【正文】 人自身沒有起到以身作則、身先士卒的帶頭作用，要求下級員工做好的事情自己沒有先帶頭做好。7）、對各項新方案和制度推行，缺乏行之有效的措施，最缺乏的是現(xiàn)場指導和強有力的監(jiān)管考核措施。5）、對各部門推行的規(guī)章制度和方案沒有強有力的監(jiān)督、檢查、考核措施，導致部門管理工作脫節(jié)。3）、對區(qū)域市場缺乏細致、有效的了解、評估和分析，對拓展人員的市場拓展技能培訓指導存在表面，沒有深入挖掘市場拓展實際存在的問題，區(qū)域出現(xiàn)問題沒有及時拿出可行性方案解決。這是我在2013年度管理中重點解決的問題。 部門年度業(yè)績總結分析： 年度加盟商業(yè)績分析（表1）：2012年業(yè)績總結店鋪2012年2011年同比VIP數(shù)量進貨退貨回款欠款開業(yè)時間數(shù)量金額數(shù)量金額一品陽光23801305925299814355989%0107605730883011000002010年8月安順997421662147857395727%185225202469162530002011年1月黔西店1041307445129591691696992865555631428102011年11月四川鄰水19418622554351838686818223178665459000002011年11月四川巴中19635742471712122275766074000002012月1月重慶梁平168839648426712799995310445435062012年3月四川長寧119555789226411861654674636000002012年4月銅仁江口1935751649010122854605594668302012年5月銅仁印江104144319507954452632195273372012年6月六盤水28325315008765403818094900002012年9月自貢898381748133137603637461410000002012年9月開縣4073267718410733412739507437982012年10月萬源429343443869539001102257000002012年11月合計2573810726289110613886118541734478672812012年31日止備注：已經(jīng)解除合約店鋪沒有進行統(tǒng)計分析！2012年度全公司各區(qū)域店鋪季節(jié)銷售占比分析（表2）：2012年度直營店鋪季度銷售占比項目金額金額金額金額金額貴陽直營18,161,2,944,4,115,4,349,6,751,銷售占比16%23%24%37%遵義直營10,760,1,958,2,485,2,365,3,951,銷售占比18%23%22%37%重慶直營13,188,2,092,3,166,2,752,5,177,銷售占比16%24%21%39%成都自營1,225,182,298,256,487, 銷售占比17%24%21%38%總占比%%22%% 年度市場開發(fā)業(yè)績分析：2012年度市場拓展工作分析表　項目重點簽約客戶后期重點跟進客戶一般客戶客資總數(shù)到公司考察客戶年度簽約家數(shù)年度開店家數(shù)年度解約家數(shù)四川區(qū)域899886993147843重慶區(qū)域3518519331220貴州區(qū)域56834341637535合計16172141416022151597備注：解約家數(shù)包涵貴州3家老店 部門年度工作中存在的問題分析：關于部門存在的問題在這里我從三個方面把特別突出的問題提出，希望在以后的工作中得到改善和克服：一、 個人存在問題：1）、對市場拓展業(yè)務的不熟悉，特別是前期對客戶開發(fā)管理不熟悉，在客戶開發(fā)、維護、管控方面沒能給到下屬有效的指導和幫助，在管理中不懂得變通，老是想用以前在品牌公司管理的經(jīng)驗和案例來管理和要求下屬，沒有將自己的管理理念和思路融入目前的管理工作中，管理思路不清晰，前期工作沒有抓住工作重心，遇到事情不能以正確的心態(tài)去分析和對待，有時還存在消極心理和情緒。