房地產(chǎn)營銷策略技巧-文庫吧資料
2025-02-23 13:32本頁面
【正文】 24 2023/3/9 APEXIMC 第五部分 銷講總結(jié) 25 2023/3/9 APEXIMC 如何成為房地產(chǎn)優(yōu)秀銷售人員 ? 具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識。 19 2023/3/9 APEXIMC 具體案例之五 （ 談判篇） 讓價不如議價 20 2023/3/9 APEXIMC 具體案例之五 （談判篇） ? 在行銷過程中，與其對買房做小幅度的“讓價”，不如多學(xué)習(xí)“議價”的技巧。這便是“應(yīng)召女郎式”的談判策略。高明的談判對手，自可從發(fā)問而得到資訊，判斷其中玄機(jī)，以便擬定適當(dāng)?shù)膽?yīng)對策略。這時，不妨學(xué)學(xué)韋小寶，打個毫無技巧可言的“軟仗”，或許會有出乎意料之外的戰(zhàn)果。 ?未獲得明確答復(fù)，就讓客戶離去。 ?買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速決，以免夜長夢多、日久生變。 ? 業(yè)務(wù)員自己都不了解商品，客戶肯定不會買。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)解釋。 8 2023/3/9 APEXIMC 現(xiàn)場 錯誤百出 的銷售方式 ? 客戶一來，就請登記，最容易讓人產(chǎn)生 戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。這種一問一答，最容易使自己陷入被動的劣勢，最高明的業(yè)務(wù)員主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。4 2023/3/9 APEXIMC 二次購買者 使用評價經(jīng)驗 新的購房需求 階段1 問題 確定房屋需求2 收集信息 收集廣告信息3 評估信息 參觀工地，且評估品牌4 選擇行動 購買行動5 使用評價 購買后評價復(fù)雜購買決策過程5 2023/3/9 APEXIMC 反饋 購房者選擇售樓處行為模式 購房者家庭特征 ?居住地區(qū) ?階層身份 ?家庭生命周期階段 ?經(jīng)濟(jì)能力 購房需求 經(jīng)濟(jì)能力 欲購房屋種類 售樓處特質(zhì) 接受接待特質(zhì) ?傾向接待中心 [態(tài)度 ] ?停車指示 選擇售樓處 售樓處信息接觸 產(chǎn)品及品牌購買 回饋 營銷組合 1 2 7 3 6 5 4 6 2023/3/9 APEXIMC 類型及應(yīng)對要點 自我主張型 承認(rèn)對方的存在，尊重其面子 唯我獨尊型 讓他自由選擇 遇有問題時才回答 邊讓他觀看邊做詢問，以便打聽他的喜好 你替他做個選擇，然后推薦給他，別忘了講理由 親切地照顧他 任你決定型 7 2023/3/9 APEXIMC 配合適當(dāng)?shù)臅r機(jī) 伺機(jī)地應(yīng)對 在購房者看得到的地方待機(jī) 迅速地行動 要有耐性，不能急躁 有時也要表現(xiàn)出和購房者一起迷惑的樣子 一面輕輕地施加壓力，一面推銷 簡短的暗示比長篇的說明更有效 話多型 時間過長時同事應(yīng)以有事交代將你救出困境 同事加入談話行列 專家型 謙虛地聽并且恰當(dāng)?shù)乇硎靖胶? 積極地詢問及吸收知識 特快車型 （急躁） 特慢車型 （躊躇） 類型及應(yīng)對要點 8 2023/3/9 APEXIMC 注意購房者的小孩 不要忽略小孩 不可使用敷衍的語言 以愛心來對待 不忙碌的人員來接待 以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動 拿玩具或圖書給他看 頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意 9 2023/3/9 APEXIMC 復(fù)數(shù)客的應(yīng)對重點 不可忽視同行的人 掌握同行的理由 征求建議與同意 當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人 可縮短決定的時間
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