【正文】 如何在短時期內(nèi)實(shí)現(xiàn)高價高速？開發(fā)策略形象為先客戶體驗(yàn)核心客戶差異化多產(chǎn)品組合分期推售高附加值產(chǎn)品六大原則樹立形象標(biāo)桿，利用品牌知名度高舉高打首批啟動區(qū)外客戶（松山湖、深圳客戶）、大朗高端客戶群跟隨多產(chǎn)品組合出擊，增設(shè) 60㎡ 以下國際公寓產(chǎn)品，吸引投資客具品質(zhì)感的園林及公共空間，提高產(chǎn)品附加值分期推售，主流標(biāo)桿產(chǎn)品入市，制造熱銷通過高端客戶服務(wù)方式，給予客戶物超所值的豪宅購買體驗(yàn)64如何在短時期內(nèi)實(shí)現(xiàn)高價高速？開發(fā)策略顯性價值、隱性價值同時雙線訴求，知名藍(lán)灣品牌先行，獲得客戶對產(chǎn)品價值的認(rèn)同，高舉高打，迅速建立市場影響力和口碑。核心競爭力體系60生活，凌駕于浮華之上萬科 城市地標(biāo)性精裝豪宅闡述：松山湖南 :松山湖是東莞、深圳客戶最為熟悉和了解的片區(qū)，利用該片區(qū)增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目所處區(qū)域的價值認(rèn)同度；城市地標(biāo)性 :凸現(xiàn)項(xiàng)目的地段優(yōu)勢和商業(yè)氛圍，具有明顯的標(biāo)識性，彰顯出尊貴的身份地位；精裝豪宅 :項(xiàng)目的檔次及高附加值產(chǎn)品。產(chǎn)品打造快速，有效保證項(xiàng)目按期入市。萬科眾多系列中的豪宅物業(yè)品牌，客戶認(rèn)知度高；u 成熟的營銷手法。圈層營銷：利用華為口碑型客戶，舉辦華為內(nèi)部團(tuán)購活動，營造華為客戶旺銷氛圍，帶動本地及深圳客戶跟風(fēng)，價格逐步走高。52形象貢獻(xiàn)型客戶 1 核心客戶 2兵家必爭之地激烈競爭 ,各有所得邊緣，補(bǔ)充型客戶 3 利潤貢獻(xiàn)型客戶 4絕對優(yōu)勢市場相對競爭干擾小口碑貢獻(xiàn)度兩房／四房高性價比／特色戶型兩房，國際公寓三房，四房大三房，四房，復(fù)式價格承受度戰(zhàn)略性客戶分類松山湖中高管新莞人大朗本地居民大朗私企業(yè)主大朗公務(wù)員、高管深圳客戶（萬客會）投資客戶其他偶得客戶華為中層、員工53戰(zhàn)略性客戶分類形象貢獻(xiàn)型客戶 1 核心客戶 2兵家必爭之地激烈競爭 ,各有所得邊緣，補(bǔ)充型客戶 3 利潤貢獻(xiàn)型客戶 4絕對優(yōu)勢市場相對競爭干擾小價格承受度口碑貢獻(xiàn)度偷梁換柱穩(wěn)住不亂 , 伺機(jī)行事混水摸魚尋找適當(dāng)機(jī)會點(diǎn) , 針對性出擊遠(yuǎn)交近攻多角化攻勢 , 處處爭取領(lǐng)先關(guān)門捉賊完善防御措施 , 抬高競爭門檻松山湖中高管華為中層、員工新莞人大朗本地居民大朗私企業(yè)主大朗公務(wù)員、高管深圳客戶（萬客會）大朗投資客戶其他偶得客戶50％10％ 20％20％54啟示252?？沙蔀轫?xiàng)目的核心及貢獻(xiàn)型客戶?？蛻舨粷M意方面：周邊配套不成熟 ＞小區(qū)內(nèi)配套不足＞交通＞居住安全客戶調(diào)研48是否帶裝修：62%客戶希望物業(yè)提供精裝修 .裝修形式：43％客戶希望提供全屋裝修，本地客戶對精裝修的意識需要持續(xù)引導(dǎo)；客戶調(diào)研49裝修標(biāo)準(zhǔn)：大部分客戶選擇 400800元 /㎡精裝修；裝修風(fēng)格：時尚風(fēng)格＞中式風(fēng)格＞東南亞風(fēng)格客戶調(diào)研50HighLOW客戶認(rèn)為重要性客戶認(rèn)為滿意度急需改進(jìn)區(qū)High競爭優(yōu)勢區(qū)潛在改進(jìn)區(qū) 潛在優(yōu)勢區(qū)LOW合理價格 環(huán)境私密性周邊環(huán)境科技智能化建筑風(fēng)格自然景觀居住密度物業(yè)管理裝修標(biāo)準(zhǔn)離工作地遠(yuǎn)近人群素質(zhì)園林規(guī)劃教育配套周邊購物升值潛力發(fā)展商品牌滿意度關(guān)鍵環(huán)節(jié)戶型創(chuàng)新景觀、品牌、商業(yè)配套是產(chǎn)品需著力打造的重點(diǎn)，裝修、建筑和科技智能等可作為附加價值，形成藍(lán)海競爭優(yōu)勢。