【正文】 B方案 利潤(rùn)變化 PA = (AA A0 ) x P’ =－ 45 PB = ( AB A0 ) x P’ =60 機(jī)會(huì)成本變化 IA= DSOA/365 x (AA A0 ) x R0 = IB= DSOB /365x(AB A0 ) x R0 = 80/365 x300 x12% =－ 90/365x400 x12% = 壞賬變化 BA = (AA A0 ) x 4%＝ － 12 BB = ( AB A0 ) x 5%= 20 管理費(fèi)用變化 MA= － (A0 x 1%)= － 8 MB= (A0 x 1%)= 8 凈收益 PMA = PA－ IA － BA － MA PMB = PB － IB － BB － MB ＝ － (萬(wàn)元 ) ＝ (萬(wàn)元 ) ? 利潤(rùn)對(duì)比法（二）凈現(xiàn)值流量法 采用凈現(xiàn)值流量法計(jì)算的企業(yè)特點(diǎn)：產(chǎn)品單價(jià)成本與銷售量的彈性大，而且通過(guò)賒銷等的方式提高銷售量。企業(yè)希望了解，如果放大或縮小賒銷額度，是否會(huì)增加企業(yè)利潤(rùn)。 ? 缺點(diǎn)：在實(shí)際計(jì)算中各項(xiàng)權(quán)數(shù)和預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)難于確定。 ? 企業(yè)信用政策 企業(yè)信用管理政策 信用政策總方針 信用標(biāo)準(zhǔn) 松緊度 年度信用指標(biāo) 客戶分級(jí)管理與動(dòng)態(tài)升降制度 部門考核指標(biāo) （ 單數(shù)據(jù)指標(biāo)，綜合考評(píng)指標(biāo)） 內(nèi)部信用管理制度（內(nèi)外信用管理手冊(cè)） 限額與額度（遞增法，評(píng)估評(píng)級(jí)分析，動(dòng)態(tài)增減法） 折扣（ 針對(duì)高利潤(rùn)率，高拖欠率或現(xiàn)金流量短缺企業(yè)） 單筆放賬期 前緊后緊型 ——緊縮型 前松后松型 ——寬松型 前緊后松型 ——較寬松型 前松后緊型 ——平衡型 年度賒銷額（利潤(rùn)對(duì)比法） 年度壞賬率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法） 平均放賬期 （行業(yè)特點(diǎn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)程度） 賬款逾期率、回收成功率（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法） DSO和賬齡結(jié)構(gòu)（指標(biāo)達(dá)標(biāo)法） ? 二、影響 制訂信用政策和信用標(biāo)準(zhǔn)的因素 市場(chǎng)戰(zhàn)略庫(kù)存水平歷史經(jīng)驗(yàn)企業(yè)與產(chǎn)品生命周期企業(yè)與產(chǎn)品壟斷性企業(yè)實(shí)力和規(guī)模企業(yè)所屬行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信用政策市場(chǎng)規(guī)范程度? 三、生命周期對(duì)信用政策的影響 信用政策 寬松 均衡 企業(yè)或產(chǎn)品生命周期 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié) ? 四、松 緊 度 ? 前松后松型 高銷售 +緩慢付款 +高壞賬 =現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足 =破產(chǎn) ? 前緊后松型 低銷售 +緩慢付款 +0壞賬 =低利潤(rùn) +現(xiàn)金流量不足 ? 前緊后緊型 低銷售 +及時(shí)付款 +0壞賬 =低利潤(rùn) ? 前松后緊型 最大銷售 +及時(shí)付款 +最小壞賬 =最大利潤(rùn) ? 五、年度賒銷額 ——利潤(rùn)對(duì)比法 原理：對(duì)賒銷額與財(cái)務(wù)成本、機(jī)會(huì)成本和管理成本之間關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，計(jì)算出利潤(rùn)最大化時(shí)年度賒銷額度。 注意：信用標(biāo)準(zhǔn)是確定企業(yè)客戶群的主要依據(jù)。 信用政策制訂后，企業(yè)可以通過(guò)預(yù)期 DSO和壞帳率作為企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)。 比如：企業(yè)以利潤(rùn)最大化作為制訂信用政策的原則，選擇平衡型是最佳選擇。 ? 信用標(biāo)準(zhǔn) 是信用政策的具體化表現(xiàn)。 ? 第四講 企業(yè)信用管理政策 ? 一、信用政策的總方針與信用標(biāo)準(zhǔn) ? 信用政策總方針 是指企業(yè)采取何種信用政策，如寬松型、較寬松型、緊縮型和平衡型。一般時(shí)間為一周。 ? 專業(yè)培訓(xùn) 講解企業(yè)信用管理各階段的專業(yè)技術(shù)。針對(duì)企業(yè)信用部門和管理部門人員，一般時(shí)間為三天。內(nèi)容包括企業(yè)信用管理的政策、組織形式、管理模式和各階段管理措施等。 ? 十七、 企業(yè)在職培訓(xùn) ? 