，關注市場的新變化，及時調(diào)整競爭戰(zhàn)略。，通過渠道來提高品牌知名度，讓消費者認可品牌。，通過品牌知名度來影響消費者對其他系列的認可度。通過“直營專業(yè)化，加盟直營化”來逐步穩(wěn)固和擴張市場，從而令企業(yè)近一步發(fā)展。四、so、wo、st、wt戰(zhàn)略SO——優(yōu)勢——機會戰(zhàn)略中國加入WTO以后，國外品牌已開始大舉進入中國市場：一是從東北三省、青島登陸的日韓服裝；二是從廣東登陸的東南亞國家的知名品牌；三是從上海、北京登陸的歐美跨國公司品牌。尼杰亞在國內(nèi)市場所面臨的競爭的殘酷，客戶資源的匱乏。尼杰亞服裝打折時常用的一句廣告詞“回饋消費者”，由于競爭壓力和季節(jié)性的產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品打折是國內(nèi)眾多服裝慣用的營銷策略。 在服裝行業(yè)市場上推出的新產(chǎn)品、新款式被“盜版”仿制是服裝業(yè)的普遍現(xiàn)象，這導致很多企業(yè)花費較多人力、物力、財力開發(fā)出的新產(chǎn)品上市不久就被他人仿制，這些企業(yè)的權益無法得到有效保護，同時也導致服裝產(chǎn)品循環(huán)降價的惡性競爭局面。價格競爭是低端市場永遠的利器，這些競爭對手的低價策略，使爵卡（1）市場低端替代品的競爭盡管我國服裝市場增長潛力巨大，但服裝行業(yè)壁壘少、門檻低、利潤豐厚、投資風險相對較小，導致國內(nèi)從事服裝生產(chǎn)的企業(yè)較多，截止2012年，我國年銷售規(guī)模在千萬元以上的企業(yè)就已達幾萬家之多。目前中國服裝行業(yè)屬于勞動密集型，在生產(chǎn)上對資金和設備的要求并不高。尼杰亞面市至今，國內(nèi)同行們都一邊看著爵卡此外還應該向多元化發(fā)展，以提高自己的競爭力。尼杰亞仍然面臨著很多威脅，伴隨著四川、廣東、福建、江浙一帶眾多服裝產(chǎn)業(yè)的不斷興起，技術的不斷完善，爵卡4. 爵卡“粗放型“的批發(fā)管理模式面臨一定瓶頸，行業(yè)企業(yè)紛紛向”零售“企業(yè)轉(zhuǎn)型，試圖通過內(nèi)部改造最終實現(xiàn)終端平效上升從而帶動新一輪的快速發(fā)展。 （3）隨著消費升級的逐步演進，服裝行業(yè)特別是品牌服裝擁有廣闊的市場前景。隨著現(xiàn)代人服裝消費觀念日趨成熟和理性,重視個性的、時尚色彩濃烈的服飾成為大多數(shù)消費者的首選,穿著也趨向于休閑化、多樣化、。 公司最近3年銷售收入和凈利潤率的復合增長率分別達23%和14%，毛利率和利潤率分別為45%和18%，低于川派、浙派、滬派服飾的盈利能力，遠高于閩派和上市公司的平均水平。尼杰亞作為重慶目前第一家生產(chǎn)、銷售時尚英倫男裝的中小企業(yè)，成為西南男士時尚男裝品牌潛力股，屹立至今的爵卡尼杰亞”恪守“打造一流商業(yè)模式，成就精英事業(yè)夢想”的企業(yè)使命，在立足于對博大精深的中華傳統(tǒng)文化積極挖掘的同時，將西方英倫流行時尚元素融于自身設計理念，并致力于推動中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代時尚創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的契合。尼杰亞”服裝的機遇分析 爵卡（6）財務狀況雖然良好，但應還賬款增長速度遠遠高于營業(yè)收入的增長速度。爵卡（5）發(fā)達國家在世界服裝市場擁有絕對的品牌優(yōu)勢，這是個不爭的事實。（4）公司將產(chǎn)品的消費人群定位于28歲48歲的男士。