【正文】 分為三種類型，即發(fā)散式思維、聚合式思維和評(píng)價(jià)式思維。 ? 桑德斯 約翰 ? 參考書： ? 1.[美 ]羅伊 ? 教學(xué)時(shí)間： 9—— 11課時(shí) 。 ? 教學(xué)要求 ： 本章要求了解談判信息的作用 、 談判信息收集 、 談判地點(diǎn)安排等問題 ， 掌握談判人員思維方式 、 人員精力集中度定義 ， 熟練掌握談判信息分析方法 ， 掌握談判方案確立過程和談判時(shí)間準(zhǔn)備等問題 。 本章思考練習(xí)題 ? ？ ? ？ ? “ 智 ” 、 “ 勇 ” 、 “ 謀 ” 是什么涵義 ？ ? ？ ? ， 應(yīng)該具有哪些專業(yè)知識(shí) ？ ? ？ ? ？ ? ？ ? ？ 談判中為什么要不斷創(chuàng)新 ？ ? ？ ? ， 需要準(zhǔn)備哪些工作 ？ ? ， 為什么說態(tài)度決定一切 ？ ? ？ ? ？ ? ？ 談判人員為什么要講究敬業(yè)精神 ？ ? 、 能力素質(zhì)和職業(yè)道德素養(yǎng)三者之間的關(guān)系 。 ? 講究組織利益第一，講究奉獻(xiàn)精神?！?Try again”. 第三節(jié) 談判人員的職業(yè)道德 ? 一、正確價(jià)值觀 ? 要有比較正確的價(jià)值取向。 ? 五、毅力和耐力 ? 所謂毅力和耐力就是人的堅(jiān)持到底的能力，以及處理問題時(shí)的堅(jiān)韌力。 ? ? 四、人際交往能力 ? 人際交往能力是在與其他人相處的時(shí)候，所具備的處理人與人之間相互關(guān)系的能力。 ? 體態(tài)既能夠代表、傳遞、表達(dá)語言信息，又能夠加重語言信息的分量。 ? 學(xué)年論文、畢業(yè)論文所訓(xùn)練的就是這種能力。 ? 聯(lián)想思維、動(dòng)態(tài)思維、超前思維和逆向思維能夠產(chǎn)生創(chuàng)新。 ? 談判歷史上兩個(gè)世界記錄：（ 1）面對(duì)面沉默對(duì)峙時(shí)間最長的記錄： 132分鐘；（ 2）一輪談判所用時(shí)間最短的記錄： 25秒。 ? ? 應(yīng)付突發(fā)性事變的能力，是一個(gè)管理人員必需具備的能力。 ? ? 這是基于少量信息迅速得出結(jié)論的能力。 ? ? 邏輯判斷能力是對(duì)事物因果關(guān)系理解和把握，是一種符合思維邏輯的能力。 ? 一、判斷能力 ? 具體包括： ? ? 觀察是人有計(jì)劃、有目的、有步驟的知覺。 具體為：“規(guī)范”、“制度”、“銷售政策” |“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性規(guī)定”、“各種要求”、相關(guān)性問題的“回答”、“解釋”、“答復(fù)”、“評(píng)價(jià)”、“表揚(yáng)”、“批評(píng)”、“建議”、“看法”、“理解”等。 每個(gè)人都自覺不自覺得表現(xiàn)著自己的體態(tài)語言。 又稱為“肢體語言”。 ? （ 6）真知灼見出口才；真心、真誠、真摯出口才。 ? （ 4）豐富的知識(shí)是良好口才的保證。 ? （ 3）重視日常積累和日常訓(xùn)練，抓住鍛煉自己的機(jī)會(huì)。 ? （ 1）良好的口才來自于良好的心態(tài)。 ? （ 4）要了解和掌握“生活禮儀”、“工作禮儀”、“人際交往禮儀”、“商務(wù)活動(dòng)禮儀”和“特定活動(dòng)的規(guī)范約定”（例如：召開慶功會(huì)；各類典禮；座談會(huì)；新聞發(fā)布會(huì)；動(dòng)員會(huì)；總結(jié)會(huì)等）。 ? （ 2）禮儀具有歷史性、傳承性、文化性、約定性、群體性。 ? ? 禮儀是一種“規(guī)范”，是為大多數(shù)人所遵守的規(guī)范。 所有的管理如果有效率 ， 都是把握好了人的心理 。 ? 談判的過程是說服的過程，在說服對(duì)方的過程中和對(duì)方被說服的過程中，任何談判人員都受到心理學(xué)的感覺、知覺、表象、情緒、情感和意志的影響，而且知、情、意的影響和作用貫穿于談判的自始至終。“人際形象”能夠產(chǎn)生“人際魅力”，這對(duì)事業(yè)成功也十分重要?！耙粋魇畟靼佟?，就屬于倍增理論。人與人之間的矛盾和糾紛很多時(shí)候就是由于自己對(duì)于人際層次沒有很好地把握好，出現(xiàn)了“錯(cuò)位”。 ? （ 2）人際層次 核心層；緊密層；松散層；無關(guān)系者。要注意以下人際關(guān)系： ? （ 1）人際種類 血緣關(guān)系；地緣關(guān)系；業(yè)緣關(guān)系；趣緣關(guān)系；法律關(guān)系等。 ? （ 4）公共關(guān)系分類 對(duì)內(nèi)公共關(guān)系與對(duì)外公共關(guān)系； ? （ 5）全員公共關(guān)系 每一個(gè)人員都是組織形象的塑造者。 ? 名氣大的組織，特定時(shí)期名聲不一定就好；而名聲好的組織，其名氣不一定就大。名氣往往只是量的概念。名氣是與注意與注意力緊密結(jié)合在一起的。 ? 一、基礎(chǔ)知識(shí) ? ? 主要了解：知名度；美譽(yù)度；組織形象；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。 教學(xué)時(shí)間： 9——12課時(shí) 。 