【正文】 區(qū)職能和加快反應(yīng)速度華晨總部物流部索賠部銷售部網(wǎng)絡(luò)部 售后部 備件部市場部 綜合部大區(qū) 1 大區(qū) 2 大區(qū) 3經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商N(yùn)…………經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商N(yùn)……經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商N(yùn)……SINOTRUST新 華 信中華轎車渠道研究項(xiàng)目組織架構(gòu)：大區(qū)－增加職能、擴(kuò)大授權(quán)、完善職責(zé)大區(qū)首執(zhí)售后部銷售部 綜合部市場部216。 加強(qiáng)對(duì)一線信息的反饋，提供初步的分析、判斷，促進(jìn)總部對(duì)市場的反應(yīng)與支持速度216。 市場、銷售、售后工作的日常管理216。 強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，尤其是針對(duì)當(dāng)?shù)仄毡槌霈F(xiàn)的問題的應(yīng)對(duì)216。 總部設(shè)立監(jiān)察職能，對(duì)大區(qū)、經(jīng)銷商進(jìn)行定期的檢查與考核，以及定期的客戶滿意度調(diào)查SINOTRUST新 華 信中華轎車渠道研究項(xiàng)目大區(qū)組織的職責(zé)與目標(biāo)定位大區(qū)管理的職責(zé)應(yīng)該包括 ：216。 組織、人員、職責(zé)、流程、 4S店、 2S店、二級(jí)店、快修店等標(biāo)準(zhǔn)216。 市場，銷售，服務(wù)，信息，培訓(xùn)，物流以及流程的簡單、有效，信息系統(tǒng) CRM建設(shè)216。 組織的職責(zé)與目標(biāo)定位，組織架構(gòu)，人員標(biāo)準(zhǔn)，崗位職責(zé)，時(shí)間管理216。 客戶滿意度：（定期的調(diào)查） 流程保障：（市場，培訓(xùn)，服務(wù)，物流流程簡單、有效）216。 總部支持：（部門、人員對(duì)口，保障人員安排）216。 方法：216。 營銷培訓(xùn)（包括競品狀況研究、技術(shù)培訓(xùn)）216。 方法 ： 以 ‘小步快跑 ’的方式進(jìn)行區(qū)域管理的建設(shè)，從目前經(jīng)銷商認(rèn)為急需區(qū)域機(jī)構(gòu)支持的內(nèi)容做起216。 客戶滿意度：（定期的調(diào)查） 流程保障：（市場，培訓(xùn)，服務(wù)，物流流程簡單、有效）216。 總部支持：（部門、人員對(duì)口，保障人員安排）216。 方法：216。 對(duì)經(jīng)銷商：進(jìn)行經(jīng)銷商管理，負(fù)有一定的獎(jiǎng)懲職能；提供經(jīng)銷商的支持，將總部提供的支持下放到區(qū)域來216。 目標(biāo) ： 從服務(wù)經(jīng)銷商、服務(wù)中華總部的角度建設(shè)區(qū)域機(jī)構(gòu)，真正將區(qū)域機(jī)構(gòu)變成實(shí)體化的區(qū)域性銷售服務(wù)管理機(jī)構(gòu)216。 多數(shù)索賠合同不能按期交貨。配置和交貨期計(jì)劃終端用戶經(jīng)銷商訂單生產(chǎn)排產(chǎn)成品車倉庫總部銷售部門提車交貨多次溝通問題累計(jì)造成無人提車，成品積壓。 職責(zé)過弱：對(duì)區(qū)域竄貨等內(nèi)部管理上沒有權(quán)限、對(duì)市場變化也不能及時(shí)作出反應(yīng)216。 中華區(qū)域管理現(xiàn)狀： 現(xiàn)有的區(qū)域管理事實(shí)上僅僅作為總部派駐各區(qū)域的聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)，而并沒有真正賦予其對(duì)區(qū)域進(jìn)行管理的職責(zé)，區(qū)域管理可有可無216。