【正文】 產(chǎn)品知識(shí)。因此我們要善于在跟別人打交道聊天的時(shí)候把自己的產(chǎn)品給推廣出去。 能力之二：做好產(chǎn)品介紹 銷售的第二個(gè)最重要的能力是做好產(chǎn)品介紹。你喜歡交朋友，喜歡別人的話滿街都是顧客。你可能上廁所都可以開發(fā)新顧客。要相信，你是開發(fā)新顧客的專家，要不斷地對(duì)自己說：我是開發(fā)新顧 客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家，我是開發(fā)新顧客的專家。照樣推銷他自己。我問他你現(xiàn)在已經(jīng)不賣汽車了，為什么你還發(fā)這么多名片，他說因?yàn)槲疫€是要推銷我自己啊，我在全世界演講我有寫書啊，越多人認(rèn)識(shí)我的話，越多人買我的書聽我的演講。喬 ?吉拉德最后拿一張椅子站在椅子上，拿一個(gè)箱子往下一撒，撒的全是他的名片，他說我就是這樣成為全世界最偉大的推銷員的，請(qǐng)問一下，你們還有什么問題沒有？臺(tái)下一聽傻眼了， 就這樣成為全世界最偉大的推銷員嗎 。我 說奇怪你們?cè)诟闶裁垂恚l(fā)這么多喬 ?吉拉德的名片干什么？結(jié)果，當(dāng)主持人說讓我們歡迎喬 ?吉拉德先生出場(chǎng)，喬 ?吉拉德從后門出場(chǎng)，在 3000多人面前一邊走一邊撒名片，一邊走一邊讓名片飛出去，飛了十幾分鐘終于走上臺(tái)。他說給你一張喬 ?吉拉德的名片。他說給你一張喬 ?吉拉德先生的名片，結(jié)果走到二樓的時(shí)候，又有人發(fā)名片，說先生你是來聽喬 ?吉拉德先生演講的嗎，我說我有名片了，他說沒關(guān)系再給你一張。 第 13 節(jié)：第二章 銷售最 重要的五項(xiàng)能力 (2) 喬 ?吉拉德有一次演講，在三樓的會(huì)議廳，我跑去聽課的時(shí)候，從一樓進(jìn)去。只是因?yàn)槟阏J(rèn)為你不會(huì)開發(fā)新顧客，于是你關(guān)閉了你的心靈，你不去尋找任何的方法或者機(jī)會(huì)或者場(chǎng)所，你當(dāng)然遇不到理想的顧客了。其實(shí)你不是沒有名單，也不是你不會(huì)開發(fā)新顧客，只是你 的自我認(rèn)定出了問題。 能力之一：開發(fā)新顧客 銷售最重要的第一項(xiàng)能力，叫開發(fā)新顧客。所以你頭腦中的自我認(rèn)定，決定了一個(gè)人的能力。但有些做事很有把握的人，他說這個(gè)事我一定辦得成，這個(gè)顧客我一定能搞定。一考不好，我又會(huì)說，你看吧，我就不是讀書的料。我父親就說，你只要認(rèn)真讀書，今天晚上學(xué)習(xí)到 12點(diǎn)，你明天一定考得好。我們要先知道，一個(gè)人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會(huì)越強(qiáng)。 第 12 節(jié)：第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力 (1) 第二章 銷售最重要的五項(xiàng)能力 銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強(qiáng)，銷售能力就越強(qiáng)。我們要先知道，一個(gè)人的自我認(rèn)定越好，他的能力就會(huì)越強(qiáng)。 