教學(xué)要求 ：本章要求掌握談判的基礎(chǔ)性包括的內(nèi)容 ， 了解談判人員 的專業(yè)知識(shí) ， 掌握談判人員能力和職業(yè)道德素養(yǎng) 。 ? ？ 為什么 ？ ? ， 你自己處于哪一種類型 ？ ? ？ 請(qǐng)分析其產(chǎn)生的社會(huì)根源 。 ? ？ 分析我國東西部地區(qū)人們思維定勢(shì)的差異性 。 ? ？ ? ？ 有哪些需要我們借鑒的 ？ ? ？ ? ？ 有哪些需要我們借鑒的 ？ ? ？ ? ， 可以采用哪些方法與對(duì)方改善關(guān)系 ？ ? 些人 ？ 為什么 ？ ? ? 。 本章思考練習(xí)題 ? “ 萬事成功都是合力的結(jié)果 ” 的完整涵義 。在談判中積極、主動(dòng)、熱情，但不失原則；從來不把自己的主觀愿望強(qiáng)加給對(duì)方，同時(shí)真正能夠站在對(duì)方的立場上，尊重對(duì)方意見，設(shè)身處地地替對(duì)方考慮，甚至幫助對(duì)方解決問題；尤其可貴的是能夠找到同時(shí)滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。 ? 許多業(yè)績做得不錯(cuò)的推銷員，大多屬于這種類型。 ? 但是，這種談判人員的成交技巧，帶有一定的誘導(dǎo)性。 ? 這種談判人員一般都有一套行之有效的談判方法和謀略，能夠有效地促使對(duì)方做出決策。 ? 四、談判技術(shù)導(dǎo)向型（ 5， 5） ? 這種人又稱為談判謀略型。不但不努力去說服對(duì)方，解決沖突，反而站在對(duì)方立場上，完全順從對(duì)方心理。自認(rèn)為只要和對(duì)方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。 ? 。 ? 、環(huán)境和狀態(tài)。堅(jiān)信“必要面前無道德”，“為了達(dá)到目的可以不擇手段”，認(rèn)為“目的證明手段正確”。 ? ，其它事情概不關(guān)心。何必要干好？ ? 、理想、抱負(fù)等。 ? ? 一、漠不關(guān)心型（ 1， 1） ? 談判能成功就成功，談判不成功和我也沒有無所謂，反正談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。由此就構(gòu)成了若干談判方格。我們把這兩個(gè)問題放到一個(gè)平面直角坐標(biāo)系的第一象限中來做分析，如果縱坐標(biāo)表示談判人員對(duì)于與對(duì)方建立良好人際關(guān)系的關(guān)系，橫坐標(biāo)表示談判人員對(duì)于談判實(shí)際效果的關(guān)心。 ? 不要自己欺騙自己。 ? 八、錯(cuò)誤的心理假設(shè) ? 所有的行為、活動(dòng)都是基于“假設(shè)”，如果沒有假設(shè)的話，就失去了推理的前提。 ? 有小數(shù)點(diǎn)，在報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)時(shí)時(shí)，能夠占有優(yōu)勢(shì)。 ? 日本學(xué)者稱之為“奇妙的三”。 ? （三）心理定勢(shì)具體包括內(nèi)容 ? ? ? ? 六、三點(diǎn)羅列效應(yīng) ? 具體意義：把你的理由、意見和觀點(diǎn)歸納為三點(diǎn)，這樣能夠容易取得對(duì)方的認(rèn)同。 ? （二）定勢(shì)概念產(chǎn)生 ? ? 1879年馮特在萊比錫大學(xué)創(chuàng)辦一家心理實(shí)驗(yàn)室，心理學(xué)產(chǎn)生。 ? （二）目前不同民族性格刻板印象 ? 美國：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義； ? 英國人：愛運(yùn)動(dòng)、聰明、因循守舊、愛傳統(tǒng)、保守； ? 意大利人：愛藝術(shù)、沖動(dòng)、感情豐富、急性子、愛好音樂； ? 德國人：有科學(xué)頭腦、勤奮、不易激動(dòng)、聰明、有條理； ? 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； ? 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂； ? 日本人：聰明、勤奮、進(jìn)取、精明、狡猾； ? 中國人：迷信、保守、愛傳統(tǒng)、勤勞、忠于家庭關(guān)系。 ? 暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。 ? 三、暈輪效應(yīng) ? （一）概念 ? 這是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。 ? （二）首因效應(yīng)與近因效應(yīng)的不同 ? ? 首因效應(yīng)是一開始形成印象后，產(chǎn)生的心理效應(yīng)。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 ? （二）第一印象與近因效應(yīng)的特點(diǎn) ? （ 1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性 ? 也就是說，具有非本質(zhì)性。 第二節(jié) 影響談判的心理因素 ? 