【正文】 為考核信用部門的工作成績，總經(jīng)理辦公室每年對(duì)信用部門的工作成果進(jìn)行測算。 缺點(diǎn)：滿足一個(gè)數(shù)據(jù)的要求，可能影響其他數(shù)據(jù)。 比如：以上面的企業(yè)為例： 統(tǒng)計(jì)日期： 2023 年 6 月份 單位：人民幣元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計(jì) 平均日銷售額： 20230 17000 18000 20230 14000 21000 總銷售額： 620230 476000 558000 600000 434000 630000 其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120230 310000 600000 1 170000 用倒推法計(jì)算 D SO ： 應(yīng)收賬款總額為： 1 170000 ，減去 6 月份的銷售額 630000 （天數(shù)： 30 天） = 540000 ，再減去 5 月份的銷售額 434000 （天數(shù)： 31 天） = 106000 ，再減去 4 月份的銷售額 106000 （天數(shù) 5 .3 天） 那么 ： D SO = 30+31+ 5 .3 = 66 .3 天 如果同行業(yè)的 DSO 為 60 天，信用經(jīng)理必須在下個(gè)月把 DSO 降低 6 .3 天。 但賬齡分析法 D SO 的數(shù)據(jù)也存在一定誤差。 這主要是因?yàn)檫@種計(jì)算方式不考慮銷售高峰與低谷變化的原因。 這種方法是使用率最高的一種方法 。斯洛溫森博士發(fā)明的。當(dāng)某一數(shù)據(jù)沒有達(dá)標(biāo)，則加強(qiáng)這方面的力度。 背景： 北京食品廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶 30天的信用期限。其他信用政策都是在此原則下制訂的。制訂總方針主要包括內(nèi)部因素和外部因素，內(nèi)部因素有：市場戰(zhàn)略、庫存水平、歷史經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)與產(chǎn)品生命周期、企業(yè)與產(chǎn)品壟斷性、企業(yè)實(shí)力和規(guī)模等；外部因素有：企業(yè)所屬行業(yè)、市場競爭程度、競爭對(duì)手信用政策等。 ? 中期培訓(xùn) 較深入地講解各管理過程的信用知識(shí)和手段。 信用管理專業(yè)或系統(tǒng)學(xué)習(xí)過信用管理知識(shí)，具有財(cái)會(huì)、法律、貿(mào)易、營銷、管理等知識(shí) 信息員 信用分析員 賬款管理員 追賬員 客戶服務(wù)員 掌 握信息收集的渠道，能夠獨(dú)立地向客戶收集信息，資料錄入。 ? 十三、信用部門的人員配備 如賒銷額與客戶數(shù)不符，按客戶數(shù)作為配備標(biāo)準(zhǔn)； 賒銷總額（萬元 / 年） 10000 10000 5 0000 50000 10 0000 10 0000 賒銷客戶（個(gè)） 200 200 500 500 1000 1000 信用經(jīng)理 1 1 1 1 信息員 1 2 2 信用分析員 1 1 1 1 賬款管理員 1 2 3 追賬員 1 1 1 2 客戶服務(wù)員 0 1 1 1 1 總計(jì) 1 3 3 4 5 6 +6 提示： ? 十四、 信用部門的預(yù)算 普通預(yù)算為人員和辦公費(fèi)用，特殊預(yù)算為招聘和培訓(xùn)人員、 聘請(qǐng) 專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)人員、信用調(diào)查、委托追賬等費(fèi)用。 ? 信用部門人員應(yīng)保持與其他部門人員的良好關(guān)系。但是，監(jiān)控供應(yīng)單位的信用狀況，也是信用部門的份內(nèi)工作。 矛盾會(huì)使收賬變得困難。 賒銷 審批 的一切權(quán)利。 信用部門和信用經(jīng)理必須 認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行 信用政策，對(duì)總體信用政策的偏差甚至失敗負(fù)有主要責(zé)任。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。 ? 