【正文】 之前分解 合理性、及時(shí)性 5% 2 大客戶相關(guān)管理人員 成交 大客戶統(tǒng)計(jì)表 月底 31日之反饋 及時(shí)性、準(zhǔn)確性 5% 3 大客戶相關(guān)管理人員信息報(bào)備 反饋 質(zhì)量 第一時(shí)間反饋 真實(shí)性、準(zhǔn)確性 30% 4 大客戶相關(guān)管理人員重點(diǎn)大客戶關(guān)系維系跟蹤表 每周六累計(jì)反饋 成交可能性大小 、價(jià)值分析 、 難度評估 、 真實(shí)性 30% 5 大客戶相關(guān)管理人員月度工作總結(jié)表 月底 31日之反饋 反饋 質(zhì)量 、及時(shí)性、真實(shí)性 30% 備注 ： 行業(yè)采購目標(biāo)達(dá)成管理及 采購信息的處理 占其績效工資組成的 XX%權(quán)重比例 ； 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 大客戶相關(guān)管理人員 目標(biāo)達(dá)成考核 大區(qū)總監(jiān) ： 為了促進(jìn)大區(qū)總監(jiān)人員帶領(lǐng)、指導(dǎo)、監(jiān)督、落實(shí)經(jīng)銷商大客戶銷售目標(biāo)的達(dá)成，特制定大區(qū)總監(jiān)大客戶開發(fā)計(jì)劃及大客戶銷售任務(wù)。 負(fù)責(zé)中央部委、軍隊(duì)直銷、入圍、國家機(jī)關(guān)采購中心、中直等協(xié)議供貨等。 大客戶業(yè)務(wù)交車、大客戶宣傳推廣。 開發(fā)時(shí)間： 2023年 7月 25日 2023年 12月 31日 工作重點(diǎn)： 維護(hù)國家部位及各大行業(yè)日常關(guān)系。 銷售目標(biāo)： 總年度目標(biāo) 2023臺，年度人均目標(biāo) 65臺，月度人均目標(biāo) 13臺。 區(qū)域大客戶業(yè)務(wù)報(bào)備、指導(dǎo)、支持、培訓(xùn)、交車、大客戶宣傳。 重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤、實(shí)施，各地方協(xié)議采購供應(yīng)商入圍。 開發(fā)時(shí)間： 2023年 7月 25日 2023年 12月 31日 工作重點(diǎn)： 與各省廳采購部門、車輛主管人員建立聯(lián)系。 車輛采購預(yù)算： 采購時(shí)間、車型、數(shù)量、預(yù)算分析，是否值得投入該項(xiàng)目，風(fēng)險(xiǎn)等。 產(chǎn)品技術(shù)要求分析： 車身、內(nèi)部、配置、配件要求。 主要使用區(qū)域： 省內(nèi)、跨省長途公務(wù)使用等。 各部門的關(guān)系 。 評估者 ， 做出產(chǎn)品優(yōu)劣判斷 ， 提交采購參考 。 決策者 ， 做出采購決定 。 決策層 ， 擁有決定權(quán) ， 是否購買 、 何時(shí)購買 、 預(yù)算多少 、 選擇 在哪里買 、 是否簽訂合同等等 。 操作層 ， 就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶 。 財(cái)務(wù)部門 ， 負(fù)責(zé)審批資金 。 下月月初 1日 2日前 大客戶管理部門 總監(jiān)審核、大客戶分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)上報(bào)大客戶考核結(jié)果 匯總下月月初 1日 2日前 大客戶管理部門 總監(jiān)審核、大客戶分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)上報(bào)考核結(jié)果 公司 大客戶管理部門 總監(jiān)審核、大客戶分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)上報(bào) 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 職能 分析 級別 分析 角色 分析 使用部門 ， 是具體使用者 。 （剔除重疊與無效信息） 經(jīng)銷商工作進(jìn)展不到位、管轄人員監(jiān)督不到位 大客戶管理部門 與各區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商溝通并提出具體改善整改要求。避免 出現(xiàn)價(jià)格偏離客戶意愿，必須根據(jù)客戶需求及競品報(bào)價(jià)情況報(bào)價(jià)。 根據(jù)大客戶不同角色，可按照職能、級別、角色分析，分別滿足客戶的要求。提升客戶關(guān)系維護(hù)技巧。 客戶分類管理 長期跟蹤管理 規(guī)范過程管理 客戶的滿意度 價(jià)格談判技巧 分為大客戶直銷業(yè)務(wù)、需招投標(biāo)作業(yè)的業(yè)務(wù)、一次性需求客戶，三個(gè)級別。 不同 價(jià)值的客戶有不同的需求， 我們 應(yīng)該分別 滿足 ,大 客戶分級是有效進(jìn)行 大 客戶溝通、實(shí)現(xiàn) 大 客戶滿意的前提 。 客戶分級只是大客戶管理的開始，分級之后還要進(jìn)行相應(yīng)組織、流程配套。 ? 通過分級管理實(shí)現(xiàn)及時(shí)把握客戶需求，針對性加強(qiáng)公關(guān)力度。 規(guī)范信息管理 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 行業(yè)市場大客戶信息管理 ? 利用企業(yè)內(nèi)部資源：企業(yè)當(dāng)前客戶 、企業(yè) 的服務(wù)部門 ? 利用企業(yè)外部資源 ：專業(yè) 人士的名錄、當(dāng)?shù)剀嚬懿块T收集客戶名單 ? 