部門越來越多，最大的問題是形成信息孤島，各部門溝通不暢。他發(fā)現(xiàn)，營運中心主要關注直營渠道建設，而非市場終端。沒辦法，公司又得設立營運中心，試圖以此了解市場。更重要的是，總經(jīng)辦自身也存在問題總經(jīng)辦的信息應主要來自市場，可爵卡 如今，一切必須由總經(jīng)辦主導，根據(jù)市場情況做出方案，再下達給各業(yè)務部門。（3）由于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型增設的組織機構可能運行不暢，比如2012年增加的總經(jīng)辦、營運中心、事業(yè)發(fā)展部。（2）產(chǎn)品結構單一，渠道終端不合理2008－2012年，公司主導產(chǎn)品茄克、風衣等商務服裝的銷售額占主營業(yè)務收入的60％以上，在一定程度上面臨產(chǎn)品品種過于集中的風險單一的產(chǎn)品結構對于市場消費的變化適應性較差。尼杰亞服裝劣勢分析（1）激勵機制還有待完善在爵卡尼杰亞新賣場獨特的核心競爭價值。 （7）優(yōu)質(zhì)的服務在客服方面，實施體驗式賣場及百分百顧客滿意服務， 今年開始全面推行體驗式服務，在終端賣場中推廣體驗日、紀念日、一周衣櫥、一夜聯(lián)盟的營銷服務理念。尼杰亞擁有H．K、廣州兩地優(yōu)秀服裝設計師，以解讀世界時尚概念做手段，結合市場需求為方法，代表著國內(nèi)超前的時尚英倫服裝設計理念。（5）營銷直營網(wǎng)絡優(yōu)勢截止2012年末，公司的營銷直營網(wǎng)絡已覆蓋了全國3個省、自治區(qū)和直轄市，擁有100多家直營、加盟專賣店和商場廳、柜。 （4）管理團隊的市場經(jīng)驗豐富公司經(jīng)營管理團隊中多數(shù)人具有長時期從事服裝生產(chǎn)管理和市場開拓經(jīng)驗。 (3) 享有產(chǎn)業(yè)集群效應優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群是某產(chǎn)業(yè)的相同、相近與相關企業(yè)聚集某地，進而吸引一些相關服務機構進駐該地，從而形成的一個有效的經(jīng)濟群體。尼杰亞”“TDM”商標，為西南業(yè)界較早注冊商標的公司，同時公司在全世界三個國家地區(qū)注冊以上商標。同時公司受到重慶市政府各級部門的廣泛關注，特別是在“重慶第八屆國際服裝節(jié)”之后，受到行業(yè)內(nèi)的關注和各時尚媒體的關注和報道，在國內(nèi)服裝界已經(jīng)有了一定的知名度。尼杰亞”已逐步成為西南知名的服裝品牌，在貴州、重慶區(qū)域市場上有較高的知名度和美譽度，產(chǎn)品市場占有率在同類產(chǎn)品中逐年成上升趨勢。尼杰亞服裝 是重慶本土時尚男裝行業(yè)龍頭,在市場上享有一定的品牌知名度和美譽度,產(chǎn)品綜合市場占有率逐年成上升趨勢三、尼杰亞公司的SWOT 分析 尼杰亞服裝目前主要市場在國內(nèi)西南地區(qū)，且其增長率遠遠超過行業(yè)平均水平。2010年2012年爵卡完善的直營營銷網(wǎng)絡，良好的品牌知名度，使爵卡尼杰亞”在重慶市消費者喜愛品牌評比中位列第三名，在時尚男評比中獲第一名殊榮，“爵卡尼杰亞”男裝品牌，是以品牌經(jīng)營為核心的發(fā)展公司，擁有香港、廣州兩個研發(fā)中心，與國內(nèi)多家擁有先進的電腦自動化生產(chǎn)設備，國際標準化、封閉式的工業(yè)園的生產(chǎn)加工企業(yè)合作，其生產(chǎn)加工的產(chǎn)品款式新穎，面料精美，工藝精湛，素有“專注風衣、駕馭夾克”的美譽，是目前貴州、重慶區(qū)域時尚商務男裝的代表。表一中可以看到，時尚商務男裝（如：七匹狼）2009年和2010年的收入處于中等水平，低于美邦服飾和森馬服飾， 高于報喜鳥、希努爾、九牧王服飾，但也說明時尚商務男裝的進步空間很大。