wù)”是不動(dòng)產(chǎn)保值 /增值的重要因素； 目前的大盤項(xiàng)目大都通過(guò)自身資源優(yōu)勢(shì)，組建自己的物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，既節(jié)約成本，又能增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信賴感，忠誠(chéng)度，而且對(duì)項(xiàng)目的后續(xù)開發(fā)、銷售具有很大的積極作用。 完善的內(nèi)部社會(huì)功能包括：交通、醫(yī)療、治安、教育、生活、娛樂(lè)、商業(yè)等；即個(gè)體生存所需要的一切生活設(shè)施以及整個(gè)城市實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的一切基礎(chǔ)條件。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)把握的主要途徑包括： 改進(jìn)項(xiàng)目案場(chǎng)布局、銷售道具調(diào)整優(yōu)化； 提高現(xiàn)場(chǎng)人員的執(zhí)行力； 強(qiáng)化客戶直觀感受，增加樣板房的真實(shí)感與親切感（在樣板房塑造時(shí)應(yīng)做到重裝飾、輕裝修）、優(yōu)化看房通道。 70% 普陀為客源的主要來(lái)源地 30% /激發(fā)潛在市場(chǎng) 發(fā)掘潛在市場(chǎng)是一個(gè)項(xiàng)目、尤其是大盤項(xiàng)目能夠圓滿運(yùn)作成功的關(guān)鍵所在，也是在項(xiàng)目推廣營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)主要花費(fèi)精力的目標(biāo)銷售領(lǐng)域， 關(guān)注年輕置業(yè)者：在現(xiàn)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)上強(qiáng)化個(gè)性，適當(dāng)延伸項(xiàng)目的客戶群體，滿足項(xiàng)目消化進(jìn)度，同時(shí)為后續(xù)產(chǎn)品儲(chǔ)備升級(jí)客戶。 購(gòu)買心理及需求特征 改善型購(gòu)房 結(jié)婚購(gòu)房 父母為子女購(gòu)房 動(dòng)遷購(gòu)房 選購(gòu)物業(yè)較為理性，會(huì)對(duì)照周邊項(xiàng)目進(jìn)行綜合比較 承受能力較為有限，對(duì)總價(jià)的敏感度較高 考慮到一家三口居住及未來(lái)子女結(jié)婚的用途 受動(dòng)遷壓力，需求較急迫，對(duì)總價(jià)的敏感度較高 購(gòu)買心理 多為二次及二次以上置業(yè)，對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)、環(huán)境、綠化、配套等方面要求較高 多為一次置業(yè)，房型方面以二房為主，注重性價(jià)比 多為二次置業(yè)，房型方面以三房為主，注重舒適度 一次置業(yè)和二次置業(yè)均有，房型方面以二房為主，注重性價(jià)比 需求特征 本案屬于中低價(jià)位商品房，從本案四期銷售的情況來(lái)看，二房的需求遠(yuǎn)大于三房，但是一些承受能力偏弱的客戶對(duì)總價(jià)亦具有較高的敏感度，購(gòu)買本案的客戶均較為注重樓盤整體的性價(jià)比。 從本案來(lái)訪客戶購(gòu)買客戶的情況來(lái)看，有車族購(gòu)買的比例較低，大部分客戶均以來(lái)公共交通或助動(dòng)車等交通工具。 采取事件營(yíng)銷的手段 制造新聞事件，利用事件營(yíng)銷的手段，達(dá)到受眾廣泛的目的； 陽(yáng)光威尼斯一期 陽(yáng)光威尼斯二期 陽(yáng)光威尼斯三期 陽(yáng)光威尼斯四期 主要是本地購(gòu)房者，本地客戶中大部分是區(qū)域客戶，基本為自住客戶 除了本地購(gòu)房者以外，投資客開始增多，并且外地人士購(gòu)房比例有所上升 外地人士購(gòu)房比例占到 80%，尤其以溫州投資客居多，有少量本地動(dòng)遷戶 從開盤表現(xiàn)來(lái)看，以本地人士購(gòu)房為主，多分布于普陀區(qū)桃浦周邊區(qū)域 客戶情況 本案規(guī)模大，開發(fā)周期長(zhǎng)，經(jīng)歷了上海房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的幾個(gè)階段，對(duì)本案客戶產(chǎn)生影響最大的階段是 2023年，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)投資客比例迅速增長(zhǎng)，導(dǎo)致了本案客戶構(gòu)成發(fā)生了大幅轉(zhuǎn)變，自 2023年開始，在宏觀政策調(diào)控的作用下，投資客受到抑制，剛性需求客戶成為購(gòu)房主力軍。這也就提示我們，完全可以將四期單獨(dú)出來(lái)，進(jìn)行全新的品牌包裝，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。二是努力彌補(bǔ)不足，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，全力提高四期的綜合性價(jià)比。從前三點(diǎn)障礙來(lái)看，項(xiàng)目四期非但不能借力前面三期，反而有受前面三期的拖累之嫌。 中小學(xué) :真光中學(xué)、長(zhǎng)征中學(xué)、梅川中學(xué) 幼兒園 :社區(qū)幼兒園 綜合商場(chǎng) :農(nóng)工商 麥德龍 梅川路商業(yè)街 郵局 :郵局 銀行 :工行、農(nóng)行、建行 醫(yī)院 :普中心、長(zhǎng)征地段醫(yī)院 其他 :飛虹俱樂(lè)部 與本項(xiàng)目對(duì)比 戶型設(shè)計(jì)緊湊但不方便使用、提供房型種類多規(guī)模大、社區(qū)景觀設(shè)計(jì)較佳 金沙江路地段、周邊配套齊全 戶型方正、布局寬暢舒適 梅川路商業(yè)街，配套、交通很好 案名 星河世紀(jì)城 中鼎豪園 容積率 總建面積 40萬(wàn)㎡ ㎡ 綠化率 40% 45% 成交均價(jià) 8000元 /㎡ 8500元 /㎡ 交通狀況 公交 13 12 6 754等，建設(shè)中的中環(huán)線。 綜合性價(jià)比偏低 障礙四 與周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤相比，單從價(jià)格方面考慮，本案具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但是本案在綜合品質(zhì)上有所欠缺，價(jià)格的支撐力度不夠，性價(jià)比不高。 整體口碑的不佳，是項(xiàng)目四期銷售的一個(gè)重要抗性。 但本案由于一些原因，使項(xiàng)目的品牌維護(hù)并不樂(lè)觀，負(fù)面影響較大。 大盤口碑優(yōu)勢(shì)微弱 障礙二 ?良好的口碑效應(yīng)，能為項(xiàng)目的后期銷售帶來(lái)眾多的潛在客戶。由于入住率低，沒(méi)有人氣，社區(qū)的生活配套始終無(wú)法啟動(dòng)，大大延緩了整個(gè)大盤的生活成熟度。 內(nèi)容概要 第一部分：營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn) 第二部分：整盤營(yíng)銷策略規(guī)劃 第三部分：近期非常規(guī)策略安排 第四部分： 案名及廣告 PART1 營(yíng)
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