【正文】 準(zhǔn)化 建 設(shè) 整 體 品 牌 品牌構(gòu)成要素 理念識別 行為識別 視覺識別 首先必須依據(jù)企業(yè)經(jīng)營策略理出理念系統(tǒng)。 (5)進(jìn)行品牌理念設(shè)計(jì) 企業(yè)，不僅輸出產(chǎn)品。 (3)準(zhǔn)確描述發(fā)展目標(biāo) 。 (1)在對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上 ， 提出企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)設(shè)想 。 ? 不作市場細(xì)分的壞處 ? 競爭者可搶占你未介入的細(xì)分市場和市場缺口 ? 即使并非不可能，你也難以制定有效的營銷組合 ? 一個(gè)公司想用大規(guī)模營銷戰(zhàn)略來滿足所有的市場需要，但實(shí)際上滿足不了任何一個(gè)細(xì)分市場的需要。 填入道斯矩陣表的區(qū) (見下表 )。 填入道斯矩陣表的區(qū) (見下表 )； 將外部挑戰(zhàn)和內(nèi)部優(yōu)勢匹配 ， 制定利用優(yōu)勢 、 減少威脅的戰(zhàn)略 。 填入道斯矩陣表的 Ⅰ 、 Ⅱ 、 Ⅲ 、 Ⅳ 區(qū) (見下表 )； 將外部機(jī)遇和內(nèi)部優(yōu)勢匹配 ， 制定抓住機(jī)會(huì) 、 發(fā)揮優(yōu)勢的戰(zhàn)略 。 可以與多米諾法結(jié)合起來 ， 針對機(jī)遇 、 挑戰(zhàn) 、 優(yōu)勢 、劣勢為各戰(zhàn)略決策打分 。 可隨環(huán)境變化做動(dòng)態(tài)系統(tǒng)分析 ， 減少?zèng)Q策風(fēng)險(xiǎn)； 216。 道斯矩陣的作用 216。 (4)企業(yè)和現(xiàn)有品牌分析。一般采用問卷式，或座談式。 周度行銷信息轉(zhuǎn)實(shí)銷登記表 第二章 品牌行 銷 的精準(zhǔn)五步到位法 第一步 明確 內(nèi) 外部 競爭 對 企 業(yè) 及品牌 進(jìn) 行分析 工作步驟： （ 1）企業(yè)自己調(diào)研或由外部咨詢公司（廠家）聯(lián)合調(diào)研公司調(diào)查。 關(guān)系維系 售后服務(wù) 定期提醒 技術(shù)支持 客戶關(guān)懷 客戶跟蹤 客戶關(guān)系維系 開展活動(dòng) 顧客經(jīng)營方式和方法 : 用心 /新 用時(shí)間 用金錢 生日 /節(jié)日 /關(guān)懷 哪些節(jié)日 ? 寄發(fā)賀卡或一通電話 , 短信 郵寄資料 ? 定期寄發(fā)促銷傳單 新車上市邀請函 預(yù)約保養(yǎng)時(shí)間 車輛年檢 保修到期通知 續(xù)保 客戶跟蹤聯(lián)絡(luò) 獲得經(jīng)銷商真誠關(guān)懷 , 排除任何疑慮 ?交車后當(dāng)日立即 ?交車后三日親訪 ?預(yù)約保養(yǎng)時(shí)間 ?交車后月 /季 ?新車上市 促銷方案 ?年輛年檢 ?保險(xiǎn)到期 . ?貸款分期 ?保修到期通知 （商丘風(fēng)馳意向大客戶來京參觀） （晨光利源達(dá)用戶交流會(huì)） （北京佳和意向大客戶來京旅游） （臺(tái)州世凱組織意向大客戶來京參觀） （桂林玉柴汽貿(mào)組織意向大客戶來京參觀） （益陽歐紳組織意向大客戶來京參觀） 開展活動(dòng) 四、 行銷業(yè)務(wù)管控 行銷作業(yè)監(jiān)控手段 1. 監(jiān)控的方法 2. 監(jiān)控手段 利用《歐曼客戶行 銷管理系統(tǒng)》 實(shí)施例會(huì)制度：周度、 月度、季度 實(shí)施報(bào)表制度：周度、 月度、季度 日常作業(yè)檢查、考試 客戶回訪、抽查 定位（手機(jī)、車輛） 監(jiān)控方法 三落地 主要輸出物 是否報(bào)歐 曼 提報(bào)要求 備注 行銷組織落地 行銷人員名單 是 簽訂行銷協(xié)議書時(shí)提報(bào)歐曼客戶營銷部備案 經(jīng)銷商人員變更需在變更后 3日內(nèi)提報(bào) 行銷開展作業(yè)工具 否 歐曼不定期抽查 經(jīng)銷商自行存檔 客戶資源落地 《走訪信息周度提報(bào)表》、《本周有 效信息匯總表》 否 每周末周例會(huì)前報(bào)經(jīng)銷商客戶經(jīng)理審查 訪銷工作落地 《客戶資料卡》、《銷售活動(dòng)日報(bào)表》、《意向客戶進(jìn)度管控表》 否 每天下午下班前報(bào)經(jīng)銷商客戶經(jīng)理審查 