【正文】 ESTTEAM 營銷策略組合（攻略圖） 攻略圖 產(chǎn)品攻略 推廣攻略 裝修建議 立面建議 大堂建議 現(xiàn)場包裝 媒體策略 客戶策略 活動策略 附加值建議 Copyright 169。 考慮到項(xiàng)目四層為架空休閑空間，建議設(shè)立泛會所的概念，在四層設(shè)置健身設(shè)備、英語角、空中泳池等，為業(yè)主休息時(shí)間提供場所。 2023063 BESTTEAM 產(chǎn)品附加值建議 —— 泛會所概念 泛會所概念的有效利用 泛會所概念提倡居住社區(qū)人與人之間交流、人與環(huán)境的交流并營造居家文化。 2023063 BESTTEAM 產(chǎn)品附加值建議 —— 會所配置 時(shí)尚會所 在項(xiàng)目會所內(nèi)，設(shè)置健身設(shè)施、圖書館、 SPA、咖啡吧等時(shí)尚休閑設(shè)備，提供青年人休閑娛樂平臺，增加項(xiàng)目賣點(diǎn)。 2023063 BESTTEAM 產(chǎn)品附加值建議 —— 社區(qū) PSP 蘇州首家社區(qū)共享平臺 社區(qū)公共服務(wù)平臺（ psp）的設(shè)置 建立一套社區(qū)局域網(wǎng)平臺，具備網(wǎng)絡(luò) BBS、繳費(fèi)系統(tǒng)、社區(qū)公告、 網(wǎng)絡(luò)資源共享、局域網(wǎng)游戲等服務(wù)，為業(yè)主的生活提供便利。 地面設(shè)計(jì) 墻面設(shè)計(jì) Copyright 169。 Copyright 169。 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 營銷策略組合（攻略圖） 攻略圖 產(chǎn)品攻略 推廣攻略 裝修建議 立面建議 大堂建議 現(xiàn)場包裝 媒體策略 客戶策略 活動策略 附加值建議 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 策略總綱 ?強(qiáng)調(diào)區(qū)位、產(chǎn)品優(yōu)勢，樹立領(lǐng)先形象 ?“ 一夜傾城”之區(qū)域戶外占領(lǐng)＋小眾實(shí)效 ?利用區(qū)位優(yōu)勢，加強(qiáng)現(xiàn)場包裝，攔截客源 基于項(xiàng)目市場、客戶以及項(xiàng)目產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合過往營銷推廣經(jīng)驗(yàn)，我司認(rèn)為本項(xiàng)目營銷推廣的策略包含： ?青年族群圈層維護(hù)，口碑營銷 ?配套加強(qiáng)，細(xì)節(jié)控制，精品打造 ?強(qiáng)展示，時(shí)尚生活全體驗(yàn) Copyright 169。 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 形象定位 城南新核心主流精英社區(qū) 定位闡釋： 城南新核心：體現(xiàn)項(xiàng)目的核心地段價(jià)值； 主流精英社區(qū)：體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次、高度。 Copyright 169。 70以后的人更喜歡玩，更會玩。 70年代、 80年代新蘇州中青客群 他們的共性何在？ 我們的目標(biāo)消費(fèi)者是： 我們的客戶 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 我們的賣點(diǎn) ?地段價(jià)值：吳中區(qū)中心生活圈； ?產(chǎn)品價(jià)值：超高 32層地表性建筑； ?交通價(jià)值：便捷的交通，暢想生活的便利； ?總價(jià)優(yōu)勢：超低總價(jià)，置業(yè)壓力?。? ?配套優(yōu)勢：世紀(jì)聯(lián)華超市的引入、周邊其他的生活配套； ?生活氛圍：周邊生活氛圍日趨成熟； ?品牌優(yōu)勢：開發(fā)商品牌實(shí)力的支持； ?還有，我們將賦予項(xiàng)目賣點(diǎn) …… 我們這樣一個項(xiàng)目，該如何操作？該如何推廣？ Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 第四部分 企劃表現(xiàn)篇 架構(gòu) 第一部分 市場調(diào)研篇 第二部分 業(yè)務(wù)執(zhí)行篇 第三部分 營銷推廣篇 Copyright 169。 