【正文】 機(jī)會(huì)成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） ?中國(guó)企業(yè)銷售未清賬期（ DSO）為 90120天，美國(guó)企業(yè)為 37天，兩者相差 3倍。 ? 賒銷和賬款逾期造成機(jī)會(huì)成本的產(chǎn)生。美國(guó)企業(yè)壞帳占銷售收入的 %%。但是，在一個(gè)行業(yè)中，信用水平的高低決定了企業(yè)壞帳率的高低。 ? 壞帳成本高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞帳成本線的斜率越小。 失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于守信的成本 。 占總信用風(fēng)險(xiǎn)的 11%。 ? 四、企業(yè)賒銷為什么會(huì)出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn) 客觀 原因 ： 客戶無(wú)力償還 （ 有意愿無(wú)能力 ） 。從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下競(jìng)爭(zhēng)的角度講，世界市場(chǎng)呈現(xiàn)買方市場(chǎng)特征，中國(guó)市場(chǎng)也進(jìn)入買方市場(chǎng)特征，商品過(guò)剩，賒銷成為商業(yè)中主要的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，不賒銷就無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)和生存。而最主要信用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自賒銷拖欠，所以，狹義的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)就是指賒銷帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 是價(jià)值交換滯后的一方未按照承諾履行價(jià)值回報(bào)。 ? 西方人在經(jīng)濟(jì)交往中更關(guān)注價(jià)值交換方的償付能力。 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式 版權(quán)所有人： 韓家平 蒲小雷 中華人民共和國(guó)商務(wù)部研究院 ? 第一部分 企業(yè)信用管理基礎(chǔ)知識(shí) 及“ 3+1”科學(xué)信用管理模式 第一講 信用的基礎(chǔ)知識(shí) ? 一、 什么是信用？ ? 信用（ CREDIT）概念：以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊方式。 ? 中國(guó)人在經(jīng)濟(jì)交往中更關(guān)注價(jià)值交換方的償付意愿。 ? 信用風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在價(jià)值回報(bào)的滅失或價(jià)值回報(bào)的缺損。 前期授予 后期償還 授予價(jià)值 償還價(jià)值 ? 三、 企業(yè)為什么要賒銷 ? 企業(yè)賒銷行為的產(chǎn)生，主要原因是因?yàn)槁吠具b遠(yuǎn)。融入世界市場(chǎng)的中國(guó)市場(chǎng)必然是高度發(fā)達(dá)的賒銷市場(chǎng)。 占總信用風(fēng)險(xiǎn)的 23%。 客戶占?jí)嘿u方的資金 （ 意愿缺損 ） 。 內(nèi)部原因： ——信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生最根本的原因： 銷售企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴(yán)重缺陷 ， 沒有完善的信用管理制度 。管理水平越低，壞帳成本線斜率越高。 ? 企業(yè)的賒銷成本（一）壞帳成本（續(xù)） 0102030405060708090100? 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 1999年底統(tǒng)計(jì)：壞帳每年吞噬了企業(yè) 5%的銷售收入。兩者相差是 10倍至 20倍。 ? 在一個(gè)企業(yè)中，機(jī)會(huì)成本往往是最大的信用成本。 ?一個(gè)賒銷 1億元的中國(guó)企業(yè)，平均利息成本損失 200萬(wàn)元。 ? 我國(guó)企業(yè)的壞賬成本偏高，企業(yè)機(jī)會(huì)成本和壞賬成本的比例通常為 2： 1或 3： 1。 ? 管理成本包括：客戶調(diào)查費(fèi)用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費(fèi)用、收賬費(fèi)用、內(nèi)部管理程序、場(chǎng)地、人員、辦公等費(fèi)用。 