【正文】 缺點：各項權(quán)數(shù)和預(yù)測標準難于確定。這只是從銀行利息角度分析，實際上 B 企業(yè)在機會成本中也比 A 企業(yè)付出更多。 用期末應(yīng)收賬款除以總銷售額再乘以 365 天可以求得年度 DS O 。 指標包括 : ? 壞帳率 ? 賬款逾期率 ? 回收成功率 ? DSO—— 銷售未清賬期 ? 壞帳率、逾期賬款率、回收成功率指標 壞帳率 壞賬率是最常用的評價指標之一，它反映在某一銷售時期內(nèi)壞賬與銷售額的比率。 主要方法包括： 邊際分析法 凈現(xiàn)值流量法 應(yīng)收賬款的合理持有量分析 ? 利潤對比法（一） ——邊際分析法 背景： 東北一家化工廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶 30天的信用期限，去年的賒銷總額為 800萬元。只針對企業(yè)的信用經(jīng)理和信用人員。 ? 對內(nèi)，由于管理權(quán)限交叉，必須協(xié)調(diào)好與銷售部門、財務(wù)部門、供應(yīng)部門的關(guān)系； ? 對外，熟練使用各種信用技術(shù)，了解整體信用發(fā)展，掌握本行業(yè)和競爭對手情況，處理好客戶的服務(wù)工作，提高信用部門的員工素質(zhì)，擁有極強的賬款追收能力，能夠根據(jù)企業(yè)的變化及時調(diào)整企業(yè)信用政策。 ? 評估人員應(yīng)認真評價每一個客戶和每一筆定單，尤其應(yīng)該密切關(guān)注客戶的變化。 信用部門與銷售部門的關(guān)系 信用部門往往與銷售部門關(guān)系緊張。 ? 一、信用部門內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與工作安排 總經(jīng)理辦公室 業(yè)務(wù)部 信用管理部 財務(wù)部 客戶調(diào)查科 信用分析科 賬款管理科 商帳追收科 服務(wù)科 檔案建立 審批申請 動態(tài)跟蹤 收賬內(nèi)勤 客戶服務(wù) 動態(tài)跟蹤 財務(wù)分析評估 信息反饋 收賬外勤 投訴處理 報告解讀 信用評級 委托收賬 政策傳達 檔案保管 授信通知 庫存控制 內(nèi)部培訓(xùn) 數(shù)據(jù)庫服務(wù) 債權(quán)保障建議 DSO 控制 信用總結(jié) 系統(tǒng)維護 內(nèi)部信用報告 賬款診斷 政策協(xié)調(diào) 外聯(lián)工作 系統(tǒng)維護 ( 大型生產(chǎn)型企業(yè)的信用管理部門的典型組織結(jié)構(gòu) ) ? 否 二、 客戶調(diào)查科 賒銷定單 老客戶 新客戶 檔案資料齊全且 未超過更新時間 索要申請表 業(yè)務(wù)部門意見 第三方推薦 資料短缺或已經(jīng)過期 信用分析科 外部資信調(diào)查 其他方式調(diào)查 否 ? 三、 信用分析科 客戶 資料 查看客戶檔案和資信報告 分析客戶以往的信用狀況 對新的申請進行評估 審核結(jié)果 業(yè)務(wù)部 客戶 通知 通知 ? 四、 賬款管理科 發(fā)票和發(fā)貨通知 郵寄發(fā)票和收貨確認單 定期與客戶聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)征兆 到期前提示客戶付款 目的：（ 1）保持適當(dāng)壓力（ 2）培養(yǎng)客戶按時付款習(xí)慣（ 3）發(fā)現(xiàn)客戶變化（ 4）防止因客戶管理混亂而遲付 收款 通知業(yè)務(wù)部 停止發(fā)貨 通知追收科開始追討 是 否 通知調(diào)查科 登記在案 ? 五、 商帳追收科 追賬通知 內(nèi)勤追討 外勤追討 賬款回收 通知調(diào)查科 登記在案 委托追賬 法律訴訟 壞帳 ? 六、 服務(wù)科 ? 服務(wù)科主要是接待客戶的投訴和編制信用報表。 資 評 ? 對每一筆賒銷進行評估，既評估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。 歐美企業(yè) ?西方國家的企業(yè)信用管理已經(jīng)發(fā)展了一百多年 ?