【正文】 者清楚地了解。 ? 賬款管理員注重與客戶聯(lián)系的態(tài)度，監(jiān)控客戶和貨物的同時，注意搞好客戶服務(wù)。切記信用管理顧問不要插手過多的具體工作，包辦代替是信用管理顧問的禁忌。 ? 十六、 信用管理人員的素質(zhì) 基本素質(zhì) 優(yōu)秀素質(zhì) 信用經(jīng)理 了解商業(yè)貿(mào)易流程； 熟悉本行業(yè)特點； 具有獨立判斷力； 熟悉信用管理流程； 能夠協(xié)調(diào)管理信用人員。 ? 十七、 企業(yè)在職培訓(xùn) ? 初期培訓(xùn) 普及信用管理的一般知識，內(nèi)容淺顯。一般時間為一周。 信用政策制訂后，企業(yè)可以通過預(yù)期 DSO和壞帳率作為企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)希望了解，如果放大或縮小賒銷額度，是否會增加企業(yè)利潤。預(yù)計 DSO升為 50天，壞帳率增加到 3%，企業(yè)希望了解，這樣做是否會增加企業(yè)利潤。 注銷的壞賬 壞賬率 = X 100% 銷售總額 信用有時也計算賒銷壞賬率： 賒銷壞賬率 = 注銷的壞賬 / 賒銷總額 X100% 逾期賬款率 逾期賬款率指某一時期末逾期賬款占總的應(yīng)收賬款的比率。 ?DSO的三種計算方法 期間平均法、倒推法、 賬齡分類法 ?現(xiàn)金與 DSO的關(guān)系 利用 DSO分析，監(jiān)控信用管理執(zhí)行情況。 用這個數(shù)據(jù)與本企業(yè)前幾個年度進行比較，可以得知本年度的現(xiàn)金回收速度是更快了還是更慢了，從而為下一年目標(biāo)做準(zhǔn)備。 如果本月 DS O 較之上月的少，說明信用部門業(yè)績提高；如果大，說明收款速度放慢了，資金更多地被占壓了，信用部門需要更嚴(yán)格地審查額度，并且加大追款力度。也就是說，從現(xiàn)金回收速度來看， A 企業(yè)的信用管理比 B 企業(yè)更好。 ? 九、企業(yè)制訂、調(diào)整和考核信用政策的方法 制訂、調(diào)整和考核的方法可以分為兩大方法： 指 將各種信用考核數(shù)據(jù)，如壞帳率指標(biāo)、逾期賬款率指標(biāo)、 DSO指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等控制在某一個具體數(shù)值上，以此數(shù)據(jù)作為考核和調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)值可以根據(jù)行業(yè)特點制訂。 學(xué)習(xí)科學(xué)地制訂和調(diào)整企業(yè)信用政策的方法，對企業(yè) 各階段的戰(zhàn)略決策意義重大。 其中： A1：評估年的總賒銷額； A0：上年總賒銷額 P： 銷售利潤率； B0：上年壞賬率 B1：評估年的壞賬率； DSO0：上年銷售未清賬期 DSO1：評估年的銷售未清賬期； M0： 上年的管理費用 R： 年貸款利率 M1：評估年的管理費用 。 優(yōu)點：追求公司效益最大化，從總體評價出發(fā)。 ? 八、賬齡結(jié)構(gòu)分析（賬齡分析表） 某企業(yè) 應(yīng)收賬款報表 時間： 2023 年 6 月 單位：元 項目 今年月度計劃 上月 本月 1. 總應(yīng)收賬款 2. 逾期賬款 3. 逾期賬齡 過期 1 30 天 過期 31 60 天 過期 61 90 天 過期 91 180 天 60D SO 10% 75% 20% 4% 1% 4000000 40000 0 300000 8000 0 1600 0 4000 65D SO 12 .3% 69% 19% 7% 5% 4612134 56729 2 391433 107785 3971 0 2836 4 64D SO 1 % 73% 18% 6% 3% 4351267 48734 2 355760 8772 1 2924 1 1462 0 總計 100% 40000 0 100% 56729 2 100% 48734 2 4. 