【正文】 Hutchison healthcare 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) ? 2023年 — 2023年腦靈通營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)如右圖所示 。 。 SP/RP活動(dòng)的市場(chǎng)推廣 ,對(duì)重要目標(biāo)客戶群 — 成人教育消費(fèi)群進(jìn)行針對(duì)性訴求。周邊： 500萬 /年 02004006008001000淡旺季銷量比 銷售市場(chǎng)銷量比 Hutchison healthcare 2023年 8月 —— 2023年 7月 預(yù)計(jì)銷售金額暨任務(wù) 2023年 8月 2023年 12月 180萬元 2023年 1月 2023年 2月 350萬元 2023年 3月 2023年 5月 570萬元 2023年 6月 2023年 7月 100萬元 總計(jì)： 1200萬元 0100200300400500600~12~2 ~5 ~7預(yù)計(jì)銷售額（萬元） Hutchison healthcare 我們應(yīng)該怎么做 ——新年度營(yíng)銷推廣綱要 Hutchison healthcare 市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略 OTC藥品零售市場(chǎng)份額。旺季：總銷量 70%（ 840萬 /5個(gè)月） ? 青少年類產(chǎn)品： 1000萬 /年 。 ?4． 遺留問題未能解決，年初未結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)涉及金額 1000余元，但造成的影響很大，也很壞，并造成了連鎖反應(yīng)。 ?2．獎(jiǎng)勵(lì)手續(xù)過于繁瑣，引起店員反感，甚至拒絕獎(jiǎng)勵(lì)。 ? ， 市場(chǎng)對(duì) 15， 30天裝反應(yīng)較好 ， 對(duì) 6天裝的接受度較低 。 ? ， 缺乏創(chuàng)意 ， 影響力有限 ， 促銷禮品缺乏新意 ， 吸引力有限 。 （ 主要指和平藥房 ） ? ， 遭店員抵制 ， 對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)教育不夠深入 。 ? 、 缺乏新意及強(qiáng)烈的視覺沖擊效果 ， 不適應(yīng)重慶本土要求 。 Hutchison healthcare 存在問題總結(jié) ? 、 經(jīng)費(fèi)到位太遲 ， 加之 AAPP會(huì)議影響 ， 啟動(dòng)進(jìn)展緩慢 ， 未能營(yíng)造出較好的營(yíng)銷氛圍 ， 缺乏整體連貫性 ， 包裝后的鋪貨 、 溝通工作未能跟進(jìn) 。 2023，2023,2023年17月 腦靈通月銷量分析05000001000000150000020230002500000一月 三月 五月 七月 九月十一月銷量(元）2023年2023年2023年 Hutchison healthcare 腦靈通（ 2023年 VS 6月） 投入產(chǎn)出比分析 01002003004005006007002023年 2023年3至6月銷售額營(yíng)銷投入(萬元 ) 結(jié)論： 2023全年投入產(chǎn)出比為 %， 2023年 3至 6月的投入產(chǎn)出比為 30%,由此可見，恒 宇公司在代理“腦靈通”產(chǎn)品后營(yíng)銷推廣工作有了較大優(yōu)化。 和 平 藥 房 Q6 Q15 Q30 C6 C15 C30 % 100% 42． 2% 21． 8% 46% 47% 桐君閣大藥 房 Q6 Q15 Q30 C6 C15 C30 無 100% 68． 6% 42． 8% 59． 2% 44． 8% Hutchison healthcare 腦靈通銷量比較分析 ? 2023年上半年整體銷售狀況與2023年和 2023年相似。 ? 促銷：最多 39名派員促銷 ， 詳細(xì)銷量見附表 。 ? 終端包裝及陳列 ：涉及 400余家 ， 專層 60余家 ， 國(guó)營(yíng)連鎖陳列面合計(jì) 747個(gè) ， 平均 /店 。 5， 567， 784元 ? 銷售區(qū)域及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)： ? 主城區(qū)：國(guó)營(yíng)連鎖 343家 ， 私營(yíng)藥房 729家 ， 合計(jì) 1072家 ? 外埠市場(chǎng)：萬州 、 涪陵 、 長(zhǎng)壽 、 墊江 、 江津 、 永川 、 銅梁 、 潼南合川等全部縣級(jí)城市 。 ? 專有通路（學(xué)校教育系統(tǒng)）無良好的運(yùn)作方案。 ? 終端建設(shè)（陳列，人員公關(guān)）較好。 ? 前有堵截，后有追兵。 ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。 青少年型 有助于增強(qiáng)記憶，提高智商，有效提高學(xué)習(xí)效力。CQTV1投播長(zhǎng)度雖然上升，但費(fèi)用反而下降； CQTV4的長(zhǎng)度也有小幅上升，費(fèi)用增長(zhǎng)最多； CQTV與 CQTV1恰好相反，廣告投放長(zhǎng)度減少，費(fèi)用增多。 Hutchison healthcare 2023年與 2023年頻道選擇比較 各頻道廣告長(zhǎng)度分布圖0100002023030000400005000060000700008000090000CQTV1 CQTV CQTV4 合計(jì)202320232023年 CQTV1仍然占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，但和 CQTV4的差距在縮小。 