初期培訓(xùn) 普及信用管理的一般知識(shí)，內(nèi)容淺顯。 很強(qiáng)的口才與堅(jiān)強(qiáng)的意志。 運(yùn)用各種模型分析客戶，對(duì)信用評(píng)估、評(píng)級(jí)熟練。 全面參與企業(yè)信用管理政策的制訂和修改。 ? 十六、 信用管理人員的素質(zhì) 基本素質(zhì) 優(yōu)秀素質(zhì) 信用經(jīng)理 了解商業(yè)貿(mào)易流程； 熟悉本行業(yè)特點(diǎn)； 具有獨(dú)立判斷力； 熟悉信用管理流程； 能夠協(xié)調(diào)管理信用人員。 ? 一個(gè)企業(yè)的信用管理好壞，關(guān)鍵要看信用經(jīng)理的能力。 本費(fèi)用未包含數(shù)據(jù)庫(kù)和信用管理系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)用。 ? 重視：信用部門成立時(shí)，必須得到企業(yè)上層的高度重視，一個(gè)好的開端是成功的一半。切記信用管理顧問(wèn)不要插手過(guò)多的具體工作，包辦代替是信用管理顧問(wèn)的禁忌。 ? 顧問(wèn)：對(duì)于一個(gè)剛剛建立信用部門的企業(yè)，最好從專業(yè)信用管理公司聘請(qǐng)一位專業(yè)顧問(wèn)，陪伴企業(yè)走過(guò)部門初建的第一年。 ? 十一、 信用部門的組建步驟 聘請(qǐng)專業(yè)信用顧問(wèn)組織結(jié)構(gòu) 人力資源 常規(guī)預(yù)算和特殊預(yù)算 工作進(jìn)度 軟件與硬件建設(shè)提出具體計(jì)劃診斷企業(yè)目前信用狀況聘任信用部門經(jīng)理確定主管副總經(jīng)理企業(yè)信用 政策 ? 十二、組建信用部門的注意事項(xiàng) ? 人員：不論規(guī)模多大的企業(yè)，信用管理部門的人員也不宜過(guò)多。在追收賬款的同時(shí)，應(yīng)把握與客戶的關(guān)系，并向業(yè)務(wù)部門通報(bào)情況。 ? 賬款管理員注重與客戶聯(lián)系的態(tài)度，監(jiān)控客戶和貨物的同時(shí)，注意搞好客戶服務(wù)。 ? 信息收集人員應(yīng)全面、及時(shí)收集客戶的信息，并降低成本。 ? 信用部門與外界機(jī)構(gòu)的聯(lián)系 信用部門的外部聯(lián)系機(jī)構(gòu)包括：資信調(diào)查機(jī)構(gòu)、賬款追收機(jī)構(gòu)、法律機(jī)構(gòu)、保理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、信用管理顧問(wèn)公司、我國(guó)很早就已經(jīng)設(shè)立了這些機(jī)構(gòu)，包括國(guó)有的和民間的。因此，供應(yīng)部門往往討厭信用管理部門的“干涉”。從信用政策的制訂、修改，到企業(yè)總體信用額度的審批，都應(yīng)讓高層管理者清楚地了解。但在資金分配和壞帳注銷上，往往產(chǎn)生矛盾。 應(yīng)多在企業(yè)內(nèi)部舉辦培訓(xùn)，告訴銷售人員什么是真正的銷售和利潤(rùn)。 矛盾出現(xiàn)在兩個(gè)階段： 評(píng)估階段 與追討階段 。這是因?yàn)殇N售部門與信用部門的觀念差異。 ? 八、 信用部門與其他部門的關(guān)系 信用部門 管理部門 業(yè)務(wù)部門 供應(yīng)部門 銷售代理 財(cái)務(wù)部門 物流部門 信用部門的容易成為眾矢之的。 信用部門擁有決定 追收賬款 的權(quán)利。 信用部門擁有 篩選客戶 的權(quán)利。 信用政策規(guī)定的其他責(zé)任。即使沒(méi)有低于同業(yè)或?qū)κ值乃剑部赡艹袚?dān)一定責(zé)任。 向企業(yè)內(nèi)部人員和客戶 宣傳 本企業(yè)的信用政策， 培訓(xùn) 企業(yè)各部門人員。 ? 七、 信用經(jīng)理與信用部門的職責(zé)范圍 ? 責(zé)任： 信用部門和信用經(jīng)理必須全面參與 起草、制訂和修改 企業(yè)信用政策。 ? 相對(duì)其他科室來(lái)說(shuō)，服務(wù)科的作用小一些。 結(jié)論： 業(yè)務(wù)部門掌管信用管理職能是激進(jìn)型管理模式 風(fēng)險(xiǎn)巨大 業(yè)務(wù)部門 利潤(rùn) 總利潤(rùn) 信用成本 緊 信用政策 松 ? 現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式 —— 建立獨(dú)立信用管理部門 ? 結(jié)論：獨(dú)立信用管理部門能夠達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化 利潤(rùn)（ P ） 總利潤(rùn) 信用成本 積極籌措資金 管理信用風(fēng)險(xiǎn)和銷售費(fèi)用 積極開拓市場(chǎng) 財(cái)務(wù)費(fèi)用最小化 利潤(rùn)最大化 銷售最大化 推動(dòng)財(cái)務(wù)部門資金運(yùn)轉(zhuǎn) 控制銷售部門盲目激進(jìn) 緊 信用政策 松 財(cái)務(wù)部門 信用部門 業(yè)務(wù)部門 ? 第三講 信用管理部門 ? 信用部門的優(yōu)勢(shì) ? 對(duì)外樹立企業(yè)信用形象，堅(jiān)決執(zhí)行企業(yè)的信用政策； ? 