爭議貨款 5. 總應(yīng)收 / 銷售額 6. 壞帳 0 .5 D SO 16 .7% 33333 20230 % 85147 14226 % D SO % 39460 14460 7 . 應(yīng)收賬款分類 內(nèi)貿(mào) 政府 外貿(mào) 62D SO 40D SO 95D SO 2600000 90000 0 50000 0 67D SO 41D SO 98D SO 3302274 88846 4 42139 6 66D SO 41D SO 98D SO 2894729 93642 8 5201 10 總計 60D SO 4000000 65D SO 4612134 64D SO 4351267 ? 賬齡結(jié)構(gòu)分析（柱形圖） 01020304050607080上月逾期占總應(yīng)收帳逾期1 3 0逾期3 1 6 0逾期6 1 9 0逾期9 0 以上? 賬齡結(jié)構(gòu)分析結(jié)論 ? 本月總結(jié) 本月和上月都沒有達到今年的月度計劃； 本月的賬款回收狀況比上月有所改進，特別是長期的逾期賬款和爭議賬款回收上； 對政府和出口的銷售來講，收款狀況較好； 對內(nèi)貿(mào)來說，收款狀況不佳。 假設(shè)銀行貸款利息為 7% ，那么 B 企業(yè)的利潤比 A 企業(yè)減少14 萬元人民幣。 因為倒退法 DS O 是從最近一個月算起的。 最典型的期間平均法是計算年度 DSO 。企業(yè)通過計算 DSO，了解到企業(yè)的現(xiàn)金儲備是否充足，企業(yè)管理政策是否合理和有效，以及信用管理改進的目標(biāo)。缺少總體評價依據(jù) 。但是，由于企業(yè)希望大幅降低降低成本提高銷量，決定提高日產(chǎn)量到 500件。 ? 缺點：在實際計算中各項權(quán)數(shù)和預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)難于確定。 比如：企業(yè)以利潤最大化作為制訂信用政策的原則，選擇平衡型是最佳選擇。 ? 專業(yè)培訓(xùn) 講解企業(yè)信用管理各階段的專業(yè)技術(shù)。 很強的口才與堅強的意志。 ? 一個企業(yè)的信用管理好壞，關(guān)鍵要看信用經(jīng)理的能力。 ? 顧問：對于一個剛剛建立信用部門的企業(yè)，最好從專業(yè)信用管理公司聘請一位專業(yè)顧問，陪伴企業(yè)走過部門初建的第一年。 ? 信息收集人員應(yīng)全面、及時收集客戶的信息，并降低成本。但在資金分配和壞帳注銷上，往往產(chǎn)生矛盾。 ? 八、 信用部門與其他部門的關(guān)系 信用部門 管理部門 業(yè)務(wù)部門 供應(yīng)部門 銷售代理 財務(wù)部門 物流部門 信用部門的容易成為眾矢之的。即使沒有低于同業(yè)或?qū)κ值乃?，也可能承?dān)一定責(zé)任。 結(jié)論： 業(yè)務(wù)部門掌管信用管理職能是激進型管理模式 風(fēng)險巨大 業(yè)務(wù)部門 利潤 總利潤 信用成本 緊 信用政策 松 ? 現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式 —— 建立獨立信用管理部門 ? 結(jié)論：獨立信用管理部門能夠達到企業(yè)利潤最大化 利潤（ P ） 總利潤 信用成本 積極籌措資金 管理信用風(fēng)險和銷售費用 積極開拓市場 財務(wù)費用最小化 利潤最大化 銷售最大化 推動財務(wù)部門資金運轉(zhuǎn) 控制銷售部門盲目激進 緊 信用政策 松 財務(wù)部門 信用部門 業(yè)務(wù)部門 ? 第三講 信用管理部門 ? 信用部門的優(yōu)勢 ? 對外樹立企業(yè)信用形象，堅決執(zhí)行企業(yè)的信用政策； ? 對內(nèi)隨時監(jiān)控信用政策，并及時調(diào)整； ? 專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失； ? 