【正文】 。 B、 藥店所轄消費者的戶數(shù)、目標人群、潛在消費人群的調研。 （ 2）內容：①媒體調研； ②消費者調研；③銷售環(huán)境調研；④藥店的調研。 以上做法，看上去是隨意而行的，其實是有備而為，似無形，實有形讓營業(yè)員成為我們公司的隱性推銷員。 （ 9） 承諾：有時要承擔責任，敢于承諾。 （ 7） 拜訪：家庭拜訪。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 4. 具體工作中軟終端的方式 （ 1） 活動：如舉辦終端聯(lián)誼會，爬山比賽 等 （ 2） 禮物： （ 3） 培訓：舉辦問答題對終端營業(yè)員進行培訓，也是加深關系的一種方式。 （ 7） 召開聯(lián)誼會：創(chuàng)造創(chuàng)良好的和諧氣氛，增進友誼。 （ 5） 禮物的贈送，提成的兌現(xiàn)。 （ 3） 適度使用“贊美藝術”。科萊生物科技有限公司 27 3. 與營業(yè)員溝通 溝通目的主要是促進銷售，那么如何與營業(yè)員進行有效溝通呢？ （ 1） 以正確的心態(tài)，誠懇與營業(yè)員交朋友。 （ 4） 服務作用： 21 世紀的營銷是服務營銷，顧客檔案的建立很大一部分有賴于軟終端建設的好壞，從而有效的為消費者提供服務?？迫R生物科技有限公司 26 （ 2） 產(chǎn)品陳列與 POP： POP 是所有終端實物的總稱，良好的軟終端環(huán)境能使你的產(chǎn)品陳列及 POP 醒目，位臵、數(shù)量占優(yōu)，產(chǎn)品信息能直接有 效的送達顧客，并直接影響銷量，因為，產(chǎn)品 +氛圍 =吸引購買。 ③ 維系老顧客成本相當于開發(fā)一個新顧客成本的 1/5，所以能否首推我們的產(chǎn)品將對銷量產(chǎn)生直接影響。 1. 軟終端的作用 （ 1） 首推作用： ① 消費者在到達終端就計劃購買何種產(chǎn)品的僅占 30%，而另外 70%是在終端來決定購買什么產(chǎn)品及多少。 三 軟終端建設 軟終端也稱軟包裝，它側重于感情溝通，從而獲得終端老板，營業(yè)員對企業(yè)及產(chǎn)品的認同，并極力推薦產(chǎn)品，真正讓其成為我們廠家不花錢的宣傳員。我們要造勢 —— 創(chuàng)造良好營銷氛圍，對于一個小區(qū)，甚至對于整個市場，同樣如此，我們的硬終端應該走出以往的誤區(qū)，買斷包裝、甚至整個市場，營造氣氛。科萊生物科技有限公司 25 員成為產(chǎn)品的推 銷員并維護終端宣傳品。 （ 4） 以情取勝：注重與營業(yè)員的感情溝通。 （ 2） 以牢取勝：宣傳品設計制作要堅固，設臵及粘貼要牢固，防止被人撕壞或挪移。 （ 3） 環(huán)境統(tǒng)一：終端建設必須和不地環(huán)境、人文風情綜合起來，充分展示產(chǎn)品的 3. 硬終端的包裝原則如下： （ 1） 以多取勝：終端宣傳品的品種要多、數(shù)量要多。 2 . 三個統(tǒng)一原則 （ 1） 形式統(tǒng)一：在設計時，至少要在一個地區(qū)形成統(tǒng)一，甚至一個省及全國的統(tǒng)一，不但每一種終端設施要統(tǒng)一，包括款式、規(guī)格、比例、色彩、圖案、字體等，形式統(tǒng)一容易形成產(chǎn)品的識別。 優(yōu)點：傳播范圍廣泛，攜帶信息量大，成本較低。 店堂牌 用途：小巧靈瓏，主要做品牌宣傳 布臵：靈活 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤能縮短廠、商、消費者的距離。 