【正文】 信用管理存在嚴(yán)重缺陷 ， 沒有完善的信用管理制度 。 ? 企業(yè)的賒銷成本（一）壞帳成本（續(xù)） 0102030405060708090100? 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 1999年底統(tǒng)計(jì)：壞帳每年吞噬了企業(yè) 5%的銷售收入。 ? 在一個(gè)企業(yè)中，機(jī)會(huì)成本往往是最大的信用成本。 ? 我國(guó)企業(yè)的壞賬成本偏高，企業(yè)機(jī)會(huì)成本和壞賬成本的比例通常為 2： 1或 3： 1。 成本（ C ） 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ）管理成本的特征是階躍性的：在 一定規(guī)模之內(nèi)時(shí)，管理成本保持 基本穩(wěn)定，超過這個(gè)規(guī)模時(shí)，管 理成本將跳躍到另一個(gè)更高的成本 數(shù)量級(jí)，并保持相對(duì)穩(wěn)定。是 機(jī)會(huì)成本、壞帳成本、管理成本和短缺成本 等四項(xiàng)成本的綜合指標(biāo)。 一個(gè)年銷售收入 1億元的企業(yè)，三項(xiàng)費(fèi)用總額為 1400萬(wàn)元，比美國(guó)企業(yè)多出 1000多萬(wàn)元。 ? 沒有信用管理部門，但有個(gè)別信用管理職能的企業(yè)，約占 39%； ? 設(shè)有信用管理部門的企業(yè)，約占 10%（絕大多數(shù)為三資企業(yè)）； ? 我國(guó)企業(yè)中從事系統(tǒng)、完善的信用管理的非外資企業(yè)比例為 %。 178?！?3+1”科學(xué)信用管理模式將西方管理技術(shù)和本土企業(yè)管理文化緊密地結(jié)合。 ? 建立一套規(guī)范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個(gè)時(shí)間段對(duì)客戶保持不同的壓力和懲處措施。但是，信用政策擴(kuò)張，企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用巨大，利潤(rùn)很低，有時(shí)是負(fù)值。 ? 七、 信用經(jīng)理與信用部門的職責(zé)范圍 ? 責(zé)任： 信用部門和信用經(jīng)理必須全面參與 起草、制訂和修改 企業(yè)信用政策。 信用部門擁有 篩選客戶 的權(quán)利。 矛盾出現(xiàn)在兩個(gè)階段： 評(píng)估階段 與追討階段 。因此，供應(yīng)部門往往討厭信用管理部門的“干涉”。在追收賬款的同時(shí)，應(yīng)把握與客戶的關(guān)系，并向業(yè)務(wù)部門通報(bào)情況。 ? 重視：信用部門成立時(shí)，必須得到企業(yè)上層的高度重視，一個(gè)好的開端是成功的一半。 全面參與企業(yè)信用管理政策的制訂和修改。內(nèi)容包括企業(yè)信用管理的政策、組織形式、管理模式和各階段管理措施等。 ? 第四講 企業(yè)信用管理政策 ? 一、信用政策的總方針與信用標(biāo)準(zhǔn) ? 信用政策總方針 是指企業(yè)采取何種信用政策，如寬松型、較寬松型、緊縮型和平衡型。 注意：信用標(biāo)準(zhǔn)是確定企業(yè)客戶群的主要依據(jù)。 ? 邊際分析法（續(xù)） 項(xiàng)目 數(shù)據(jù) A0 目前的應(yīng)收賬款額 800萬(wàn)元 P’ 銷售利潤(rùn)率 15% B0 平均壞賬損失率 3% C0 信用條件 30天 DSO0 65天 R0 機(jī)會(huì)成本 12% A方案 B方案 AA 500萬(wàn)元 AB 1200萬(wàn)元 應(yīng)收賬款減少部分 應(yīng)收賬款增加部分 的 DSOA 80天 的 DSOB 90天 賬款減少部分 賬款增加部分 的壞帳率 BA 4% 的壞帳率 BB 5% 減少管理費(fèi)用 增加管理費(fèi)用 MA 1% MB 1% 項(xiàng)目 A方案 B方案 利潤(rùn)變化 PA = (AA A0 ) x P’ =－ 45 PB = ( AB A0 ) x P’ =60 機(jī)會(huì)成本變化 IA= DSOA/365 x (AA A0 ) x R0 = IB= DSOB /365x(AB A0 ) x R0 = 80/365 x300 x12% =－ 90/365x400 x12% = 壞賬變化 BA = (AA A0 ) x 4%＝ － 12 BB = ( AB A0 ) x 5%= 20 管理費(fèi)用變化 MA= － (A0 x 1%)= － 8 MB= (A0 x 1%)= 8 凈收益 PMA = PA－ IA － BA － MA PMB = PB － IB － BB － MB ＝ － (萬(wàn)元 ) ＝ (萬(wàn)元 ) ? 