【正文】 應(yīng)用領(lǐng)域 ?汽車 ?家電 ?建筑 ?輕工 ?石油 ?交通 ?造船 ?機械 ?其他 ?目前主要行業(yè) ?潛在目標行業(yè) ?其它領(lǐng)域 02/06/2023新軋 ?? ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 ?冷軋的銷售比重最大，占總銷售額的 %，大型的利潤比重最大，占 %,厚板的銷售貢獻和利潤貢獻基本接近，分別為 % 對銷售額和利潤的貢獻（% %%%%%%%%%%%%%%%%%冷軋 線材 厚板 大型 其他銷售收入百分比銷售利潤百分比目前冷軋和厚板是新軋銷售額的主要來源，大型和厚板是利潤的主要來源 數(shù)據(jù)來源 :信息中心 02/06/2023新軋 ?? ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 新軋產(chǎn)品的成本相對較高，降低成本仍是增強競爭力的關(guān)鍵 2023年鞍鋼幾種產(chǎn)品單位制造成本與行業(yè)平均水平比較17941705 17162455208016361551 155023411902050010001500202325003000普碳中厚板 螺紋鋼 普碳線材 冷軋板卷 大型鞍鋼 行業(yè)加權(quán)平均其中：大型的行業(yè)平均數(shù)是鞍鋼、武鋼、攀鋼和包鋼 2023年的平均數(shù)。預(yù)計未來 3到 5年內(nèi) , 在高牌號冷軋無取向硅鋼市場 ,武鋼股份仍獨具優(yōu)勢。 目前，國內(nèi)只有武鋼股份獨家生產(chǎn) ,在該產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)上，公司達到當代國際水平，在國內(nèi)具有壟斷優(yōu)勢 ? 冷軋無取向硅鋼，國內(nèi)市場年需求量為 120萬噸。這一計劃的實施將使武鋼股份 (600005)、寶鋼股份 (600019)等冷軋硅鋼片生產(chǎn)企業(yè)受益。后又以壓縮合同管理周期為重點，對冷軋產(chǎn)品的戰(zhàn)略用戶推進敏捷交貨管理，生產(chǎn)部與銷售處每周定期協(xié)調(diào)解決實施按周交貨的各種問題，不斷摸索和改進管理方法，使這一指標壓縮了５０％左右，現(xiàn)正在熱軋產(chǎn)品上推行 寶鋼股份還建立了市場快速反應(yīng)機制 資料來源 —— 新華網(wǎng) 02/06/2023新軋 ?? ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 ? 內(nèi)貿(mào)是寶鋼的基礎(chǔ)市場，也是寶鋼的贏利市場，基本保持70%的資源內(nèi)銷 ? 出口是接受國外最挑剔客戶的檢驗，分散市場風(fēng)險，學(xué)習(xí)國外先進技術(shù)和經(jīng)驗，為跨國經(jīng)營打下基礎(chǔ)，每年最少保持 10%出口 ? 以汽車、家電等行業(yè)為主，建筑、機械等行業(yè)為輔 ? 高檔次產(chǎn)品，以產(chǎn)頂進，實施精品戰(zhàn)略，做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 寶鋼的營銷戰(zhàn)略 —— 中國鋼鐵行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者 02/06/2023新軋 ?? ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 武鋼是新軋鋼的主要競爭對手，以冷軋板和硅鋼片為主打產(chǎn)品 ? 武鋼是新中國成立后建立的第一個特大型鋼鐵企業(yè)，地處“九省通衢”的武漢，具有獨特的地理位置優(yōu)勢，在國內(nèi) 13個省、市設(shè)有銷售分公司 ? 武鋼是我國鋼鐵行業(yè)中的重要板材生產(chǎn)基地，鋼鐵年生產(chǎn)能力各達到 700萬噸。將繼續(xù)縮短交貨周期，加快質(zhì)量異議處理速度，提高用戶技術(shù)服務(wù)水平，完善產(chǎn)品質(zhì)量設(shè)計，與用戶建立全面的戰(zhàn)略合作關(guān)系 資料來源：中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng) 02/06/2023新軋 ?? ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 ? 以“按月訂貨、按周交貨”的模式向用戶作出承諾，不斷壓縮交貨周期 ? 目前，按周交貨推進工作進展順利，已在線材、冷軋汽車板和家電板、熱軋集裝箱板和管線鋼等產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了這一訂交貨方式。同時，寶鋼股份家電用鋼還成功地在歐、美、亞各國市場 “ 登陸 ” ，瑞典伊萊克斯、德國博世、西門子、日本松下等國際著名家電企業(yè)已開始使用寶鋼股份產(chǎn)品 ?寶鋼股份還正式宣布， 2023年將新增中國雪柜公司等 11家家電生產(chǎn)企業(yè)為直供用戶，使直供用戶擴大到 43家。寶鋼股份生產(chǎn)的家電用鋼被廣泛用于空調(diào)、冰箱、洗衣機、電腦和各類小家電，在品種、檔次上已能滿足國內(nèi)各大家電生產(chǎn)企業(yè)的需求 ?2023年，寶鋼產(chǎn)品在海爾、格力、格蘭仕、小天鵝、美菱等 5家著名家電企業(yè)的鋼材用料總量中所占比例，分別達到 67％、 90％、 50%、 90％、 70％ ?海爾集團 2023年共向?qū)氫摴煞萦嗁?10萬噸家電用鋼，并把寶鋼股份視為全球最佳供應(yīng)商；居國內(nèi)家電行業(yè)產(chǎn)值第二的格蘭仕集團，家電用鋼 70％以上選用寶鋼股份產(chǎn)品。2023年其高級汽車外板年產(chǎn)首次突破６萬噸，是１９９６年產(chǎn)量的１５倍。為協(xié)商合作事項，新日鐵的總經(jīng)理千速晃先生即將訪問寶鋼。意大利著名汽車廠商菲亞特公司成為寶鋼股份高級汽車板的第一家國際用戶，雙方已簽訂了穩(wěn)定供貨協(xié)議，建立起長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)了批量供貨。其中年供上海大眾的轎車外板已達６．３萬噸，使上海大眾新老桑塔納車外板的國產(chǎn)化率由３２．３１％提高到７５．８３％。汽車用鋼中表面精度要求最高的高等級外板（Ｏ５板），已成為寶鋼股份公司搶占高級汽車板市場的主要品種。商品坯材中，熱軋板卷 338萬噸，占 %，冷軋板卷 195萬噸，占 %；涂鍍板卷 160萬噸，占 %；硅鋼片 35萬噸，占 ％；無縫鋼管 55萬噸，占 %；高速線材 40萬噸，占 %；商品坯占 %，基本奠定了作為國際級鋼鐵聯(lián)合企業(yè)所具有的生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。因此，憑借其優(yōu)越的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢、技術(shù)裝備優(yōu)勢、成本競爭優(yōu)勢和地理環(huán)境優(yōu)勢，寶鋼股份的經(jīng)營業(yè)績將會穩(wěn)步增長，具有中長期投資價值 ?寶山鋼鐵股份有限公司。其裝備水平，產(chǎn)品品種，管理狀況，人才技術(shù)都是當代中國鋼鐵業(yè)最先進水平的代表 ?其所屬寶鋼股份生產(chǎn)的汽車用鋼、家電用鋼、管線用鋼、集裝箱板、石油用無縫鋼管等主要產(chǎn)品在國內(nèi)擁有較高的市場占有率，也是國民經(jīng)濟重點行業(yè)發(fā)展急需的短缺產(chǎn)品，擁有巨大的市場發(fā)展空間。 重視鋼鐵產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格、標準及性能指標的介紹 購買決策復(fù)雜 鋼鐵產(chǎn)品采購常受到生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量保證和采購等多部門的影響 產(chǎn)品認證和質(zhì)量體系認證成為進入某些企業(yè)的通行證 用戶的穩(wěn)定性較強 