布臵：首選 店門左右兩側，或店內顯眼處，擺放不應讓其它展板遮住，也不要遮別人展板，展板畫要定期更換，展板一定要制作恢宏而有氣勢，擺放要正對消費者，直立或傾斜。要繃展、不起皺、不脫落?？迫R生物科技有限公司 23 用途：進行療效、品牌宣傳，一般是懸掛，使用周期長。 如：橫貼、“品”字貼、“田”字貼。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 用途：既能進行品牌宣傳，又能進行功效宣傳，視覺沖擊力強、效果突出，并被眾多商家所采取的有效終端宣傳武器。 （ 2） 軟終端：又是無形終端，是通過感情來維系銷售的紐帶，體現(xiàn)在 產(chǎn)品首推作用上。 4. 終端操作分類： 終端建設可分為硬終端建設和軟終端建設。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤在終端發(fā)掘競爭者的信息，指導終端操作便于信息的交流，利于終端再延伸。 （ 2） 企業(yè)的窗口： 展示企業(yè)文化，良好的終端展示將折射出企業(yè)的影子及樹立良好的企業(yè)形象。為此，我們只對藥店的工作論述?？迫R生物科技有限公司 20 第四部分 勁興金元寶膠囊終端策略 一 終端概述 1. 定義： 終端是企業(yè)銷售產(chǎn)品的最末端，是企業(yè)產(chǎn)品的一個重要出口，是廠家銷售的最終目的地。 電臺： 不能履行要求及條件，影響節(jié)目正常播出，可考慮解除合同。 ? 熱線直播所需物品：空白錄音帶、筆、熱線登記本、水、錄好的病例（活動）、錄音帶品牌、欄目頭帶、講稿、產(chǎn)品資料、病例、信函。 鼓勵撥打熱線辦法 對每天打進咨詢電話者，贈送小禮品或產(chǎn)品折價券； 每周從咨詢熱線電話中抽取一名幸運熱線聽眾，贈送 2 盒產(chǎn)品； 每月從咨詢熱線聽眾中抽取一名大獎，贈送 4 盒產(chǎn)品； 逢節(jié)假日可舉辦即時幸運抽獎，抽出一名，贈小禮品或產(chǎn)品折價券； ? 熱線咨詢人員的管理：設立專用電臺熱線登記本，采用表格形式，詳細記錄每一位咨詢者的姓名、電話、工作單位、地址、年齡、治療史，便于后期管理分析和售后服務。 增加趣味性：如打進熱線增予禮品，設立電歌、抽獎等。 ? 電臺熱線的炒作 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 1 遇特殊情況，及時向總部反映，不得隱瞞。 要以朋友的方式與聽眾交流，歡迎新朋友前來咨詢，鼓勵老朋友反饋好消息，與大家分享健康后的喜悅。 對于服用效果好的患者：引導其多講癥狀、服用效果，引導患者交流一些感謝的話，同時在電臺就讓其說出姓名、聯(lián)系電話、地址，時間可稍長。 導播要力爭與詢問者先溝通，對于服本產(chǎn)品效果不好的、產(chǎn)品質量投訴的、病癥十分復雜嚴重的要及時抓住，留下對方聯(lián)系電話，說明熱線很多，不能一一接入，節(jié)目結束后專家將給對方打回復 電話或請對方到咨詢處由專家詳細解說。 以前用過其他產(chǎn)品沒有效果：不要直接回答，而是通過對比分析，說明本產(chǎn)品的獨特賣點，然后水到渠成地肯定回答效果獨特，品質優(yōu)良。科萊生物科技有限公司 18 主持人密切配合，接過話題，或由導播切斷電話，主持人聲明電話故障，節(jié)目之后由專家及時打回電話解釋問題。 1 節(jié)目錄間磁帶編號保存，編號原則：地區(qū) +年度 +流水號 1 每月 20 日由市場部經(jīng)理上交或寄回上月錄音磁帶，以便企劃中心來總結交流。 市場部監(jiān)聽節(jié)目，拿出評價意見，反饋給專家?？