【正文】 另外直銷企業(yè)還定期召開各種類型的會議，包括新產(chǎn)品發(fā)布會、業(yè)務拓展會、經(jīng)驗交流會等等。直銷員往往會通過現(xiàn)身說法，講解自己親身使用的體驗，傳遞給消費者更多的信息。 ? 3．產(chǎn)品示范和直銷會議 ? 一般情況下，直銷人員在進行銷售產(chǎn)品之前，都會進行較為詳盡的產(chǎn)品講解和示范，特別是那些高附加值的產(chǎn)品。網(wǎng)絡和多層計酬方式是直銷存在的根本，雖然每個直銷公司的計酬方式會有所不同，但從本質(zhì)上看，都是以多層計酬為基礎。依靠組建的網(wǎng)絡，直銷公司對直銷員實行多層次計酬。 ? 2．多層次計酬 ? 直銷企業(yè)利用構(gòu)建直銷網(wǎng)絡來組織龐大的直銷員隊伍，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，計算直銷員的獎酬等。另外，由于直銷員與客戶進行的是一對一的交流，直銷員更能了解客戶的詳細情況，把握客戶各方面的需求，因此直銷的服務質(zhì)量較高。 （二）直銷的特征 ? 1．營銷渠道短 ? 在傳統(tǒng)營銷過程中，生產(chǎn)者與消費者之間的批發(fā)商、中間商或者零售商較多，產(chǎn)品經(jīng)過逐層加價其最終價格也就較高。條例中的直銷企業(yè)是指依照規(guī)定經(jīng)批準采取直銷方式銷售產(chǎn)品的企業(yè)，直銷員是指在固定營業(yè)場所之外將產(chǎn)品直接推銷給消費者的人員。該條例中指的直銷是上面提到的第一種模式。 ? 以上兩類直銷模式合起來被稱作廣義的直銷。這種模式下的產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進口商通過媒體（郵寄產(chǎn)品廣告、電視電話購物、因特網(wǎng)絡宣傳等）將產(chǎn)品或者咨詢傳遞給消費者。單層次直銷是直銷商(兼消費者 )將公司產(chǎn)品或服務銷售給消費者，根據(jù)其銷售業(yè)績向公司領取獎金的銷售模式；多層次直銷又稱“傳銷”，一般是根據(jù)公司的獎勵制度，直銷商 (兼消費者 )除了將公司的產(chǎn)品或服務銷售給消費者之外，還可以吸收、輔導、培訓消費者成為他的下線直銷商，他則稱為上線直銷商，上線直銷商可以根據(jù)下線直銷商的人數(shù)、層數(shù)、業(yè)績晉升職務，并獲得不同比例的獎金。 ? 一、直銷概述 ? （一）定義 ? 雖然直銷可以說是人類最早的商業(yè)銷售方式之一，但是直銷并沒有被大多數(shù)人所了解，至今對直銷的定義一直沒有定論，原因是直銷這種銷售模式被分為了兩大類： ? 第一類是狹義直銷 (Direct Selling)，即產(chǎn)品的生產(chǎn)商、制造商、進口商通過直銷商 (兼消費者 )以面對面的方式將產(chǎn)品銷售給消費者，這其中又包含單層次直銷 (UniLevel Marketing)和多層次直銷 (MultiLevel Marketing)。 第三節(jié) 直銷 ? 直銷這種營銷模式最早起源于美國， 20世紀 80年代后期，直銷隨著信息化社會的迅速發(fā)展和消費者追求方便快捷的購物心理而興起。在上世紀80年代，只有少數(shù)企業(yè)認識到環(huán)境保護對于企業(yè)營銷的意義，大多數(shù)企業(yè)包括一些經(jīng)濟組織還沒有對環(huán)境問題產(chǎn)生充分的認識。 ? 3. 綠色公關 ? 企業(yè)通過一系列全方位的公關活動，使社會公眾與企業(yè)進行廣泛接觸，了解企業(yè)在原料采購、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)的綠色工作程序與規(guī)則，增強社會公眾對綠色產(chǎn)品的正確認識，樹立企業(yè)的綠色形象，為綠色營銷建立廣泛的社會基礎，促進企業(yè)未來綠色營銷的發(fā)展。 ? 2. 綠色推廣 ? 通過營銷人員的綠色推銷和營業(yè)推廣，直接向消費者宣傳、推廣產(chǎn)品綠色信息，講解、示范產(chǎn)品的綠色功能，回答消費者的綠色咨詢，向消費者宣講環(huán)保主義，鼓勵消費者的綠色消費欲望。其次，要選擇“綠色”的廣告媒體，主要是那些在觀眾中享有一定社會美譽度，勇于承擔社會責任，敢于實事求是的廣告媒體。 （四）綠色促銷策略 ? 