第二部分 銷售的能力就是自我認(rèn)定的能力，自我認(rèn)定能力越強(qiáng)，銷售能力就越強(qiáng)。所以親愛的讀者，從這一秒鐘開始你要把你過去所有對(duì)于銷售的負(fù)面想法統(tǒng)統(tǒng)扔掉，把那些誤區(qū)統(tǒng)統(tǒng)給改掉，對(duì)銷售建立正面的認(rèn)識(shí)，開始去迎向銷售，學(xué)好銷售做好銷售。我跟那位我的女學(xué)員講完這話以后，她開始掉下眼淚，她說我婚前很會(huì)推銷我 自己的，但是現(xiàn)在我差點(diǎn)要被退貨了?；楹笠惶斓酵韮窗桶偷模膊恢酪獪厝狍w貼支持老 公，就會(huì)跟他吵架，每天都麻布袋一套，也不穿得漂漂亮亮，頭發(fā)也不梳，嘴里咬塊肥豬肉在那邊，老公一天到晚怎么不回家，老公怎么那么晚回來呀，你在搞什么鬼呀。為什么？最后有人說是因?yàn)檫@些家庭主婦，她們不會(huì)推銷自己，她們婚前的時(shí)候很會(huì)推銷自己，溫柔體貼打扮得非常好，相貌非常美麗，這就是在推銷自己。贏哪一項(xiàng)？燒飯洗衣服帶小孩子。我看過一個(gè)報(bào)道為什么男人愛在外面有外遇，有一個(gè)社會(huì)學(xué)家作調(diào)查：外面所謂的二奶或者是狐貍精即小老婆跟大老婆的差別。曾經(jīng)我在講課的時(shí)候遇到了一個(gè)案例，她說我先生在外面養(yǎng)狐貍精。父母在推銷愛心給孩子，老婆在推銷愛心給老公。領(lǐng)導(dǎo)人在推銷你自己的觀念，屬下才會(huì)跟你意見統(tǒng)一，企業(yè)家在推銷你企業(yè)的形象，所以蒙牛要出來演講，牛根生出來要跟市場(chǎng)面對(duì)面接觸。我們公司每個(gè)人都是推銷員，我們公司發(fā)非常多的薪水給后勤人員，也發(fā)非常多的薪水給技術(shù)人員，也發(fā)非常多的薪水給客服人員，但他們都知道他們的每一分錢都來自銷售，他們都全力地幫我們做銷售。很多人常常說我是后勤的，我是搞技術(shù)的，我是搞管理的，我不需要推銷，我不需要學(xué)你的任何銷售技巧。所以常常被拒絕的人收入高，而不愿被拒絕的人，就會(huì)沒有什么收入。被拒絕是不是等于成功？因此我們要熱愛拒絕喜歡拒絕，要?dú)g迎拒絕。這個(gè)世界上從不被拒絕的人，就是最不成功的人。行動(dòng)了 100次有 80個(gè)說 NO不重要，重要的是你得到了 20個(gè)YES了。那么你不斷去推銷你的觀念你的產(chǎn)品，不斷提出建議給別人的時(shí)候，會(huì)有人反對(duì)，但也會(huì)有人贊成，所以被拒絕越多表示你行動(dòng)量越大，行動(dòng)量越大越有人拒絕，但同時(shí)也有人贊成。為什么？因?yàn)榫芙^等于成功。 第四，害怕被拒絕。只有三流的推銷員，才是 拜托別人買產(chǎn)品，才是拜托別人給他見面時(shí)間，迎合顧客的時(shí)間，低聲下氣去請(qǐng)別人吃飯。 第 11 節(jié)：第一章 成交你自己 (11) 優(yōu)秀的推銷員跟客戶吃飯，是客戶請(qǐng)吃飯。因?yàn)槲規(guī)Ыo他們的培訓(xùn)，讓他們?nèi)緲I(yè)績(jī)快速提升，所以他付給了我 6位數(shù)字的出場(chǎng)費(fèi)。后來他通過關(guān)系找到我的好朋友來請(qǐng)求我抽時(shí)間去幫他講課，我只好勉強(qiáng)答應(yīng)他。