煙草行業(yè)贏利模式管理專(zhuān)訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-02-25 12:07本頁(yè)面
【正文】 節(jié)分銷(xiāo)系統(tǒng)的功能： 將大批量貨物化整為零的銷(xiāo)售 傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)的代價(jià)： *周期長(zhǎng) *成本高 *對(duì)環(huán)境變化適應(yīng)慢 傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)的現(xiàn)代挑戰(zhàn)： 消費(fèi)者：更大便利和更低價(jià)格 制造商：對(duì)更有效分銷(xiāo)的追求 渠道壓縮模式（續(xù)） 供應(yīng)商 渠道 渠道 客戶(hù) 供應(yīng)商 渠道 客戶(hù) 供應(yīng)商 客戶(hù) 渠道壓縮模式（續(xù)） *提高效率（如鮮花、菜蔬、海鮮等），更加接近消費(fèi)者，或建立供應(yīng)商與消費(fèi)者的直接聯(lián)系 *把消費(fèi)者的不滿(mǎn)和低效率轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者滿(mǎn)意和精簡(jiǎn)的供貨體系 *增值低的分銷(xiāo)商消失了，帶來(lái)雙方的收益（成本下降、資產(chǎn)減少、信息交流質(zhì)量改善等） 例： *鮮花：花農(nóng)、快遞、客戶(hù)（花農(nóng)、快遞公司變成可替代資源，減少資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)） *郵購(gòu)：供應(yīng)商、快遞、客戶(hù) *特許經(jīng)營(yíng)：供應(yīng)商、特許加盟店、客戶(hù)（利用品牌優(yōu)勢(shì)，特許經(jīng)營(yíng)商可替代） *國(guó)際假日旅游集團(tuán) *處方藥：醫(yī)院、病人、制藥廠 *傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人改變?yōu)榫C合理財(cái) 中間商再生模式 中間商的出路： 在分銷(xiāo)系統(tǒng)中創(chuàng)造新的增 值服務(wù)而獲得再生 供應(yīng)商 提供增值服務(wù) 客戶(hù) 供應(yīng)商 客戶(hù) 中間商再生模式（續(xù)） *提供客戶(hù)那些新的、供需直接聯(lián)系所不能提供的、重要的增值服務(wù) *向客戶(hù)提供更為有效的交易方式 *把支離破碎的狀態(tài)轉(zhuǎn)化為高度組織起來(lái)的交換站 *旅行社：旅行信息行業(yè)（利用定房系統(tǒng)、票務(wù)系統(tǒng)、為客戶(hù)提供優(yōu)惠的旅行咨詢(xún)和旅行服務(wù)） *價(jià)格在線(xiàn)：為旅行社和客戶(hù)提供增值的中間服務(wù)環(huán)節(jié) *交易系統(tǒng)：便于買(mǎi)賣(mài)雙方的信息服務(wù)系統(tǒng)，降低各自的信息搜尋成本 互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生為中間商再生帶來(lái)巨大商機(jī)（ 18 185） 五、產(chǎn)品模式 以往，產(chǎn)品是公司贏利的中心。 渠道集中模式（續(xù)） 客戶(hù)情景渠道模式： 從產(chǎn)品渠道到客戶(hù)情景渠道，面向客戶(hù)進(jìn)行流程重組，即找出客戶(hù)喜歡集中采購(gòu)的流程是什么，然后為客戶(hù)建立集中采購(gòu)布局。 *傳統(tǒng)購(gòu)物時(shí)間成本高 *渠道倍增侵害了現(xiàn)有渠道的良好關(guān)系，激怒了傳統(tǒng)合作伙伴 適應(yīng)渠道倍增模式 *制造商： 盡早采用新的渠道，并成為他們的首選 *渠道商： 開(kāi)發(fā)適應(yīng)現(xiàn)有和潛在客戶(hù)希望購(gòu)買(mǎi)方式的新渠道 增加客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì) 就等于增加了市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)適應(yīng)性！ 渠道集中模式 渠道由多而少： 將成本轉(zhuǎn)移給客戶(hù)的同時(shí)，減少客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)總成本，增加客戶(hù)價(jià)值（商品價(jià)格、購(gòu)物時(shí)間、交通成本、一站式服）。資源壟斷使利潤(rùn)積聚在價(jià)值鏈上游；技術(shù)壟斷使利潤(rùn)積聚在設(shè)備供應(yīng)商；市場(chǎng)壟斷使利潤(rùn)積聚在渠道供應(yīng)商 權(quán)力轉(zhuǎn)移模式（續(xù)） 觸發(fā)權(quán)力轉(zhuǎn)移的因素： *客戶(hù)的鞏固 *專(zhuān)業(yè)采購(gòu)群體的形成使客戶(hù)對(duì)采購(gòu)過(guò)程的深入了解 *對(duì)供應(yīng)商的成本和業(yè)績(jī)的充分把握 *無(wú)區(qū)別的服務(wù) 平衡失去的權(quán)力： *重新定義產(chǎn)品和服務(wù)（從產(chǎn)品到整體解決方案） *重新定義客戶(hù) *重新定義資源和技術(shù) 重新定位模式 重新定義客戶(hù)： 你希望自己的客戶(hù)是什么樣子？ *傳統(tǒng)客戶(hù)可能不是系統(tǒng)中最重要的客戶(hù) *客戶(hù)是否還存在細(xì)分的潛在性 *最重要的客戶(hù)往往沒(méi)有介入價(jià)值鏈，而他們是權(quán)威的來(lái)源（如咨詢(xún)者、評(píng)論者、推薦者） *新的客戶(hù)群 關(guān)鍵： *發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶(hù)群以外的客戶(hù)群 *在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)尋找最重要、利潤(rùn)最豐厚的客戶(hù) *圍繞這些客戶(hù)設(shè)計(jì)你的企業(yè) 四、渠道模式 渠道模式 渠道倍增模式 中間商再生模式 渠道集中模式 渠道壓縮模式 不斷困擾的價(jià)值鏈下游 渠道倍增模式 生產(chǎn)廠商 中間批發(fā)商 零售商 客戶(hù) 傳統(tǒng)渠道 新增渠道 客戶(hù) 渠道倍增模式（續(xù)） 渠道由少而多： 傳統(tǒng)渠道： 直銷(xiāo)、行業(yè)分銷(xiāo)、百貨店、批量經(jīng)銷(xiāo)商、便利店 *消費(fèi)者類(lèi)型增加，滿(mǎn)足的方式增加，導(dǎo)致渠道增加 *消費(fèi)者需求和偏好的變化，使傳統(tǒng)渠道不滿(mǎn)足 挑戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道 *傳統(tǒng)渠道功能不全，當(dāng)與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)方式不匹配的時(shí)候，導(dǎo)致效率 低下。 利潤(rùn) 利潤(rùn) 0 0 三、客戶(hù)模式（續(xù)） 客戶(hù)模式 利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式 微型分割模式 權(quán)利轉(zhuǎn)移模式 重新定位模式 情況在轉(zhuǎn)變： 所有的客戶(hù)都有利可圖 大部分客戶(hù)都沒(méi)有利潤(rùn)！ 原因： 利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致 毛利率不斷下降 客戶(hù)服務(wù)成本上升 *衡量每一個(gè)客戶(hù)目前和潛在的利潤(rùn) *選擇前景好的客戶(hù) *界定在這些客戶(hù)身上投入多少資金 *把沒(méi)有利潤(rùn)的客戶(hù)引向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 毛利潤(rùn) 50%
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