Copyright 169。 ?高走： 在區(qū)域性形象建立、市場關(guān)注度提升基礎(chǔ)上拉高價(jià)格，增強(qiáng)前期業(yè)主和后期買家信心，同時(shí)贏取市場巨大口碑。 ?價(jià)格造勢 ?價(jià)格引導(dǎo) ?價(jià)格控制 價(jià)格控制要點(diǎn) ?避免價(jià)格下調(diào) ?避免價(jià)格做空 ?避免缺少價(jià)格升值空間 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 定價(jià)步驟 樓棟優(yōu)劣排序 以開發(fā)成本為依據(jù)確定整體均價(jià) 細(xì)化到單棟均價(jià)的確定 依據(jù)權(quán)重系數(shù)逐戶定價(jià) 依據(jù)市場競爭進(jìn)行逐戶價(jià)格檢討 總銷 、 均價(jià)核算 一戶一價(jià)表確定 根據(jù)當(dāng)前市場需求調(diào)整 Copyright 169。所以， 我司將采用復(fù)雜程度高但充分融合了以上三種定價(jià)方法優(yōu)點(diǎn)的第四種方法 —— 辨證定價(jià)法 ，以便對本項(xiàng)目的價(jià)格有一個更準(zhǔn)確、更理性的評估，實(shí)現(xiàn)利潤最大化的同時(shí)，也能夠被市場接受 。 定價(jià)方法 Copyright 169。競爭導(dǎo)向法最大的優(yōu)點(diǎn)在于考慮到了產(chǎn)品價(jià)格在市場上的競爭力。其計(jì)算公式為： 單位成本 =單位變動成本 +單位固定成本 =單位變動成本 +總固定成本/預(yù)計(jì)銷售量 成本加成價(jià)格 =單位成本 /（ 1期望的銷售利潤率）根據(jù)投入成本加上預(yù)期利潤來定價(jià)。 項(xiàng)目入市建議 Copyright 169。 入市原則 —— 以稀缺產(chǎn)品為先鋒，分批分期入市，制造緊張熱銷的賣場氛圍。 銷售目標(biāo)：總銷 （周期 10個月） Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 三、整體推案進(jìn)度 推案原則 ：強(qiáng)勢入市、出奇制勝，合理搭配、小量多推； 推案順序 ：考慮先銷售市場認(rèn)可度高、客戶群廣泛的公寓產(chǎn)品，然后銷售兩室小戶型產(chǎn)品。 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 二、現(xiàn)場運(yùn)營機(jī)制 現(xiàn)場業(yè)務(wù)執(zhí)行 原則 —— 絕對的業(yè)務(wù)執(zhí)行力，精細(xì)化作業(yè)流程，案場職級的嚴(yán)格管理。我司建議，可以參照目前市場上比較流行和認(rèn)可的降低首付策略，由開發(fā)商為購房者提供 一成首付款 ，進(jìn)一步降低購買本項(xiàng)目的門檻，促進(jìn)銷售。 多元化服務(wù) —— 裝修與家電團(tuán)購 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 提出這項(xiàng)服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)楸卷?xiàng)目定位的客源多為年輕化的新蘇州人，這類人群共同的特征是工作忙，為了事業(yè)發(fā)展，他們工作熱情高漲，但同時(shí)也最缺時(shí)間，而新房裝修往往成了他們續(xù)買房之后最大的難題。 策略四：情感營銷 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 建議租用或購買三輛大巴，作為項(xiàng)目宣傳的 活動媒體 使用，車身噴上樓盤名稱，電話，主要賣點(diǎn)等，車內(nèi)設(shè)計(jì)樓盤展板， 3D動畫，音響等，隨車配備 1名售樓員進(jìn)行解說，使其同時(shí)具備看房車和流動樓盤展示車的功能 策略三：流動售樓處策略 Copyright 169。我司建議，本項(xiàng)目的銷售模式可以采用 “走出去，請進(jìn)來” 的行銷模式，主動出擊，將樓盤銷售滲入到這些企業(yè)內(nèi)部去，給這些企事業(yè)單位長期設(shè)立一個團(tuán)購?fù)ǖ?