一、第一印象與首因效應(yīng) ? （一）概念 ? ? 認(rèn)知者對(duì)從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。 ? ? 有過交往，能夠記憶起，但是這樣的交往記憶模糊，或者需要經(jīng)過進(jìn)一步交往才會(huì)決定關(guān)系走向。 四、談判各方在歷史上的交往狀況 ? ? 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。 ? 日本體制被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“儒家資本主義”。 ? 日本的基礎(chǔ)教育是世界上最好的。日本一直幻想“脫亞”。 ? 法國與中國交流比較多的領(lǐng)域：中法文化，汽車制造業(yè)，貿(mào)易等。在英國之后，成為世界科學(xué)中心。 ? 德國與中國合作的主要領(lǐng)域：汽車制造業(yè)，磁懸浮列車（時(shí)速： 341公里 /小時(shí)）。 ? 德國談判文化特點(diǎn)：邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦提出報(bào)價(jià)往往不可更改。其科學(xué)發(fā)明、創(chuàng)造、文學(xué)、藝術(shù)、哲學(xué)以及自然科學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，都產(chǎn)生過世界頂級(jí)的杰出人物。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來。 ? （ 4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。樂于公開自己的觀點(diǎn)、見解和偏好。講究實(shí)際利益的獲得。而多元化的文化進(jìn)行交流融合，容易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。（參見亨廷頓：《兩個(gè)文明的沖突》） ? 不同國家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會(huì)表現(xiàn)出不同?！坝⒄Z”語言文化霸權(quán)狀態(tài)會(huì)持續(xù)。 ? 三、文化 ? 文化是什么？ —— 生存方式。 ? （四）人員準(zhǔn)備 ? 一定要講究“知識(shí)”、“能力”和“職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。 ? ，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。 ? 而關(guān)于對(duì)方單位，則還有一系列與“企業(yè)”、“產(chǎn)品”、“廣告”、“宣傳”、“上市股票”、“企業(yè)業(yè)績”、“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人”、“企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略”與“企業(yè)人才戰(zhàn)略”、“企業(yè)發(fā)展方向”等等信息，都需要了解和掌握。約翰遜的心態(tài)） ? （二）信息準(zhǔn)備 ? 就是資料、材料、方案等準(zhǔn)備。 ? 怎樣對(duì)待一時(shí)一事？怎樣對(duì)待自己的得與失？怎樣對(duì)待同學(xué)？怎樣對(duì)待家長？怎樣對(duì)待老師？怎樣對(duì)待長輩？怎樣對(duì)待批評(píng)自己的人？怎樣對(duì)待表揚(yáng)自己的人？怎樣對(duì)待欺騙自己的人？怎樣對(duì)待傷害自己的人？怎樣對(duì)待與自己沒有關(guān)系的人？ ? 怎樣對(duì)待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個(gè)人的心態(tài)。 ? “當(dāng)?shù)谝淮螜C(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，就像披頭散發(fā)的美女，只要你伸手，就可以抓??；當(dāng)?shù)诙螜C(jī)會(huì)來臨時(shí)，就像一修一樣，怎么抓，你都抓不住”。“當(dāng)不具有核心競爭力”、“沒有任何稀缺性”、“面對(duì)一個(gè)十分強(qiáng)大的競爭對(duì)手或合作伙伴”、“雙方地位十分懸殊”時(shí)，難度就很大，上述方法會(huì)不奏效。 ? （ 3）可以采用“優(yōu)勢(shì) /劣勢(shì)；機(jī)會(huì) /威脅”分析方法，對(duì)于自己目前情況進(jìn)行分析。 “你的能力要得到別人認(rèn)可”，“你的能力要讓別人說出來”，“你的價(jià)值是通過你之外的東西顯現(xiàn)出來” 。 ? 從尋找整合角度看： ? （ 1）要參加各類比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得了一些獎(jiǎng)項(xiàng)（證書）時(shí)，自然而然就會(huì)擁有實(shí)力了。擁有行業(yè)資訊、信息背景。 ? 從培養(yǎng)來看對(duì)于一個(gè)人來講，提高自己的實(shí)力途徑： ?