成本（ C ） 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ）管理成本的特征是階躍性的：在 一定規(guī)模之內(nèi)時(shí)，管理成本保持 基本穩(wěn)定，超過(guò)這個(gè)規(guī)模時(shí)，管 理成本將跳躍到另一個(gè)更高的成本 數(shù)量級(jí)，并保持相對(duì)穩(wěn)定。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越自由化，買方市場(chǎng)越成熟，賒銷不足造成的損失越大。是 機(jī)會(huì)成本、壞帳成本、管理成本和短缺成本 等四項(xiàng)成本的綜合指標(biāo)。企業(yè)管理水平低下。 一個(gè)年銷售收入 1億元的企業(yè)，三項(xiàng)費(fèi)用總額為 1400萬(wàn)元，比美國(guó)企業(yè)多出 1000多萬(wàn)元。 賒銷能力差財(cái)務(wù)成本 管理成本 銷售費(fèi)用賒銷成本巨大企業(yè)的賒銷問題 壞帳成本 追賬成本 客戶調(diào)查成本 機(jī)會(huì)成本 賬款管理成本 短缺成本 企業(yè)管理水平低下，從兩個(gè)方面得到驗(yàn)證： 1）我國(guó)企業(yè)在賒銷能力上與西方企業(yè)存在巨大差距，短缺成本損失巨大； 2）在這樣低水平的賒銷量上，由于管理水平上的巨大差距，我國(guó)企業(yè)賒銷的信用成本仍然居高不下。 ? 沒有信用管理部門，但有個(gè)別信用管理職能的企業(yè)，約占 39%； ? 設(shè)有信用管理部門的企業(yè)，約占 10%（絕大多數(shù)為三資企業(yè)）； ? 我國(guó)企業(yè)中從事系統(tǒng)、完善的信用管理的非外資企業(yè)比例為 %。 中國(guó)企業(yè) ?我國(guó)企業(yè)信用管理剛剛起步 ?企業(yè)內(nèi)部根本沒有科學(xué)的信用管理制度和 完善的信用管理措施 ?企業(yè)管理者還沒有真正意識(shí)到信用管理的重要性 ?對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)管理只停留在感性認(rèn)識(shí)上。 178。 ? 第二講 “ 3+1”科學(xué)信用管理模式 ? 一、企業(yè) 科學(xué)信用管理制度 什么是科學(xué)的信用管理制度： 通過(guò)制訂信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動(dòng)，對(duì)客戶信息收集和評(píng)估，信用額度的授予，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款管理和回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管理監(jiān)督，保持應(yīng)收賬款的最合理持有，保障應(yīng)收賬款安全和及時(shí)回收，以達(dá)到利潤(rùn)最大化的管理措施?！?3+1”科學(xué)信用管理模式將西方管理技術(shù)和本土企業(yè)管理文化緊密地結(jié)合。 必須建立客戶檔案資料數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶資料不能散落在各個(gè)不同的地方。 ? 建立一套規(guī)范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個(gè)時(shí)間段對(duì)客戶保持不同的壓力和懲處措施。同時(shí)，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不理想，市場(chǎng)分額小，利潤(rùn)維持在較低水平。但是，信用政策擴(kuò)張，企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用巨大，利潤(rùn)很低，有時(shí)是負(fù)值。 結(jié)論： 業(yè)務(wù)部門掌管信用管理職能是激進(jìn)型管理模式 風(fēng)險(xiǎn)巨大 業(yè)務(wù)部門 利潤(rùn) 總利潤(rùn) 信用成本 緊 信用政策 松 ? 現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式 —— 建立獨(dú)立信用管理部門 ? 結(jié)論：獨(dú)立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化 利潤(rùn)（ P ） 總利潤(rùn) 信用成本 積極籌措資金 管理信用風(fēng)險(xiǎn)和銷售費(fèi)用 積極開拓市場(chǎng) 財(cái)務(wù)費(fèi)用最小化 利潤(rùn)最大化 銷售最大化 推動(dòng)財(cái)務(wù)部門資金運(yùn)轉(zhuǎn) 控制銷售部門盲目激進(jìn) 緊 信用政策 松 財(cái)務(wù)部門 信用部門 業(yè)務(wù)部門 ? 第三講 信用管理部門 ? 信用部門的優(yōu)勢(shì) ? 對(duì)外樹立企業(yè)信用形象，堅(jiān)決執(zhí)行企業(yè)的信用政策； ? 