我說不行，因?yàn)槲覜]有排行程。如果你真的覺得你的產(chǎn)品物超所值，你是最好的，你是最棒的，你怎么會(huì)不敢賣東西給他，你怎么會(huì)不敢收他的錢，你怎么需要求別人？ 就像最近我的全年行程，排得非常滿，從東到西從南到北，我們安排了 200場(chǎng)的演講。 那你怕什么？ 不怕啊。 如果有人不買的話，你認(rèn)為是誰的損失？ 當(dāng)然是那個(gè)人的損失了。 她上來之后，我當(dāng)時(shí)就叫她從身上拿出 100塊錢來，我問她： 把這 100塊拿去賣給別人 10塊，你敢不敢？ 這是一張真鈔 100元，她說當(dāng)然敢了。 曾經(jīng)有一個(gè)做保健品的女士，她在我的課上問我，為什么她的業(yè)績(jī)不好 ？ 我說： 你為什么不去拜訪大量客戶？ 她說： 因?yàn)槲夷懬游液ε拢覜]信心，我怕被拒絕。你怎么是求別人？ 假如你今天買了這本書回去看，或者是買給你員工看，你們學(xué)會(huì)了這一套觀念和技術(shù)之后，你們的業(yè)績(jī)會(huì)倍增，利潤(rùn)會(huì)增加，我根本就認(rèn)為你買這本書是你賺到了。今天顧客 掏 1000塊跟你買東西，是因?yàn)樗杏X買完東西能夠?yàn)樗麕?000塊以上的價(jià)值，甚至是 1萬塊以上的價(jià)值。為什么你會(huì)認(rèn)為做銷售是求別人沒面子？那是因?yàn)槟銢]有把你自己推銷給你自己，你也沒有把 銷售 推銷給你自己，你更沒有把你的產(chǎn)品推銷給你自己。如果你想要賺大錢的話，你要記住就是因?yàn)殇N售不穩(wěn)定，我們才有高收入。我說會(huì)有不穩(wěn)定的低，但也有不穩(wěn)定的高。我說爸爸就是不穩(wěn)定才有不穩(wěn)定的高嘛。我說爸爸你為什么不肯讓我試一試。我說不對(duì)，有人可以賺到 100多萬你知道嗎。我說不對(duì)呀，就是內(nèi)向害羞我才要改變我自己。 第二，感覺收入不穩(wěn)定。推銷員永遠(yuǎn)不怕不景氣，永遠(yuǎn)不怕沒工作，銷售是世界上最有保障的工作。 當(dāng)你是一名杰出的銷售高手的時(shí)候，你怎么可能沒保障？經(jīng)濟(jì)景氣的時(shí)候需要推銷員，不景氣的時(shí)候更需要推銷員，不景氣的時(shí)候更需要擅長(zhǎng)銷售的人去創(chuàng)造業(yè)績(jī)創(chuàng)造利潤(rùn)?，F(xiàn)在三天來的表現(xiàn)大家都看到了他表現(xiàn)有多么杰出，在課堂上他有多么認(rèn)真，請(qǐng)問一下有誰愿意給他一個(gè)工作機(jī)會(huì)，讓他去你們公司做銷售主管。我的課有非常多的企業(yè)家來上，上到第三天的時(shí)候， 我要求每一個(gè)人上臺(tái)介紹一下他自己。當(dāng)時(shí)我跟他講你來上課我跟你保證三天后，你一定會(huì)有收獲，假如上完三天的課你感覺沒收獲的話我把學(xué)費(fèi)退給你。他原來是一個(gè)銷售主管，他交了幾千塊錢，竟然在開課前一天跑來要求退費(fèi)。這種底氣是來自你有能力了，是因?yàn)槟阒滥惆言捳f出去， 你可以把錢收回來，是因?yàn)槟阒滥阒灰峁╊櫩托枰漠a(chǎn)品，你就可以賺取到豐厚的回報(bào)。只要你給我半年時(shí)間，我又可以凈賺 500萬。