【正文】 化水平不如國(guó)際一流公司?W6： 技術(shù)儲(chǔ)備能力不足?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全25挑戰(zhàn)（劣勢(shì)） 對(duì)策?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司?W3： 渠道的增值推廣能力較弱?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求?W5： 信息化水平不如國(guó)際一流公司?W6： 技術(shù)儲(chǔ)備能力不足重點(diǎn)建設(shè)生產(chǎn)計(jì)劃、變式 BOM、 PDM、 母盤制作等信息系統(tǒng) 通過(guò)各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標(biāo)考核）強(qiáng)化客戶體驗(yàn)，完善市場(chǎng)客戶需求調(diào)研機(jī)制建立細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理制，并相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測(cè)試點(diǎn)，在新品開發(fā)中加入用戶測(cè)試環(huán)節(jié)加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入明確設(shè)計(jì)測(cè)試、質(zhì)量和服務(wù)（基本水準(zhǔn) +個(gè)性化）標(biāo)準(zhǔn)，分步實(shí)施在宣傳推廣上針對(duì) 可靠性重點(diǎn)宣傳合理規(guī)劃、政策引導(dǎo)、加強(qiáng)培訓(xùn)、目標(biāo)考核，提高人員素質(zhì)（ XXXXXX市場(chǎng)部）以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷售話術(shù)（XXXXXX市場(chǎng)部）建立客戶需求分析制度， 產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分推進(jìn)實(shí)現(xiàn) B2O模式加大在研發(fā)上的投入，強(qiáng)化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究，提高并行開發(fā)能力 26挑戰(zhàn)（威脅） 對(duì)策?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力?T2： DELL直銷模式對(duì)大客戶的沖擊?T3： 對(duì)方正等對(duì)手缺乏深入了解和競(jìng)爭(zhēng)性的策略?T4： 加入 WTO， 人才競(jìng)爭(zhēng)加劇?T5： 國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)隱患合理制定政策，責(zé)權(quán)對(duì)等落實(shí)，提高投標(biāo)專業(yè)水平提高 公關(guān)能力建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部）加強(qiáng)調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究， 建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況反饋機(jī)制針對(duì)地區(qū)、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況，采取針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略高度重視人力資源管理 ,通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)、輪崗和技術(shù)職稱等，深入解決員工發(fā)展的問(wèn)題提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)提高危機(jī)公關(guān)能力 (續(xù) )27根據(jù) S5/S6/W7/T4 策略內(nèi)容 策略依據(jù)，提高對(duì)客戶需求的把握能力 根據(jù) W1/W4/T2/W6，加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額 根據(jù) O1/O2/O3/S1/S2/S3/S4/W3/T3/T4/T2/T1，切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) 根據(jù) W2/W6/T5/O3 “ C2O” 和 “ B2O” 模式 根據(jù) W4/W5/T2，突出增值、創(chuàng)新28 :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對(duì)客戶需求的把握能力原因 具體實(shí)施步驟?整體 對(duì)客戶需求缺乏深入了解和把握? 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對(duì)性不強(qiáng)，無(wú)法有效導(dǎo)向和聚焦以更好地滿足客戶需求? 