【正文】 一次可完成 ,不必分兩次 咱們中國人說 “ 一步到位 ” 實施 , 以 取代 . 應(yīng)對篇 你們公司的 系統(tǒng)到底 符不符合 的精神 ? 我要先申請 通 過后再來導入信息化 ! . 應(yīng)對篇 因此 ,沒有一套系統(tǒng)可以說它是符合 精神的系統(tǒng) ! 的精神是 : 寫你所說 ,說你所做 ,做你所寫 ! 你現(xiàn)在怎幺說 ,就照這樣寫下來 日后你怎幺作 ,要符合原來你寫下的內(nèi)容 ! 如果日后的作法 ,無法符合原先你寫下的內(nèi) 容 , 請遵循一定的程序改變原來你所寫下的 內(nèi)容 ! . 應(yīng)對篇 以電腦為工具 ,所有數(shù)據(jù)甚至流程都放在電腦 里 ,對于認證的查核及爾后的復檢有莫大 的助益 先完成信息化再進行的好處 (一個 好的信息系統(tǒng)對 的幫助 )是 : 因為要信息化 ,所有事務(wù)流程都必須先定義記 錄清楚 ,因此 ,能有效協(xié)助二級文件中業(yè)務(wù) 流程的準備 電腦系統(tǒng)不講情面 ,最適合作把關(guān)的工具 ,協(xié)助主管監(jiān)督所屬按照的規(guī)定執(zhí)行工作 . 應(yīng)對篇 以人工方式業(yè)務(wù) ,均為書面數(shù)據(jù) ,因此 ,對于 認證查核及爾后的復檢較不方便 先取得 的認證再進行信息化的缺點 : 為了 ,事務(wù)流程都先定義了 ,日后若想導入信息系統(tǒng) ,除非采用個案設(shè)計的方式取得軟件 ,否則 ,很多窗體及流程都要變更 ,較不方便 以人工方式業(yè)務(wù)很難確保員工按照的規(guī)定執(zhí)行工作 . 應(yīng)對篇 價格付款條件 上線輔導天要 元 ,真是天價 ! 你一定在開玩笑 ,出貨以后就要全部收 完 ,我們公司上次信息化保留了 的尾款 你們安裝滿 天就要收錢 !? 我們公司 給廠商的都是收貨后三個月才付錢 ! 教育培訓天要 元 ,賺得太兇了 ! . 應(yīng)對篇 價格付款條件 認為我司的實施輔導單價太高 告知其市面上 ERP 實施輔導的一般單價 告知我司對于實施輔導人員訓練之完整 及嚴格 , 平均的養(yǎng)成期均超過半年 告知我司對于實施輔導的嚴謹程序及質(zhì) 量監(jiān)控的方式 綜合以上 ,告知客戶我方實施輔導的有 效性及價值 ,以此單價而言是物超所值 告知我方實施輔導人員平均可收費的時 間僅占總工作時間的 1/3 1/2 軟件部份安裝完成就要收完貨款 , 但 對方認為他還沒有享受到任何效益 認為軟件部份安裝完成滿 天就要收錢 , 與其進行原料采購付款方式差異甚大 . 應(yīng)對篇 價格付款條件 告知客戶他購買的是成熟的產(chǎn)品 ,而且 ERP 產(chǎn)品的付款方式本來就與長期穩(wěn) 定的原料采購方式不同 同上 . 應(yīng)對篇 合約條款 ? 保固期為甚幺要從系統(tǒng)安裝日起算 ? ?進銷存及制造管理的部份我要買人版 , ?其余財務(wù)管理的部份我只要買 人版 ! ?我買了 套 人版的模塊 , 那幺最多我 ?們公司就可以有 * 人同時上線 ! ? 客戶認為軟件保固期要從系統(tǒng)上線之日起算而非安裝之日起算 . 應(yīng)對篇 合約條款 行規(guī) 每家客戶的上線實施時間長短不一 , 以安裝日計算 , 標準一致 . 應(yīng)對篇 合約條款 ? 客戶想在同一臺服務(wù)器環(huán)境中購買 ? 數(shù)不同的模塊 這是行規(guī) : 同一服務(wù)器環(huán)境內(nèi)的 模塊的 user 數(shù)必須一致 ? 客戶誤以為將購買模塊數(shù)乘上使用者數(shù) , 即得到該公司并發(fā)使用者數(shù) 這是行規(guī) : 不論購買模塊數(shù)的多寡 , 系 統(tǒng)允許的并發(fā)使用者數(shù)不變 . 應(yīng)對篇 系統(tǒng)集成費用 集成費 ? 你們賣軟件不是 該免費進行系統(tǒng)集成嗎 ? 軟硬件都打算跟你買了 , 你還要向我收系統(tǒng)集成費 !? . 應(yīng)對篇 系統(tǒng)集成費用 若我方僅提供軟件時 ,可能的說法如下 : 雖然我方的應(yīng)用軟件是標準產(chǎn)品 ,但是客戶 的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境卻不是我方提供的 ,而且 不是一致的 ,因此我方會進行大量的集成 工作 ,來確保軟件能夠在客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò) 環(huán)境里順利運行 這種集成工作的成本很高 ,不是我方能夠 免費提供的 . 應(yīng)對篇 系統(tǒng)集成費用 若我方除提供軟件外 ,還提供服務(wù)器 , 可能的說法如下 : 雖然我方的應(yīng)用軟件是標準產(chǎn)品 ,而且我方 也提供了服務(wù)器 ,但是客戶的其它硬件及網(wǎng) 絡(luò)環(huán)境卻不是我方提供 ,而且我方會進行大 量的集成工作 ,來確保軟件能夠在客戶的硬 件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境里順利運行 這種集成工作的成本很高 ,不是我方能夠 免費提供的 . 