華為客戶則主要是 100140平米的中三房；216。深圳客戶和其它外地客戶以投資為主；客戶調(diào)研 —— 交互分析46購買戶型面積：216。 購買目的：216。本地?fù)Q房的占 14％客戶調(diào)研 —— 交互分析44區(qū)域與職業(yè)大朗置業(yè)客戶以私營企業(yè)主、企業(yè)高管和政府公務(wù)員為主，華為客戶中高管和普通員工均有。由于 工作需要 的占 43％；216。其它鎮(zhèn)區(qū)客戶則分布在 4150歲。華為客戶多在 35歲以下，216?？蛻舯尘百Y料客戶樣本：可利用客戶： 500批有效客戶樣本： 150批實(shí)際訪問量： 60批深度訪談： 14批調(diào)研形式：資深銷售員電話訪問， 上門拜訪深度訪談選擇客戶類型：43客戶屬性：216。目前持有物業(yè)評價252。片區(qū)認(rèn)知度；252。39大朗客戶分類n大朗客戶早期以本地人、公務(wù)員及中小毛紡企業(yè)主自住需求為主，以港臺商人為鋪；n隨著眾多大型企業(yè)的進(jìn)駐松山湖，因企業(yè)遷移引發(fā)的導(dǎo)向性需求客戶增多；n隨著萬科松山湖 1號、中惠系列項(xiàng)目在深圳的炒作，引發(fā)深圳客來莞投資的熱潮。 +38華為客戶解析華為客戶關(guān)鍵詞： 客戶職業(yè) ：購買洋房的以普通員工為主； 成交情況 ：具有集體購買的習(xí)慣，每 2030批到訪華為客戶，約能成交 10多套，成 交率極高，約 50％。人員收入： 搬遷人員待遇參照東莞或深圳暫未定，但會有一筆不低于八萬元的搬遷補(bǔ)償費(fèi)，而華為員工利用這筆資金到當(dāng)?shù)刭彿康挠^強(qiáng)。其手機(jī)業(yè)務(wù)與沃達(dá)峰強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。而考慮作為第一居所的客戶僅占約四分之一。置業(yè)目的：居住兼投資客戶 ，約占 75%；原因在于松山湖片區(qū)目前的居住條件還不完善，缺乏基本的生活配套。項(xiàng)目所處兩大片區(qū)：大朗鎮(zhèn)中心區(qū)、松山湖產(chǎn)業(yè)科技園區(qū)，一定程度上決定了項(xiàng)目的主要客戶群即這兩個片區(qū)的潛在消費(fèi)群，后者更加重要。城區(qū)六盤逐鹿中央，爭鋒還是共贏？31項(xiàng)目名 區(qū)位 檔次 主力目標(biāo)區(qū)域市場（未售盤為估測值）城市高爾夫 寮步 中高端 城區(qū)、 深圳運(yùn)河?xùn)| 1號 莞城 中高端 城區(qū)、 深圳萬科城 常平 中高端 常平、 深圳 、黃江松山湖 1號 松山湖 高端 深圳、 城區(qū)、周邊鎮(zhèn)區(qū)翡麗山 南城水濂湖 高端 城區(qū)、 深圳、 厚街、大嶺山金域藍(lán)灣 大朗 中高端 大朗等泛松山湖片區(qū)塘廈地王項(xiàng)目 塘廈 高端 深圳、 塘廈大嶺山項(xiàng)目 大嶺山 中高端 大嶺山 +深圳 +泛松山湖 +周邊鎮(zhèn)區(qū)?本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶區(qū)域，將會與所有萬科盤爭奪深圳客戶，由于項(xiàng)目位置靠近松山湖最近，對于爭奪松山湖華為等 IT產(chǎn)業(yè)客戶有較大競爭優(yōu)勢。競爭聚焦 —— 松山湖片區(qū)分析29競爭聚焦 —— 松山湖樓盤 項(xiàng)目 占地 總 建面 產(chǎn) 品 組 合 售價寄 蓮 公寓 7． 9 12． 