因?yàn)槟芰褪巧a(chǎn)力，當(dāng)你擅長(zhǎng)創(chuàng)造顧客以后，你就會(huì)有生產(chǎn)力，你就會(huì)有安全感。換句話說假如你不喜歡做銷售，是因?yàn)槟阏J(rèn)為做銷售沒保障的話，其實(shí)你會(huì)更沒有保障，因?yàn)槟悴簧瞄L(zhǎng)創(chuàng)造顧客，你不擅長(zhǎng)創(chuàng)造收入，你會(huì)更沒有保障。韋爾奇上任第一天說了一段話：顧客才能保障你，從今以后我們 GE 公司沒有顧客的部門或顧客不多的部門全部都要砍掉，所有人都必須下崗，再也沒有終身雇傭制了。 這句話是全世界有史以來最偉大的企業(yè)經(jīng)理人， GE公司的總裁杰克 ?韋爾奇說的。只有誰才能保障你？只有顧客才能保障你。事實(shí)上，世上怎么可能有這么好的事情呢？我當(dāng)時(shí)卻天真地以為賣不出產(chǎn)品也有底薪領(lǐng)，直到經(jīng)理把我教訓(xùn)了一頓我才恍然大悟。我媽媽買了一套 2000元的百科全書錄音帶也不聽。同樣的學(xué)校同樣的老師，同樣的校長(zhǎng)同 樣的課本， 有人考上大學(xué)成為第一名，有人考不上大學(xué)被學(xué)校退學(xué)，是誰不一樣？當(dāng)然是自己不一樣。 同樣的國(guó)家同樣的改革開放同樣的政治經(jīng)濟(jì)教育，但是有人成為億萬富翁，有人在街頭要飯，到底誰不一樣？是你自己不一樣。 培訓(xùn)一樣不一樣？ 也一樣。每一個(gè)人都賣掉產(chǎn)品了，為什么你賣不掉？他們賣的產(chǎn)品價(jià)格跟你 一樣不一樣？ 我說： 一樣 。我說： 經(jīng)理，沒辦法，賣不掉就是賣不掉，產(chǎn)品太貴了培訓(xùn)不好，市場(chǎng)上不接受，公司宣傳力度不夠大 …… 我找了一大堆理由為借口，經(jīng)理問我一句話，他說： 那個(gè)人跟你同一天進(jìn)來，賣掉了 30套。 我記得第 11天開始到第 20 天的過程當(dāng)中，我都沒有去賣產(chǎn)品，一個(gè)客戶都不去拜訪。 我問經(jīng)理，我們這份工作有沒有保底工資？ 第 8 節(jié)：第一章 成交你自己 (8) 經(jīng)理告訴我有 15000塊，我心里還想渾水摸魚，去騙取公司的底薪 15000塊錢。當(dāng)時(shí)我連續(xù)就這樣子每天跑到餐廳坐， 甚至?xí)丶宜X。我記得當(dāng)時(shí)我又回公司騙經(jīng)理，報(bào)告經(jīng)理我很努力，但是怎么都賣不掉。沖到哪里？沖到肯 德基。但就是有好多人會(huì)這樣做，為什么？因?yàn)楹ε卤痪芙^，于是在外面渾水摸魚，表面上看起來好像很辛苦，實(shí)際上他并沒有真正在拜訪客戶。因?yàn)槲倚睦锏哪莻€(gè)挫折感還是很深，我還是一家都不想去拜訪，坐到下午 3點(diǎn)，回公司又騙經(jīng)理。所以第二天早上我又去開早會(huì)，早會(huì)開完又喊三聲加油加油加油沖啊。 經(jīng)理對(duì)我說： 再接再厲繼續(xù)努力，成功者不放棄，放棄 者不成功，堅(jiān)持到底你一定會(huì)取得勝利。我到了麥當(dāng)勞點(diǎn)了一杯可樂一包薯?xiàng)l坐下來，一坐坐到下午 3點(diǎn)，一家都不想去拜訪了，我心里挫折感太深了。