【正文】 其他三項(xiàng)成本。企業(yè)管理水平低下。 ? 在過多持有應(yīng)收賬款的情況下，機(jī)會(huì)成本、壞帳 成本、管理成本損失大于短缺成本，企業(yè)管理水 平低下。 ? 計(jì)算短缺成本與壞帳成本、機(jī)會(huì)成本和管理成本 的關(guān)系，可以采用邊際分析法和凈現(xiàn)值流量法 思考：在什么情況下，企業(yè)的信用成本是最低的？ ? 六、 信用成本的比較 成本（ C ） 總利潤 信用成本 短缺成本 機(jī)會(huì)成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量 成本（ C ） 信用成本 機(jī)會(huì)成本 總利潤 短缺成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量（信用管理水平低下的企業(yè)信用成本示意圖）管理水平低企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖 管理水平高的企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖 思考：企業(yè)在什么情況下是贏利的？ ? 七、我國企業(yè)信用管理水平低下 ? 國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)： 1999年，我國全國規(guī)模工業(yè)企業(yè)三項(xiàng)成本的總和占銷售收入的 14%。同期美國企業(yè)賒銷成本只有 4%。 一個(gè)年銷售收入 1億元的企業(yè)，三項(xiàng)費(fèi)用總額為 1400萬元，比美國企業(yè)多出 1000多萬元。 ? 賒銷能力嚴(yán)重缺乏，無法與西方企業(yè)競爭。中國企業(yè)平均賒銷比例為20%，美國企業(yè)為 90%以上。忽略銷售購買力因素，同等資產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)，理論上同等資金規(guī)模的美國企業(yè)銷售規(guī)?？梢赃_(dá)到中國企業(yè)的 4倍。 賒銷能力差財(cái)務(wù)成本 管理成本 銷售費(fèi)用賒銷成本巨大企業(yè)的賒銷問題 壞帳成本 追賬成本 客戶調(diào)查成本 機(jī)會(huì)成本 賬款管理成本 短缺成本 企業(yè)管理水平低下，從兩個(gè)方面得到驗(yàn)證： 1）我國企業(yè)在賒銷能力上與西方企業(yè)存在巨大差距，短缺成本損失巨大； 2）在這樣低水平的賒銷量上，由于管理水平上的巨大差距，我國企業(yè)賒銷的信用成本仍然居高不下。 信用管理水平低下，正在成為企業(yè)經(jīng)營管理中面臨的最大敵人。 ? 八、 我國企業(yè)對(duì)信用管理的認(rèn)知程度低 企業(yè)信用管理知識(shí)是我國企業(yè)界的 “ 稀缺知識(shí) ” （ 2023年統(tǒng)計(jì) ） 。 ? 從來沒有進(jìn)行過賒銷的企業(yè) ， 約占 13%； ? 完全沒有信用管理功能，企業(yè)管理人員甚至沒有聽說過信用管理，約占 51%。 ? 沒有信用管理部門，但有個(gè)別信用管理職能的企業(yè)，約占 39%； ? 設(shè)有信用管理部門的企業(yè)，約占 10%（絕大多數(shù)為三資企業(yè)）； ? 我國企業(yè)中從事系統(tǒng)、完善的信用管理的非外資企業(yè)比例為 %。 學(xué)術(shù)界對(duì)企業(yè)信用管理知識(shí)研究甚少。 ? 目前 ， 中國大專院校沒有信用管理的教學(xué)課程 ， 清華大學(xué) 、 人民大學(xué) 、 上海財(cái)經(jīng)大學(xué) 、 首都經(jīng)貿(mào)大學(xué) 、 吉林大學(xué)等院校已經(jīng)于 2023年開設(shè)信用管理專業(yè) ， 更多的院校正在申請(qǐng) 。 ? 國內(nèi)的信用管理書籍極為少見 。 中國企業(yè) ?我國企業(yè)信用管理剛剛起步 ?企業(yè)內(nèi)部根本沒有科學(xué)的信用管理制度和 完善的信用管理措施 ?企業(yè)管理者還沒有真正意識(shí)到信用管理的重要性 ?對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)管理只停留在感性認(rèn)識(shí)上。 歐美企業(yè) ?西方國家的企業(yè)信用管理已經(jīng)發(fā)展了一百多年 ?西方企業(yè)都有科學(xué)的信用管理制度和系統(tǒng)完善 的信用管理措施 ?