在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻處置債務(wù)人的財(cái)產(chǎn) 。 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式由四項(xiàng)內(nèi)容組成： ? “ 3”個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制： 企業(yè)前期信用管理： 建立資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制 企業(yè)中期信用管理： 建立債權(quán)保障機(jī)制 企業(yè)后期信用管理： 建立賬款管理和追收機(jī)制 ? “ 1”個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)（部門）：企業(yè)內(nèi)部必須 建立獨(dú)立的信用管理部門或培養(yǎng)信用管理人員。尋求信用管理培訓(xùn)和顧問的企業(yè)至少超過 50萬家 。 學(xué)術(shù)界對(duì)企業(yè)信用管理知識(shí)研究甚少。 ? 賒銷能力嚴(yán)重缺乏，無法與西方企業(yè)競爭。是考核企業(yè)管理水 平的最重要的綜合指標(biāo)。 思考：在信用管理優(yōu)秀的企業(yè)中，什么成本是最高的？ ? 企業(yè)的賒銷成本（四）短缺成本 ? 短缺成本：沒有獲得最大銷售而產(chǎn)生的損失。 ? 無論歐美企業(yè)還是中國企業(yè)，機(jī)會(huì)成本是最主要的信用交易成本。 ? 機(jī)會(huì)成本計(jì)算方法是： （ 1）穩(wěn)健投資回報(bào)率 X DSO； （ 2）（企業(yè)利潤率 +貸款利率）X DSO。 ? 此統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)相對(duì)保守。 ? 五、 企業(yè)的賒銷成本 （一）壞帳成本 ? 壞帳成本：企業(yè)銷售后無法收回的價(jià)值 ——即價(jià)值的滅失。 A 客戶經(jīng)營走向衰敗 ， 倒閉破產(chǎn)； B 擴(kuò)張速度快 ， 資金有限 ， 無法按期籌措足夠的償付資金； C 買方偶然性原因 （ 例如投資失誤 ） 出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)而無法支付 。 ? 從價(jià)值交換的成本上講，賒銷賒購是費(fèi)用最低廉的價(jià)值交換活動(dòng)。 ? 在金融融資、貸款、投資、貿(mào)易賒銷、經(jīng)濟(jì)合作、服務(wù)中，信用無處不在。 ? 信用的表象反映是價(jià)值交換一方的償付能力和償付意愿。 ? 對(duì)于企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)來說，表現(xiàn)為賒銷拖欠、預(yù)付款拖欠、預(yù)支透支拖欠等行為。 ? 信用銷售是成本最低的交易手段 ? 人類經(jīng)濟(jì)活動(dòng)經(jīng)歷了三個(gè)階段：自然經(jīng)濟(jì)、貨幣經(jīng)濟(jì)和信用經(jīng)濟(jì)； ? 自然經(jīng)濟(jì)的特征是物物交換，成本最高昂； ? 貨幣經(jīng)濟(jì)的特征是以特殊單一商品－－貨幣作為物物交換的橋梁，雖然成本較自然經(jīng)濟(jì)下降，但仍有較高的貨幣成本； ? 信用經(jīng)濟(jì)的特征是以信用作為物物交換的橋梁，因?yàn)樾庞贸杀咀畹停ɡ碚撋蠜]有成本），所以是現(xiàn)代社會(huì)企業(yè)交易的最佳方式。 外部原因： 我國商業(yè)市場不健全 ， 法律制度不完善 ， 社會(huì)信用體制存在缺陷 ，沒有建立懲罰機(jī)制和制約機(jī)制 。 成本（ C ） 壞帳成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ）結(jié)論：壞帳成本總是隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。 ? 企業(yè)的賒銷成本（二）機(jī)會(huì)成本 ? 機(jī)會(huì)成本是指被錯(cuò)過的價(jià)值。 提示：機(jī)會(huì)成本的最重要考核指標(biāo)是銷售未清賬期（ DSO）。中國企業(yè)收賬費(fèi)用占銷售收入的 2%。不賒銷企業(yè)的短缺成本損失就越大。 ? 計(jì)算短缺成本與壞帳成本、機(jī)會(huì)成本和管理成本 的關(guān)系，可以采用邊際分析法和凈現(xiàn)值流量法 思考：在什么情況下，企業(yè)的信用成本是最低的？ ? 六、 信用成本的比較 成本（ C ） 總利潤 信用成本 短缺成本 機(jī)會(huì)成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量 成本（ C ） 信用成本 機(jī)會(huì)成本 總利潤 短缺成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量（信用管理水平低下的企業(yè)信用成本示意圖）管理水平低企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖 管理水平高的企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖 思考：企業(yè)在什么情況下是贏利的？ ? 七、我國企業(yè)信用管理水平低下 ? 國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)： 1999年，我國全國規(guī)模工業(yè)企業(yè)三項(xiàng)成本的總和占銷售收入的 14%。 ? 八、 我國企業(yè)對(duì)信用管理的認(rèn)知程度低 企業(yè)信用管理知識(shí)是我國企業(yè)界的 “ 稀缺知識(shí) ” （ 2023年統(tǒng)計(jì) ） 。 據(jù)有關(guān)部門預(yù)測： 178。 ? 二、我國企業(yè)信用的管理問題 （因果分析圖） 原因 1： 應(yīng)收賬款管理薄弱 原因 1：無資信調(diào)查制度 原因 1：粗放型銷售 原因 2：賬款追收手段差 原因 2：分析評(píng)估手段弱 原因 2：沒有短中長期信用政策 原因 3：放賬期限過長 原因 3：無授信制度 原因 3：只強(qiáng)調(diào)銷售不重視管理 原因 1： 無信用培訓(xùn) 原因 1：無債權(quán)保障制度 原因 1：沒有職能部門 原因 2：信用人員能力差 原因 2： 保障措施簡單 原因 2： 各部門信用管理職責(zé)不清 原因 3：無人員分工 原因 3：外部服務(wù)滯后 原因 3：縱向橫向溝通渠道少 （ 某國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的信用管理分析圖） 信用管理差 信用成本高 信用戰(zhàn)略政策 內(nèi)部信用管理 前期信用管理 中期信用管理 后期信用管理 人員 ? 粗放型銷售特點(diǎn) ? 以提高市場份額作為企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)； ? 以銷售額作為各項(xiàng)考核和獎(jiǎng)懲制度的主要指標(biāo)； ? 賒銷比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同業(yè)企業(yè)； ? 大部分客戶都輕松獲得信用額度； ? 賒銷審批權(quán)限在各地經(jīng)銷商手中或業(yè)務(wù)員手中； ? 沒有與銷售配套的管理政策。 債權(quán)保障機(jī)制： ? 客戶信用條件差或無法核實(shí)客戶信用狀況，但又有必要交易的賒銷業(yè)務(wù)，必須熟練選擇和運(yùn)用擔(dān)保、抵押、信用保險(xiǎn)、保理等債權(quán)保障措施。 銷售量低下 利潤（ P ） 總利潤 信用成本 財(cái)務(wù)部門 緊 信用政策 松 財(cái)務(wù)部門信用管理效果圖 結(jié)論：財(cái)務(wù)部門掌管信用管理職能是保守型管理模式 財(cái)務(wù)部門 ? 為什么建立獨(dú)立的信用部門 ——業(yè)務(wù)部門信用管理缺陷 管理模式二 ： 企業(yè)沒有信用管理部門，由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)賒銷和信用風(fēng)險(xiǎn) 管理理由：業(yè)務(wù)部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況。 ? 相對(duì)其他科室來說，服務(wù)科的作用小一些。 信用政策規(guī)定的其他責(zé)任。這是因?yàn)殇N售部門與信用部門的觀念差異。從信用政策的制訂、修改，到企業(yè)總體信用額度的審批，都應(yīng)讓高層管理