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗(yàn)，把握客戶需求能力不足舉措： 建立細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理制，強(qiáng)化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗(yàn)：建立健全調(diào)研機(jī)制，加強(qiáng)客戶需求研究：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)（ 01‘04） 完善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范(01‘05)，系統(tǒng)開展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗(yàn)工作 (01‘06) 系統(tǒng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的培訓(xùn)，加深對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的認(rèn)識(shí)，提高水平（ 01‘4) 發(fā)展與調(diào)研機(jī)構(gòu)的策略合作關(guān)系 (01‘5) 實(shí)施 《市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃》 按照 《 2023年XXXXXX產(chǎn)品定位與規(guī)劃》 調(diào)整產(chǎn)品?01‘03確定方案?01’06啟動(dòng)調(diào)整?01‘10完成調(diào)整29原因 舉措 具體實(shí)施步驟 :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對(duì)客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 在主要行業(yè)各新建 12個(gè)固定測(cè)試點(diǎn) (01‘5) 建立事業(yè)部用戶測(cè)試用機(jī)交接流程 (01‘45) 建立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測(cè)試實(shí)驗(yàn)室(01‘7)：完善客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程， 在新品開發(fā)過(guò)程中加入用戶測(cè)試環(huán)節(jié) , 及時(shí)修正和完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)：加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色（寬帶、安全、無(wú)線）(01‘5)目啟動(dòng) (01‘6) 2項(xiàng)預(yù)研成果，應(yīng)用于產(chǎn)品 (01‘10)30原因 舉措 具體實(shí)施步驟：建立用戶質(zhì)量跟蹤機(jī)制，健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系：建立代理商供應(yīng)反饋機(jī)制，設(shè)立、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)體系：針對(duì)行業(yè)用戶，加強(qiáng) FAE（ 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用支持工程師）工作 人員到崗，建立工作流程、規(guī)范（ 01’04） 評(píng)估完善規(guī)范（ 01‘10），在五個(gè)大客戶和三個(gè)中小企業(yè)中建立信息采集點(diǎn)，建立相關(guān)工作流程，逐步擴(kuò)大質(zhì)量信息采集范圍 （ 01‘6）類，追蹤落實(shí)問(wèn)題改進(jìn)，完善信息分析反饋流程（ 01‘9） :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對(duì)客戶需求的把握能力 (續(xù) )，與銷售商務(wù)部理順供應(yīng)反饋流程 (01‘5) 5月開始供應(yīng)反饋流程實(shí)施 (01‘6)、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)，包括客戶詢貨響應(yīng)時(shí)間、交貨準(zhǔn)確性、確認(rèn)時(shí)間方差 (01‘4) KPI指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)并追蹤改進(jìn)(01‘5)3331 :經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額原因 舉措 具體實(shí)施步驟? 總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，必須全力搶占?對(duì)手成長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，不進(jìn)則退?XXXXXX市場(chǎng)、運(yùn)作優(yōu)勢(shì)明顯，應(yīng)該充分利用?極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標(biāo)，需要強(qiáng)有力的實(shí)現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場(chǎng)份額2023 維持不變 大幅提高2023 有所提高 繼續(xù)增長(zhǎng)2023 繼續(xù)提高 有所提高1 整體市場(chǎng)實(shí)施全線攻勢(shì)，在小企業(yè)及教育等活躍市場(chǎng)取得快速突破，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施擠壓式競(jìng)爭(zhēng)舉措 提升產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力：?實(shí)施 “XXXXXX精品工程 ”，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供高水準(zhǔn)服務(wù)（ 01‘7）?針對(duì)小企業(yè)及教育市場(chǎng)發(fā)布新品，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)（01‘9）?力爭(zhēng)推出按需配置的銷售模式（ 01‘10） 與市場(chǎng)部合作，加強(qiáng)產(chǎn)品及市場(chǎng)推廣力度， 針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)（小企業(yè)、教育）開展：?