綠色促銷就是圍繞綠色產(chǎn)品的銷售而開展的各種促銷活動的總稱。 ? 2. 設立綠色產(chǎn)品專營機構(gòu) ? 以回歸自然的裝飾為標志，選擇綠色交通工具，建立綠色倉庫、綠色裝卸、運輸、貯存，制定與實施綠色管理辦法，招徠顧客。 ? ? 中間商是生產(chǎn)者向消費者出售產(chǎn)品時的中間環(huán)節(jié)，是溝通生產(chǎn)者與消費者的橋梁，在產(chǎn)品分銷過程中起著重要的作用。 ? （三）綠色營銷的渠道策略 ? 營銷渠道是綠色產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所經(jīng)過的通道。 ? 企業(yè)制定綠色產(chǎn)品價格時，一方面要考慮成本因素，另一方面也應該增強信心，因為隨著人們綠色消費意識的增強，經(jīng)濟收入的增加，消費觀念也在不斷的發(fā)生變化，開始從對產(chǎn)品價格的高度關注轉(zhuǎn)變?yōu)閷ψ陨斫】岛铜h(huán)境保護的關注。 綠色價格策略 ? 在綠色產(chǎn)品的市場沒有成熟時，綠色產(chǎn)品的市場培養(yǎng)需要不斷的進行投入，其總成本會高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品，按照國際上通常的做法，政府應允許綠色產(chǎn)品的價格比同類產(chǎn)品價格上浮一定的比例，如芬蘭政府允許綠色產(chǎn)品價格上揚 30%以上；日本綠色產(chǎn)品的價格比一般產(chǎn)品價格高 20%以上?！捌髽I(yè)產(chǎn)品被確認為綠色產(chǎn)品，貼上綠色標志后，就取得了進入綠色市場的“通行證”，其身價大增。綠色包裝要求企業(yè)在產(chǎn)品包裝過程中，既要努力減少過度包裝，又要考慮到包裝廢棄物對環(huán)境的污染程度，堅持不懈地研制、開發(fā)、使用新型的綠色包裝材料。務必保證生產(chǎn)出的產(chǎn)品在消費領域，有利于保護消費者身心健康，減少對環(huán)境的污染和破壞。就算不能完全避免污染，也應該考慮到產(chǎn)品被使用過后的回收利用，堅持用“綠色”的理念進行產(chǎn)品設計。 ? 1. 綠色設計 ? 綠色設計是指企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)部門要根據(jù)消費者市場的需求研發(fā)產(chǎn)品時，首先要明確消費者的需求是否為綠色需求，這些需求對自然生態(tài)是否會產(chǎn)生危害；其次要考慮該產(chǎn)品在生產(chǎn)、消費的過程中會不會對自然環(huán)境產(chǎn)生危害。 ? 三、綠色營銷策略 ? 前面講過，綠色營銷對企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有舉足輕重的作用，現(xiàn)代企業(yè)要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟、發(fā)展壯大，在經(jīng)營過程中就必須采取一系列行之有效的綠色營銷策略。采用綠色營銷方式的企業(yè)如果能真正獲得廣大消費者的認可，就比較容易取得較高的知名度和美譽度。比如，綠色通道的開辟和使用；采用無污染燃料；使用裝備有污染處理裝置的交通工具和節(jié)約能源的交通工具；減少分銷過程中的損耗；對產(chǎn)品的儲存和保管等方面的技術進行研究和改革；簡化分銷層次和環(huán)節(jié)，以降低資源消耗等。正是由于綠色產(chǎn)品反映環(huán)境成本，一個企業(yè)及產(chǎn)品的綠色程度將影響其成本構(gòu)成，會引起綠色價格上升。 ? 2. 綠色定價與傳統(tǒng)定價的差異 ? 由于綠色產(chǎn)品在質(zhì)量標準，環(huán)保標準等方面都有著較高的要求，而且是經(jīng)相關部門嚴格認證以后，獲得綠色產(chǎn)品標志的產(chǎn)品。 （ 3）產(chǎn)品的包裝應該以節(jié)能環(huán)保為標準，包裝的廢棄物和產(chǎn)品報廢后的廢料應盡可能的重新加以利用。 ? （ 2）產(chǎn)品在生產(chǎn)加工時應該盡可能減少資源的消耗，充分利用可再生資源。是指對自然或環(huán)境的改善有所貢獻的產(chǎn)品，或指對社會和環(huán)境損害較小的產(chǎn)品。