營銷組織結(jié)構(gòu)研究-文庫吧資料
2025-02-22 03:59本頁面
【正文】 部門責(zé)任邊界與權(quán)限 ?確立部門協(xié)同規(guī)則 ?建立 KPI考核評價體系 ?建立基于績效與貢獻的分配體系 以營銷為龍頭 ?任何企業(yè)只有一個經(jīng)營重心 ?以營銷為龍頭就是“統(tǒng)一于市場” ?營銷中心不是生產(chǎn)系統(tǒng)的“銷售者”，而是“采購者” ?營銷中心進入市場之后，內(nèi)部主要業(yè)務(wù)流程（價值鏈）將統(tǒng)一于市場競爭 ?按爭奪市場的要求，內(nèi)部“研產(chǎn)銷”展開協(xié)同 進行部門價值排序 ?按爭奪市場的要求，對內(nèi)部“研產(chǎn)銷”進行價值排序 ?“后道工序”決定“前道工序”，后道工序就是用戶 進行部門定位 ? 營銷中心 1. 行政管理中心 2. 成本 / 費用中心 3. 銷售收入中心 4. 銷售利潤中心 ? 制造中心 成本中心 ? 研發(fā)中心 費用中心 營銷責(zé)任與營銷能力 ? 總體營銷的責(zé)任 市場責(zé)任與業(yè)績責(zé)任 ? 總體承擔(dān)責(zé)任的能力如下所示： 1. 產(chǎn)品力 節(jié)奏與速度，主打產(chǎn)品 /品種結(jié)構(gòu) /期量標(biāo)準/質(zhì)量與成本，毛利空間 2. 分銷力 市場地位（ №1 ）與銷售業(yè)績提升，關(guān)鍵零售戶比例 /市場占有率 /主要產(chǎn)品市場占有率 /銷售收入 /貨款回款 /銷售費用（率） /資金占用 /庫存周轉(zhuǎn) 3. 推廣力 節(jié)奏與速度，產(chǎn)品概念、買點、售點與熱點 4. 宣傳力或品牌力 企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告 5. 另外還有促銷力、服務(wù)力、情報力 營銷中心的責(zé)任邊界 ?市場地位 （市場占有率，客戶占有率，品牌價值提升與客戶滿意度） ?銷售效率 （銷售任務(wù)完成率，銷售利潤率，費用率與資金占用率） ?創(chuàng)新 （關(guān)鍵零售戶比率，人均銷售收入增長率與新產(chǎn)品/新市場開拓速率） ?降低銷售費用 （強化品種結(jié)構(gòu)與主打款機，控制存貨，加強周轉(zhuǎn)，深化與客戶的聯(lián)系） ?隊伍建設(shè) （ 提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量 ， 在一線崗位上采集 .處理 .傳遞一手信息 ） 確立研發(fā)中心責(zé)任邊界 ?新品推出的節(jié)奏與速度 ?強化品種結(jié)構(gòu) ?突出主打產(chǎn)品 ?加強推廣速度 ?增加適銷對路的新品 1 確立制造中心的責(zé)任邊界 ?成本、質(zhì)量與交貨期 ?提高生產(chǎn)柔性 ?降低盈虧平衡點的產(chǎn)量 ?縮短生產(chǎn)周期 ?在“期量”上，提高響應(yīng)銷售的速度 ?從“備貨生產(chǎn)方式”向“定制生產(chǎn)方式”轉(zhuǎn)化 1 確立部門協(xié)同規(guī)則
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