5(分三期 )酒店式公寓 5500萬科松山湖一號12 多 聯(lián) 加少量獨(dú) 棟 錦繡 山河 200 一期 18 別 墅 +多 層 洋房 +小高 層 +高 層 洋房約 2萬長城世家 中小戶型 +復(fù)式套房 約 8000n松山湖因其地價高、限制性因素多，使得房價起點(diǎn)較高，相比之下，與其距離不遠(yuǎn)的大朗中心住宅價格非常低，本區(qū)域的房地產(chǎn)對松山湖客戶有足夠的吸引力，使其前來置業(yè)和投資。 競爭聚焦 —— 松山湖片區(qū)分析28《 南方都市報 》 2023年 6約 28日東莞新聞財(cái)經(jīng)版松山湖工業(yè)園區(qū)現(xiàn)已有 21家企業(yè)入駐，以電子信息、生物醫(yī)藥等高科技行業(yè)為主，員工總?cè)藬?shù)約1300014000人。27交通狀況北接莞惠公路，西接石大路，西南接 107國道，莞深高速公路從園區(qū)東西方向穿過，建設(shè)中的南環(huán)高速、?；⒏咚俟贩謩e從園區(qū)的北側(cè)和南側(cè)邊緣通過，并與廣深高速和莞深高速交聯(lián)。公寓、一房、二房產(chǎn)品相對較少。興業(yè)華庭商品房農(nóng)民公寓本項(xiàng)目本項(xiàng)目25競爭聚焦 — 大朗戶型結(jié)構(gòu)項(xiàng) 目名稱 主力戶型 面積區(qū)間（ M2）碧水天源（洋房） 二房、三房 大朗中心花園 三房、四房 長 富花園 一房、二房、三房 41103新世 紀(jì) 明上居 三房、四房 136156新世 紀(jì) 添一居 三房、四房 新世 紀(jì) 美好家園 一房、二房、三房 3649（復(fù)式）主流產(chǎn)品以舒適型的三房、四房為主力，面積于 110156區(qū)間。n相比周邊鄰近鎮(zhèn)區(qū)， 供應(yīng)量較少，樓盤消化周期在一年左右。p持續(xù)的經(jīng)濟(jì)增長及強(qiáng)大的購買人群，為大朗房地產(chǎn)價格攀升提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)p隨著物權(quán)法的推出以及別墅用地的限制，獨(dú)立別墅日益成為稀缺產(chǎn)品，加快了投資者的投資熱情。19u全國毛紡重鎮(zhèn)，世界毛紡貿(mào)易中心，且 毗鄰國家級科技產(chǎn)業(yè)園區(qū) —— 松山湖，區(qū)域價值高；u經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，居民收入水平逐步提高，為房地產(chǎn)提供良好的發(fā)展平臺；u大朗產(chǎn)業(yè)在升級，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)更優(yōu)化，高素質(zhì)群體不斷壯大，產(chǎn)生大量的置業(yè)需求；u作為主城區(qū)之一的松山湖園區(qū)經(jīng)濟(jì)逐步邁入國際市場，大朗與松山湖唇齒相依， 特別是大朗經(jīng)濟(jì)重心逐步向新中心轉(zhuǎn)移，使得大朗與松山湖之間的聯(lián)系將更加緊密，未來的大朗將與松山湖一起共繁榮，同發(fā)展 。上半年深圳房價漲幅高達(dá) 42％；東莞房價現(xiàn)為4500元 /平方米，今年第一季度漲幅也高達(dá) 21％。從形式看是購房目的由單純的滿足居住向二次置業(yè)發(fā)展，從內(nèi)涵看，則預(yù)示著客戶從 “ 生存需求 ” 向 “ 舒適需求 ” 轉(zhuǎn)變 ，其中蘊(yùn)涵著對生活的更多理解， 對文化和個性的追求。首次置業(yè)是 “ 工作為住房服務(wù) ” ，完善型置業(yè)是 “ 住房為工作服務(wù) ” 。p 成熟的商業(yè)，完善的配套p 周邊規(guī)劃有體育中心p 品牌發(fā)展商進(jìn)入大朗首次開發(fā)p 周邊缺少景觀資源p 箱涵對項(xiàng)目施工的影響 ……13本體資源分析系統(tǒng)