應(yīng)對篇 系統(tǒng)集成費用 若我方除提供軟件及服務(wù)器外 ,還提供個人電腦 ,打印機 ,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及布線等 ,可能的說法如下 : 雖然我方的應(yīng)用軟件是標準產(chǎn)品 ,而且客戶 的硬件及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備也是我方提供的 , 但是 ,為確保軟件能夠在客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò) 環(huán)境里順利運行 ,我方還要投入大量的人力 進行系統(tǒng)集成工作 這種集成工作的成本很高 ,不是我方能夠 免費提供的 . 應(yīng)對篇 包案及保證 ? 你這天的實施及培訓是怎幺估出來的 ? ? 是包到作好吧 !? ? 我們公司花了這幺多錢來請你們幫我們 ? 進行信息化 ,我希望只能成功不能失敗 , ? 所以在合約書上我要求注明 “保證成功 ? ,否則退錢” . . 應(yīng)對篇 包案及保證 ? 客戶詢問我們是如何估算出上線實施及教育培訓 ,或程序客制的時間 這不代表每家客戶都剛好在上述時間內(nèi) 完成實施 ,因為每家客戶具體的不同狀 況 , 這時間的長短也不盡相同 依照我方長期的經(jīng)驗 , 每個客戶的 培訓 +實施 時間約等于咱們所建議的天數(shù) . 應(yīng)對篇 包案及保證 ? 客戶要求我方以包案方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功 告訴客戶 ERP 上線實施的成敗 ,牽涉 的因素很多 ,而其中有許多是我司所無 法控制 ,這是我司無法包案的主要原因 不同于生產(chǎn)原料的采購行為 ,ERP 的實 施 ,沒有客觀可衡量的標準可判斷其成 功或失敗或成效的好壞 ,這也是我方無 法包案或保證的原因 ERP 的實施 ,其實是雙方的人員 ,同時 投入同一個項目 ,與廠房樓宇的建筑 , 是由單方面完全負責者不同 . 應(yīng)對篇 包案及保證 ? 客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功 若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功 ,不得已時可考慮應(yīng)對如下 : 請客戶也保證在實施期間 : 客戶信息化有關(guān)人員不流動 客戶信息化有關(guān)人員必須投入充分時間參與信息化相關(guān)工作 客戶信息化有關(guān)人員在進行培訓 ,討論時必須準時參加 ,不遲到 早退 , 全神灌注 , 工作按照要求的時間完成 ,質(zhì)量不可瑕疵 客戶信息化有關(guān)人員參加培訓后測驗時 ,成績必須合格 我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù) ,流程等 ,客戶必須遵循 ,時間不可拖延 , 質(zhì)量不可瑕疵 雙方談妥的實施時間表未經(jīng)對方同意不得更改 客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會議 客戶老板要對信息化過程中發(fā)生的部門間爭議或重大的未決 定事項迅速作出決定 我方列舉出客戶工作上的瑕疵時 , 客戶應(yīng)該迅速予以修正 ,以 免影響信息化實施工作的進度與質(zhì)量 ???. ???. 主管必須強迫所屬放棄手工帳本 , 完全以計算機帳為管理依據(jù) 客戶高層主管必須要求中基層主管 , 放棄舊系統(tǒng)或原本手工作 業(yè)的業(yè)務(wù)流程 , 而以新系統(tǒng)的流程為作業(yè)準則 一旦發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)中功能有不適用處 , 立即提出討論 , 以便確定該 項目開發(fā)的實施進度 , 以免耽誤整體進度 推動項目小組必須頻繁集會 , 針對項目進行時遇到的問題 進行討論并擬定解決方案 ,遇小組無法解決的問題 ,應(yīng)立即向 高層匯報并追蹤至問題解決為止 各單位應(yīng)準時參加上線前仿真演練 , 事先應(yīng)充分自我練習及準 備 , 演練中被紀錄的缺點必須在下一次演練前設(shè)法改進 上線前的余額數(shù)據(jù)搜集工作必須準確實時 , 以免影響系統(tǒng)上線 的時間與質(zhì)量 ???. ???. 若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功 ,不得已時可考慮應(yīng)對如下 : 請客戶也保證在實施期間 : . 應(yīng)對篇 包案及保證 如果上述任何一項客戶辦不到 ,即構(gòu)成我方免 責之理由 告訴客戶 ,即便不向客戶包案或保證 ,我方目 前為止對客戶上線實施的成功比率接近百分 之百 告訴客戶 ,眾多客戶群就是我方能力的具體表現(xiàn) 選咱們 ,最安心 . 應(yīng)對篇 包案及保證 ? 客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功 . 應(yīng)對篇 服務(wù)不良 ? 我聽朋友說你們公司的服務(wù)人員解決問題 ? 的能力很差 ,一個問題要拖很久才能解決 ! ? 你們公司的電話真是難打 ,為了找你就 ? 這幺費事 ,將來需要服務(wù)時不是更慘 !? 以前我在另一家公司上班時 ,那家公司 也是你們的客戶