與此同時，綠色營銷在管理上還強調(diào)營銷手段的使用要注重保護自然生態(tài)、促進社會和諧。傳統(tǒng)營銷方式注重的是刺激消費，企業(yè)以獲取最高利潤為經(jīng)營目的，而消費者則以最低價格獲取同等商品為追求，另外，傳統(tǒng)營銷為達到營銷目的可以使用各種手段，但在很大程度上忽視了營銷手段的負面影響，這些現(xiàn)象擴大到社會中就會導致資源的浪費和環(huán)境的破壞。 二、綠色營銷和傳統(tǒng)營銷的差異 ? 綠色營銷是傳統(tǒng)營銷的延伸及發(fā)展。隨著消費者環(huán)保意識的增強，人們已經(jīng)越來越拒絕接受被農(nóng)藥、污水、廢氣等污染的產(chǎn)品，追求天然、環(huán)保、健康的綠色產(chǎn)品正在成為時尚消費的一部分。 ? 從國際市場來看，近些年綠色產(chǎn)品的需求缺口越來越大。因此，企業(yè)開展綠色營銷的過程就是企業(yè)努力實現(xiàn)資源的回收與循環(huán)利用，盡可能減少對自然生態(tài)環(huán)境的污染，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展和集約化生產(chǎn)經(jīng)營的過程。綠色營銷成為新世紀市場營銷的主潮流，是 21世紀企業(yè)興衰的根本，企業(yè)必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，通過綠色營銷把企業(yè)自身利益目標融入消費者和社會利益中 ,消除企業(yè)有損于消費者及社會眼前和長遠利益的“營銷近視癥” ,從而提升企業(yè)的整體形象，增強企業(yè)競爭能力。 ? 3. 增強企業(yè)市場競爭力，全面提升企業(yè)形象 ? 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民收入水平的增長，消費者的消費觀念由過去單純追求量的享受，轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)的提高。在國際貿(mào)易中，許多國家和政府為了保護本國公民的身心健康，對進口貨物制訂了非?？量痰沫h(huán)保標準，這會直接促使出口企業(yè)生產(chǎn)加工有利于環(huán)境保護的產(chǎn)品，有些國家和政府甚至規(guī)定凡是未經(jīng)綠色認證的產(chǎn)品，嚴禁進口，這些規(guī)定使得沒有取得環(huán)保認證的產(chǎn)品被排斥于國際市場之外。環(huán)境標志一出現(xiàn)就顯示它強大的生命力。企業(yè)在制定綠色營銷策略時要仔細研究和分析消費者的綠色需求，將企業(yè)的生產(chǎn)、營銷活動與人類發(fā)展、生態(tài)環(huán)境充分結(jié)合起來，使企業(yè)營銷活動有利于環(huán)境的良性循環(huán)發(fā)展，從實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的高度來開展綠色營銷。 ? （三）綠色營銷的意義 ? ? 可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略是指社會經(jīng)濟發(fā)展必須同社會環(huán)境及自然環(huán)境相協(xié)調(diào)，從而實現(xiàn)社會、經(jīng)濟、環(huán)境發(fā)展整體上的良性循環(huán)。 ? 3. 培育綠色文化 ? 綠色文化是社會范圍內(nèi)樹立的環(huán)境意識和理念以及由此形成的可持續(xù)發(fā)展觀和文明發(fā)展觀，是一種人類社會與自然環(huán)境和諧發(fā)展、協(xié)同共進的先進文化。 ? 2．采用綠色標志 ? 綠色標志本質(zhì)上即是環(huán)境標志，具體指一種貼在或印刷在產(chǎn)品或產(chǎn)品的包裝上的圖形，以表明該產(chǎn)品的生產(chǎn)、使用及處理過程皆符合環(huán)境保護的要求，不危害人體健康，對垃圾無害或危害極小，有利于資源再生和回收利用。這是一種靠消費者來帶動生產(chǎn)者，靠消費領域影響生產(chǎn)領域的環(huán)境保護運動。 （二）綠色營銷的特征 ? 綠色營銷是以充分保護自然環(huán)境為主要特征的一種市場營銷活動，它的特征包括： ? 1. 倡導綠色消費 ? 