【正文】 流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對(duì)大客戶的沖擊 ?T3： 對(duì)方正等對(duì)手缺乏深入了解和競(jìng)爭(zhēng)性的策略 ?T4： 加入 WTO， 人才競(jìng)爭(zhēng)加劇 ?T5： 國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)隱患 合理制定政策，責(zé)權(quán)對(duì)等落實(shí)，提高投標(biāo)專業(yè)水平 提高 公關(guān)能力 建立大客戶直接聯(lián)系人制度（大客戶策略聯(lián)盟部） 加強(qiáng)調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究， 建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況反饋機(jī)制 針對(duì)地區(qū)、行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況，采取針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略 高度重視人力資源管理 ,通過加強(qiáng)培訓(xùn)、輪崗和技術(shù)職稱等，深入解決員工發(fā)展的問題 提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn) 提高危機(jī)公關(guān)能力 (續(xù) ) 26 XXXXXX 根據(jù) S5/S6/W7/T4 策略內(nèi)容 策略依據(jù) ，提高對(duì)客戶需求的把握能力 根據(jù) W1/W4/T2/W6 ，加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額 根據(jù) O1/O2/O3/S1/S2/S3 /S4/W3/T3/T4/T2/T1 ，切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì) 根據(jù) W2/W6/T5/O3 “ C2O” 和“ B2O” 模式 根據(jù) W4/W5/T2 ，突出增值、創(chuàng)新 27 XXXXXX :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對(duì)客戶需求的把握能力 原因 具體實(shí)施步驟 ?整體 對(duì)客戶需求缺乏深入了解和把握 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品線的客戶針對(duì)性不強(qiáng)，無法有效導(dǎo)向和聚焦以更好地滿足客戶需求 ? 事業(yè)部全員、各增值環(huán)節(jié)缺乏客戶體驗(yàn)，把握客戶需求能力不足 舉措 ： 建立細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理制，強(qiáng)化產(chǎn)品經(jīng)理的客戶體驗(yàn) ：建立健全調(diào)研機(jī)制，加強(qiáng)客戶需求研究 ：針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)（ 01‘ 04） 完善產(chǎn)品經(jīng)理工作規(guī)范(01‘ 05) ，系統(tǒng)開展產(chǎn)品經(jīng)理客戶體驗(yàn)工作 (01‘ 06) 系統(tǒng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的培訓(xùn)，加深對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的認(rèn)識(shí)，提高水平（ 01‘ 4) 發(fā)展與調(diào)研機(jī)構(gòu)的策略合作關(guān)系 (01‘ 5) 實(shí)施 《市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃》 按照 《 2023年XXXXXX產(chǎn)品定位與規(guī)劃》 調(diào)整產(chǎn)品 ?01‘ 03確定方案 ?01’ 06啟動(dòng)調(diào)整 ?01‘ 10完成調(diào)整 28 XXXXXX 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對(duì)客戶需求的把握能力 (續(xù) ) 在主要行業(yè)各新建 12個(gè)固定測(cè)試點(diǎn) (01‘ 5) 建立事業(yè)部用戶測(cè)試用機(jī)交接流程 (01‘ 45) 建立與用戶環(huán)境相同的用戶環(huán)境測(cè)試實(shí)驗(yàn)室(01‘ 7) ：完善客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品設(shè)計(jì)流程， 在新品開發(fā)過程中加入用戶測(cè)試環(huán)節(jié) , 及時(shí)修正和完善產(chǎn)品設(shè)計(jì) ：加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色（寬帶、安全、無線） 程 (01‘ 5) 項(xiàng)目啟動(dòng) (01‘ 6) 2項(xiàng)預(yù)研成果，應(yīng)用于產(chǎn)品 (01‘ 10) 29 XXXXXX 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ：建立用戶質(zhì)量跟蹤機(jī)制，健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 ：建立代理商供應(yīng)反饋機(jī)制，設(shè)立、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)體系 ：針對(duì)行業(yè)用戶，加強(qiáng) FAE（ 現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用支持工程師）工作 人員到崗，建立工作流程、規(guī)范（ 01’ 04） 評(píng)估完善規(guī)范（ 01‘ 10） ，在五個(gè)大客戶和三個(gè)中小企業(yè)中建立信息采集點(diǎn)，建立相關(guān)工作流程，逐步擴(kuò)大質(zhì)量信息采集范圍 （ 01‘ 6） 類，追蹤落實(shí)問題改進(jìn)，完善信息分析反饋流程（ 01‘ 9） :加強(qiáng)客戶體驗(yàn) ,提高對(duì)客戶需求的把握能力 (續(xù) ) ，與銷售商務(wù)部理順供應(yīng)反饋流程 (01‘ 5) 5月開始供應(yīng)反饋流程實(shí)施(01‘ 6) 、完善客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)，包括客戶詢貨響應(yīng)時(shí)間、交貨準(zhǔn)確性、確認(rèn)時(shí)間方差 (01‘ 4) KPI指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)并追蹤改進(jìn)(01‘ 5)33 30 XXXXXX :經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 ? 總體市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)，必須全力搶占 ?對(duì)手成長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，不進(jìn)則退 ?XXXXXX市場(chǎng)、運(yùn)作優(yōu)勢(shì)明顯，應(yīng)該充分利用 ?極富挑戰(zhàn)性的年度和三年目標(biāo)，需要強(qiáng)有力的實(shí)現(xiàn)策略 總體戰(zhàn)略路線 毛利率 市場(chǎng)份額 2023 維持不變 大幅提高 2023 有所提高 繼續(xù)增長(zhǎng) 2023 繼續(xù)提高 有所提高 1 整體市場(chǎng)實(shí)施全線攻勢(shì)，在小企業(yè)及教育等活躍市場(chǎng)取得快速突破，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施擠壓式競(jìng)爭(zhēng)舉措 提升產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力： ?實(shí)施? XXXXXX精品工程?，提升產(chǎn)品品質(zhì)，提供高水準(zhǔn)服務(wù)（ 01‘ 7） ?針對(duì)小企業(yè)及教育市場(chǎng)發(fā)布新品，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)（01‘ 9） ?力爭(zhēng)推出按需配臵的銷售模式（ 01‘ 10） 與市場(chǎng)部合作，加強(qiáng)產(chǎn)品及市場(chǎng)推廣力度， 針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)（小企業(yè)、教育）開展： ??商博士工作計(jì)劃? ??儒博士工作計(jì)劃 ? 制定不給對(duì)手留空間的產(chǎn)品政策，實(shí)施? 遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措” （ 01‘ 5) 31 XXXXXX 依據(jù)雙鏈和大供應(yīng)鏈理論，實(shí)施供應(yīng)鏈精細(xì)化管理，提高運(yùn)作速度和準(zhǔn)確率，降低成本，為擴(kuò)大市場(chǎng)保駕護(hù)航 、供應(yīng)商特點(diǎn)，分大類細(xì)化部件運(yùn)作模式，并精細(xì)實(shí)施（01‘ 612） (01‘ 6) (01‘ 7) :經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額 (續(xù) ) 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 大力支持市場(chǎng)（中央、大區(qū)）實(shí)現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關(guān)系 /零售渠道建設(shè)、客戶經(jīng)理制建設(shè)、分期付款銷售、招標(biāo)方式的應(yīng)對(duì)等關(guān)鍵工作項(xiàng)目 (01‘ 4) (01‘ 4) （ 01’ 5） (01‘ 512) /零售渠道 建設(shè) (01‘ 7) （ 01’ 9） 32 XXXXXX 原因 具體實(shí)施步驟 提升服務(wù)水準(zhǔn)的原因： ?