客戶信息錄入行銷管理系統(tǒng) 《留存有效信息回訪追蹤周度提報(bào)表》、《行銷信息轉(zhuǎn)化實(shí)銷周度匯總表》 否 每周末周例會(huì)前報(bào)經(jīng)銷商客戶經(jīng)理審查 回訪信息錄入行銷管理系統(tǒng) 行銷作業(yè) “三落地 ”輸出物匯總 年月周度行銷業(yè)務(wù)走訪客戶信息匯總表 序號 * 市場部 * 走訪經(jīng) 銷商 * 走訪客戶企業(yè)名稱 * 客戶性質(zhì) *(企業(yè) \個(gè)人 ) 詳細(xì)地址 * 聯(lián)系人 * 職務(wù) * 聯(lián)系電話 * 保有車輛信息 需求車輛信息 信息 走訪時(shí)間 * 走訪人 * 備注 品牌 /車型 數(shù)量 年限 品牌 /車型 * 數(shù)量 * 時(shí)間 * 類別*(其他、O、 A、 B、C) 注意：帶 *（ 必需填 ） 填表人 : 聯(lián)系電話 : 客戶性質(zhì)：企業(yè)或者個(gè)人 信息類別： 0級有望客戶：交定金的客戶 ， 每天訪問一次 ， A級有望客戶：一周內(nèi)成交的客戶 ， 至少二日訪問一次 ， B級有望客戶：一月內(nèi)成交的客戶 ， 至少一周訪問一次 ， C類有望客戶：一季內(nèi)成交的客戶 ， 至少二周回訪一次 (實(shí)銷在信息類別處填寫實(shí)銷 ),其他 :預(yù)計(jì) 3個(gè)月以上購買 ,每月跟蹤一次 . 備注： 走訪信息周度提報(bào)表 年月周度行銷業(yè)務(wù)有效信息匯總表 序號 * 市場部 * 走訪經(jīng)銷 商 * 信息類別*(O、 A、B、 C) 走訪客戶企業(yè)名稱* 客戶性質(zhì)*(企業(yè) \個(gè)人 ) 詳細(xì)地址* 聯(lián)系人 * 職務(wù) * 聯(lián)系電話* 保有車輛信息 需求車輛信息 第一次走訪時(shí)間 * 計(jì)劃下次追蹤拜訪時(shí)間 * 走訪人 * 備注 品牌 /車型 數(shù)量 年限 品牌 /車型 * 數(shù)量 * 時(shí)間 * 注意：帶 *號（必需填） 填表人 : 聯(lián)系電話 : 此表將本周走訪信息中有效信息進(jìn)行匯總。 目送客戶離去。 服務(wù)站人員參加，介紹服務(wù)政策； 178。 接洽客戶的業(yè)務(wù)人員親自參與交車； 178。因此，不要簡單地交車了事，要進(jìn)行令人滿意的說明，重視顧客的反應(yīng)，只有這樣，顧客才能對該產(chǎn)品、對公司感到滿意。通過交貨流程，讓顧客擁有一個(gè)難忘的交付過程。有統(tǒng)計(jì)表明，客戶能夠在實(shí)際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率會(huì)大幅增加。如：“我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一星期了 …… ”等等。 馬上提供解決的措施，立刻請求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果。 客戶信息收集與管理 用心建檔 定期更新 永久保存 ? 信息有限 ? 多次接觸 ? 銷售成功 客戶信息建檔從第一次接觸開始 定期更新 ,累積豐富的資訊 記錄愈詳細(xì) ,愈多愈有利 顧客經(jīng)營從建檔開始 三、 行銷作業(yè)落地 責(zé)任區(qū)域劃分 1. 訪銷計(jì)劃制訂 2. 訪銷準(zhǔn)備工作 3. 潛在客戶拜訪 4. 客戶資料分類管理 5. 成交與交車 6. 客戶關(guān)系維系 7. 按區(qū)域劃分的目標(biāo)客戶群 ：一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)行業(yè) ：區(qū)域的所有行業(yè) +行業(yè) +地區(qū) 責(zé)任區(qū)域劃分 訪銷計(jì)劃制訂 目標(biāo)客戶群分配 制定訪問計(jì)劃 提前預(yù)約 向客戶展示產(chǎn)品 客戶跟進(jìn) 準(zhǔn)備材料 準(zhǔn)備 潛在客戶拜訪 目標(biāo)客戶群定義 計(jì)劃 計(jì)劃分解：月度 周度 根據(jù)歐曼客戶營銷部下發(fā)的回訪計(jì)劃進(jìn)行分解 提前打電話預(yù)約 銷售顧問心理準(zhǔn)備 出發(fā)前自我檢查、個(gè)人著裝 準(zhǔn)備好工具包 ,促銷信息及材料 練習(xí)拜訪及異議處理話術(shù) 了解拜訪對象的背景及材料 有關(guān)話題與信息來源 顧客資料卡 意向進(jìn)度管制表