【正文】 B ? 二、 什么是信用風險 ? 是信用交易行為出現(xiàn)的經(jīng)濟損失。 ? 信用的表象反映是價值交換一方的償付能力和償付意愿。 特點一：只體現(xiàn)在有價值交換的條件下； 特點二：價值交換的一方對另一方存在滯后性。 ? 在金融融資、貸款、投資、貿(mào)易賒銷、經(jīng)濟合作、服務中，信用無處不在。 ? 信用風險在經(jīng)濟交往頻繁的金融、投資和貿(mào)易活動中普遍存在。 ? 從價值交換的成本上講，賒銷賒購是費用最低廉的價值交換活動。 ? 從企業(yè)經(jīng)營的角度講，商品是剩余的，資金永遠是短缺的，買方希望超越資金的限制更多地購買產(chǎn)品，擴大經(jīng)營規(guī)模和效益。 A 客戶經(jīng)營走向衰敗 ， 倒閉破產(chǎn)； B 擴張速度快 ， 資金有限 ， 無法按期籌措足夠的償付資金； C 買方偶然性原因 （ 例如投資失誤 ） 出現(xiàn)財務危機而無法支付 。 占總信用風險 66%。 ? 五、 企業(yè)的賒銷成本 （一）壞帳成本 ? 壞帳成本：企業(yè)銷售后無法收回的價值 ——即價值的滅失。 ? 現(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認為， 1）壞帳過高說明企業(yè)管理水平低下，是企業(yè)經(jīng)營的最大隱患，必須克服；同時2）壞帳損失是不可避免的，也不應該刻意避免，完全沒有壞帳，反而說明企業(yè)的賒銷能力沒有發(fā)揮出來。 ? 此統(tǒng)計數(shù)據(jù)相對保守。 ? 一個銷售 1億的企業(yè)中國企業(yè)平均壞帳為 500萬 1000萬元，美國企業(yè)壞帳只有 2550萬元。 ? 機會成本計算方法是： （ 1）穩(wěn)健投資回報率 X DSO； （ 2）（企業(yè)利潤率 +貸款利率）X DSO。而美國只有 60萬元。 ? 無論歐美企業(yè)還是中國企業(yè)，機會成本是最主要的信用交易成本。 ? 收賬費用包括對追收逾期賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金、人員等費用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費用。 思考：在信用管理優(yōu)秀的企業(yè)中，什么成本是最高的？ ? 企業(yè)的賒銷成本（四）短缺成本 ? 短缺成本：沒有獲得最大銷售而產(chǎn)生的損失。 ? 我國宏觀商品市場和各行業(yè)企業(yè)，都正在從 L1向 L3發(fā)展，短缺成本損失越來越高昂。是考核企業(yè)管理水 平的最重要的綜合指標。 ? 在過多持有應收賬款的情況下，機會成本、壞帳 成本、管理成本損失大于短缺成本，企業(yè)管理水 平低下。 ? 賒銷能力嚴重缺乏，無法與西方企業(yè)競爭。 信用管理水平低下，正在成為企業(yè)經(jīng)營管理中面臨的最大敵人。 學術界對企業(yè)信用管理知識研究甚少。 歐美企業(yè) ?西方國家的企業(yè)信用管理已經(jīng)發(fā)展了一百多年 ?西方企業(yè)都有科學的信用管理制度和系統(tǒng)完善 的信用管理措施 ?企業(yè)管理者把信用管理放在企業(yè)管理的第一位 ? 我國企業(yè)已經(jīng)開始 出現(xiàn)信用管理學習、應用的熱潮。尋求信用管理培訓和顧問的企業(yè)至少超過 50萬家 。 科學信用管理制度的四個 重點 ： 企業(yè)必須建立起科學完善信用管理制度； 應對交易各環(huán)節(jié)進行管理和監(jiān)督； 應收賬款的最合理持有，是保障企業(yè)利潤最大化的必要條件； 保障應收賬款的及時全額回收。 ? “ 3+1”科學信用管理模式由四項內(nèi)容組成： ? “ 3”個不可分割的信用管理機制： 企業(yè)前期信用管理： 建立資信調(diào)查和評估機制 企業(yè)中期信用管理： 建立債權(quán)保障機制 企業(yè)后期信用管理： 建立賬款管理和追收機制 ? “ 1”個獨立的信用管理機構(gòu)（部門）：企業(yè)內(nèi)部必須 建立獨立的信用管理部門或培養(yǎng)信用管理人員。 資 評 ? 對每一筆賒銷進行評估，既評估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。 ? 在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻處置債務人的財產(chǎn) 。 原因：財務部門是企業(yè)中保守的部門，管理手段單一，其控制風險的手段只是限制銷售。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。 ? 一、信用部門內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與工作安排 總經(jīng)理辦公室 業(yè)務部 信用管理部 財務部 客戶調(diào)查科 信用分析科 賬款管理科 商帳追收科 服務科 檔案建立 審批申請 動態(tài)跟蹤 收賬內(nèi)勤 客戶服務 動態(tài)跟蹤 財務分析評估 信息反饋 收賬外勤 投訴處理 報告解讀 信用評級 委托收賬 政策傳達 檔案保管 授信通知 庫存控制 內(nèi)部培訓 數(shù)據(jù)庫服務 債權(quán)保障建議 DSO 控制 信用總結(jié) 系統(tǒng)維護 內(nèi)部信用報告 賬款診斷 政策協(xié)調(diào) 外聯(lián)工作 系統(tǒng)維護 ( 大型生產(chǎn)型企業(yè)的信用管理部門的典型組織結(jié)構(gòu) ) ? 否 二、 客戶調(diào)查科 賒銷定單 老客戶 新客戶 檔案資料齊全且 未超過更新時間 索要申請表 業(yè)務部門意見 第三方推薦 資料短缺或已經(jīng)過期 信用分析科 外部資信調(diào)查 其他方式調(diào)查 否 ? 三、 信用分析科 客戶 資料 查看客戶檔案和資信報告 分析客戶以往的信用狀況 對新的申請進行評估 審核結(jié)果 業(yè)務部 客戶 通知 通知 ? 四、 賬款管理科 發(fā)票和發(fā)貨通知 郵寄發(fā)票和收貨確認單 定期與客戶聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)征兆 到期前提示客戶付款 目的：（ 1）保持適當壓力（ 2）培養(yǎng)客戶按時付款習慣（ 3）發(fā)現(xiàn)客戶變化（ 4）防止因客戶管理混亂而遲付 收款 通知業(yè)務部 停止發(fā)貨 通知追收科開始追討 是 否 通知調(diào)查科 登記在案 ? 五、 商帳追收科 追賬通知 內(nèi)勤追討 外勤追討 賬款回收 通知調(diào)查科 登記在案 委托追賬 法律訴訟 壞帳 ? 六、 服務科 ? 服務科主要是接待客戶的投訴和編制信用報表。 信用部門和信用經(jīng)理必須 認真嚴格執(zhí)行 信用政策，對總體信用政策的偏差甚至失敗負有主要責任。 縱向、橫向 申報 信用情況。 賒銷 審批 的一切權(quán)利。 信用部門與銷售部門的關系 信用部門往往與銷售部門關系緊張。 矛盾會使收賬變得困難。 ? 九、 信用部門與其他部門的關系 ? 信用部門與高層管理者的關系 高層管理者的 支持 是至關重要的。但是，監(jiān)控供應單位的信用狀況，也是信用部門的份內(nèi)工作。 ? 評估人員應認真評價每一個客戶和每一筆定單，尤其應該密切關注客戶的變化。 ? 信用部門人員應保持與其他部門人員的良好關系。 ? 獨立：信用管理顧問幫助企業(yè)招聘或物色一位合格的信用管理經(jīng)理。 ? 十三、信用部門的人員配備 如賒銷額與客戶數(shù)不符，按客戶數(shù)作為配備標準； 賒銷總額（萬元 / 年） 10000 10000 5 0000 50000 10 0000 10 0000 賒銷客戶（個） 200 200 500 500 1000 1000 信用經(jīng)理 1 1 1 1 信息員 1 2 2 信用分析員 1 1 1 1 賬款管理員 1 2 3 追賬員 1 1 1 2 客戶服務員 0 1 1 1 1 總計 1 3 3 4 5 6 +6 提示： ? 十四、 信用部門的預算 普通預算為人員和辦公費用，特殊預算為招聘和培訓人員、 聘請 專業(yè)信用管理機構(gòu)人員、信用調(diào)查、委托追賬等費用。 ? 對內(nèi)，由于管理權(quán)限交叉，必須協(xié)調(diào)好與銷售部門、財務部門、供應部門的關系； ? 