利潤(rùn)對(duì)比法（二）凈現(xiàn)值流量法 采用凈現(xiàn)值流量法計(jì)算的企業(yè)特點(diǎn)：產(chǎn)品單價(jià)成本與銷售量的彈性大，而且通過賒銷等的方式提高銷售量。 ? 凈現(xiàn)值流量法（續(xù)） 條 件 數(shù)值 N P V ：日營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)值 P ：產(chǎn)品單價(jià)（元） C 0 ：當(dāng)前生產(chǎn)成本（元） C 1 ：新生產(chǎn)成本（元） Q 0 ：當(dāng)前日銷售量（件） Q 1 ：新日銷售量（件） B 0 ：當(dāng)前壞帳率 B 1 ：新壞帳率 K ：日利率 D S O 0 當(dāng)前平均收賬期（天） D S O 1 新平均收賬期（天） 1000 50 0 44 0 40 0 50 0 2% 3% 0 .05 % 4 0 50 1 ） 原方案的日營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)值： N P V 0 = [P X Q 0 （ 1 B 0 ） ]/ （ 1+K ） C 0 X Q 0 =[1000X400 （ 1 2 % ） ]/ （ 1+0 .05% ） 500X400=191804 元 2 ） 新方案的日營(yíng)業(yè)凈現(xiàn)值： N P V 1 = [P X Q 1 （ 1 B 1 ） ]/ （ 1+K ） C 1 X Q 1 =[1000X 5 00 （ 1 3 % ） ]/ （ 1+0 .05% ） 440X500=264757 元 NPV1=[P X Q1 （ 1 B1 ） ]/ （ 1+K ） C1 X Q1 =[1000X500 （ 1 3% ） ]/ （ 1+0 .5% ） 44 0X 5 00= 262587 元 ? 利潤(rùn)對(duì)比法（三） —— 應(yīng)收賬款的合理持有量分析 應(yīng)收賬款持有量（萬(wàn)元） 短缺成本 （ 萬(wàn)元 ） 機(jī)會(huì)成本 （萬(wàn)元） 管理成本 （ 萬(wàn)元 ） 壞帳成本 （萬(wàn)元） 總成本 （萬(wàn)元） 100 55 10 4 1 70 200 40 20 4 2 66 300 30 30 5 4 64 400 12 40 5 6 63 500 7 50 8 8 73 600 3 60 8 9 74 700 0 70 10 10 90 ? 六、指標(biāo)達(dá)標(biāo)法 將各種信用考核數(shù)據(jù)，如壞帳率指標(biāo)、逾期賬款率指標(biāo)、 DSO指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等控制在某一個(gè)具體數(shù)值上，以此數(shù)據(jù)作為考核和調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)值可以根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制訂。該比率越高表明效率越高，信用管理部的管理越好， CEI 是信用研究基金會(huì)的溫卡特 這種 DSO的計(jì)算方法注重最近的賬款回收業(yè)績(jī) ， 而非全年或半年的業(yè)績(jī) 。 用期間平均法計(jì)算 DSO 時(shí)，計(jì)算的期間越大，誤差越大。 （ 3 ） 賬齡分類法 D SO 的優(yōu)劣 賬齡分析法計(jì)算 D S O 時(shí)，信用部門和信用 經(jīng)理可以對(duì)每筆應(yīng)收賬款的賬齡一目了然，并通過計(jì)算每個(gè)階段應(yīng)收賬款的比例，發(fā)現(xiàn)拖欠的原因和解決方法。 ? 用 DSO確定現(xiàn)金流量的方法 如果一個(gè)企業(yè)的 D SO 日期超過同行業(yè)平均水平，信用經(jīng)理就必須采取措施，降低 DSO ，以保障現(xiàn)金的盡快回收。 優(yōu)點(diǎn)：指標(biāo)明確，易于信用部門執(zhí)行。 ? 衡量部門業(yè)績(jī)的方法（范本） ? 衡量信用部門的指標(biāo)包括： ? DSO指標(biāo)、壞帳率、賒銷比例和管理費(fèi)用、企業(yè)信用銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)率等。具體方法為： ? A1 x ( P B1 ) DSO1/365 x A1 x RM1 ? A0 x ( P B0 ) DSO0/365 x A0 x RM0 =企業(yè)信用銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)率。