迫R生物科技有限公司 17 先播出電臺品牌， 后是節(jié)目的欄目名稱； 前：開場白，主持人簡單介紹嘉賓，公司近期的市場活動，專家簡單介紹今天的話題； 中：以接咨詢電話，回答患者體溫為主，切記不要跑題，及時推薦產(chǎn)品 咨詢電話少時，可由專家講述產(chǎn)品相關內容、插播品牌廣告 主持人及時公布熱線電話及獎勵措施，歡迎撥打咨詢電話參與討論 后：主要介紹銷售地址，市場部咨詢電話，去市場部的乘車路線，購買服藥過程中需要注意的問題，提醒大家收聽下次節(jié)目。 ? 導播 由公司員工充當； 掌握相關的產(chǎn)品知識； 詢問咨詢者的姓名、電話、地址、詢問內容做好記錄，以便日后跟蹤服務，促成購買； 做好與專家、主持人配合，為主持人當住滋擾生事、絮叨不清及嚴重偏離主題的電話； 控制熱線電話量，每次節(jié)目導入熱線控制在 6 個以內，保障熱線質量，給其他參與者市場咨詢電話，同時留下對方電話，節(jié)目后及時主動與其聯(lián)系。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 對公司有良好的感情。 專家整理的講座內容要具有計劃性、重點性，指定一個定期的系列講座內容，所達到的目的要清晰，前期需要不斷突出本產(chǎn)品的優(yōu)勢，專家的思路需要與總體宣傳思路相吻合?？迫R生物科技有限公司 15 ? 選擇適合專家： 具備豐富的專業(yè) 知識； 根據(jù)產(chǎn)品的功效及其涉及的病癥，具有全面的系統(tǒng)知識； 良好的語言技巧：語言流暢，抑揚頓挫，不結巴； 講話深入淺出、專業(yè)知識與普通病癥聯(lián)系，使聽者心服口服； 將疾病知識與產(chǎn)品相融合，潛移默化地傳達產(chǎn)品的功效； 語言富有人情味，以情動人，表達關愛人心 。 ? 注意事項：要突出主題伴以其它內容、不可本末倒臵。 參與節(jié)目人員組合 ： ? 專家 +主持人 ? 專家 +員工 +主持人 ? 專家 +病例 +主持人 ? 特別知名教授 +員工 +主持人 ? 專家講座 節(jié)目內容 ： ? 主題：通過專家主講及熱線中與顧客對答，宣傳以產(chǎn)品的成分、功效、優(yōu)勢、治療機理、病例為主。 ? 全場貫穿背景音樂，穿插活動現(xiàn)場錄音、病例專訪錄音、為患者點歌、讀消費者或 患者來信、游戲等，活躍氣氛等手段，力求形式靈活多樣，吸收勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤科萊生物科技有限公司 12 ? 啟動期策略 報紙媒體：采用軟新聞和硬廣告結合的形式，其中軟性新聞側重于消費者心理的宣傳影響，硬版廣告注重地面促銷活動的宣傳發(fā)布； 報紙媒體版面：整版和半版廣告是首選版面，軟性新聞配合發(fā)布；大量采用各種活動，宣傳產(chǎn)品賣點，刺激感性消費。 ? 報紙廣告的目的主要是通過我們設定的利益點，讓患者及其家屬對產(chǎn)品產(chǎn)生極大的興趣，進而走進藥店，索取資料，參與購買。 ? 報紙廣告接觸人數(shù)等于發(fā)行量乘以 2 至 。 ? 一般報紙周二、三、四要好一些，每周每報兩次為宜。 廣告宜上不宜下，宜左不宜右，宜通不宜斷。 ? 版面要好：面上的版面好于其它版面，有比較重要內容的如新聞、體育等版面也比較好，千萬不要放在廣告版，同時也要注意同競爭產(chǎn)品廣告對比，不要壓住我們的廣告版面?？迫R生物科技有限公司 11 ? 家庭報 —— 廣播電視報、健康報等。 ? 市民報 —— 晚報類、生活報、青年報等。 ? 大多報紙印刷不夠精