企業(yè)管理者把信用管理放在企業(yè)管理的第一位 ? 我國企業(yè)已經(jīng)開始 出現(xiàn)信用管理學(xué)習(xí)、應(yīng)用的熱潮。 據(jù)有關(guān)部門預(yù)測： 178。 今后 5年內(nèi) ， 我國企業(yè)將需要５ 0萬名以上的信用管理經(jīng)理 ，200萬名信用管理人員 。 178。尋求信用管理培訓(xùn)和顧問的企業(yè)至少超過 50萬家 。 178。 企業(yè)信用管理知識(shí)水平的局限和信用管理人才的匱乏 ， 將使企業(yè)大量委托專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)提供信用外包服務(wù) 。 ? 第二講 “ 3+1”科學(xué)信用管理模式 ? 一、企業(yè) 科學(xué)信用管理制度 什么是科學(xué)的信用管理制度： 通過制訂信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)客戶信息收集和評(píng)估，信用額度的授予，客戶數(shù)據(jù)庫的建立，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款管理和回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管理監(jiān)督，保持應(yīng)收賬款的最合理持有，保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)回收，以達(dá)到利潤最大化的管理措施。 科學(xué)信用管理制度的四個(gè) 重點(diǎn) ： 企業(yè)必須建立起科學(xué)完善信用管理制度； 應(yīng)對(duì)交易各環(huán)節(jié)進(jìn)行管理和監(jiān)督； 應(yīng)收賬款的最合理持有，是保障企業(yè)利潤最大化的必要條件； 保障應(yīng)收賬款的及時(shí)全額回收。 ? 二、我國企業(yè)信用的管理問題 （因果分析圖） 原因 1： 應(yīng)收賬款管理薄弱 原因 1：無資信調(diào)查制度 原因 1：粗放型銷售 原因 2：賬款追收手段差 原因 2：分析評(píng)估手段弱 原因 2：沒有短中長期信用政策 原因 3：放賬期限過長 原因 3：無授信制度 原因 3：只強(qiáng)調(diào)銷售不重視管理 原因 1： 無信用培訓(xùn) 原因 1：無債權(quán)保障制度 原因 1：沒有職能部門 原因 2：信用人員能力差 原因 2： 保障措施簡單 原因 2： 各部門信用管理職責(zé)不清 原因 3：無人員分工 原因 3：外部服務(wù)滯后 原因 3：縱向橫向溝通渠道少 （ 某國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的信用管理分析圖） 信用管理差 信用成本高 信用戰(zhàn)略政策 內(nèi)部信用管理 前期信用管理 中期信用管理 后期信用管理 人員 ? 粗放型銷售特點(diǎn) ? 以提高市場份額作為企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)； ? 以銷售額作為各項(xiàng)考核和獎(jiǎng)懲制度的主要指標(biāo)； ? 賒銷比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同業(yè)企業(yè)； ? 大部分客戶都輕松獲得信用額度； ? 賒銷審批權(quán)限在各地經(jīng)銷商手中或業(yè)務(wù)員手中； ? 沒有與銷售配套的管理政策。 表現(xiàn)形式：銷售額大，市場份額增長迅速；同時(shí)壞賬率和逾期賬款率高、賬款回收時(shí)間長，信用成本巨大 ? 建立信用管理制度的進(jìn)度安排 現(xiàn)在 2個(gè)月 半年 1年 計(jì)劃范圍 短期 中期 長期 第一步工作： ?培訓(xùn)企業(yè)人員 ?收集整合客戶的 信用信息 ?加緊追討賬款 第二步工作： ?建立信用管理部門及 招聘和選拔信用人員 ?制訂過渡期信用管理 政策 第三步工作： ?考核并修改過渡期 信用管理制度 ?建設(shè)計(jì)算機(jī)信用管 理系統(tǒng) ? 三、“ 3+1”科學(xué)信用管理模式 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式是一套結(jié)合西方管理技術(shù)、中國市場信用現(xiàn)狀和中國企業(yè)管理特點(diǎn)的管理模式，由外經(jīng)貿(mào)部研究院的信用管理專家提出。“ 3+1”科學(xué)信用管理模式將西方管理技術(shù)和本土企業(yè)管理文化緊密地結(jié)合。 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式由四項(xiàng)內(nèi)容組成： ? “ 3”個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制： 企業(yè)前期信用管理： 建立資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制 企業(yè)中期信用管理： 建立債權(quán)保障機(jī)制 企業(yè)后期信用管理： 建立賬款管理和追收機(jī)制 ? “ 1”個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)（部門）：企業(yè)內(nèi)部必須 建立獨(dú)立的信用管理部門或培養(yǎng)信用管理人員。 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式示意圖 “ 3 ”個(gè)信用管理機(jī)制 + “ 1 ”個(gè)信用機(jī)構(gòu)建設(shè) 前期信用 管理程序 中期信用 管理程序 后期信用 管理程序 內(nèi)部機(jī)構(gòu) 改造程序 管理程序 管理制度 建立 債權(quán)保障制度 建立 賬款管理和 回收制度 建立 獨(dú)立管理、監(jiān)控、申報(bào)制度 建立 資信調(diào)查和 評(píng)估制度 建立檔案管理制度 收集客戶信息資料 編纂信用根本大法 制訂信用管理政策 培訓(xùn)企業(yè)全體員工 定期考核管理業(yè)績 建立債權(quán)保障制度 轉(zhuǎn)嫁賒銷信用風(fēng)險(xiǎn) 建立信用評(píng)估制度 劃分客戶信用等級(jí) 建立賬 款管理制度 監(jiān)控賬款按期回收 改造企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 建立信用管理部門 建立賬款追收制度 分段追討賬款 管理措施 管理手段 內(nèi)助調(diào)查與外助調(diào)查 財(cái)務(wù)評(píng)估與信用評(píng)級(jí) 保理保險(xiǎn)與抵押擔(dān)保 確認(rèn)、監(jiān)控、提醒 自行追討與委托追賬 客戶 談判 簽約 發(fā)貨 到期 賒銷過程 總量、 DS O 、賬款結(jié)構(gòu)、壞帳率測算等 賬款回收 ? 資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制： ? 不論是新客戶，還是老客戶，都必須調(diào)查和掌握他們的信用資料。企業(yè)應(yīng)建立起適合企業(yè)自身特點(diǎn)的調(diào)查方式，保證信用資料的完整性、準(zhǔn)確性和適時(shí)性。 必須建立客戶檔案資料數(shù)據(jù)庫，客戶資料不能散落在各個(gè)不同的地方。 資 評(píng) ? 對(duì)每一筆賒銷進(jìn)行評(píng)估，既評(píng)估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。 債權(quán)保障機(jī)制： ? 客戶信用條件差或無法核實(shí)客戶信用狀況，但又有必要交易的賒銷業(yè)務(wù)，必須熟練選擇和運(yùn)用擔(dān)保、抵押、信用保險(xiǎn)、保理等債權(quán)保障措施。 保 應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制： ? 貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時(shí)間，必須了解貨物的走向和確認(rèn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量，同時(shí)，在賬款到期前提醒客戶。 ? 建立一套規(guī)范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個(gè)時(shí)間段對(duì)客戶保持不同的壓力和懲處措施。 ? 在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻處置債務(wù)人的財(cái)產(chǎn) 。 應(yīng) 四、“ 3”個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制 ? 資信調(diào)查的渠道 ? 客戶提供 （信用申請(qǐng)表） 申 ? 業(yè)務(wù)員收集（業(yè)