【正文】 征 競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目 很少 中等數(shù)目 許多直接競(jìng)爭(zhēng)者，中等數(shù)目的間接競(jìng)爭(zhēng)者 中等數(shù)目的直接競(jìng)爭(zhēng)者，許多間接競(jìng)爭(zhēng)者 銷售額增長(zhǎng)率 很快 快 中速到慢 慢到負(fù)的 獲利水平 低到中等 高 中等 很低 創(chuàng)新持續(xù)時(shí)間 3—5年 5—8年 不定 不定 合理的零售企業(yè)行為 投資 /增長(zhǎng) /風(fēng)險(xiǎn)決策 很少的投資，普遍認(rèn)為高風(fēng)險(xiǎn) 高投資以維持持續(xù)增長(zhǎng) 嚴(yán)格控制在未選準(zhǔn)的市場(chǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng) 只在必要時(shí)才進(jìn)行很少投資 管理的中心問(wèn)題 通過(guò)調(diào)整和實(shí)驗(yàn)再明確業(yè)態(tài)含義 在市場(chǎng)空白處擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn) 在過(guò)剩的營(yíng)業(yè)能力和過(guò)多的店鋪情況下調(diào)整業(yè)態(tài)以求延長(zhǎng)成熟期 實(shí)施退出策略 管理控制技巧的使用 很小 中等 廣泛 中等 成功管理風(fēng)格 創(chuàng)業(yè)精神 集中化管理 專業(yè)化管理 看管者 蘇同華 .連鎖店經(jīng)營(yíng)管理 .立信版 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 41 鄧翔風(fēng) 20230425 三、加盟的擴(kuò)張密度 如果在同一地區(qū)開(kāi)出的連鎖店過(guò)多，則連鎖店的不同分店之間要互相爭(zhēng)生意，自相殘殺，導(dǎo)致每個(gè)分店的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)不會(huì)很好，企業(yè)在眾多店鋪上的投資就有可能得不到好回報(bào)。 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 39 鄧翔風(fēng) 20230425 區(qū)域擴(kuò)張的方式 ?第一，以現(xiàn)有連鎖店 (總店 )和分店為中心區(qū)域，呈同心圓方向，向四周擴(kuò)張； ?第二，依托與連鎖店 (總店 )，配送中心和現(xiàn)有分店之間的交通網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)張，在主要交通線交界處擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)；第三，是依托與連鎖店總店與配送中心連接的主要交通干道，在其兩側(cè)實(shí)施帶狀擴(kuò)張。獲得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的途徑主要有 3種： ?從麥當(dāng)勞購(gòu)買一家現(xiàn)有的餐廳； ?從特許經(jīng)營(yíng)者那里購(gòu)買現(xiàn)有餐廳； ?一小部分新的特許權(quán)接受者是通過(guò)購(gòu)買或租賃新餐廳而加入特許連鎖系統(tǒng)的。 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 36 鄧翔風(fēng) 20230425 投資麥當(dāng)勞特許店的形式 開(kāi)辦餐廳的費(fèi)用，大部分必須從特許權(quán)接受者的個(gè)人資金來(lái)源中支出，余下部分則通過(guò)籌資獲得。 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 35 鄧翔風(fēng) 20230425 七、特許連鎖店的投資形式 ?由特許連鎖公司居中介紹，讓投資者購(gòu)買一家由其他經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)售的店面。 蘇同華 .連鎖店經(jīng)營(yíng)管理 .立信版 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 33 鄧翔風(fēng) 20230425 Ⅱ 加盟商的投資形式 ?加盟商投資建新店 ?加盟商購(gòu)買總部的產(chǎn)權(quán)店 ?加盟商購(gòu)買其他加盟店 ?帶店加盟 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 34 鄧翔風(fēng) 20230425 七、特許連鎖店的投資形式 ?投資者建立一家新的特許店，由特許連鎖公司協(xié)助投資者建立店內(nèi)的一切設(shè)備和經(jīng)營(yíng)方式。 ?(4)特許權(quán)所有者有權(quán)收購(gòu)特許分店。這對(duì)特許權(quán)接受者是一個(gè)有利條件，但決定價(jià)格并非易事。 蘇同華 .連鎖店經(jīng)營(yíng)管理 .立信版 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 32 鄧翔風(fēng) 20230425 特許合同的其他條款 ?(1)續(xù)簽條款，任何特許權(quán)接受者如果不完全依照特許合同的條款營(yíng)運(yùn)，包括維持標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)量，特許權(quán)所有者可以拒絕續(xù)簽合同。否則合同將允許特許權(quán)所有者在短期內(nèi)接管該特許分店的經(jīng)營(yíng)直至找到合適的特許權(quán)接受者。為了維持特許營(yíng)運(yùn)的連續(xù)性，特許合同應(yīng)該明確在特許權(quán)接受者死亡 (或該有限公司主要持股者死亡 )后，特許合同條款應(yīng)允許死亡的特許權(quán)接受者的代表或其家庭成員臨時(shí)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 蘇同華 .