【正文】 擴張速度快 ， 資金有限 ， 無法按期籌措足夠的償付資金； C 買方偶然性原因 （ 例如投資失誤 ） 出現(xiàn)財務(wù)危機而無法支付 。 占總信用風(fēng)險的 11%。 占總信用風(fēng)險 66%。 失信的成本遠遠低于守信的成本 。 ? 五、 企業(yè)的賒銷成本 （一）壞帳成本 ? 壞帳成本：企業(yè)銷售后無法收回的價值 ——即價值的滅失。 ? 壞帳成本高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞帳成本線的斜率越小。 ? 現(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認為， 1）壞帳過高說明企業(yè)管理水平低下，是企業(yè)經(jīng)營的最大隱患，必須克服；同時2）壞帳損失是不可避免的，也不應(yīng)該刻意避免，完全沒有壞帳，反而說明企業(yè)的賒銷能力沒有發(fā)揮出來。但是，在一個行業(yè)中，信用水平的高低決定了企業(yè)壞帳率的高低。 ? 此統(tǒng)計數(shù)據(jù)相對保守。美國企業(yè)壞帳占銷售收入的 %%。 ? 一個銷售 1億的企業(yè)中國企業(yè)平均壞帳為 500萬 1000萬元，美國企業(yè)壞帳只有 2550萬元。 ? 賒銷和賬款逾期造成機會成本的產(chǎn)生。 ? 機會成本計算方法是： （ 1）穩(wěn)健投資回報率 X DSO； （ 2）（企業(yè)利潤率 +貸款利率）X DSO。 成本（ C ） 機會成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） ?中國企業(yè)銷售未清賬期（ DSO）為 90120天，美國企業(yè)為 37天，兩者相差 3倍。而美國只有 60萬元。 ? 10:1規(guī)律 ? 很多歐美企業(yè)機會成本（利息）是壞賬成本的 10倍以上，因此稱為 10： 1規(guī)律。 ? 無論歐美企業(yè)還是中國企業(yè)，機會成本是最主要的信用交易成本。 ? 機會成本與凈利潤的關(guān)系 機會成本 5％ 6％ 8％ 10％ 12％ 15％ 銷售凈利潤 10％ 8％ 6％ 4％ 2％ 利潤被貨款拖延的機會 （ 利息 ） 成本完全吞噬掉所需月數(shù) ? 企業(yè)的賒銷成本（三）信用管理成本 ? 賒銷的管理成本：從應(yīng)收賬款發(fā)生到回收期間，所有與應(yīng)收賬款管理有關(guān)的費用總和。 ? 收賬費用包括對追收逾期賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金、人員等費用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費用。 ? 很多企業(yè)設(shè)立人員龐大的追賬部門和常年的法律部門，管理費用巨大。 思考：在信用管理優(yōu)秀的企業(yè)中，什么成本是最高的？ ? 企業(yè)的賒銷成本（四）短缺成本 ? 短缺成本：沒有獲得最大銷售而產(chǎn)生的損失。 ? 每個國家、每個市場、每個行業(yè)，其短缺成本（斜率）都是不同的。 ? 我國宏觀商品市場和各行業(yè)企業(yè)，都正在從 L1向 L3發(fā)展，短缺成本損失越來越高昂。 思考： 1）為什么有很多企業(yè)不采用賒銷，沒有壞賬和利息損失，企業(yè)的整體效益很差？ 2）為什么有個別企業(yè)不賒銷，仍然獲得巨額利潤？ 3）為什么入世后，企業(yè)賒銷將愈加普遍？ 成本（ C ） 短缺成本 L 3 L 2 L 1 應(yīng)收賬款持有量（ R ）L1：商品稀缺情況下短缺成本與持有量關(guān)系 L2：市場適度競爭下的短缺成本與持有量關(guān)系 L3：高度競爭時短缺成本與持有量關(guān)系 ? （五） 信用成本 成本（ C ） 總利潤 信用成本 短缺成本 機會成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量 ? 是指與信用銷售有關(guān)的所有成本的綜合。是考核企業(yè)管理水 平的最重要的綜合指標。企業(yè) 在過少持有應(yīng)收賬款情況下，短缺成本損失大于 其他三項成本。 ? 在過多持有應(yīng)收賬款的情況下，機會成本、壞帳 成本、管理成本損失大于短缺成本，企業(yè)管理水 平低下。同期美國企業(yè)賒銷成本只有 4%。 ? 賒銷能力嚴重缺乏，無法與西方企業(yè)競爭。忽略銷售購買力因素，同等資產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)，理論上同等資金規(guī)模的美國企業(yè)銷售規(guī)模可以達到中國企業(yè)的 4倍。 信用管理水平低下，正在成為企業(yè)經(jīng)營管理中面臨的最大敵人。 ? 從來沒有進行過賒銷的企業(yè) ， 約占 13%； ? 完全沒有信用管理功能，企業(yè)管理人員甚至沒有聽說過信用管理，約占 51%。 