對(duì)內(nèi)隨時(shí)監(jiān)控信用政策，并及時(shí)調(diào)整； ? 專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失； ? 信用部門的“紅臉”角色和銷售部門的“白臉”角色是收賬的最佳方式； ? 一個(gè)專門為賒銷成立的部門，任何責(zé)任有章可循。 ? 七、 信用經(jīng)理與信用部門的職責(zé)范圍 ? 責(zé)任： 信用部門和信用經(jīng)理必須全面參與 起草、制訂和修改 企業(yè)信用政策。即使沒有低于同業(yè)或?qū)κ值乃?，也可能承?dān)一定責(zé)任。 信用部門擁有 篩選客戶 的權(quán)利。 ? 八、 信用部門與其他部門的關(guān)系 信用部門 管理部門 業(yè)務(wù)部門 供應(yīng)部門 銷售代理 財(cái)務(wù)部門 物流部門 信用部門的容易成為眾矢之的。 矛盾出現(xiàn)在兩個(gè)階段： 評(píng)估階段 與追討階段 。但在資金分配和壞帳注銷上，往往產(chǎn)生矛盾。因此，供應(yīng)部門往往討厭信用管理部門的“干涉”。 ? 信息收集人員應(yīng)全面、及時(shí)收集客戶的信息，并降低成本。在追收賬款的同時(shí)，應(yīng)把握與客戶的關(guān)系，并向業(yè)務(wù)部門通報(bào)情況。 ? 顧問：對(duì)于一個(gè)剛剛建立信用部門的企業(yè)，最好從專業(yè)信用管理公司聘請(qǐng)一位專業(yè)顧問，陪伴企業(yè)走過(guò)部門初建的第一年。 ? 重視：信用部門成立時(shí)，必須得到企業(yè)上層的高度重視，一個(gè)好的開端是成功的一半。 ? 一個(gè)企業(yè)的信用管理好壞，關(guān)鍵要看信用經(jīng)理的能力。 全面參與企業(yè)信用管理政策的制訂和修改。 很強(qiáng)的口才與堅(jiān)強(qiáng)的意志。內(nèi)容包括企業(yè)信用管理的政策、組織形式、管理模式和各階段管理措施等。 ? 專業(yè)培訓(xùn) 講解企業(yè)信用管理各階段的專業(yè)技術(shù)。 ? 第四講 企業(yè)信用管理政策 ? 一、信用政策的總方針與信用標(biāo)準(zhǔn) ? 信用政策總方針 是指企業(yè)采取何種信用政策，如寬松型、較寬松型、緊縮型和平衡型。 比如：企業(yè)以利潤(rùn)最大化作為制訂信用政策的原則，選擇平衡型是最佳選擇。 注意：信用標(biāo)準(zhǔn)是確定企業(yè)客戶群的主要依據(jù)。 ? 缺點(diǎn)：在實(shí)際計(jì)算中各項(xiàng)權(quán)數(shù)和預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)難于確定。 ? 邊際分析法（續(xù)） 項(xiàng)目 數(shù)據(jù) A0 目前的應(yīng)收賬款額 800萬(wàn)元 P’ 銷售利潤(rùn)率 15% B0 平均壞賬損失率 3% C0 信用條件 30天 DSO0 65天 R0 機(jī)會(huì)成本 12% A方案 B方案 AA 500萬(wàn)元 AB 1200萬(wàn)元 應(yīng)收賬款減少部分 應(yīng)收賬款增加部分 的 DSOA 80天 的 DSOB 90天 賬款減少部分 賬款增加部分 的壞帳率 BA 4% 的壞帳率 BB 5% 減少管理費(fèi)用 增加管理費(fèi)用 MA 1% MB 1% 項(xiàng)目 A方案 B方案 利潤(rùn)變化 PA = (AA A0 ) x P’ =－ 45 PB = ( AB A0 ) x P’ =60 機(jī)會(huì)成本變化 IA= DSOA/365 x (AA A0 ) x R0 = IB= DSOB /365x(AB A0 ) x R0 = 80/365 x300 x12% =－ 90/365x400 x12% = 壞賬變化 BA = (AA A0 ) x 4%＝ － 12 BB = ( AB A0 ) x 5%= 20 管理費(fèi)用變化 MA= － (A0 x 1%)= － 8 MB= (A0 x 1%)= 8 凈收益 PMA = PA－ IA － BA － MA PMB = PB － IB － BB － MB ＝ － (萬(wàn)元 ) ＝ (萬(wàn)元 ) ? 利潤(rùn)對(duì)比法（二）凈現(xiàn)值流量法 采用凈現(xiàn)值流量法計(jì)算的企業(yè)特點(diǎn)：產(chǎn)品單價(jià)成本與銷售量的彈性大，而且通過(guò)賒銷等的方式提高銷售量。但是，由于企業(yè)希望大幅降低降低成本提高銷量，決定提高日產(chǎn)量到 500件。 ? 凈現(xiàn)值流量法（續(xù)） 條 件 數(shù)值 N P V ：日營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)值 P ：產(chǎn)品單價(jià)（元） C 0 ：當(dāng)前生產(chǎn)成本（元） C 1 ：新生產(chǎn)成本（元） Q 0 ：當(dāng)前日銷售量（件） Q 1 ：新日銷售量（件） B 0 ：當(dāng)前壞帳率 B 1 ：新壞帳率 K ：日利率