對外，熟練使用各種信用技術，了解整體信用發(fā)展，掌握本行業(yè)和競爭對手情況，處理好客戶的服務工作，提高信用部門的員工素質(zhì)，擁有極強的賬款追收能力，能夠根據(jù)企業(yè)的變化及時調(diào)整企業(yè)信用政策。 信用管理專業(yè)或系統(tǒng)學習過信用管理知識，具有財會、法律、貿(mào)易、營銷、管理等知識 信息員 信用分析員 賬款管理員 追賬員 客戶服務員 掌 握信息收集的渠道，能夠獨立地向客戶收集信息，資料錄入。 能夠很好地與客戶溝通。 ? 中期培訓 較深入地講解各管理過程的信用知識和手段。只針對企業(yè)的信用經(jīng)理和信用人員。制訂總方針主要包括內(nèi)部因素和外部因素，內(nèi)部因素有：市場戰(zhàn)略、庫存水平、歷史經(jīng)驗、企業(yè)與產(chǎn)品生命周期、企業(yè)與產(chǎn)品壟斷性、企業(yè)實力和規(guī)模等；外部因素有：企業(yè)所屬行業(yè)、市場競爭程度、競爭對手信用政策等。但是，由于要占領市場，企業(yè)可能會放棄一些利益而放松信用政策；由于資金短缺而緊縮信用政策等。其他信用政策都是在此原則下制訂的。 主要方法包括： 邊際分析法 凈現(xiàn)值流量法 應收賬款的合理持有量分析 ? 利潤對比法（一） ——邊際分析法 背景： 東北一家化工廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶 30天的信用期限，去年的賒銷總額為 800萬元。 背景： 北京食品廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶 30天的信用期限。這樣，單位成本可下降到 440元 /件。當某一數(shù)據(jù)沒有達標，則加強這方面的力度。 指標包括 : ? 壞帳率 ? 賬款逾期率 ? 回收成功率 ? DSO—— 銷售未清賬期 ? 壞帳率、逾期賬款率、回收成功率指標 壞帳率 壞賬率是最常用的評價指標之一，它反映在某一銷售時期內(nèi)壞賬與銷售額的比率。斯洛溫森博士發(fā)明的。把 DSO和所有賒銷業(yè)務合同規(guī)定的平均賒銷期限進行比較，可以清楚地了解到企業(yè)資金被占壓的時間和損失。 這種方法是使用率最高的一種方法 。 用期末應收賬款除以總銷售額再乘以 365 天可以求得年度 DS O 。 這主要是因為這種計算方式不考慮銷售高峰與低谷變化的原因。 這種計算方法最準確地反映出每個月的 DS O 變化，從而使企業(yè)信用部門和信用經(jīng)理及時做出安排。 但賬齡分析法 D SO 的數(shù)據(jù)也存在一定誤差。這只是從銀行利息角度分析，實際上 B 企業(yè)在機會成本中也比 A 企業(yè)付出更多。 比如：以上面的企業(yè)為例： 統(tǒng)計日期： 2023 年 6 月份 單位：人民幣元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計 平均日銷售額： 20230 17000 18000 20230 14000 21000 總銷售額： 620230 476000 558000 600000 434000 630000 其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120230 310000 600000 1 170000 用倒推法計算 D SO ： 應收賬款總額為： 1 170000 ，減去 6 月份的銷售額 630000 （天數(shù)： 30 天） = 540000 ，再減去 5 月份的銷售額 434000 （天數(shù)： 31 天） = 106000 ，再減去 4 月份的銷售額 106000 （天數(shù) 5 .3 天） 那么 ： D SO = 30+31+ 5 .3 = 66 .3 天 如果同行業(yè)的 DSO 為 60 天，信用經(jīng)理必須在下個月把 DSO 降低 6 .3 天。 ? 下月措施 針對過期 60天的逾期賬款展開嚴厲的收款活動； 與國內(nèi)關鍵客戶召開三次碰頭會； 制訂新的 DSO目標和逾期賬款比重指標。 缺點：滿足一個數(shù)據(jù)的要求，可能影響其他數(shù)據(jù)。 缺點：各項權(quán)數(shù)和預測標準難于確定。為考核信用部門的工作成績，總經(jīng)理辦公室每年對信用部門的工作成果