比較成熟的鋼鐵產(chǎn)品用戶，轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本比較高：轉(zhuǎn)換會給生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品質(zhì)量帶來不穩(wěn)定性，增加成本；還會給企業(yè)經(jīng)營帶來采購風(fēng)險 產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，價格要合理，服務(wù)要優(yōu)質(zhì)，以此鞏固客戶，防止客戶流失 重復(fù)購買性 鋼鐵產(chǎn)品的使用是連續(xù)不斷的，因此，在絕大多數(shù)情況下用戶會重復(fù)購買 02/06/2023新軋 ?? ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 ?質(zhì)量要嚴格按照造船標準 ?價格要合理 ?服務(wù)要好 ?高強度、高精度、良好低溫沖擊韌性、焊接性的船板 對船用鋼材制造企業(yè)的要求 例如中國造船業(yè)對船用鋼板的要求越來越高 ?鋼材采購成本占整船采購成本高，一般鋼材價格占船價的 22%25% ?品種規(guī)格多 ?批量小 ?質(zhì)量要求高，供貨時間短 ?技術(shù)發(fā)展輕量化 ?高訂單 ?低船價競爭激烈 ?利潤極低或無利 我國船舶制造業(yè)特點 造船用鋼材特點 資料來源 —— 新華網(wǎng)、新物資網(wǎng) 02/06/2023新軋 ?? ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 導(dǎo)讀 宏觀和行業(yè)分析 產(chǎn)品和市場分析 概述 外部分析 內(nèi)部分析 營銷戰(zhàn)略建議 競爭對手 分析 02/06/2023新軋 ?? ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 寶鋼 —— 中國鋼鐵工業(yè)的標志性企業(yè) ?寶鋼集團是國內(nèi)最具現(xiàn)代化的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，具有與浦項、新日鐵等世界一流企業(yè)抗衡的實力，也是衡量我國鋼鐵工業(yè)水平的標志性企業(yè)。如厚板和重軌的客戶非常集中 人員推銷在促銷組合中最重要；直供成為主渠道 對技術(shù)服務(wù)要求高 鋼鐵產(chǎn)品品種多、技術(shù)性能復(fù)雜、專業(yè)性強。由此可見，60kg/m重軌將是鐵路的主要用軌，而且從產(chǎn)品材質(zhì)來看，逐步向合金軌為主 02/06/2023新軋 ?? ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 普通中小型鋼材產(chǎn)品生命周期處在成熟期，而 H型鋼市場處于成長期，正悄然壯大 產(chǎn)品導(dǎo)入期 產(chǎn)品成長期 產(chǎn)品成熟期 產(chǎn)品衰退期 H型鋼 普通中小型材 H型鋼 2023年 ?產(chǎn)品處于創(chuàng)新階段，有少量嘗試消費 ?產(chǎn)品線較短，市場增長緩慢 ?生產(chǎn)成本高 ?誘導(dǎo)性消費，銷售額低，虧損經(jīng)營 ?技術(shù)壁壘較高，很難進入 ?市場處于早期大眾期間，有一部分產(chǎn)品追隨者 ?銷售額增長迅速，利潤有所增加 ?通過產(chǎn)品倡導(dǎo)者地權(quán)威性，廣告帶動市場增長 ?少數(shù)競爭者效仿，進入市場 ?產(chǎn)品成熟，向大眾普及 ?市場增長趨緩，利潤空間縮小 ?市場細分，產(chǎn)品多樣化，滿足客戶需求 ?競爭主要手段是價格戰(zhàn)，輔以服務(wù)競爭 ?競爭對手增多，相對穩(wěn)定 ?產(chǎn)品逐步衰退； ?市場結(jié)構(gòu)供大于求 ?靠壓縮成本，增加競爭力 ?競爭對手逐步轉(zhuǎn)型，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ?促銷基本停滯 ?由于 H型鋼尤其輕型 H型重量輕、抗震性能好、工業(yè)化程度高，是一種綠色環(huán)保產(chǎn)品，且施工方便，又可節(jié)約材料，加之今年有關(guān)鋼廠各自價格上實行優(yōu)惠政策，用 H型鋼比采用鋼板焊接要節(jié)省工時和費用，因此逐步受到建筑業(yè)青睞； ?