只要按照上述五個核心方面進行品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與科學管理，品牌就像年輕力壯的小伙子一樣，活力無限!市場呼喚品牌， 品牌需要規(guī)劃，品牌戰(zhàn)略時代到了，伙伴們，你準備好了嗎?四、爵卡 總之，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃工作是一項復雜的系統(tǒng)工程。比如，中國著名保健品品牌“三株口服液”，發(fā)生了一件吃死人事件，由于“品牌危機”事件處理不當，消息很快傳遍神州大地，頓時，“三株口服液”產(chǎn)品的銷量大減，甚至停產(chǎn)，嚴重傷害了品牌。如果“品牌危機”事件真的發(fā)生了，要及時處理和用一種聲音說話，盡量減少品牌的損失。第三，圍繞品牌資產(chǎn)目標，創(chuàng)造性地策劃低成本提升品牌資產(chǎn)的營銷傳播策略，并要不斷檢核品牌資產(chǎn)提升目標的完成情況，調(diào)整下一步的品牌資產(chǎn)建設目標與策略。 如何對品牌進行管理呢?首先，要完整理解品牌資產(chǎn)的構成，透徹理解品牌資產(chǎn)各項指標如知名度、品質(zhì)認可度、品牌聯(lián)想、溢價能力、品牌忠誠度的內(nèi)涵及相互之間的關系。品牌也有生病的時候，必須進行診斷和護理。比如，娃哈哈集團曾收購了“關帝酒”企業(yè)，想通過它進軍白酒行業(yè)，這種毫不相干的品牌延伸決策，傷害到了娃哈哈品牌，也造成了“品牌稀釋”。如果品牌延伸戰(zhàn)略失誤的話，就會造成“品牌稀釋”的現(xiàn)象發(fā)生，就會傷害品牌的主體，就很難獲取較好的銷售與利潤，更談不上品牌的積累。比如，青島海爾公司就很好解決了這些問題，成功實現(xiàn)了單一品牌戰(zhàn)略和品牌延伸戰(zhàn)略。為了實現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展，就要充分利用品牌資源這一無形資產(chǎn)，由于無形資產(chǎn)的重復利用是不花成本的，只要有科學的態(tài)度與高超的智慧來規(guī)劃品牌延伸戰(zhàn)略，就能實現(xiàn)品牌價值的最大化?？梢?，品牌化戰(zhàn)略與品牌化決策是何等的重要!四、進行理性的品牌延伸擴張，避免“品牌稀釋”的現(xiàn)象發(fā)生，追求品牌價值最大化： 品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的另外重要內(nèi)容之一，就是對品牌延伸進行科學和前瞻性的規(guī)劃。 當前，國內(nèi)不少企業(yè)就在發(fā)展新產(chǎn)品時，就在這一問題上決策失誤而翻了船的，不僅未能成功開拓新產(chǎn)品市場，而且還連累了老產(chǎn)品的銷售。如果決策水平高的話，企業(yè)多贏利幾千萬、幾億元是很平常的事情。 對大企業(yè)而言，有關品牌化戰(zhàn)略與品牌化決策中一項小小決策都會體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營的每一環(huán)節(jié)中，并以乘數(shù)效應加以放大。如何去進行品牌延伸?沿用原有品牌呢?還是采用一個新品牌呢?若新產(chǎn)品采用新品牌，那么原有品牌與新品牌之間的關系如何協(xié)調(diào)?集團品牌與各產(chǎn)品品牌之間的關系又該如何協(xié)調(diào)呢?品牌優(yōu)選戰(zhàn)略就是要解決這些問題。在單一產(chǎn)品格局下，營銷傳播活動都是圍繞提升同一個品牌的資產(chǎn)而進行的，而產(chǎn)品種類增加后，就面臨著很多難題。它不但規(guī)劃好品牌的屬性、結構、模式、內(nèi)容及品牌愿景等問題，而且在營銷策略決策中，比如，如何去市場規(guī)劃?如何進行品牌的定位等問題，提供具有前瞻性、指導性、科學性和操作性的依據(jù)。三、建立品