，給予適當(dāng)?shù)恼劭郏瑸轫?xiàng)目爭取更龐大的客源。 2023063 BESTTEAM A、體驗(yàn)式售樓處 B、工地形象包裝 C、主題樣板房 D、體驗(yàn)式活動 E、服務(wù)體驗(yàn) 合理的體驗(yàn)場景設(shè)置，使得體驗(yàn)無處不在！ 策略一：體驗(yàn)營銷 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM ?VIP卡策略 ?銷控引導(dǎo) ?SP活動 ?業(yè)務(wù)技巧的運(yùn)用 ?博思堂公司銷售網(wǎng)絡(luò)開拓銷售通路 ?利用博仕會已有的客戶資源進(jìn)行有效資源開發(fā)等 常規(guī)策略的整合運(yùn)用 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM 第四部分 企劃表現(xiàn)篇 架構(gòu) 第一部分 市場調(diào)研篇 第二部分 業(yè)務(wù)執(zhí)行篇 第三部分 營銷推廣篇 Copyright 169。 2023063 BESTTEAM ? 本地首次置業(yè)者 身份 ：吳中區(qū)客戶為主 年齡特征 ：約 25— 35歲之間 購房目的 ：以自用為主 房型需求 ： 8090平米的二房 消費(fèi)特征 ：注重交通、生活配套； 崇尚高檔精品樓盤； 總價(jià)承受力一般； 注重物業(yè)管理水平，社區(qū)安全。 2023063 BESTTEAM ? 新蘇州人 身份 ：在吳中區(qū)及周邊工作的新蘇州人 年齡特征 ：約 25— 35歲之間 購房目的 ：以自住為主，結(jié)婚之用、定居蘇州 房型需求 ：基本為 50平米小戶型、 7080平米的兩房為主 消費(fèi)特征 ：總價(jià)承受能力不強(qiáng)； 崇尚有特色的新樓盤； 注重房型的功能實(shí)用性； 注重社區(qū)的生活配套。 2023063 BESTTEAM ? 投資客戶 身份 ：本地或是外地投資房產(chǎn)客戶 年齡特征 ：約為 35— 50歲之間 購房目的 ：以投資為主 房型需求 ：中小戶型為主，方便日后轉(zhuǎn)手 消費(fèi)特征 ：他們可能是吳中集團(tuán)品牌的追捧者； 看重開發(fā)區(qū)樓盤的升值潛力； 喜歡投資城市近郊的高品質(zhì)、中端價(jià)位樓盤。 ? 機(jī)會客源 ： 隨著吳中區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶動了包括吳中區(qū)各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)在內(nèi)的外來客戶的進(jìn)入，以及 投資性客戶 ，他們是本案的重點(diǎn)發(fā)展的機(jī)會性客源，本案升值潛力是吸引他們的重要因素。 2023063 BESTTEAM 2）客戶屬性 我司認(rèn)為： ? 市區(qū)、吳中老城區(qū)是本案重點(diǎn)發(fā)展客源 ： 這兩個區(qū)域房價(jià)較高，環(huán)境一般，本案的價(jià)格、產(chǎn)品成為吸引他們的主要原因，其中主要是 首次置業(yè)者 。 2023063 BESTTEAM 目標(biāo)客戶定位 本案的價(jià)格、產(chǎn)品成為吸引他們的主要原因。面積小，總價(jià)優(yōu)勢明顯，均價(jià)要高一點(diǎn)。 ?均價(jià)上漲趨勢 ： 目前，今年上半年蘇州各區(qū)域均價(jià)都有不同幅度的上漲，預(yù)計(jì)今年下半年房價(jià)依然保持 5%10%的漲幅，預(yù)計(jì)每平米上漲 200300左右。 2023063 BESTTEAM 價(jià)格定位 均價(jià)落差明顯 均價(jià) 5%10%的漲幅 本案面積較小 設(shè)定本案年底上市 1）價(jià)格區(qū)位圖 Copyright 169。 本案的產(chǎn)品戶型面積小、總價(jià)不高，適合年輕一代購房需求，他們將成為本案主力客戶群。 ?“首席”強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品空白點(diǎn) ； 本案精裝修小戶型在城南比較稀缺，面臨市場空白點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)了本案產(chǎn)品的唯一性和品質(zhì)。 