【正文】 B方案 利潤變化 PA = (AA A0 ) x P’ =－ 45 PB = ( AB A0 ) x P’ =60 機會成本變化 IA= DSOA/365 x (AA A0 ) x R0 = IB= DSOB /365x(AB A0 ) x R0 = 80/365 x300 x12% =－ 90/365x400 x12% = 壞賬變化 BA = (AA A0 ) x 4%＝ － 12 BB = ( AB A0 ) x 5%= 20 管理費用變化 MA= － (A0 x 1%)= － 8 MB= (A0 x 1%)= 8 凈收益 PMA = PA－ IA － BA － MA PMB = PB － IB － BB － MB ＝ － (萬元 ) ＝ (萬元 ) ? 利潤對比法（二）凈現(xiàn)值流量法 采用凈現(xiàn)值流量法計算的企業(yè)特點：產品單價成本與銷售量的彈性大，而且通過賒銷等的方式提高銷售量。企業(yè)希望了解，如果放大或縮小賒銷額度，是否會增加企業(yè)利潤。 ? 缺點：在實際計算中各項權數和預測標準難于確定。 ? 企業(yè)信用政策 企業(yè)信用管理政策 信用政策總方針 信用標準 松緊度 年度信用指標 客戶分級管理與動態(tài)升降制度 部門考核指標 （ 單數據指標，綜合考評指標） 內部信用管理制度（內外信用管理手冊） 限額與額度（遞增法，評估評級分析，動態(tài)增減法） 折扣（ 針對高利潤率，高拖欠率或現(xiàn)金流量短缺企業(yè)） 單筆放賬期 前緊后緊型 ——緊縮型 前松后松型 ——寬松型 前緊后松型 ——較寬松型 前松后緊型 ——平衡型 年度賒銷額（利潤對比法） 年度壞賬率（指標達標法） 平均放賬期 （行業(yè)特點，企業(yè)經營特點，競爭程度） 賬款逾期率、回收成功率（指標達標法） DSO和賬齡結構（指標達標法） ? 二、影響 制訂信用政策和信用標準的因素 市場戰(zhàn)略庫存水平歷史經驗企業(yè)與產品生命周期企業(yè)與產品壟斷性企業(yè)實力和規(guī)模企業(yè)所屬行業(yè)市場競爭程度競爭對手信用政策市場規(guī)范程度? 三、生命周期對信用政策的影響 信用政策 寬松 均衡 企業(yè)或產品生命周期 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結 ? 四、松 緊 度 ? 前松后松型 高銷售 +緩慢付款 +高壞賬 =現(xiàn)金流量嚴重不足 =破產 ? 前緊后松型 低銷售 +緩慢付款 +0壞賬 =低利潤 +現(xiàn)金流量不足 ? 前緊后緊型 低銷售 +及時付款 +0壞賬 =低利潤 ? 前松后緊型 最大銷售 +及時付款 +最小壞賬 =最大利潤 ? 五、年度賒銷額 ——利潤對比法 原理：對賒銷額與財務成本、機會成本和管理成本之間關系進行預測，計算出利潤最大化時年度賒銷額度。 注意：信用標準是確定企業(yè)客戶群的主要依據。 信用政策制訂后，企業(yè)可以通過預期 DSO和壞帳率作為企業(yè)信用標準。 比如：企業(yè)以利潤最大化作為制訂信用政策的原則，選擇平衡型是最佳選擇。 ? 信用標準 是信用政策的具體化表現(xiàn)。 ? 第四講 企業(yè)信用管理政策 ? 一、信用政策的總方針與信用標準 ? 信用政策總方針 是指企業(yè)采取何種信用政策，如寬松型、較寬松型、緊縮型和平衡型。一般時間為一周。 ? 專業(yè)培訓 講解企業(yè)信用管理各階段的專業(yè)技術。針對企業(yè)信用部門和管理部門人員，一般時間為三天。