【正文】 l 對付款方式及折扣進行反復(fù)探討 ? l 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有提出明顯“專業(yè)性問題” ? l 對樓盤和某套單位的某種特別性能不斷重復(fù) ? l 特別問及鄰居是干什么的 ? l 對售樓員的接待非常滿意 ? l 不斷提到朋友的房子如何 ? l 爽快地填寫《客戶登記表》主動索要名片并告知方便接聽電話的時間 ? 以上十要素是初步判定“可能買主”的依據(jù)。這種對不同商品的某種性能特別關(guān)注成為某種目的的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方 式， 我們稱之為感性購買動機。每間房至少住八個人。 ? （ 2）感性購買動機 ? 你正在給客戶的房子進行介紹 —— 客廳要布置富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色調(diào)該怎樣確定，女孩房的顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽臺改成落地窗。 ? 客戶購買動機 ? （ 1）理性購買動機 ? 理性購買動機，即是基于自身需要對購置商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型思維方式。 ? 三、把握購買動機和消費層次 ? 購買動機從理論上分為兩種：理性購買動機和感性購買動機，兩者之間既有聯(lián)系又有區(qū)別，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。 ? 自己需快樂開朗 ? 快樂是會傳染的，沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉梢的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒人，也是最容易爭取別人好感的人。 ? 客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。 ? 讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。如從眼、鼻、嘴及衣著的修飾和衣著打扮方面入手，在進行銷售樓盤前先推銷自己。因此，你初次面對客戶若是感到客戶陷于低潮，注意力無法集中時，你最好能體諒客戶的心境，相機另約下次會面的時間后，迅速禮貌的告退。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響， 因此，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的良好印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。 ? 每一個人都有他喜好的說法、聲調(diào)，有時候要大聲、有時候要溫柔、有時候默不出聲、有時候突然捧腹大笑，你要隨時注意對方的表情，亦步亦趨跟蹤他的心情，以便適時有所反應(yīng)。就在那時候，他會發(fā)現(xiàn)你的不同凡響。沒有錯，他的確全力以赴，但是，重復(fù)幾次這樣尷尬的場面，自卑感就開始在內(nèi)心產(chǎn)生。當(dāng)一個人的價值被認定，“即使是其小無比”，心里也會欣喜莫名，當(dāng)然會對之寄予好感，由此可見，交談氣氛如何，在于積極認定對方的價值。如果你是一個具獨創(chuàng)性的傾聽者，對方就會認為你絕非泛泛而談之輩，雖然你絕少開口，但是對方會認為你的說話水平高深莫測。惟其如此，你的心和對方的心，才會交流。有人認為，交談能力就是憑三寸不爛之舌，滔滔不絕，事實上，口齒伶俐，巧于言談的銷售人員，業(yè)績往往處于下風(fēng)，而那些業(yè)績屬優(yōu)的人，卻以寡言寡語居多，他們懂得熱情傾聽對方的話，到他們要說的時候，總是簡潔扼要，重點在握。事實上，一次成交的可能性會很低的，但事實證明，一次成交失敗并不意味著整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。自信具有感染力，售樓員有信心，客戶會感染這種信心力，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。不向顧客提出成交要求，就像瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動板機一樣最終沒有達到預(yù)期的效果。許多售樓員失敗的原因僅僅是因為他（她）沒有主動開口請求客戶落訂。 ? 第一、售樓員應(yīng)假設(shè)成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交 . ? 第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度； ? 第三、要多次向客戶提出成交的要求。甚至，在向顧客幾次提出成交要求遭到客戶的拒絕后，眼看成交無望后，仍不氣餒。 ? 有時，甚至提出四五次成交要求后，客戶才最終肯落訂簽約。 ? 在售樓實踐中，我們不難總結(jié)出這樣一套“成交三步曲”： ? 第一步：向客戶介紹樓盤最大利益點； ? 第二步：征求客戶對這一利益的認同； ? 第三步：當(dāng)客戶同意樓盤這一利益點的存在時，向客戶提出成交要求。顧客拒絕成交，是出于對自我利益的保護。同時，在成交完成之后，還可以不經(jīng)意的提及他（她）的親朋好友，以期他（她）成為一名義務(wù)宣傳者，拓展更多的客戶資源?！边@是一種假設(shè)成交的技巧。 ? 當(dāng)你向客戶詳盡的講解完樓盤的概況并回答完顧客的疑問后，就要主動提出成交的要求。即使風(fēng)水真的有什么問題，他也會有那句“不過，這種情況很好處理，只要 …… 就行了”，你也就可以轉(zhuǎn)危為安了。 風(fēng)水大師看房 ? 顧 客 ：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧” ? 售樓代表 ：“江先生，您好！早聽宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些時間有機會認識你就好了，上個月我有兩個客人想買樓，可他們找不到看風(fēng)水的大師，說什么一定要看過風(fēng)水才決定買。 堅持自己意見 ? 有的客戶非常頑固，不肯接受他人建議，我們不防作以下努力： A、 售員應(yīng)先了解客戶固執(zhí)的心理誘因，實為其無知所致，銷售人員應(yīng)洞察對方的自卑感，仔細介紹有關(guān)知識，讓其慢慢了解并接受。但可如此回答：“我相信你可能己被謠言所困惑，不管你從哪兒聽說的，但事實為 …… ”。 故意找借口 ? 有的客戶利用一種似是而非或各種借口以拒絕購房，例如：“聽說貴公司對客戶有特別優(yōu)待 ?”“聽說貴公司與客戶有什么糾紛”。 B、 銷售員也可提出與交易無關(guān)而客戶又樂于回答的問題，如：涉及其嗜好、運動、學(xué)校、事業(yè)、社會活動或子女等方面。 C、 戶參考后，再向客戶作介紹，加深他對本公司房屋的印象，看清優(yōu)勢。 B、 贊客戶之小心謹慎，然后表示歡迎比較。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。 先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。 ? ⑸針對女兒買房父母住，回去征求父母意見 先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，