西方企業(yè)都有科學(xué)的信用管理制度和系統(tǒng)完善 的信用管理措施 ?企業(yè)管理者把信用管理放在企業(yè)管理的第一位 ? 我國企業(yè)已經(jīng)開始 出現(xiàn)信用管理學(xué)習(xí)、應(yīng)用的熱潮。 ? 在過多持有應(yīng)收賬款的情況下，機會成本、壞帳 成本、管理成本損失大于短缺成本，企業(yè)管理水 平低下。 ? 收賬費用包括對追收逾期賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金、人員等費用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費用。 ? 一個銷售 1億的企業(yè)中國企業(yè)平均壞帳為 500萬 1000萬元，美國企業(yè)壞帳只有 2550萬元。 占總信用風(fēng)險 66%。 ? 信用風(fēng)險在經(jīng)濟交往頻繁的金融、投資和貿(mào)易活動中普遍存在。 授予價值 償還價值 后期償還 前期授予 A B ? 二、 什么是信用風(fēng)險 ? 是信用交易行為出現(xiàn)的經(jīng)濟損失。 客戶惡意欠賬和詐騙 （ 根本無意愿 ） 。西方預(yù)測機構(gòu)認為，加上隱性壞帳，我國企業(yè)的壞帳率應(yīng)為 10%以上。信用管理重中之重是減少機會成本損失。 ? 信用成本線在應(yīng)收賬款持有量 /成本坐標圖中呈 U型分布，利潤在坐標圖中呈鐘型分布。 ? 目前 ， 中國大專院校沒有信用管理的教學(xué)課程 ， 清華大學(xué) 、 人民大學(xué) 、 上海財經(jīng)大學(xué) 、 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué) 、 吉林大學(xué)等院校已經(jīng)于 2023年開設(shè)信用管理專業(yè) ， 更多的院校正在申請 。 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式示意圖 “ 3 ”個信用管理機制 + “ 1 ”個信用機構(gòu)建設(shè) 前期信用 管理程序 中期信用 管理程序 后期信用 管理程序 內(nèi)部機構(gòu) 改造程序 管理程序 管理制度 建立 債權(quán)保障制度 建立 賬款管理和 回收制度 建立 獨立管理、監(jiān)控、申報制度 建立 資信調(diào)查和 評估制度 建立檔案管理制度 收集客戶信息資料 編纂信用根本大法 制訂信用管理政策 培訓(xùn)企業(yè)全體員工 定期考核管理業(yè)績 建立債權(quán)保障制度 轉(zhuǎn)嫁賒銷信用風(fēng)險 建立信用評估制度 劃分客戶信用等級 建立賬 款管理制度 監(jiān)控賬款按期回收 改造企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 建立信用管理部門 建立賬款追收制度 分段追討賬款 管理措施 管理手段 內(nèi)助調(diào)查與外助調(diào)查 財務(wù)評估與信用評級 保理保險與抵押擔(dān)保 確認、監(jiān)控、提醒 自行追討與委托追賬 客戶 談判 簽約 發(fā)貨 到期 賒銷過程 總量、 DS O 、賬款結(jié)構(gòu)、壞帳率測算等 賬款回收 ? 資信調(diào)查和評估機制： ? 不論是新客戶，還是老客戶，都必須調(diào)查和掌握他們的信用資料。 原因：財務(wù)部門是企業(yè)中偏于激進的部門，其銷售愿望遠遠大于控制風(fēng)險的愿望。 信用部門擁有決定 追收賬款 的權(quán)利。 ? 信用部門與外界機構(gòu)的聯(lián)系 信用部門的外部聯(lián)系機構(gòu)包括：資信調(diào)查機構(gòu)、賬款追收機構(gòu)、法律機構(gòu)、保理機構(gòu)、保險機構(gòu)、信用管理顧問公司、我國很早就已經(jīng)設(shè)立了這些機構(gòu)，包括國有的和民間的。 本費用未包含數(shù)據(jù)庫和信用管理系統(tǒng)建設(shè)費用。針對企業(yè)信用部門和管理部門人員，一般時間為三天。 ? 