缺少總體評(píng)價(jià)依據(jù)。 到七月底，又將有 31 天加到現(xiàn)在的 D SO 上，即總天數(shù)為 9 7 .3 天。 ? 現(xiàn)金流量與 DSO的關(guān)系 比如： A 企業(yè)的銷售額為 7300 萬(wàn)元人民幣 / 年，也就是平均 20 萬(wàn)元人民幣 / 天。 因此，這種方法計(jì) 算出來(lái)的 DSO 只能作為綜合評(píng)價(jià)使用。 以上面的企業(yè)為例： 某企業(yè)采用信用管理后 ， 6月份統(tǒng)計(jì)企業(yè)銷售的情況如下： 統(tǒng)計(jì)日期： 2023年 6月份 單位：人民幣元 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計(jì) 平均日銷售額： 20230 17000 18000 20230 14000 21000 總銷售額： 620230 476000 558000 600000 434000 630000 其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120230 310000 600000 1170000 在 2023年 6月 ， 企業(yè)的應(yīng)收賬款總額為： 25000+30000+85000+120230+310000+600000=1170000 用 1170000 – 630000（ 6月份的銷售額 ， 天數(shù)： 30天 ） =540000 用 540000 – 434000（ 5月份的銷售額 ， 天數(shù)： 31天 ） =106000 106000相當(dāng)于 4月份平均 106000/20230= 那么： DSO=30+31+= ? DSO計(jì)算方法（三） —— 賬齡分類法 這種方法綜合考慮了賒銷和賬齡的關(guān)系 。 BTR + QCS/3 ETR 回收成功率 = X 1 0 0 % BTR + Q CS/3 – ECR 其中： BTR 表示：某時(shí)期初總應(yīng)收賬款金額； QCS 表示： 該季度總信用銷售額 QCS/3 表示：該季度平均賒銷額； E TR 表示：某時(shí)期末總應(yīng)收賬款金額； ECR 表示：期末月賒銷款 ? 七、銷售未清賬期（ DSO） —— 重要的信用評(píng)估數(shù)據(jù) 定義： 企業(yè)的所有賒銷業(yè)務(wù)中，每筆應(yīng)收賬款平均多少時(shí)間可以收回。 優(yōu)點(diǎn)：指標(biāo)明確，易于信用部門執(zhí)行。產(chǎn)品單價(jià)為 1000元 /件，單位成本為 500元 /件。 ? 企業(yè)信用政策 企業(yè)信用管理政策 信用政策總方針 信用標(biāo)準(zhǔn) 松緊度 年度信用指標(biāo) 客戶分級(jí)管理與動(dòng)態(tài)升降制度 部門考核指標(biāo) （ 單數(shù)據(jù)指標(biāo)，綜合考評(píng)指標(biāo)） 內(nèi)部信用管理制度（內(nèi)外信用管理手冊(cè)） 限額與額度（遞增法，評(píng)估評(píng)級(jí)分析，動(dòng)態(tài)增減法） 折扣（ 針對(duì)高利潤(rùn)率，高拖欠率或現(xiàn)金流量短缺企業(yè)） 單筆放賬期 前緊后緊型 ——緊縮型 前松后松型 ——寬松型 前緊后松型 ——較寬松型 前松后緊型 ——平衡型 年度賒銷額（利潤(rùn)對(duì)比法） 年度壞賬率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法） 平均放賬期 （行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)程度） 賬款逾期率、回收成功率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法） DSO和賬齡結(jié)構(gòu)（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法） ? 二、影響 制訂信用政策和信用標(biāo)準(zhǔn)的因素 市場(chǎng)戰(zhàn)略庫(kù)存水平歷史經(jīng)驗(yàn)企業(yè)與產(chǎn)品生命周期企業(yè)與產(chǎn)品壟斷性企業(yè)實(shí)力和規(guī)模企業(yè)所屬行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信用政策市場(chǎng)規(guī)范程度? 三、生命周期對(duì)信用政策的影響 信