你看到?jīng)]有， 我好不容易進(jìn)去的，又遇到推銷高手跟我反推銷了。你一定會(huì)覺得我很優(yōu)秀是不是？我告訴你錯(cuò)了，兩小時(shí)從頭到尾她在推銷她的產(chǎn)品給我，她在跟我講她的產(chǎn)品有多好，要我 買一套。我決定今天一定要在她面前介紹產(chǎn)品 20分鐘不走掉。但是她開了門之后，我下定決心非要進(jìn)去不可。她果然開門了。怎么辦？ 拜訪下一家時(shí)我說： 大姐你好，我有急事，你快開門。開了以后她看到我手上拿一包東西，她就關(guān)上門了。 我說： 大姐你好，我有急事，你快開門。 第四家，我想再試一次。 他說： 你不管賣什么我家統(tǒng)統(tǒng)都有了。 第 7 節(jié)：第一章 成交你自己 (7) 不用了，我家有了。 我想你家既然有了就拜訪下一家。他問： 誰呀？ 我是推銷百科全書錄音帶的。 他說： 不用了，我家有了。沖到哪里？沖到小區(qū)里面去，挨家挨戶敲別人家的門。其實(shí)我真的在進(jìn)公司第一天開始就是渾水摸魚。換句話說，他賺大錢是因?yàn)樗龈松先艘粯拥氖虑椤? 經(jīng)理告訴我，他從進(jìn)公司第一天就沒有領(lǐng)過底薪，他全靠提成，所以他收入越來越高，甚至步步高升當(dāng)上部門主管，甚至開了分公司。 他說： 那你想跟他們一樣，你就要做跟他們一樣的事情，你必須靠利潤(rùn)來賺錢。 經(jīng)理說： 你非常聰明，我想問你一下，你想當(dāng)金字塔上層的人還是下層的人？ 我說： 上層的人。為什么這么多大企業(yè)倒閉，或發(fā)不出工資或讓員工下崗，就是因?yàn)闆]有業(yè)績(jī)沒有利潤(rùn)。如果一家公司持續(xù)沒有業(yè)績(jī)，還發(fā)不發(fā)得出底薪？ 當(dāng)然是發(fā)不出。 我說： 你吹牛，明明秘書領(lǐng)底薪，開車的司機(jī)領(lǐng)底薪，掃廁所的阿姨領(lǐng)底薪，你怎么可以說每個(gè)人都在領(lǐng)提成。 我說： 賣掉 30套，一套 2000塊錢，等于說我交給公司 6萬元，公司才給我發(fā) 15000塊錢，這哪叫保底工資，這是一種 提成，只是變相的說法而已。第 31套開始領(lǐng) 800元提成。所以我的底薪 15000元加提成 800元，我可以領(lǐng)走 15800元。結(jié)果在做了30天之后我去領(lǐng)薪水，我經(jīng)理問我： 你來干什么？ 我說： 領(lǐng)錢。 當(dāng)時(shí)我連續(xù) 做了十天推銷，一套產(chǎn)品都沒有賣掉，經(jīng)理卻告訴我，我們這份工作有 15000塊新臺(tái)幣的底薪，所以我就想繼續(xù)堅(jiān)持到發(fā)薪水那一天，等到經(jīng)理給我發(fā)完薪水我就再不做了。很多人認(rèn)為做銷售沒保障，是因?yàn)殇N售人員的薪水大部分都從業(yè)績(jī)那得來的，而找一份穩(wěn)定的工作上班下班，感覺會(huì)比較有保障。第一把自己推銷給自己，第二把 銷售 銷售給你自己。為什么會(huì)有這種情況？還是因?yàn)槟銓?duì)成交懷有恐懼感，你怕被別人拒絕，你怕被別人懷疑，你怕被別人誤解，你怕沒面子，你怕丟 臉。很多人拜訪客戶的時(shí)候敲門，心想最好不在最好不在，敲兩三聲就走掉了，為什么？你怕被門里面那個(gè)人給拒絕。而你為什么拿起電話來打給顧客會(huì)害怕，你頭腦可能