綠色營銷的核心是倡導和樹立綠色消費意識。 ? （一）綠色營銷的定義 ? 綠色市場營銷（ Green marketing），是在綠色消費的驅(qū)動下產(chǎn)生的。它既是對自然環(huán)境、人類、社會發(fā)展之間關系認識深化的產(chǎn)物，也是對營銷本質(zhì)認識深化的產(chǎn)物，還也是全球綠色運動浪潮的產(chǎn)物。從 20世紀 80年代初開始，歐洲出現(xiàn)了以銷售綠色產(chǎn)品為主要特色的綠色市場營銷。企業(yè)要在未來獲得更高的利潤，必須加大投入的力度，搞好網(wǎng)絡營銷的基礎設施建設，以積極的態(tài)度、飽滿的熱情去迎接這個信息時代的挑戰(zhàn)。 ? 網(wǎng)絡營銷在我國作為一種較新的營銷理念，具有很強的實踐性，它的發(fā)展速度是前所未有的。 ? 6. 加快網(wǎng)絡營銷的專業(yè)建設和人才培養(yǎng) ? 網(wǎng)絡銷售活動的綜合性、復雜性、專業(yè)性等特點使其對從業(yè)人員的素質(zhì)要求相對較高?？梢哉f，物流的發(fā)展是網(wǎng)絡營銷發(fā)展的前提條件，只有物流網(wǎng)絡配套體系完善了，才能為網(wǎng)絡銷售奠定堅實的物資基礎?？傊?，在網(wǎng)絡營銷的發(fā)展策略上既要防止畏首畏尾，也要避免不切實際的盲目發(fā)展。 ? 2. 加強對網(wǎng)絡營銷的立法與監(jiān)督 ,規(guī)范企業(yè)的網(wǎng)絡營銷行為 ? 制定相關的法律法規(guī)，在網(wǎng)絡市場的準入制度 ,網(wǎng)絡交易的合同確認、執(zhí)行和賠償 ,知識產(chǎn)權(quán)保護 ,反欺詐 ,稅收管理 ,網(wǎng)絡廣告的制作投放 ,以及網(wǎng)絡有害信息過濾等方面不斷地加強監(jiān)督和管理 ,為網(wǎng)絡營銷的健康、有序和快速發(fā)展提供一個公平規(guī)范的法律環(huán)境。要解決網(wǎng)絡營銷中的信用問題，首先要加強行業(yè)內(nèi)的自律；其次是各個企業(yè)和商家聯(lián)合起來組成行業(yè)協(xié)會，通過行業(yè)協(xié)會的監(jiān)督和制約對網(wǎng)絡營銷的發(fā)展產(chǎn)生積極的促進作用；同時，借助于權(quán)威性的信用評級機構(gòu)，對網(wǎng)上商家的信譽情況進行定期發(fā)布等等。 ? 6. 網(wǎng)絡營銷專業(yè)人才缺乏 ? 我國目前大多數(shù)企業(yè)的信息管理與分析能力較低，缺乏既懂網(wǎng)絡技術又懂營銷管理的復合型人才，這也成為制約我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展的另一大障礙。 ? 5. 網(wǎng)絡營銷策略水平不高 ,效益不佳。 ? 4. 物流服務不配套 ? 網(wǎng)絡營銷雖然縮短了企業(yè)和消費者之間在虛擬市場的距離，增強了企業(yè)的市場競爭力，但對企業(yè)的物流水平與服務能力提出了更高的要求。低水平的網(wǎng)絡設施與高水平收費標準限制了我國不少用戶的網(wǎng)絡活動，阻礙了網(wǎng)絡市場的良性發(fā)展。 ? 2. 網(wǎng)絡基礎設施差 ? 我國目前許多地區(qū)特別是廣大農(nóng)村，網(wǎng)絡的基礎設施建設較差，不僅線路少，而且速度慢，安全性也不高，用戶使用的成本又較大。 911402032793670501001502002503003504002023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023市場規(guī)模（億元）? 1. 網(wǎng)絡競爭意識不強 ,消費者購物觀念落后 ? 目前我國的絕大部分企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的意義和作用認識還不充分，還只把競爭焦點集中于實體市場的競爭 ,沒有充分意識到在信息高速發(fā)展的時代搶占網(wǎng)絡信息這一虛擬市場對企業(yè)贏得未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性。 ? （一）我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展現(xiàn)狀