店長(zhǎng)加盟商培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-02-20 14:37本頁(yè)面
【正文】 件 ,請(qǐng)你描繪出你心目中一名優(yōu)秀的店鋪導(dǎo)購(gòu)人員的形象 二、優(yōu)秀的店鋪服務(wù)模型 非 禮儀 儀態(tài) 一個(gè)人在他的行為過(guò)程當(dāng)中的姿勢(shì)和風(fēng)度。 FAB的運(yùn)用 察言觀(guān)色 創(chuàng) 新 型 融 和 型 主 導(dǎo) 型 分 析 型 四種風(fēng)格的特征 ? 喜愛(ài)新貨品 ? 喜歡追求潮流 例如：最新款 、 最時(shí)尚 及最流行 ? 注重時(shí)尚牌子 ? 詳細(xì)了解貨品特性， 優(yōu)點(diǎn)及好處 ? 要“物有所值” ? 關(guān)注所付出的價(jià)錢(qián) ? 需要多一些時(shí)間作出 購(gòu)買(mǎi)決定 ? 希望得到售貨員注意 及禮貌對(duì)待 ? 喜歡與人分享自己的開(kāi)心事 ? 容易與人熟落 ? 自己作主 ? 要求其他人認(rèn)同他的 說(shuō)話(huà) ? 支配一切 觀(guān)察 ? 穿著時(shí)尚 ? 攜帶或使用最新 、 最時(shí)興用品 (如手提電話(huà)等 ) ? 注意儀表 (化妝 、 發(fā)式等 ) ? 注意店內(nèi)之宣傳海報(bào)及單張 (言談時(shí) ， 表情較豐富 ) ? 較為親切 ? 較近距離 ? 易有反應(yīng) ? 當(dāng)言談時(shí)，很容易會(huì)提及身邊人 ? 當(dāng)言談時(shí)，留心聽(tīng)講 ? 面容較 cool ? 充滿(mǎn)自信 ? 與各人 (同事及其他客人 )保持距離 ? 較少回應(yīng) ? 當(dāng)言談時(shí)，語(yǔ)氣較死板及命令式口吻 ? 眼光望價(jià)錢(qián)牌 ? 找特價(jià)貨品 ? 細(xì)心閱讀資料 ? 需較多時(shí)間思考及回應(yīng) (言談時(shí)，留心聽(tīng)講 ) 感受 ? 我想要一些特別的顏色 ? 我平時(shí)都是穿這些款式 ， 但覺(jué)得有些悶 ? 哪些款色最暢銷(xiāo) ? 哪些是最新到款式 ? 這款是不是海報(bào)上面模 特穿的那款呀 ? 哪些 顏色會(huì)適合我 ? 哪些款式 最適合我這種年齡穿的 ? 哪些顏 色最耐看 ， 不會(huì)太 ? 我聽(tīng)朋友 (或親戚 ） 介紹 ，這款鞋穿得很舒服 ， 是嗎 ? 哪款鞋是最多人買(mǎi)的 ? 我自己找 ? 我先自己看 ? 這兩款有什么不同 ? 有沒(méi)有這款 ? 哪些款式在 做特價(jià) ? 哪些款式在做 推廣 ? 哪些款式最耐穿 ? 這幾款很 貴了 ， 有沒(méi)有一 些便宜些的呀 ? 哪種信用 卡付款會(huì)有優(yōu)惠 ? 有東西送嗎 當(dāng)同事問(wèn)： “ 小姐，你好，有什么可以幫到你呢 ?” 四種風(fēng)格的一般回答如下： 個(gè)人風(fēng)格銷(xiāo)售技巧 四種風(fēng)格的策略 店堂氣氛營(yíng)造 主要店鋪 表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動(dòng) 暢銷(xiāo) 10款 滯銷(xiāo) 10款 ? 熱賣(mài)原因 ? 滯銷(xiāo)原因 ? 檢查庫(kù)存，準(zhǔn)備補(bǔ)貨 ? 準(zhǔn)備替代品 ?安排滯銷(xiāo)貨品促銷(xiāo) ? 增強(qiáng)銷(xiāo)售技巧 主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示 促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享 物 機(jī) 法 推廣前 人 人 物 機(jī) 法 推廣中 人 物 機(jī) 法 推廣 后 主要店鋪 表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動(dòng) 連帶率 （銷(xiāo)售件數(shù) /交易次數(shù)） ? 了解貨品搭配銷(xiāo)售情況 ? 客人的消費(fèi)心理 ? 檢討附加銷(xiāo)售技巧 ? 比率低時(shí)，立即提升 ? 檢查貨品搭配 ? 檢討促銷(xiāo)政策，鼓勵(lì)多買(mǎi) 主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示 主要店鋪 表現(xiàn)指標(biāo) 啟示 行動(dòng) 客單價(jià) （銷(xiāo)售額 /交易次數(shù)） ? 消費(fèi)者承受能力 ? 貨品與客人能力匹配 ? 平均單價(jià)作為店鋪貨品參考 增加平均單價(jià)貨品數(shù)量 ?高價(jià)位做特殊陳列 ? 低價(jià)貨品吸引實(shí)用型客人 主要店鋪表現(xiàn)指標(biāo)啟示 獨(dú) 特銷(xiāo)售點(diǎn) (USP) USP 的定 義 每件產(chǎn)品都會(huì)有其獨(dú)特之處 。 ? 好處 Benefits 是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給顧客。店鋪不僅是創(chuàng)造營(yíng)業(yè)佳績(jī)的主力軍，更是宣傳企業(yè)品牌、服務(wù)品質(zhì)的重要舞臺(tái)，店長(zhǎng)作為店鋪的靈魂人物尤為關(guān)鍵 店長(zhǎng)沒(méi)有發(fā)揮功效兩大核心問(wèn)題 一、店長(zhǎng)沒(méi)有對(duì)自我角色的正確定位 二、老板的人員選拔有問(wèn)題 店長(zhǎng)的定位問(wèn)題 一 、 漢堡原理 決策層 經(jīng)理及主管 執(zhí)行層
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