內容包括企業(yè)信用管理的政策、組織形式、管理模式和各階段管理措施等。 ? 十七、 企業(yè)在職培訓 ? 初期培訓 普及信用管理的一般知識，內容淺顯。 很強的口才與堅強的意志。 運用各種模型分析客戶，對信用評估、評級熟練。 全面參與企業(yè)信用管理政策的制訂和修改。 ? 十六、 信用管理人員的素質 基本素質 優(yōu)秀素質 信用經理 了解商業(yè)貿易流程； 熟悉本行業(yè)特點； 具有獨立判斷力； 熟悉信用管理流程； 能夠協(xié)調管理信用人員。 ? 一個企業(yè)的信用管理好壞，關鍵要看信用經理的能力。 本費用未包含數據庫和信用管理系統(tǒng)建設費用。 ? 重視：信用部門成立時，必須得到企業(yè)上層的高度重視，一個好的開端是成功的一半。切記信用管理顧問不要插手過多的具體工作，包辦代替是信用管理顧問的禁忌。 ? 顧問：對于一個剛剛建立信用部門的企業(yè)，最好從專業(yè)信用管理公司聘請一位專業(yè)顧問，陪伴企業(yè)走過部門初建的第一年。 ? 十一、 信用部門的組建步驟 聘請專業(yè)信用顧問組織結構 人力資源 常規(guī)預算和特殊預算 工作進度 軟件與硬件建設提出具體計劃診斷企業(yè)目前信用狀況聘任信用部門經理確定主管副總經理企業(yè)信用 政策 ? 十二、組建信用部門的注意事項 ? 人員：不論規(guī)模多大的企業(yè)，信用管理部門的人員也不宜過多。在追收賬款的同時，應把握與客戶的關系，并向業(yè)務部門通報情況。 ? 賬款管理員注重與客戶聯(lián)系的態(tài)度，監(jiān)控客戶和貨物的同時，注意搞好客戶服務。 ? 信息收集人員應全面、及時收集客戶的信息，并降低成本。 ? 信用部門與外界機構的聯(lián)系 信用部門的外部聯(lián)系機構包括：資信調查機構、賬款追收機構、法律機構、保理機構、保險機構、信用管理顧問公司、我國很早就已經設立了這些機構，包括國有的和民間的。因此，供應部門往往討厭信用管理部門的“干涉”。從信用政策的制訂、修改，到企業(yè)總體信用額度的審批，都應讓高層管理者清楚地了解。但在資金分配和壞帳注銷上，往往產生矛盾。 應多在企業(yè)內部舉辦培訓，告訴銷售人員什么是真正的銷售和利潤。 矛盾出現(xiàn)在兩個階段： 評估階段 與追討階段 。這是因為銷售部門與信用部門的觀念差異。 ? 八、 信用部門與其他部門的關系 信用部門 管理部門 業(yè)務部門 供應部門 銷售代理 財務部門 物流部門 信用部門的容易成為眾矢之的。 信用部門擁有決定 追收賬款 的權利。 信用部門擁有 篩選客戶 的權利。 信用政策規(guī)定的其他責任。即使沒有低于同業(yè)或對手的水平，也可能承擔一定責任。 向企業(yè)內部人員和客戶 宣傳 本企業(yè)的信用政策， 培訓 企業(yè)各部門人員。 ? 七、 信用經理與信用部門的職責范圍 ? 責任： 信用部門和信用經理必須全面參與 起草、制訂和修改 企業(yè)信用政策。 ? 相對其他科室來說，服務科的作用小一些。 結論： 業(yè)務部門掌管信用管理職能是激進型管理模式 風險巨大 業(yè)務部門 利潤 總利潤 信用成本 緊 信用政策 松 ? 現(xiàn)代企業(yè)的科學信用管理組織結構模式 —— 建立獨立信用管理部門 ? 結論：獨立信用管理部門能夠達到企業(yè)利潤最大化 利潤（ P ） 總利潤 信用成本 積極籌措資金 管理信用風險和銷售費用 積極開拓市場 財務費用最小化 利潤最大化 銷售最大化 推動財務部門資金運轉 控制銷售部門盲目激進 緊 信用政策 松 財務部門 信用部門 業(yè)務部門 ? 第三講 信用管理部門 ? 