品牌 頻道分布 廣告長(zhǎng)度（秒） 廣告費(fèi)用（元） 廣告頻次（次） 生命一號(hào) 衛(wèi)視 27463 5530520 1987 腦靈通 4 21735 3832910 889 枕中健腦液 4 9031 2098060 322 腦輕松 4 9345 1707540 364 三勒漿 4 1088 162720 162 合計(jì) 68662 13331750 3724 Hutchison healthcare 2023年 36月補(bǔ)腦保健品廣告費(fèi)用比較 %%%%%生命一號(hào)腦靈通枕中健腦液腦輕松 三勒漿 生命一號(hào)無論是 廣告費(fèi)用還是 長(zhǎng)度、頻次均居于第一位，其后依次為腦靈通 —枕中健腦液 —腦 輕松 —三勒漿。 Hutchison healthcare 三勒漿 2023年 36月廣告投放 ?媒體發(fā)布策略：廣告 集中在 5月份， 同樣選擇頻道 CQTV1和CQTV4， 4月投播重點(diǎn)在于 CQTV1， 5月中心轉(zhuǎn)椅到 CQTV4， 與去年相比收縮較大。 Hutchison healthcare 枕中健腦液 2023年 36月廣告投放 枕中健腦液 月份 頻道 廣告長(zhǎng)度（秒） 廣告費(fèi)用（元） 廣告頻次（次） 3 CQTV1 360 105000 6 4 CQTV1 4380 419580 73 4 CQTV4 2256 429030 209 5 CQTV1 2035 149940 34 5 CQTV4 2384 552699 221 6 CQTV1 2308 297234 91 6 CQTV4 780 249480 88 合計(jì) 14503 2202963 722 ?媒體發(fā)布策略：選擇頻道 CQTV1和 CQTV4， 側(cè)重于 CQTV1， 3月份作為鋪墊投入較少， 4月投入量最大， 6月逐漸遞減。 三勒漿口服液 月份 頻道 廣告長(zhǎng)度（秒） 廣告費(fèi)用（元） 廣告頻次（次） 3 4 141 45388 9 4 1 150 19920 10 4 衛(wèi)視 450 175249 26 5 1 45 5674 3 5 4 2370 301454 39 6 1 150 49927 10 6 4 2190 138687 20 合計(jì) 5496 736299 117 Hutchison healthcare 生命一號(hào) 2023年 36月廣告分布 生命一號(hào) 月份 頻道 廣告長(zhǎng)度（秒） 廣告費(fèi)用（元） 廣告頻次（次） 3 CQTV1 6015 800000 523 4 CQTV1 6226 1078200 446 4 CQTV 2135 747000 143 4 CQTV4 900 214200 60 5 CQTV1 6008 1071360 403 5 CQTV 2056 773760 137 5 CQTV4 930 221340 62 6 CQTV1 3193 504900 213 6 CQTV4 640 119760 32 合計(jì) 28103 5530520 2023 ?媒體發(fā)布策略： CQTV1和 CQTV4為主， CQTV為輔，于 5月密集投放。 生命壹號(hào) 月份 頻道 廣告長(zhǎng)度（秒） 廣告費(fèi)用（元） 廣告頻次（次） 3 1 1850 453883 120 3 4 3200 403452 62 4 1 2085 611481 139 4 4 4203 735795 61 5 1 2175 626611 145 5 4 3630 511879 54 6 1 2100 631906 140 6 4 7978 881038 120 合計(jì) 27221 4856045 841 Hutchison healthcare 維特健腦靈通軟膠囊 2023年 36月廣告分布 ?廣告時(shí)間長(zhǎng)度排名第二（ %），廣告費(fèi)用排名第二（ %）， 廣告頻次排名 第二（ % ）； ?媒體發(fā)布策略：以 CQTV1為主， 5月做鋪墊， 6月密集投放。（注：廣告費(fèi)用均按刊例價(jià)計(jì)算） 品牌 2023年銷售額 所占比例 2023年 36月廣告費(fèi)用總額（元） 所占比例 生命一號(hào) 1800萬元 % 4856045 % 三勒漿 1500萬元 % 736299 % 腦靈通 800萬元 % 4351100 % 歐德活腦素 800萬元 % 1114661 % 腦靈素 500萬元 % 1195099 % 枕中健腦液 300萬元 % % 其他 800萬元 % 311540 % 總計(jì) 6400萬元 % 12564745 % Hutchison healthcare 2023年三頻道 36月廣告分布 ?重慶 CQTV CQTV、 CQTV4為健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品重慶地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)媒體，在此三頻道投播的廣告占重慶市廣告投播總量的 80%； ?在三頻道中， CQTV1的優(yōu)勢(shì)地位比較突出。 Hutchison healthcare 廣 告 分 析 (以下數(shù)據(jù)由重慶開易廣告有限公司市場(chǎng)調(diào)查部提供，所涉及廣告投放費(fèi)用數(shù)據(jù)按刊例價(jià)結(jié)算） Hutchison healthcare 2023年 36月重慶地區(qū)電視廣告投放概述 2023年 36月各健腦補(bǔ)腦產(chǎn)品在重慶主要的 CQTV CQTV4和重慶衛(wèi)視三個(gè)頻道上投播了廣告，共計(jì)播出 2272次，廣告總長(zhǎng)度達(dá)到 59596秒，估計(jì)這些廠家為此投入廣告費(fèi)用上千萬元。少量車身廣告。 S P： 低價(jià)策略，少數(shù)點(diǎn)大包裝大面積堆碼，店員無返利。 渠道 ：依靠全市各大商場(chǎng)，超市的萬基洋參含片140個(gè)促銷點(diǎn)拉動(dòng)銷售。借助康福來洋參含片進(jìn)行品牌聯(lián)惠。 ? SP： 促銷員 60個(gè)。進(jìn)入超市銷售 ? 公關(guān)推廣 ：大量貼片，插播廣告，作感性訴求。 Hutchison healthcare 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 腦輕松 ? 銷售 ：緊跟腦靈通運(yùn)作方式 ? 核心賣點(diǎn) ：讀書輕松一點(diǎn)，考試勝人一籌。有少量堆碼，無陳列展示，買五送一，買贈(zèng) ——背包，筆記本