客戶普遍對(duì)現(xiàn)有服務(wù)水準(zhǔn)不滿意 ?產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)落后于XXXXXX市場(chǎng)規(guī)模的發(fā)展，是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要 ?建設(shè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要 （基準(zhǔn)承諾水平、承諾實(shí)現(xiàn)程度）。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)內(nèi) ) 主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 成功 /失敗的原因 劣勢(shì) 方正 數(shù)據(jù)來源 長(zhǎng)城 ?品牌技術(shù)形象較好 ?針對(duì)性的行業(yè)市場(chǎng)開拓策略及資源投入 ?一線銷售隊(duì)伍龐大 ?決策權(quán)下放，市場(chǎng)響應(yīng)快速、運(yùn)作機(jī)制靈活 ?股東對(duì)回報(bào)率要求不高 ?低價(jià)策略 ?國(guó)產(chǎn) IT企業(yè)的老字號(hào) ?生產(chǎn)制造能力強(qiáng) ?有 PC部件生產(chǎn)能力（顯示器 /硬盤） ?品牌和市場(chǎng)推廣能力弱 ?規(guī)模暫處下風(fēng)，用戶指名率不高 ?企業(yè)管理水平不高 ?產(chǎn)品品質(zhì)不高 ?規(guī)模較小 ?傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)機(jī)制 ?低價(jià)策略 ?緊盯 XXXXXX， 采取有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，如價(jià)格和攻關(guān)方面 19 XXXXXX 結(jié)論 ： 需要提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品形象，擠占高端市場(chǎng)； 必須及時(shí)有效的應(yīng)對(duì) DELL運(yùn)作模式給我們帶來的沖擊； 需要協(xié)同其它事業(yè)部提高集成方案服務(wù)能力，提高品牌的綜合技術(shù)服務(wù)形象。 在各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也有明顯差異，應(yīng)制定針對(duì)不同區(qū)域、不同對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略。 XXXXXX 11% HP 4% 方正 3% IBM 6% 海信 3% 其他 74% XXXXXX 27% XXXXXX 28% XXXXXX 14% 方正 10% DELL 5% HP 5% IBM 6% 其他 46% 其他 61% 其他 43% 方正 10% IBM 7% HP 7% 長(zhǎng)城 6% 方正 11% 長(zhǎng)城 8% 實(shí)達(dá) 5% IBM 2% 39萬 教育 政府 大中企業(yè) 小企業(yè) 17 XXXXXX 地區(qū) 主要競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 西南 西北 東北 結(jié)論 ，主攻教育和證券，教育銷量可能高于XXXXXX ，價(jià)格配置靈活，主攻大中企業(yè)和高教、政府 ，主攻金融和電信 、租賃、價(jià)格和校園網(wǎng)解決方案等策略主要在教育參與競(jìng)爭(zhēng) ；其貼近用戶、價(jià)格、扁平化渠道策略對(duì) XXXXXX壓力較大 、 HP的應(yīng)用方案和產(chǎn)品品質(zhì)在大中企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) ，價(jià)格策略緊盯 XXXXXX； 主攻教育和政府客戶，渠道扁平化、決策程序快、銷售人員多；地區(qū)間策略差異較大 ，帶動(dòng) PC銷售 ，并在地州實(shí)施品牌授權(quán) 華東 、渠道沖突較小 ，供貨周期短，政策靈活，在華東區(qū)投入力度大 XXXXXX關(guān)心力度弱的四、五級(jí)市場(chǎng)，低價(jià)，潛在競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) ，在福建、安徽有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 華北 、針對(duì) XXXXXX 、同方可以按照用戶要求定制產(chǎn)品 XXXXXX有壓力 中南 ，其服務(wù)響應(yīng)快 ，在大中企業(yè)投入力度大 ，不僅報(bào)價(jià)低，而且政策靈活 信息來源：大區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 ?單機(jī)使用為主 ?一機(jī)多用 ?有多媒體需求 ?質(zhì)量可靠 ?應(yīng)用環(huán)境多樣 ?注重可靠性 , 兼容性 , 擴(kuò)展性 ?部分客戶對(duì)新 技術(shù)、新概念 產(chǎn)品需求較強(qiáng) ?辦公應(yīng)用為主 ?注重信息安全 ?