信用部門的優(yōu)勢 ? 對外樹立企業(yè)信用形象，堅決執(zhí)行企業(yè)的信用政策； ? 對內隨時監(jiān)控信用政策，并及時調整； ? 專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失； ? 信用部門的“紅臉”角色和銷售部門的“白臉”角色是收賬的最佳方式； ? 一個專門為賒銷成立的部門，任何責任有章可循。 原因：財務部門是企業(yè)中偏于激進的部門，其銷售愿望遠遠大于控制風險的愿望。但是，信用政策擴張，企業(yè)各項費用巨大，利潤很低，有時是負值。 銷售量低下 利潤（ P ） 總利潤 信用成本 財務部門 緊 信用政策 松 財務部門信用管理效果圖 結論：財務部門掌管信用管理職能是保守型管理模式 財務部門 ? 為什么建立獨立的信用部門 ——業(yè)務部門信用管理缺陷 管理模式二 ： 企業(yè)沒有信用管理部門，由業(yè)務部門負責賒銷和信用風險 管理理由：業(yè)務部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況。同時，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績不理想，市場分額小，利潤維持在較低水平。 應 四、“ 3”個不可分割的信用管理機制 ? 資信調查的渠道 ? 客戶提供 （信用申請表） 申 ? 業(yè)務員收集（業(yè)務員調查表） 調 ? 同業(yè)協(xié)會提供 ? 專業(yè)資信調查公司調查 樣本 ? 政府部門查詢 ? 其他 ? 五、為什么建立獨立的信用部門 ——財務部門信用管理缺陷 管理模式一：企業(yè)沒有信用管理部門，由財務部門控制賒銷 管理理由：財務部門掌管企業(yè)“血液”，對其流量了如指掌。 ? 建立一套規(guī)范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關注，并在每一個時間段對客戶保持不同的壓力和懲處措施。 債權保障機制： ? 客戶信用條件差或無法核實客戶信用狀況，但又有必要交易的賒銷業(yè)務，必須熟練選擇和運用擔保、抵押、信用保險、保理等債權保障措施。 必須建立客戶檔案資料數據庫，客戶資料不能散落在各個不同的地方。 ? “ 3+1”科學信用管理模式示意圖 “ 3 ”個信用管理機制 + “ 1 ”個信用機構建設 前期信用 管理程序 中期信用 管理程序 后期信用 管理程序 內部機構 改造程序 管理程序 管理制度 建立 債權保障制度 建立 賬款管理和 回收制度 建立 獨立管理、監(jiān)控、申報制度 建立 資信調查和 評估制度 建立檔案管理制度 收集客戶信息資料 編纂信用根本大法 制訂信用管理政策 培訓企業(yè)全體員工 定期考核管理業(yè)績 建立債權保障制度 轉嫁賒銷信用風險 建立信用評估制度 劃分客戶信用等級 建立賬 款管理制度 監(jiān)控賬款按期回收 改造企業(yè)組織結構 建立信用管理部門 建立賬款追收制度 分段追討賬款 管理措施 管理手段 內助調查與外助調查 財務評估與信用評級 保理保險與抵押擔保 確認、監(jiān)控、提醒 自行追討與委托追賬 客戶 談判 簽約 發(fā)貨 到期 賒銷過程 總量、 DS O 、賬款結構、壞帳率測算等 賬款回收 ? 資信調查和評估機制： ? 不論是新客戶，還是老客戶，都必須調查和掌握他們的信用資料。“ 3+1”科學信用管理模式將西方管理技術和本土企業(yè)管理文化緊密地結合。 ? 二、我國企業(yè)信用的管理問題 （因果分析圖） 原因 1： 應