如何掌握頂新的大陸商經(jīng)-全文預(yù)覽
【正文】 上市，促銷及清單政策等。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 渠道精耕的第二階段是要為青島市各分銷商提供“商流”服務(wù)。例如，頂新在青島的“渠道精耕”。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ① 渠道精耕：將“物流”與“商流”分開 ? 渠道精耕的基本原則是縮短產(chǎn)品到消費(fèi)者之間的距離。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 隨著競爭的演進(jìn)，一些新問題擺在康師傅面前：鋪貨率難于增長、貨流控制不力、市場價(jià)格難以控制、新產(chǎn)品推廣不易。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 通路精耕市場 ? 在中國得通路者得市場的情況下，康師傅之所以能經(jīng)風(fēng)雨不倒，還有另一個(gè)原因 —— 能上山下鄉(xiāng)的通路建設(shè)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 租金一付五年，前期投入大，回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)大，經(jīng)營狀況不好，又無法撤資，致使年年虧損。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 頂新集團(tuán)決定采取正面進(jìn)攻的戰(zhàn)略，快速占領(lǐng)市場。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 接著，康師傅在國內(nèi)又推出 3+2咸甜酥夾心餅干、妙芙蛋糕等產(chǎn)品，獲得市場歡迎。剛開始，康師傅以低于旺旺的價(jià)格切入米果市場，并引來其它企業(yè)削價(jià)競爭，給旺旺造成不小的沖擊。魏應(yīng)行形容：“頂新變成右手要跟統(tǒng)一打；左手要跟旺旺米果拼；右腳的對手是可口可樂；左腳的勁敵是餅干大廠納貝斯克；頭號敵人則是肯德基和麥當(dāng)勞。 ? 由于康師傅在很長時(shí)間里保持款到發(fā)貨紀(jì)錄，良好的現(xiàn)金流為頂新進(jìn)入新的領(lǐng)域和資本運(yùn)作提供了可能?？祹煾当人麄冃疫\(yùn)的是通過一系列的動(dòng)作度過了此劫。頂新集團(tuán)以迅雷不及掩耳之勢，迅速建立起在中國方便面行業(yè)的霸主地位。實(shí)際上因?yàn)槭湛畛杀镜脑黾?，即使產(chǎn)品 100%銷售，也可能沒有利潤可言。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 在對應(yīng)收帳款的掌控上，康師傅的經(jīng)驗(yàn)是做消費(fèi)品一定要有能力做到先款后貨，如果明知做不到，這個(gè)產(chǎn)品也不要做了。如果喜歡康師傅的人占 40%，而喜歡競爭對手的人占 60%，競爭對手是市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這時(shí)候，康師傅要進(jìn)攻市場就很困難。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 確定牛肉味后，經(jīng)過不斷改進(jìn)，請上萬人試吃，終于生產(chǎn)出適合大眾口味的產(chǎn)品?？糠奖忝姘资制鸺业慕y(tǒng)一集團(tuán)算是生產(chǎn)方便面的鼻祖，也看好這個(gè)市場，為什么一炮而紅的不是統(tǒng)一，而是從未生產(chǎn)方便面的康師傅呢？ ? 統(tǒng)一在大陸推出方便面比康師傅晚兩個(gè)星期，當(dāng)時(shí)統(tǒng)一總部設(shè)在北京，推出的是其在臺(tái)灣銷售最好的鮮蝦面，結(jié)果臺(tái)灣口味的鮮蝦面難以吸引大陸消費(fèi)者，推向市場遭遇冷淡。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 康師傅方便面品質(zhì)精良、湯料香濃，碗裝面和袋裝面一應(yīng)俱全，更重要的是它有一個(gè)“康師傅”的名字。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 要不就是進(jìn)口方便面，價(jià)格都在 5元、 10元錢一包，普通老百姓消費(fèi)不起，多在賓館和機(jī)場銷售。而以后再做方便面時(shí)，頂新則是把合作的臺(tái)灣配套廠家搬到了國內(nèi)，這種務(wù)實(shí)的方法解決了配套問題，同時(shí)大家有錢賺，風(fēng)險(xiǎn)共同承擔(dān)，不能不說也是吃一塹，長一智。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 到 1992年，魏應(yīng)行所帶全部股本幾乎都賠了進(jìn)去，但這次涉足食品領(lǐng)域?yàn)轫斝逻M(jìn)入方便面行業(yè)積累了很多經(jīng)驗(yàn)。其大都市密布、縣鄉(xiāng)皆知的通路精耕使頂新渠道無憂。盲目的多元化擴(kuò)張使頂新差點(diǎn)萬劫不復(fù)，但是成功的挽救策略又使它順利突圍。雖然通過精彩的的廣告和良好的品質(zhì)，使得大陸民眾婦孺皆知，但是這兩者均由于價(jià)格過高，而當(dāng)時(shí)老百姓的收入有限，購買力非常低，市場很難打開。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 直接導(dǎo)致的結(jié)果是投資增大，收益周期變長，投資風(fēng)險(xiǎn)也隨之增大。魏應(yīng)行想，既然大家這么喜歡，為什么不能生產(chǎn)方便面？經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場上的方便面，要不幾角錢一包，質(zhì)量很差，一泡就軟了，而且包裝簡陋，又不注重宣傳，十幾年如一日的一個(gè)模樣。 1992年 8月 21日，第一袋方便面上市了。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) ? 當(dāng)時(shí)欲進(jìn)入大陸方便面市場的臺(tái)港企業(yè)并不是康師傅一家。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國人最喜歡的面條口味是牛肉味，第二、第三是排骨和雞肉口味，第四才是海鮮口味。”康師傅的辦法是請目標(biāo)消費(fèi)群試
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