公用機(jī)房、多 媒體教室應(yīng)用環(huán) 境占較大比例， 并對(duì)多媒體、擴(kuò) 展性方面有集中 的需求 ?就近一站式購(gòu)買 ?零散采購(gòu)為主 ?自主選擇能力強(qiáng) ?希望渠道穩(wěn)定長(zhǎng)久 ?有重復(fù)購(gòu)買特征 ?重視客戶關(guān)系 ?招標(biāo)成為主流 方式 ?傾向國(guó)內(nèi)品牌 ?渠道引導(dǎo)力強(qiáng) ? 4級(jí)市場(chǎng) 批量購(gòu)買占較大 的比例 ?分散自主購(gòu)買和集 中采購(gòu)約各占一半 ?需要有便宜方便 的服務(wù)如送貨上 門、簡(jiǎn)單培訓(xùn) ?高標(biāo)準(zhǔn)（響應(yīng) 時(shí)間、修復(fù)時(shí) 間、關(guān)懷服務(wù)） ?個(gè)性化 ?需要常規(guī)售 后服務(wù) ?需要常規(guī)售后 服務(wù)，普教客 戶需要簡(jiǎn)單培 訓(xùn)服務(wù) 價(jià)格 ?在意價(jià)格拉力 ?在意相對(duì)價(jià)格 ?有價(jià)格特權(quán)心 理 ?招標(biāo)要求低價(jià) ?零散購(gòu)買不在 意價(jià)格 ?對(duì)價(jià)格敏感 ?部分用戶需要 分期付款 信息來源：大區(qū)和大客戶部調(diào)查 13 XXXXXX 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 目標(biāo)客戶 我們的價(jià)值定位 我們能提供的產(chǎn)品 ?高知名度的品牌 ?適用高性價(jià)比的 產(chǎn)品 ?方便的購(gòu)買與服務(wù) ?技術(shù)領(lǐng)先高性能的 產(chǎn)品 ?高品質(zhì)的產(chǎn)品 ?靈活多樣的配置 ?穩(wěn)定的渠道 ?個(gè)性化的關(guān)懷服務(wù) ?國(guó)有品牌 ?最安全的產(chǎn)品 ?最可靠的服務(wù) ?價(jià)廉的產(chǎn)品 ?面向應(yīng)用的特色 ?可靠的服務(wù) ?補(bǔ)天、奔月、逐日、 雙子、網(wǎng)博士 ?奔月、逐日、雙子 ?儒博士 我們能提供的服務(wù) ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?送貨上門安裝調(diào)試培訓(xùn) ?一年 4次主動(dòng)電話 /mail 關(guān)懷 ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) ?普教：送貨上門、 安裝調(diào)試培訓(xùn) ?商博士 (方案級(jí)產(chǎn)品 ) ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?三年上門 ?上門驗(yàn)機(jī)安裝 ?一年 4次主動(dòng)上門關(guān)懷 ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?三年上門 ?上門驗(yàn)機(jī)安裝 ?一年 4次主動(dòng)關(guān)懷 （電話 / mail） 注： 01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) =00標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) +更短響應(yīng)時(shí)間（ 24h） +明確的修復(fù)時(shí)限（ 23工作日） 14 XXXXXX 競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?S1： 中國(guó)市場(chǎng)占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷售 /服務(wù)渠道 ?S3： 較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力 ?S4： 成熟的產(chǎn)品運(yùn)作機(jī)制 ?S5： 原臺(tái)式深厚的管理基礎(chǔ) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) +機(jī)會(huì) ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國(guó)際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲(chǔ)備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 ?O1： 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)刺激了小企業(yè) XXXXXX市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)（ 37%） ?O2： 國(guó)家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計(jì)算機(jī)教育，使 XXXXXX整體市場(chǎng)保 持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)（ 27%） ?O3： 國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻，