【正文】 戶信息化有關人員不流動 客戶信息化有關人員必須投入充分時間參與信息化相關工作 客戶信息化有關人員在進行培訓 ,討論時必須準時參加 ,不遲到 早退 , 全神灌注 , 工作按照要求的時間完成 ,質(zhì)量不可瑕疵 客戶信息化有關人員參加培訓后測驗時 ,成績必須合格 我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù) ,流程等 ,客戶必須遵循 ,時間不可拖延 , 質(zhì)量不可瑕疵 雙方談妥的實施時間表未經(jīng)對方同意不得更改 客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會議 客戶老板要對信息化過程中發(fā)生的部門間爭議或重大的未決 定事項迅速作出決定 我方列舉出客戶工作上的瑕疵時 , 客戶應該迅速予以修正 ,以 免影響信息化實施工作的進度與質(zhì)量 ???. ???. 主管必須強迫所屬放棄手工帳本 , 完全以計算機帳為管理依據(jù) 客戶高層主管必須要求中基層主管 , 放棄舊系統(tǒng)或原本手工作 業(yè)的業(yè)務流程 , 而以新系統(tǒng)的流程為作業(yè)準則 一旦發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)中功能有不適用處 , 立即提出討論 , 以便確定該 項目開發(fā)的實施進度 , 以免耽誤整體進度 推動項目小組必須頻繁集會 , 針對項目進行時遇到的問題 進行討論并擬定解決方案 ,遇小組無法解決的問題 ,應立即向 高層匯報并追蹤至問題解決為止 各單位應準時參加上線前仿真演練 , 事先應充分自我練習及準 備 , 演練中被紀錄的缺點必須在下一次演練前設法改進 上線前的余額數(shù)據(jù)搜集工作必須準確實時 , 以免影響系統(tǒng)上線 的時間與質(zhì)量 ???. ???. 若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功 ,不得已時可考慮應對如下 : 請客戶也保證在實施期間 : . 應對篇 包案及保證 如果上述任何一項客戶辦不到 ,即構成我方免 責之理由 告訴客戶 ,即便不向客戶包案或保證 ,我方目 前為止對客戶上線實施的成功比率接近百分 之百 告訴客戶 ,眾多客戶群就是我方能力的具體表現(xiàn) 選咱們 ,最安心 . 應對篇 包案及保證 ? 客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功 . 應對篇 服務不良 ? 我聽朋友說你們公司的服務人員解決問題 ? 的能力很差 ,一個問題要拖很久才能解決 ! ? 你們公司的電話真是難打 ,為了找你就 ? 這幺費事 ,將來需要服務時不是更慘 !? 以前我在另一家公司上班時 ,那家公司 也是你們的客戶 ,你們公司派來的顧問 素質(zhì)不好 ,而且也缺乏專業(yè)知識 ,根本 對我們這個行業(yè)不懂 ,而且一旦有人員變 動 ,每次要花較長的時間才能進入狀況 . 應對篇 不滿意的客戶 我知道有一家同行 ,跟你們簽約已經(jīng)兩年了 ,別說第二階段了 ,連第一階段都沒有上線 ,這是怎幺回事 !? 我有個朋友說他以前就業(yè)的公司就是你們 的客戶 ,他說服務不好 ,而且一個問題 經(jīng)常要拖很久才能解決 ! . 應對篇 恐龍癥 你們公司真的很大 ,但是我聽說你們公司因為太大 ,客戶太多 ,導致在服務面 、 顧問面 、 研發(fā)面及投訴處理方面反應都很慢 ,彈性都很差 ,這點你作何解釋 !? 你們公司規(guī)模很大 ,服務的都是大公司 ,像我們這種小公司恐怕高攀不上吧 !? 細心聆聽 面對「舊陰影」時的行動準則 ─ 告訴客戶會向公司報告 ,采取 措施以防止這狀況再發(fā)生 人非圣賢 , 孰能無過 證據(jù)確鑿時 ─ ─ 表示遺憾 , 同情及設身處地 事緩則圓 不反駁 ,不辯論 ─ 表情認真 ,注視對方 ,偶爾點頭 士別三日 , 刮目相看 知過能改 , 善莫大焉 . 應對篇 ─ 請客戶說明來龍去脈 不必試圖解釋 狀況不明時 ─ . 應對篇 無一模一樣的案例客戶 你們公司沒有與我們公司相同行業(yè)的案例客戶 , 這樣子這無法證明你們有能力為我們公司 提供好的服務 ! 公司有一家客戶 ,行業(yè)與我們公司一樣 ,但 是你們公司連一家都沒有 ,我看 公司的經(jīng) 驗是比你們豐富 . 應對篇 無一模一樣的案例客戶 我們公司目前確實沒有與 貴公司產(chǎn)品一模一 樣的客戶 ,但是 ,卻有許多與 貴公司行業(yè)很接近 (相似 ) 的客戶 , 這些客戶的信息化需求與貴公司的信息化需求也非常接近 (相似 ) ,因此 , 我認為以我們公司的實力及經(jīng)驗 ,絕對有能力讓 貴公司順利導入 ,并快速享受企業(yè)信息化帶來效益 當我方有與該客戶行業(yè)很接近的案例客戶時 . 