連鎖店經(jīng)營(yíng)管理 .立信版 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 30 鄧翔風(fēng) 20230425 特許合同的條款 5 ?特許合同的轉(zhuǎn)讓 – 不允許特許權(quán)接受者未經(jīng)特許權(quán)所有者同意將特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三者。有些特許權(quán)合同禁止特許權(quán)接受者在結(jié)束特許經(jīng)營(yíng)的一定時(shí)期內(nèi)再進(jìn)行同一業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。 蘇同華 .連鎖店經(jīng)營(yíng)管理 .立信版 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 29 鄧翔風(fēng) 20230425 特許合同的條款 4 ?對(duì)特許權(quán)接受者的經(jīng)營(yíng)限制 – 這 是為了減少對(duì)特許權(quán)所有者的競(jìng)爭(zhēng)威脅，不管這種威脅是來(lái)自現(xiàn)在的還是過(guò)去的特許經(jīng)營(yíng)者。特許權(quán)所有者可以確定建議價(jià)格，這樣特許權(quán)接受者可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)條件調(diào)整他們的價(jià)格。 – ?？蛇M(jìn)行不定期的明察暗訪，以保證其符合既定標(biāo)準(zhǔn)。 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 28 鄧翔風(fēng) 20230425 特許合同的條款 3 ?特許權(quán)接受者的義務(wù)、責(zé)任 – 。 – 。 – 。 – 。一定量的 地方性、全國(guó)性廣告乃至國(guó)際性廣告。 內(nèi)貿(mào)部《 連鎖店經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范意見(jiàn)》（ 1997） 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 26 鄧翔風(fēng) 20230425 特許合同的條款 1 ?特許權(quán)接受者的權(quán)利 –使用特許權(quán)所有者的專有的商標(biāo)、專利、裝飾及其他特別修飾物。 蘇同華 .連鎖店經(jīng)營(yíng)管理 .立信版 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 24 鄧翔風(fēng) 20230425 七、特許合同 ?特許權(quán)接受者的權(quán)力 [利 ]， ?特許權(quán)所有者的義務(wù)， ?特許權(quán)接受者的義務(wù)、責(zé)任， ?對(duì)特許權(quán)接受者的生意 [經(jīng)營(yíng) ]限制， ?特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓， ?特許權(quán)的終止。因?yàn)檫@些作業(yè)程序已經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)，并被證明為是成功的。 楊守平，市場(chǎng)報(bào) 2023/3/ 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 23 鄧翔風(fēng) 20230425 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)程序 大多數(shù)特許公司為其特許權(quán)接受者提供包括標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序在內(nèi)的詳細(xì)的作業(yè)手冊(cè)，以期待特許權(quán)接受者照此作業(yè)。 蘇同華 .P160 上海經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院 22 鄧翔風(fēng) 20230425 肯德基的特許經(jīng)營(yíng)費(fèi) 在中國(guó)國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì)上，肯德基對(duì)一家已經(jīng)成熟并且開(kāi)始盈利的店鋪，其轉(zhuǎn)讓費(fèi)最低起價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為人民幣800萬(wàn)元。 [一次性收費(fèi) ] 特許權(quán)所有者的其他收入來(lái)源還包括向特許權(quán)接受者供應(yīng)設(shè)備及其他物品的銷售利潤(rùn)以及建筑物和固定裝置的租金等。在這種形式下，特許權(quán)所有者允許特許權(quán)接受者在一個(gè)商標(biāo)或品牌的名義下提供服務(wù)。這種形式的特許權(quán)所有者不但授予特許權(quán)接受者經(jīng)營(yíng)特許權(quán)，獲得特許使用費(fèi)，還從分店獲取一部分股份，相當(dāng)于合營(yíng)。特許權(quán)所有者不但授予特許權(quán)接受者經(jīng)營(yíng)特許權(quán)，還授予該特許權(quán)接受者設(shè)立批發(fā)倉(cāng)庫(kù)，向其他特許權(quán)經(jīng)營(yíng)者供應(yīng)、配送貨物的權(quán)力。 (area development agreement)特許權(quán)接受者購(gòu)買了在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的全部特許權(quán)，它將在該區(qū)域內(nèi)再建若