媒體信息、專業(yè)報(bào)紙雜志及電視節(jié)目、網(wǎng)絡(luò)上政府采購網(wǎng)的采購信息、新注冊 公司 ? 各目標(biāo)客戶企業(yè)集團(tuán)的介紹，分析需求信息相關(guān)社團(tuán)、行業(yè)協(xié)會和組織 ? 舉辦展銷會、推廣會邀請一些鎖定目標(biāo)客戶重要角色的人物參加 ? 競爭對手資源、業(yè)內(nèi)資深人士等等 ? 銷售人員的個(gè)人資源、有業(yè)務(wù)往來的專業(yè)人員 ? 企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的信息傳遞 行業(yè)大客戶信息渠道 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 二、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 一、大客戶公務(wù)用車銷售目標(biāo) 三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 三 、大客戶激勵(lì)考核制度 目錄 結(jié)構(gòu) 行業(yè)市場大客戶銷售及采購流程 三、行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 實(shí)施招標(biāo) 購車承諾 計(jì)劃準(zhǔn)備 評估比較 采購要求 發(fā)現(xiàn)需求 接觸客戶 需求分析 銷售定位 贏取定單 跟進(jìn)投標(biāo) 內(nèi)部醞釀 采購流程 銷售流程 行業(yè)市場大客戶銷售公關(guān)流程 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 環(huán)境條件 產(chǎn)品需求 購車成本 購車條件 保障能力 政治法規(guī) 競爭對手 組織條件 經(jīng)營目標(biāo) 內(nèi)部政策 工作程序 組織結(jié)構(gòu) 決策系統(tǒng) 人際條件 權(quán)力地位 同感心 說服力 工作態(tài)度 個(gè)人條件 人格 風(fēng)險(xiǎn)取向 興趣愛好 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 進(jìn)入壁壘 合 同 提高成交概率 對公策略 對私策略 隱性策略 政治因素 感情因素 隱性因素 客戶分析策略 行業(yè)市場大客戶分級開發(fā) 三 、 行業(yè)大客戶目標(biāo)達(dá)成措施 重點(diǎn)客戶 次重點(diǎn)客戶 潛力客戶 重點(diǎn)客戶 次重點(diǎn)客戶 潛力客戶 80% 20% 80% 20% 工作 重點(diǎn) 關(guān)鍵 客戶 大客戶數(shù)量金字塔 大客戶價(jià)值金字塔 ? 大客戶分級可以讓我們在潛在大客戶維系過程中，有重點(diǎn)的把資源與投入用于 關(guān)鍵客戶上，給與更多投入力度和關(guān)照 。 需進(jìn)行招投標(biāo)和管理的大客戶需求信息。 ? 大客戶信息分類管理： 分為：大客戶直銷業(yè)務(wù)信息 。 ? 拓寬信息來源渠道，提高大客戶業(yè)務(wù)信息轉(zhuǎn)化率，完成銷量目標(biāo)。 以上三項(xiàng)指標(biāo)按所占百分比得出綜合比重乘以各業(yè)務(wù)當(dāng)月計(jì)劃數(shù)，得各省區(qū)當(dāng)月銷售計(jì)劃數(shù)。 各 大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理 上月 實(shí)銷總量 占其上月 實(shí)銷總量的比重，占綜合指標(biāo) 的 XX％ 比重。 行業(yè)目標(biāo)市場大客戶目標(biāo)分解 大客戶目標(biāo)計(jì)劃分解： 依據(jù)大客戶相關(guān)管理部門提供 及自身收集的目標(biāo)市場容量、占有率、各業(yè)務(wù)的銷售比重，確定各業(yè)務(wù)銷售計(jì)劃分解比例，將分解比例乘以當(dāng)月銷售計(jì)劃得出各業(yè)務(wù)銷售計(jì)劃。 ? 季度目標(biāo)： 根據(jù)區(qū)域年度計(jì)劃總量和各季度歷史銷售比重及 當(dāng)?shù)貐^(qū)域 機(jī)會分析，將年度計(jì)劃分解至各季度。 ? 年度目標(biāo) ： 由大客戶相關(guān)管理部門統(tǒng)一匯總、評審下發(fā)。 各類指揮車、作業(yè)車：警備車、囚車、化驗(yàn)車、防疫車、檢測車、監(jiān)測車、計(jì)量車、勘察車、通訊車、宣傳車、消毒車、指揮車、安檢車、儀器車、路政車、監(jiān)理車、執(zhí)法車、稽查車、監(jiān)視車、診斷車、檢修車、照明車等等。 二 、核心行業(yè)名錄及行業(yè)說明 核心行業(yè)主要產(chǎn)品說明 ? 隨著城鎮(zhèn)化加速，國內(nèi)行業(yè)用車市場發(fā)展越來越快，發(fā)展前景非常樂觀，國內(nèi)市場正在快速接近歐美日等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)水平，國內(nèi)行業(yè)用車市場已經(jīng)進(jìn)入品牌化、集中化的發(fā)展趨勢。 各類作業(yè)車：各類加裝改裝的行業(yè)用車。 ? 行業(yè)客戶采購方式主要為：招標(biāo)采購和協(xié)議供貨兩種方式。 ?人、機(jī)、料、法。 ? 行業(yè)開發(fā)的終端物料布置工作。 ?行業(yè)專用銷售工具制作與下發(fā)。 ?改裝廠供貨車型政策。 ?小禮品及公關(guān)禮品的購買（物品數(shù)量 )。 ?重點(diǎn)行業(yè)單位專職人員上門開發(fā)監(jiān)督執(zhí)行。 ?商務(wù)政策信息反饋獎(jiǎng)。