學(xué)術(shù)界對企業(yè)信用管理知識研究甚少。 ? 國內(nèi)的信用管理書籍極為少見 。 歐美企業(yè) ?西方國家的企業(yè)信用管理已經(jīng)發(fā)展了一百多年 ?西方企業(yè)都有科學(xué)的信用管理制度和系統(tǒng)完善 的信用管理措施 ?企業(yè)管理者把信用管理放在企業(yè)管理的第一位 ? 我國企業(yè)已經(jīng)開始 出現(xiàn)信用管理學(xué)習(xí)、應(yīng)用的熱潮。 今后 5年內(nèi) ， 我國企業(yè)將需要５ 0萬名以上的信用管理經(jīng)理 ，200萬名信用管理人員 。尋求信用管理培訓(xùn)和顧問的企業(yè)至少超過 50萬家 。 企業(yè)信用管理知識水平的局限和信用管理人才的匱乏 ， 將使企業(yè)大量委托專業(yè)信用管理機構(gòu)提供信用外包服務(wù) 。 科學(xué)信用管理制度的四個 重點 ： 企業(yè)必須建立起科學(xué)完善信用管理制度； 應(yīng)對交易各環(huán)節(jié)進行管理和監(jiān)督； 應(yīng)收賬款的最合理持有，是保障企業(yè)利潤最大化的必要條件； 保障應(yīng)收賬款的及時全額回收。 表現(xiàn)形式：銷售額大，市場份額增長迅速；同時壞賬率和逾期賬款率高、賬款回收時間長，信用成本巨大 ? 建立信用管理制度的進度安排 現(xiàn)在 2個月 半年 1年 計劃范圍 短期 中期 長期 第一步工作： ?培訓(xùn)企業(yè)人員 ?收集整合客戶的 信用信息 ?加緊追討賬款 第二步工作： ?建立信用管理部門及 招聘和選拔信用人員 ?制訂過渡期信用管理 政策 第三步工作： ?考核并修改過渡期 信用管理制度 ?建設(shè)計算機信用管 理系統(tǒng) ? 三、“ 3+1”科學(xué)信用管理模式 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式是一套結(jié)合西方管理技術(shù)、中國市場信用現(xiàn)狀和中國企業(yè)管理特點的管理模式，由外經(jīng)貿(mào)部研究院的信用管理專家提出。 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式由四項內(nèi)容組成： ? “ 3”個不可分割的信用管理機制： 企業(yè)前期信用管理： 建立資信調(diào)查和評估機制 企業(yè)中期信用管理： 建立債權(quán)保障機制 企業(yè)后期信用管理： 建立賬款管理和追收機制 ? “ 1”個獨立的信用管理機構(gòu)（部門）：企業(yè)內(nèi)部必須 建立獨立的信用管理部門或培養(yǎng)信用管理人員。企業(yè)應(yīng)建立起適合企業(yè)自身特點的調(diào)查方式，保證信用資料的完整性、準確性和適時性。 資 評 ? 對每一筆賒銷進行評估，既評估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。 保 應(yīng)收賬款管理和回收機制： ? 貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時間，必須了解貨物的走向和確認貨物的品質(zhì)、數(shù)量，同時，在賬款到期前提醒客戶。 ? 在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻處置債務(wù)人的財產(chǎn) 。 管理效果：企業(yè)費用很低，信用評價數(shù)據(jù)很好看。 原因：財務(wù)部門是企業(yè)中保守的部門，管理手段單一，其控制風(fēng)險的手段只是限制銷售。 管理效果：企業(yè)銷售額很高。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。監(jiān)控機制不健全。 ? 一、信用部門內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與工作安排 總經(jīng)理辦公室 業(yè)務(wù)部 信用管理部 財務(wù)部 客戶調(diào)查科 信用分析科 賬款管理科 商帳追收科 服務(wù)科 檔案建立 審批申請 動態(tài)跟蹤 收賬內(nèi)勤 客戶服務(wù) 動態(tài)跟蹤 財務(wù)分析評估 信息反饋 收賬外勤 投訴處理 報告解讀 信用評級 委托收賬 政策傳達 檔案保管 授信通知 庫存控制 內(nèi)部培訓(xùn) 數(shù)據(jù)庫服務(wù) 債權(quán)保障建議 DSO 控制 信用總結(jié) 系統(tǒng)維護 內(nèi)部信用報告 賬款診斷 政策協(xié)調(diào) 外聯(lián)工作 系統(tǒng)維護 ( 大型生產(chǎn)型企業(yè)的信用管理部門的典型組織結(jié)構(gòu) ) ? 否 二、 客戶調(diào)查科 賒銷定單 老客戶 新客戶 檔案資料齊全且 未超過更新時間 索要申請表 業(yè)務(wù)部門意見 第三