應對篇 無一模一樣的案例客戶 我們公司目前確實沒有與貴公司產(chǎn)品一模一樣的客戶 ,但是 ,即便有少數(shù)一兩家同行的客戶 , 依據(jù)國外 專家機構的研究指出 , 并未對客戶帶來真正的效益 ,更何況貴公司的各種情況與那家公司不同 ,對信息化的需求也不一樣 ,因此建議您還是先從貴公司本身的需求出發(fā) ,依據(jù)需求進行軟件及服務的選型工作 ,這樣子才是正確的選型方式 當我方?jīng)]有與該客戶行業(yè)很接近的案例客戶 , 而競爭對手卻有案例客戶時 . 應對篇 財務軟件審批 你們公司的軟件沒有拿到國家的財務審批 , 如果我們公司用了你們的軟件 ,無法向政府進行財務申報 ! 我們現(xiàn)在用的財務軟件已經(jīng)獲得國家財務軟件 的審批 ,將來用了你們的軟件后 ,該怎幺辦 ? . 應對篇 財務軟件審批 當客人尚未使用財務軟件時 強調(diào)制造管理對于制造型企業(yè)的重要性 , 因此是軟件選型時的重點 強調(diào)雖然財務管理對于制造型企業(yè)來說也重要性 ,但是 ,財務管理的功能要求其實 是很規(guī)范 ,很標準化的 再強調(diào)我方軟件中的財務模塊 ,其功能類似且優(yōu)于那些獲得審批的財務軟件 ,許多客戶甚至雖然購置了那些財務軟件 ,其實沒有使用 ,而直接從我方財務模塊產(chǎn)生報表進行申報動作 . 應對篇 現(xiàn)在太忙 ,以后再說 我們公司最近比較忙 ,我看等 過一陣子再談信息化的事吧 ! 我們公司最近比較忙 ,等我有空 時再聯(lián)絡你吧 ! . 應對篇 現(xiàn)在太忙 ,以后再說 急 不急 重要 不重要 大客戶要插單 ,發(fā)現(xiàn)重大質(zhì)量瑕疵 – 員工臨時請假 ,機器臨時故障 – 企業(yè)信息化 ,實施 – 瑣碎小事 . 應對篇 現(xiàn)在太忙 , 以后再說 古時候的智者說 急事緩辦 ,緩事急辦 管理者遇到緊急的事情 ,在真正動手處 理前應該先思考清楚 ,以免思慮不周延而 忙中有錯 許多看起來不急的重要事情 ,若時間允許 , 應設法優(yōu)先處理 ,否則時間一拖久 ,到頭 來這些原來看起來不急的事情 ,卻經(jīng)常對管理者造成極大的困擾 ,對公司的發(fā)展也造成了很大的限制及傷害 [急事緩辦 ] 的解釋應該是 : [緩事急辦 ] 的解釋應該是 : . 應對篇 現(xiàn)在太忙 , 以后再說 因此 , 最好還是盡快導入 [企業(yè)導入信息化 ] ,[實施 ] 等 , 經(jīng)常是管理者眼中典型的 “ 不急但 是很重要 ” 的事情 其實企業(yè)只要存在一天 ,就一定非常 忙碌 ,但是 的導入 ,以現(xiàn)代的 企業(yè)來說已經(jīng)是刻不容緩的事情 . 應對篇 現(xiàn)在太忙 , 以后再說 坐而言不如起而行 ! 早做晚做都要做 ,能夠早做別晚做 ! 現(xiàn)在不做 ,將來就會后悔 ! 今天不做 ,明天就會后悔 ! 這個月不做 ,下個月就會后悔 ! 今年不做 ,明年就會后悔 ! . 應對篇 剛接觸就要報價 你說你們公司是搞 的 ? 我看你先把價錢報過來再說吧 ! . 應對篇 剛接觸就要報價 “ 一般 的整體費用 , 包含應用軟件 , 數(shù)據(jù)庫 , 系統(tǒng)實施 等等 , 大約在 萬 – 多萬左右 , 但是 , 具體的報價要先與客戶討論 ,了解客戶的需求后才能夠提出 ” 建議告訴客戶 “ 因此 , 希望能夠?qū)? 貴公司的狀況 , 有進一步的了解 , 以便能進行正確的 報價 。 以這種方式 進行信息化 ,客戶不但享受不到成熟軟件的 好處 ,還必須承受以項目開發(fā)方式的嚴重 缺陷 ,而且 ,可能連項目開發(fā)的假設性優(yōu)點 都無法享受 . 應對篇 行業(yè)別 通用型成熟軟件 行業(yè)別成熟軟件 市場規(guī)模較大 適用的行業(yè)廣泛 軟件公司規(guī)模較大 較能涵蓋全國性的服務 技術比較容易維持先進 的擴充性較強 較能適應客戶經(jīng)營內(nèi)容變化 客戶自行維護軟件的能力較強 市場規(guī)模較小 適用的行業(yè)狹隘 軟件公司規(guī)模較小 通常無法涵蓋全國性的服務 技術很難維持先進 的擴充性較弱或根本沒有 無法適應客戶經(jīng)營內(nèi)容變化 客戶自行維護軟件的能力較弱 . 應對篇 行業(yè)別 競爭對手有多行業(yè) 競爭對手確實為行業(yè)別 說明行業(yè)別 適用于特殊行業(yè) , 再以 , 及我方為例 ,