信用部門的“紅臉”角色和銷售部門的“白臉”角色是收賬的最佳方式； ? 一個專門為賒銷成立的部門，任何責(zé)任有章可循。同時，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績不理想，市場分額小，利潤維持在較低水平。 必須建立客戶檔案資料數(shù)據(jù)庫，客戶資料不能散落在各個不同的地方。 ? 第二講 “ 3+1”科學(xué)信用管理模式 ? 一、企業(yè) 科學(xué)信用管理制度 什么是科學(xué)的信用管理制度： 通過制訂信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動，對客戶信息收集和評估，信用額度的授予，客戶數(shù)據(jù)庫的建立，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款管理和回收等各交易環(huán)節(jié)進行全面管理監(jiān)督，保持應(yīng)收賬款的最合理持有，保障應(yīng)收賬款安全和及時回收，以達到利潤最大化的管理措施。 中國企業(yè) ?我國企業(yè)信用管理剛剛起步 ?企業(yè)內(nèi)部根本沒有科學(xué)的信用管理制度和 完善的信用管理措施 ?企業(yè)管理者還沒有真正意識到信用管理的重要性 ?對風(fēng)險和信用風(fēng)險管理只停留在感性認(rèn)識上。 賒銷能力差財務(wù)成本 管理成本 銷售費用賒銷成本巨大企業(yè)的賒銷問題 壞帳成本 追賬成本 客戶調(diào)查成本 機會成本 賬款管理成本 短缺成本 企業(yè)管理水平低下，從兩個方面得到驗證： 1）我國企業(yè)在賒銷能力上與西方企業(yè)存在巨大差距，短缺成本損失巨大； 2）在這樣低水平的賒銷量上，由于管理水平上的巨大差距，我國企業(yè)賒銷的信用成本仍然居高不下。企業(yè)管理水平低下。 ? 市場競爭越自由化，買方市場越成熟，賒銷不足造成的損失越大。 ? 管理成本包括：客戶調(diào)查費用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費用、收賬費用、內(nèi)部管理程序、場地、人員、辦公等費用。 ?一個賒銷 1億元的中國企業(yè)，平均利息成本損失 200萬元。兩者相差是 10倍至 20倍。管理水平越低，壞帳成本線斜率越高。 客戶占壓賣方的資金 （ 意愿缺損 ） 。融入世界市場的中國市場必然是高度發(fā)達的賒銷市場。 ? 信用風(fēng)險體現(xiàn)在價值回報的滅失或價值回報的缺損。 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式 版權(quán)所有人： 韓家平 蒲小雷 中華人民共和國商務(wù)部研究院 ? 第一部分 企業(yè)信用管理基礎(chǔ)知識 及“ 3+1”科學(xué)信用管理模式 第一講 信用的基礎(chǔ)知識 ? 一、 什么是信用？ ? 信用（ CREDIT）概念：以償還為條件的價值運動的特殊方式。 ? 是價值交換滯后的一方未按照承諾履行價值回報。從市場經(jīng)濟條件下競爭的角度講，世界市場呈現(xiàn)買方市場特征，中國市場也進入買方市場特征，商品過剩，賒銷成為商業(yè)中主要的競爭手段之一，不賒銷就無法競爭和生存。 占總信用風(fēng)險的 11%。 ? 壞帳成本高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞帳成本線的斜率越小。美國企業(yè)壞帳占銷售收入的 %%。 成本（ C ） 機會成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） ?中國企業(yè)銷售未清賬期（ DSO）為 90120天，美國企業(yè)為 37天，兩者相差 3倍。 ? 機會成本與凈利潤的關(guān)系 機會成本 5％ 6％ 8％ 10％ 12％ 15％ 銷售凈利潤 10％ 8％ 6％ 4％ 2％