用友通營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)(ppt56)-文庫吧資料
2025-02-24 17:04本頁面
【正文】 B、個性化需求：訂單式銷售，是否能夠?qū)崿F(xiàn)單據(jù)復(fù)制 C、價格是否合理，預(yù)算為 25000元， 10站點或以上。 價格談判中退讓要點 不要在業(yè)務(wù)雙方剛接觸時與客戶談價格 ， 待除價格以外的其他問題 （ 產(chǎn)品模塊 、 服務(wù) 、 付款方式和期限 、 培訓(xùn)等 ） 全部解決后再談價格 開始報價一定要盡可能的合適 ， 不必過多考慮客戶的承受力 價格退讓時 ， 應(yīng)有技巧地一點一點的后退 價格每退讓一步 ， 都應(yīng)有退讓的理由 ， 并讓客戶相信 價格每退讓一步 ， 應(yīng)讓客戶感到十分艱難 ， 以顯示你的困難 切忌大幅度 、 很輕易的退讓 談判的氣氛要輕松 、 愉快 注意： 最終確定的價格，應(yīng)讓客戶在心理上很滿足，要為客戶“制造”許多“正當(dāng)”的理由和借口，以便其用來說服自己和他人。 注意： 總結(jié)他們的銷售拜訪步驟是否合理，有哪些改善的空間？ 開場白的內(nèi)容 拜訪的目的 建立良好的第一印象 拜訪解說步驟 公司整體實力介紹 連續(xù) 16年財務(wù)軟件市場占有率第一 突出小型管理軟件市場占有率第一 伙伴介紹合法身份及技術(shù)水平 表明自身獲準(zhǔn)授權(quán)，獲得用戶信任 介紹自身在該地區(qū)的銷售實力（銷售能力 /服務(wù)能力等），重點突出該地區(qū)的市場覆蓋率及服務(wù)支持能力 產(chǎn)品體系介紹 產(chǎn)品線應(yīng)用的成熟程度，高 /中 /低端企業(yè)管理軟件全部覆蓋，符合企業(yè)發(fā)展全生命周期需要 產(chǎn)品需求全部來自于多年積累 50多萬家企業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗 結(jié)合目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特征分析，推薦合適產(chǎn)品線 分析清楚目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)特點，使用戶明確企業(yè)信息化管理的最基礎(chǔ)最核心是財務(wù)管理 引導(dǎo)并推薦產(chǎn)品 產(chǎn)品功能展示 務(wù)必請客戶決策人員參與 整理要訴求的利益點並將重點明確化 Demo 的系統(tǒng)進行檢查，并預(yù)先演練 整理會議室或洽談區(qū)并準(zhǔn)備小禮品或紀(jì)念品 產(chǎn)品功能的優(yōu)點（側(cè)重與競爭對手相比） 將焦點置于決策者，說明重要的利益時 ,應(yīng)逐項取得客戶的同意 穿插詢問 ,不要單方面進行，并注意講演者應(yīng)該體現(xiàn)自信與從容 對競爭對手產(chǎn)品做比較分析 為企業(yè)帶來的利益 三、實現(xiàn)銷售 商務(wù)談判 簽約及收款 轉(zhuǎn)交服務(wù)并歸檔 關(guān)鍵活動 商務(wù)談判 目的： 排除客戶擔(dān)心；就商務(wù)和服務(wù)條件達成共識；在價格談判中保證我方利益。 直郵注意事項： 信封最好用手寫 聯(lián)系人要寫的明確 注意直郵不要超重 最好不要寄商業(yè)信函（拆信率不高） 如果是活動信息，要注意增強關(guān)注力 直郵信息盡量體現(xiàn)個性化、圖形化 商機評估 “有 購買能力” +“ 購買決定權(quán)” +“有 需求 ”的原則 購買能力 +購買決定權(quán) +有 需求 ： 是有望客戶，理想的銷售對象 購買能力 +購買決定權(quán) +無 需求 ： 可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望 購買能力 +無 購買決定權(quán) +有 需求 ： 可以接觸，并設(shè)法找到具有決定權(quán)的人 無 購買能力 +購買決定權(quán) +有 需求 ： 長期跟蹤 二、達成意向 拜訪準(zhǔn)備 拜訪并建立購買意向 產(chǎn)品演示 提供建議書并報價 關(guān)鍵活動 拜訪準(zhǔn)備 拜訪準(zhǔn)備內(nèi)容 ： 了解客戶所在行業(yè)情況 /客戶自身簡介 公司簡介、產(chǎn)品資料、筆記本、小禮品、銷售合同書、名片等銷售工具 通過疼痛分析技術(shù)，引導(dǎo)決策者意識到疼痛；通過解說技巧，使決策者建立購買憧憬。 建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫的方法 客戶數(shù)據(jù)庫信息包括單位名稱、地址、郵編、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、傳真、電子郵件、網(wǎng)址、公司業(yè)務(wù)、規(guī)?；蛘咪N售額等信息 做成一個 Excel表存放，及時更新 數(shù)據(jù)庫要不斷補充新的客戶資料，每天都加入新的公司 部分客戶信息需要通過電話來進行確認，步驟為：撥通電話、通話、記下相關(guān)信息、錄入數(shù)據(jù)庫 直郵 /電話預(yù)約 直郵目的： 在有了一定數(shù)量的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)之后，就可以進行直郵。 07年 4月 8日下午，正在財務(wù)人員補錄入出庫單據(jù)、趕制報表之際，”熊貓燒香“來臨，所有的應(yīng)用程序無法正常運行，總經(jīng)理暴跳如雷， 財務(wù)經(jīng)理、會計、出納等人急的如熱鍋上的螞蟻，請求用友通的服務(wù)人員現(xiàn)場支持， 9日上午 10:30分，服務(wù)人員直到現(xiàn)場 …… 服務(wù)人員本著實事求是的原則，說明了問題產(chǎn)生的原因，總經(jīng)理卻認為服務(wù)人員在推卸責(zé)任、響應(yīng)不及時 …… 服務(wù)人員開始埋頭苦干，服務(wù)經(jīng)理聞訊趕到，開始與家俱總經(jīng)理艱難的談判 …… 服務(wù)經(jīng)理：用友軟件本身確實沒有問題，由于系統(tǒng)中病毒，導(dǎo)致 …… 總經(jīng)理（大怒）：花多少錢你可以保證我的電腦不再中毒？ 服務(wù)經(jīng)理（ ）：目前的技術(shù)花
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