企業(yè)信用政策 企業(yè)信用管理政策 信用政策總方針 信用標準 松緊度 年度信用指標 客戶分級管理與動態(tài)升降制度 部門考核指標 （ 單數(shù)據(jù)指標，綜合考評指標） 內(nèi)部信用管理制度（內(nèi)外信用管理手冊） 限額與額度（遞增法，評估評級分析，動態(tài)增減法） 折扣（ 針對高利潤率，高拖欠率或現(xiàn)金流量短缺企業(yè)） 單筆放賬期 前緊后緊型 ——緊縮型 前松后松型 ——寬松型 前緊后松型 ——較寬松型 前松后緊型 ——平衡型 年度賒銷額（利潤對比法） 年度壞賬率（指標達標法） 平均放賬期 （行業(yè)特點，企業(yè)經(jīng)營特點，競爭程度） 賬款逾期率、回收成功率（指標達標法） DSO和賬齡結(jié)構(gòu)（指標達標法） ? 二、影響 制訂信用政策和信用標準的因素 市場戰(zhàn)略庫存水平歷史經(jīng)驗企業(yè)與產(chǎn)品生命周期企業(yè)與產(chǎn)品壟斷性企業(yè)實力和規(guī)模企業(yè)所屬行業(yè)市場競爭程度競爭對手信用政策市場規(guī)范程度? 三、生命周期對信用政策的影響 信用政策 寬松 均衡 企業(yè)或產(chǎn)品生命周期 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) ? 四、松 緊 度 ? 前松后松型 高銷售 +緩慢付款 +高壞賬 =現(xiàn)金流量嚴重不足 =破產(chǎn) ? 前緊后松型 低銷售 +緩慢付款 +0壞賬 =低利潤 +現(xiàn)金流量不足 ? 前緊后緊型 低銷售 +及時付款 +0壞賬 =低利潤 ? 前松后緊型 最大銷售 +及時付款 +最小壞賬 =最大利潤 ? 五、年度賒銷額 ——利潤對比法 原理：對賒銷額與財務(wù)成本、機會成本和管理成本之間關(guān)系進行預(yù)測，計算出利潤最大化時年度賒銷額度。 優(yōu)點：指標明確，易于信用部門執(zhí)行。 以上面的企業(yè)為例： 某企業(yè)采用信用管理后 ， 6月份統(tǒng)計企業(yè)銷售的情況如下： 統(tǒng)計日期： 2023年 6月份 單位：人民幣元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計 平均日銷售額： 20230 17000 18000 20230 14000 21000 總銷售額： 620230 476000 558000 600000 434000 630000 其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120230 310000 600000 1170000 在 2023年 6月 ， 企業(yè)的應(yīng)收賬款總額為： 25000+30000+85000+120230+310000+600000=1170000 用 1170000 – 630000（ 6月份的銷售額 ， 天數(shù)： 30天 ） =540000 用 540000 – 434000（ 5月份的銷售額 ， 天數(shù)： 31天 ） =106000 106000相當(dāng)于 4月份平均 106000/20230= 那么： DSO=30+31+= ? DSO計算方法（三） —— 賬齡分類法 這種方法綜合考慮了賒銷和賬齡的關(guān)系 。 ? 現(xiàn)金流量與 DSO的關(guān)系 比如： A 企業(yè)的銷售額為 7300 萬元人民幣 / 年，也就是平均 20 萬元人民幣 / 天。缺少總體評價依據(jù)。 ? 衡量部門業(yè)績的方法（范本） ? 衡量信用部門的指標包括： ? DSO指標、壞帳率、賒銷比例和管理費用、企業(yè)信用銷售利潤增長率等。 ? 用 DSO確定現(xiàn)金流量的方法 如果一個企業(yè)的 D SO 日期超過同行業(yè)平均水平，信用經(jīng)理就必須采取措施，降低 DSO ，以保障現(xiàn)金的盡快回收。 用期間平均法計算 DSO 時，計算的期間越大，誤差越大。該比率越高表明效率越高，信用管理部的管理越好， CEI 是信用研究基金會的溫卡特 ? 邊際分析法（續(xù)） 項目 數(shù)據(jù) A0 目前的應(yīng)收賬款額 800萬元 P’ 銷售利潤率 15% B0 平均