對(duì)內(nèi)隨時(shí)監(jiān)控信用政策，并及時(shí)調(diào)整； ? 專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失； ? 信用部門的“紅臉”角色和銷售部門的“白臉”角色是收賬的最佳方式； ? 一個(gè)專門為賒銷成立的部門，任何責(zé)任有章可循。 原因：財(cái)務(wù)部門是企業(yè)中偏于激進(jìn)的部門，其銷售愿望遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于控制風(fēng)險(xiǎn)的愿望。但是，信用政策擴(kuò)張，企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用巨大，利潤(rùn)很低，有時(shí)是負(fù)值。 銷售量低下 利潤(rùn)（ P ） 總利潤(rùn) 信用成本 財(cái)務(wù)部門 緊 信用政策 松 財(cái)務(wù)部門信用管理效果圖 結(jié)論：財(cái)務(wù)部門掌管信用管理職能是保守型管理模式 財(cái)務(wù)部門 ? 為什么建立獨(dú)立的信用部門 ——業(yè)務(wù)部門信用管理缺陷 管理模式二 ： 企業(yè)沒(méi)有信用管理部門，由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)賒銷和信用風(fēng)險(xiǎn) 管理理由：業(yè)務(wù)部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況。同時(shí)，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不理想，市場(chǎng)分額小，利潤(rùn)維持在較低水平。 應(yīng) 四、“ 3”個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制 ? 資信調(diào)查的渠道 ? 客戶提供 （信用申請(qǐng)表） 申 ? 業(yè)務(wù)員收集（業(yè)務(wù)員調(diào)查表） 調(diào) ? 同業(yè)協(xié)會(huì)提供 ? 專業(yè)資信調(diào)查公司調(diào)查 樣本 ? 政府部門查詢 ? 其他 ? 五、為什么建立獨(dú)立的信用部門 ——財(cái)務(wù)部門信用管理缺陷 管理模式一：企業(yè)沒(méi)有信用管理部門，由財(cái)務(wù)部門控制賒銷 管理理由：財(cái)務(wù)部門掌管企業(yè)“血液”，對(duì)其流量了如指掌。 ? 建立一套規(guī)范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個(gè)時(shí)間段對(duì)客戶保持不同的壓力和懲處措施。 債權(quán)保障機(jī)制： ? 客戶信用條件差或無(wú)法核實(shí)客戶信用狀況，但又有必要交易的賒銷業(yè)務(wù)，必須熟練選擇和運(yùn)用擔(dān)保、抵押、信用保險(xiǎn)、保理等債權(quán)保障措施。 必須建立客戶檔案資料數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶資料不能散落在各個(gè)不同的地方。 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式示意圖 “ 3 ”個(gè)信用管理機(jī)制 + “ 1 ”個(gè)信用機(jī)構(gòu)建設(shè) 前期信用 管理程序 中期信用 管理程序 后期信用 管理程序 內(nèi)部機(jī)構(gòu) 改造程序 管理程序 管理制度 建立 債權(quán)保障制度 建立 賬款管理和 回收制度 建立 獨(dú)立管理、監(jiān)控、申報(bào)制度 建立 資信調(diào)查和 評(píng)估制度 建立檔案管理制度 收集客戶信息資料 編纂信用根本大法 制訂信用管理政策 培訓(xùn)企業(yè)全體員工 定期考核管理業(yè)績(jī) 建立債權(quán)保障制度 轉(zhuǎn)嫁賒銷信用風(fēng)險(xiǎn) 建立信用評(píng)估制度 劃分客戶信用等級(jí) 建立賬 款管理制度 監(jiān)控賬款按期回收 改造企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 建立信用管理部門 建立賬款追收制度 分段追討賬款 管理措施 管理手段 內(nèi)助調(diào)查與外助調(diào)查 財(cái)務(wù)評(píng)估與信用評(píng)級(jí) 保理保險(xiǎn)與抵押擔(dān)保 確認(rèn)、監(jiān)控、提醒 自行追討與委托追賬 客戶 談判 簽約 發(fā)貨 到期 賒銷過(guò)程 總量、 DS O 、賬款結(jié)構(gòu)、壞帳率測(cè)算等 賬款回收 ? 資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制： ? 不論是新客戶，還是老客戶，都必須調(diào)查和掌握他們的信用資料?！?3+1”科學(xué)信用管理模式將西方管理技術(shù)和本土企業(yè)管理文化緊密地結(jié)合。 ? 二、我國(guó)企業(yè)信用的管理問(wèn)題 （因果分析圖） 原因 1： 應(yīng)收賬款管理薄弱 原因 1：無(wú)資信調(diào)查制