Copyright 169。 ?配套價(jià)值 ： 吳中商城、項(xiàng)目商業(yè)和周邊的配套給齊全，生活便利性高 。 ?產(chǎn)品成為市場主力訴求： 就南部開發(fā)區(qū)板塊、越溪板塊來看，該區(qū)域單個項(xiàng)目規(guī)模都比較大，開發(fā)商塑造品牌意識都比較強(qiáng)，在產(chǎn)品方面創(chuàng)新比較多，產(chǎn)品成為吸引客戶的主要出發(fā)點(diǎn)之一。 ?就開發(fā)規(guī)模來看： 周邊幾個新開發(fā)住宅區(qū)預(yù)計(jì)共有 250萬方以上的待開發(fā)住宅，未來推案量非常大，對本案區(qū)域沖擊比較大。 2023063 BESTTEAM 五、項(xiàng)目定位 項(xiàng)目市場定位 區(qū)位價(jià)值 配套價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 Copyright 169。 本案主力賣點(diǎn)： 項(xiàng)目處于城南核心居住區(qū)； 周邊生活、商業(yè)配套完善、便利； 本案產(chǎn)品小戶型、小面積，市場機(jī)會。 Copyright 169。 ?本案部分小面積戶型需要精裝修，將會影響交房周期。 Copyright 169。 ?目前，在吳中區(qū)南部精裝修小戶型市場空白，本案機(jī)遇較好。 2023063 BESTTEAM 四、項(xiàng)目分析 地段位置較好 生活配套齊全 對外交通便捷 項(xiàng)目商業(yè)配套 品牌優(yōu)勢 產(chǎn)品市場空白 項(xiàng)目優(yōu)勢及機(jī)會點(diǎn)分析 ?本案位于吳中開發(fā)區(qū)的核心居住區(qū)； ?周邊學(xué)校、醫(yī)院、菜場、郵政和銀行等配套完善，靠近商業(yè)、行政中心，生活便利； ?本案作為商業(yè)、住宅綜合體，底層是大賣場，方便客戶日常生活購物， 超市是本案的最大賣點(diǎn)之一 。 基于市場環(huán)境、項(xiàng)目特點(diǎn)的準(zhǔn)確的價(jià)格定位、客戶群體定位將是保證本案成功的重點(diǎn)。 2） 市場對本案的啟示 Copyright 169。 2）低密度產(chǎn)品接受度較高，小戶型存在市場機(jī)會 小戶型項(xiàng)目在吳中南部區(qū)域仍具有極大的市場機(jī)會，本案面臨較好的市場機(jī)遇。 首次置業(yè)者、新蘇州人和本地年輕人 市場環(huán)境總結(jié) Copyright 169。 Copyright 169。 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)： ?錦江酒店入駐； ?由錦江物業(yè)提供專業(yè)的酒店式管理； Copyright 169。 A樓上海錦江飯店進(jìn)駐。 公寓面積 20230 m178。 建筑面積 81716 m178。 2023063 BESTTEAM （ 3） 未來推案情況 樓盤名稱 地塊坐落 建筑面積 容積率 樓面單價(jià) 元 /平米 產(chǎn)品類型 美田 〃 玫瑰99 越湖路北側(cè)、自來水廠南側(cè) 83269 2728 多層，小高層 越湖名邸 越湖路以北、濱 河路以東 560000 1980 多層、小高層 別墅、商業(yè) 招商 /南山 邵昂路西側(cè)、小 石湖路南北 787263 1525 多層，小高層， 別墅等 吳中地產(chǎn) 21 越湖路南側(cè)，西 塘河西側(cè) 336348 1323 多層、小高層 Copyright 169。 ?生活配套相對不足： 目前開發(fā)區(qū)板塊板塊還處于初步開發(fā)階段，生活設(shè)施不完善，配套不全，成為板塊主要利空因素。 （ 2）區(qū)域分析 ?開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域 ：目前吳中城區(qū)基本開發(fā)完畢，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)成為開發(fā)熱點(diǎn)，目前已經(jīng)有多個項(xiàng)目處于開發(fā)階段，對整個吳中住宅市場沖擊較大。這幾個項(xiàng)目將奠定了板塊作為大型居