“商博士工作計(jì)劃 ”?“儒博士工作計(jì)劃 ” 制定不給對(duì)手留空間的產(chǎn)品政策，實(shí)施 “遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措 ” （ 01‘5)32依據(jù)雙鏈和大供應(yīng)鏈理論，實(shí)施供應(yīng)鏈精細(xì)化管理，提高運(yùn)作速度和準(zhǔn)確率，降低成本，為擴(kuò)大市場(chǎng)保駕護(hù)航、供應(yīng)商特點(diǎn)，分大類細(xì)化部件運(yùn)作模式，并精細(xì)實(shí)施（01‘612 ）(01‘6)(01‘7) :經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額 (續(xù) )原因 舉措 具體實(shí)施步驟大力支持市場(chǎng)（中央、大區(qū)）實(shí)現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關(guān)系 /零售渠道建設(shè)、客戶經(jīng)理制建設(shè)、分期付款銷售、招標(biāo)方式的應(yīng)對(duì)等關(guān)鍵工作項(xiàng)目 (01‘4) (01‘4)（ 01’5 ） (01‘512) /零售渠道建設(shè) (01‘7)（ 01’9 ）33原因 具體實(shí)施步驟提升服務(wù)水準(zhǔn)的原因：?客戶普遍對(duì)現(xiàn)有服務(wù)水準(zhǔn)不滿意?產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司?產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)落后于XXXXXX市場(chǎng)規(guī)模的發(fā)展，是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要?建設(shè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要（基準(zhǔn)承諾水平、承諾實(shí)現(xiàn)程度）。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)內(nèi) )主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 成功 /失敗的原因劣勢(shì)方正數(shù)據(jù)來(lái)源長(zhǎng)城?品牌技術(shù)形象較好?針對(duì)性的行業(yè)市場(chǎng)開拓策略及資源投入?一線銷售隊(duì)伍龐大?決策權(quán)下放，市場(chǎng)響應(yīng)快速、運(yùn)作機(jī)制靈活?股東對(duì)回報(bào)率要求不高?低價(jià)策略?國(guó)產(chǎn) IT企業(yè)的老字號(hào)?生產(chǎn)制造能力強(qiáng)?有 PC部件生產(chǎn)能力（顯示器 /硬盤）?品牌和市場(chǎng)推廣能力弱?規(guī)模暫處下風(fēng)，用戶指名率不高?企業(yè)管理水平不高?產(chǎn)品品質(zhì)不高?規(guī)模較小?傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)機(jī)制?低價(jià)策略?緊盯 XXXXXX， 采取有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，如價(jià)格和攻關(guān)方面20結(jié)論 ：需要提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品形象，擠占高端市場(chǎng)；必須及時(shí)有效的應(yīng)對(duì) DELL運(yùn)作模式給我們帶來(lái)的沖擊；需要協(xié)同其它事業(yè)部提高集成方案服務(wù)能力，提高品牌的綜合技術(shù)服務(wù)形象。在各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也有明顯差異，應(yīng)制定針對(duì)不同區(qū)域、不同對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略。XXXXXX 11%HP 4%方正 3%IBM 6%海信 3%其他 74%XXXXXX 27% XXXXXX 28%XXXXXX 14%方正 10%DELL 5%HP 5%IBM 6%其他 46% 其他 61%其他 43%方正 10%IBM 7%HP 7%長(zhǎng)城 6%方正 11%長(zhǎng)城 8%實(shí)達(dá) 5%IBM 2%39萬(wàn)教育政府大中企業(yè)小企業(yè)18地區(qū) 主要競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)西南西北東北，主攻教育和證券，教育銷量可能高于 XXXXXX，價(jià)格配置靈活，主攻大中企業(yè)和高教、政府，主攻金融和電信、租賃、價(jià)格和校園網(wǎng)解決方案等策略主要在教育參與競(jìng)爭(zhēng)；其貼近用戶、價(jià)格、扁平化渠道策略對(duì) XXXXXX壓力較大、 HP的應(yīng)用方案和產(chǎn)品品質(zhì)在大中企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，價(jià)格策略緊盯 XXXXXX； 主攻教育和政府客戶，渠道扁平化、決策程序快、銷售人員多；地區(qū)間策略差異較大，帶動(dòng) PC銷售，并在地州實(shí)施品牌授權(quán)華東 、供貨周期短，政策靈活，在華東區(qū)投入力度大 XXXXXX關(guān)心力度弱的四、五級(jí)市場(chǎng)，低價(jià)，潛在競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，在福建、安徽有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)華北、針對(duì) XXXXXX、同方可以