同時(shí)，代表總部對(duì)本區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商和市場進(jìn)行開發(fā)管理的任務(wù)。 SINOTRUST新 華 信中華轎車渠道研究項(xiàng)目III. 中華轎車區(qū)域管理n 區(qū)域管理的現(xiàn)狀216。 培訓(xùn)： 華南的經(jīng)銷商整體上內(nèi)部培訓(xùn)體系較薄弱，幾乎沒有什么計(jì)劃，多數(shù)是師傅帶徒弟，而且，傳授的知識(shí)不系統(tǒng)，對(duì)于中華廠的培訓(xùn)也不積極配合。 銷售模式： 現(xiàn)有經(jīng)銷商多數(shù)被動(dòng)的適應(yīng)市場變化，很少有經(jīng)銷商能夠主動(dòng)策劃創(chuàng)新性促銷方案，經(jīng)營者市場的把握能力較差 。在內(nèi)部銷售人員的管理上沒有體系化的管理方法。較差的公司管理水平較差，工作主動(dòng)性更加缺乏。 管理： 華南經(jīng)銷商的管理水平和銷售技能參差不齊，由 1/3的經(jīng)銷商銷售和管理水平較高； 1/3的經(jīng)銷商居中，另外的 1/3經(jīng)銷商水平較差，繼續(xù)整改或培訓(xùn)。 2級(jí)店問題： 華南地區(qū)所訪經(jīng)銷商均設(shè)有不同形式的下級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，或是和市內(nèi)其他品牌經(jīng)銷商合作，設(shè)立中華展區(qū)。地理位置均處于人流量較大地區(qū)，朝向等較理想。252。 過渡店問題： 華南過渡店問題較多，過渡店的銷售點(diǎn)基本上可以但是據(jù)中華的要求還有差距，服務(wù)的過渡店幾乎都是與其他車型混合修理的形式，中華要求的修理工具和管理軟件及相關(guān)規(guī)程都沒有得到充分的執(zhí)行。華南地區(qū)經(jīng)銷商在硬件設(shè)施上有一半左右的經(jīng)銷商已經(jīng)建立了 4S店，另一半還在過渡階段，凡是過渡店硬件和軟件管理整體都較差。缺乏自身進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的能力和目標(biāo)。 252。 252。因此除上海地區(qū)經(jīng)銷商外，其他經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)均欠不足。 軟件252。這是在該集團(tuán)下其他品牌中沒有的。而有集團(tuán)支持的經(jīng)銷商，則是動(dòng)用整個(gè)集團(tuán)的力量進(jìn)行銷售。 252。 252。 硬件252。總體印象是華東地區(qū)經(jīng)銷商在硬件設(shè)施上較華北經(jīng)銷商優(yōu)越，但是在營銷技能等方面較為缺乏。 SINOTRUST新 華 信中華轎車渠道研究項(xiàng)目華東地區(qū) 216。 培訓(xùn)： 大多數(shù)經(jīng)銷商均自行開展培訓(xùn)，但是內(nèi)容也就是繞車培訓(xùn)。 維修服務(wù)： 由于存在較多的過渡店，除標(biāo)準(zhǔn) 4S店外，維修服務(wù)或者進(jìn)行 ‘手拉手 ’，或者和集團(tuán)內(nèi)其他品牌店進(jìn)行資源共享。 銷售模式： 北京地區(qū)的經(jīng)銷商由于大多經(jīng)驗(yàn)較豐富，因此在營銷上往往有自己的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)。部分經(jīng)營多種品牌的經(jīng)銷商，往往套用了集團(tuán)本身的經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)，沒有中華特色。 軟件252。而在 4S店或過渡店的建店標(biāo)準(zhǔn)、地理位置等硬件設(shè)施上，不同區(qū)域存在的問題嚴(yán)重程度不同，因此應(yīng)采取相應(yīng)的整改方案。對(duì)于 2級(jí)店能夠拉動(dòng)的銷售也沒有概算。252。252。有的 4S店建在 5環(huán)以外，從城里需要走高速公路，地處偏僻。252。部分經(jīng)銷商對(duì)中華的信心不足，影響對(duì) 4S店的投入，導(dǎo)致過渡店的