汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格談判技巧(-文庫(kù)吧資料
2025-02-19 19:05本頁(yè)面
【正文】 值 ? 價(jià)格 價(jià)值 很便宜 建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 29 價(jià)格商談的原則 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的 時(shí)機(jī) ? 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對(duì)購(gòu)買(mǎi)承諾 ” ? 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 ? 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē) ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣(mài)出車(chē)；同時(shí)，讓 顧客找到 “贏”的感覺(jué) “最便宜的價(jià)格買(mǎi)到最合適的車(chē)” 30 ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買(mǎi)了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過(guò)來(lái)訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷(xiāo)商給出更低的價(jià)格，或下次再來(lái)的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開(kāi)的“促銷(xiāo)活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 31 ? 如果顧客還沒(méi)有最終確定車(chē)型，讓顧客考慮成熟了再過(guò)來(lái) 訂車(chē)：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來(lái)買(mǎi)我們這款車(chē)后，您過(guò)來(lái)訂車(chē)，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車(chē)型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒(méi)有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 32 ? “你價(jià)格合適，我今天就定下來(lái)。 ? 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。當(dāng)你到該公司 面試時(shí)發(fā)現(xiàn)：接待室擠滿了填表的人，那么 ……. 你怎么看 25 談判中的力量 ? 力量是談判過(guò)程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù) 雙方對(duì)力量的判斷來(lái)指導(dǎo)自己的行動(dòng)的 請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比， 完全取決于彼此的主觀看法 26 什么是談判 ? 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒(méi)有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求和利益 ? 成功的談判，雙方都沒(méi)有損失 27 ? 顧客想付得越少越好，銷(xiāo)售代表則想賺得越多越好。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索 賠?！? ?“現(xiàn)在汽車(chē)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！? ?“你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣車(chē)， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該車(chē)型在倉(cāng)庫(kù) 里只有 7臺(tái)，其中 4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了?！? ?“這款車(chē)（款式、配置、顏色）賣(mài)得最好，現(xiàn)在只有一兩部 , 要是您今天帶錢(qián)了，先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來(lái)。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。我倒覺(jué)得，您 如果是親自跟他見(jiàn)面談的話，以您這水平，沒(méi)準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問(wèn)題不大。您地址在哪兒？” （變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意） ?“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下。： ?“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過(guò)去一下 , 給您送點(diǎn)（車(chē)型、購(gòu)車(chē)環(huán)節(jié)）資料介紹一下。 ?“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要 重罰的。就象買(mǎi)鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ ?“您車(chē)看好了？！價(jià)格不是問(wèn)題?！? 電話砍價(jià) 典型情景二 10 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： (新顧客 ) ?價(jià)格方面包您滿意?！? ?“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)。 典型情景二 8 處理原則： 電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。 ?電話中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲覀? 即使?jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽 單?！? ?“這款車(chē)我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用?。∷?，我 還是給您把幾款車(chē)都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格?！? ?“選一部合適的車(chē)，對(duì)您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。課程目的 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ? 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧 ? 準(zhǔn)確把握客戶(hù)的價(jià)格心理 ? 學(xué)會(huì)
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