目前我國最大地 H型鋼材生產(chǎn)廠是馬鋼，年產(chǎn)量達到 55萬噸。這 8套機組總設(shè)計能力約為 56萬 t／ a，但由于當前市場需求的彩板薄規(guī)格比較多，訂貨量小等原因，與機組原設(shè)計條件相差較大，按目前市場狀況，考慮適當?shù)臋C組開工率，這些彩涂機組實際生產(chǎn)能力可達至 45萬 t 02/06/2023新軋 ?? ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 我國線材消費用量需求趨于平穩(wěn)，以普通線材為主 我國是發(fā)展中國家，住房及城市基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)項目很多，這些設(shè)施相當大部分采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，消耗了大量棒材與線材，預(yù)計在今后相當長的一段時間里都會保持相對穩(wěn)定的需求，線材在未來的幾年內(nèi)消費量增長幅度不大，大約穩(wěn)定在 2600萬噸左右，占世界的 30~35% 各種高附加值線材占總體市場份額總消費用量=548萬噸18%11%5%55%4% 1%5% 1%冷鐓盤條 焊條專用線材 彈簧用線材 金屬制品用線材 預(yù)應(yīng)力鋼絲和鋼絞線 鋼簾線 鋼絲繩 針布鋼絲數(shù)據(jù)來源：冶金經(jīng)濟內(nèi)參 02/06/2023新軋 ?? ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 型材需求總量呈上升趨勢 各種型材消費用量變化趨勢圖01000202330004000500060001993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2023年鋼軌 普通型鋼 優(yōu)質(zhì)鋼 鋼帶?上圖表明 ,我國鋼帶市場增長較快 ,而且政府十五規(guī)劃中，也扶持我國鋼帶生產(chǎn)，未來前景看好； ?型材需求呈穩(wěn)定增長，但是鋼材結(jié)構(gòu)重心不斷向新型、輕質(zhì)、耐腐和高技術(shù)含量的產(chǎn)品偏移； ?鋼軌的鋼材用量由于受國家政策導(dǎo)向較強，預(yù)計未來用量較為穩(wěn)定，每年用量在 300萬噸以上。適時加大熱鍍鋅薄板的生產(chǎn)能力，可避開競爭焦點，起到迅速占有市場的效果 數(shù)據(jù)來源：我的鋼鐵 鋼廠 項目明細 產(chǎn)能增加 投產(chǎn)年限 武鋼 新上二冷軋、鍍鋅 30 2023 鞍鋼 新上本部、大連兩條鍍鋅線 60 2023年以后 邯鋼 新上一條熱軋鍍鋅線 20 2023 攀鋼 新上一條鋅鋁合金線 30 2023 昆鋼 新上一條鍍鋅線 10 2023 合計 150 目前新增加的項目明細 02/06/2023新軋 ?? ALLPKU－鞍鋼新軋營銷戰(zhàn)略 彩涂板在我國的消費量逐步增長，目前主要用于建筑市場，其中夾芯板和瓦楞板占了 85%的消費量 2023年我國各行業(yè)彩涂板消費量和各自占有率4035125 5 380257 7 0102030405060708090 建 筑 輕工與家電 船 舶鐵 路 交 通 其 他 消費比例 ％ 2023年需求 萬噸 國內(nèi)彩涂板表觀需求量和國內(nèi)產(chǎn)品市場占有率 36 36274638 350204060801001201401995 1996 1997 1998 1999 2023表觀需求量 市場占有率（％） 當前各行業(yè)消費彩涂板比例%%%%%%建筑 其他消費量建筑業(yè)中各產(chǎn)品消費彩涂板比例9% 6%25%60%%%%%%%%%大跨度拱型鋼窗瓦楞板 夾芯板消費量數(shù)據(jù)來源：我的鋼鐵 到 1999年我國在武鋼、寶鋼 北京建翔、蘇州同信、西南鋁業(yè)集團、珠海拾比佰、大連浦金、海爾 1建起了共 8套彩涂機組。國內(nèi)大型鋼廠中，只有寶鋼三期和攀鋼能生產(chǎn)厚度為 ，武鋼只能通過 HC軋機生產(chǎn)少量商品材，合資廠雖具有薄板鍍鋅