09第5章渠道的參與者-文庫(kù)吧資料
2025-02-19 18:45本頁(yè)面
【正文】 1. 零售商執(zhí)行渠道任務(wù)的能力越來(lái)越強(qiáng) 。 。 零售開(kāi)放系統(tǒng)理論 四 、 零售商在營(yíng)銷渠道中的影響力 改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的零售業(yè)發(fā)生了巨大的變化： 一方面是 非國(guó)有零售企業(yè)的快速發(fā)展 ， 另一方面是 新的零售業(yè)態(tài)不斷被引進(jìn) 或 被創(chuàng)造 。 零售環(huán)境包括，人口與人口的地理分布、 消費(fèi)者偏好、總收入與收入的地區(qū)分布、 技術(shù)、政府的政策等。 6 、倉(cāng)儲(chǔ)商店 庫(kù)存銷售合一；不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)，從廠家直接進(jìn)貨；不批量；講究品牌；店堂布置簡(jiǎn)潔；實(shí)行會(huì)員制；自助報(bào)務(wù)；低成本運(yùn)營(yíng)；以經(jīng)營(yíng)消耗性、通用性商品為主。 4 、專賣店 經(jīng)營(yíng)某一產(chǎn)品線或某一品牌；產(chǎn)品線單一，但花色品種較為齊全，個(gè)性化服務(wù)；位于商業(yè)中心區(qū)；以專和精為定位目標(biāo)；品牌經(jīng)營(yíng)。 2 、便利商店 數(shù)量多，規(guī)模小，品種少；接近居民區(qū)和流量密集區(qū)；營(yíng)業(yè)時(shí) 間長(zhǎng)；見(jiàn)縫插針，靈活；與老百姓日常生活聯(lián)系最大為密切，主要經(jīng)營(yíng)日雜用品。 零 售 業(yè) 態(tài) 分 類 分 類 標(biāo) 準(zhǔn) 分 類 結(jié) 果 經(jīng) 營(yíng) 形 態(tài) 便利店，專業(yè)商店，百貨公司，超級(jí)市場(chǎng)，批發(fā)俱樂(lè)部，購(gòu)物中心 價(jià) 格 和 服 務(wù) 綜合或?qū)I(yè)商店 ：提供一般服務(wù) ， 價(jià)格中等； 百貨商店 ：提供較多的顧客服務(wù) ， 價(jià)格較高； 平價(jià)商店 ：提供較少服務(wù) ， 以廉價(jià)招攬顧客； 食品超市 ：顧客自我服務(wù) ， 很少的服務(wù) ， 價(jià)格較低 是 否 有 店 鋪 店鋪零售商 ； 非店鋪零售商 ：包括自動(dòng)售貨機(jī)、郵購(gòu)和電話零售、互聯(lián)網(wǎng)零售、上門推銷等 所 有 權(quán) 性 質(zhì) 獨(dú)立零售商 ； 自愿連鎖零售商 ； 特許經(jīng)營(yíng)零售商 ； 非零售企業(yè)所屬零售商 （如生產(chǎn)企業(yè)的前店后廠、批發(fā)企業(yè)的零售店、賓館設(shè)零售店等）； 連鎖零售商 ； 地理位置及集群化程度 鄰近居民區(qū)型商店；區(qū)域型商店；繁華街區(qū)型商業(yè)街； 統(tǒng)一規(guī)劃的郊區(qū)購(gòu)物中心；自由市場(chǎng)。 – 而業(yè)態(tài)的概念更多的是根據(jù)“ 如何銷售 ”來(lái)劃分零售業(yè)的。具體講，就是零售商對(duì)于賣什么、怎么賣和賣給誰(shuí) 等問(wèn)題的答案。 由于 在分銷領(lǐng)域，規(guī)模就代表了權(quán)力 ，所以，隨著零售商規(guī)模的擴(kuò)大，他們對(duì)渠道中其他成員，包括批發(fā)商和制造商的影響力也在增大。 四、消費(fèi)者 購(gòu)買受情感因素影響比較大 。 二、 交易頻率高 ，即在一定時(shí)間內(nèi)交易的次數(shù)比較多。 零售商面對(duì)的主要是眾多的個(gè)人消費(fèi)者，他們一次購(gòu)買 的數(shù)量小，但購(gòu)買次數(shù)頻繁。 三、零售活動(dòng)不只涉及 有形商品的銷售 ，也包括 服務(wù)性勞動(dòng) 的銷售； 四、零售活動(dòng) 不局限于在固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所 進(jìn)行的銷售活動(dòng)， 很多 無(wú)店鋪的銷售活動(dòng)也是零售，如自動(dòng)售貨機(jī)、郵購(gòu)等 。 第二節(jié) 零售商 零售是 將商品銷售給最終消費(fèi)者 ，以供個(gè)人或家庭消費(fèi)的商業(yè)活動(dòng)。 如果廠商 大規(guī)模更換經(jīng)銷商，一定是環(huán)境驅(qū)使或則企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)發(fā)生了重大變化 。 寶潔正不惜一切代價(jià)，有計(jì)劃、快速地在全國(guó)進(jìn)行一場(chǎng)空前的大換血行動(dòng)，并且表現(xiàn)的異常決絕。 案例討論： 渠道寶潔經(jīng)銷渠道成員劇變” 2023年寶潔對(duì)河南、山西、上海、江西及江蘇等地的渠道進(jìn)行了調(diào)整， 不僅大規(guī)模的整改和撤換了原有分銷商 ，而且，令人意外的把一些汽車、房地產(chǎn)和醫(yī)藥等領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)者招募為寶潔新經(jīng)銷商。 案例討論： 渠道寶潔經(jīng)銷渠道成員劇變 ” ? 根據(jù)“的資料，分析寶潔為什么要撤換分銷商？ ? 根據(jù)案例說(shuō)明分銷商所面臨困難和挑戰(zhàn)。 ? 多見(jiàn)于房地產(chǎn)業(yè)、證卷交易以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和廣告業(yè)務(wù)中。 ? 經(jīng)紀(jì)人往往只是針對(duì) 某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)進(jìn)行代理 ，而不是為整個(gè)企業(yè)做代理。 經(jīng)銷與銷售代理 在分銷渠道的各種類型中， 經(jīng)銷與銷售代理 是生產(chǎn)性企業(yè)采取的最常見(jiàn)的渠道類型 經(jīng)銷商與代理商業(yè)務(wù)流程 銷售代理方式 某一市場(chǎng)上代理 商的數(shù)量 是否承擔(dān)貨物風(fēng)險(xiǎn)以及與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系 混合 獨(dú)家 代理 多家 代理 傭金 代理 買斷 代理 代理商與原 廠互為代理 經(jīng)銷與代理混合 分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo) 下的代理方式 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 市場(chǎng)潛力 ? 廠家產(chǎn)品類型區(qū)分 ? 現(xiàn)有代理商的能力 ? 產(chǎn)品特點(diǎn) ? 代理商實(shí)力 ? 價(jià)格策略 總代理下設(shè)經(jīng)銷商 總經(jīng)銷商下設(shè)代理 總代理與總經(jīng)銷并存 選擇代理商應(yīng)考慮的因素 ? 代理商的品格 ? 代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模 ? 代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 ? 代理商的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 代理商的業(yè)務(wù)拓展能力 ? 代理商的財(cái)務(wù)能力 ? 代理商的營(yíng)業(yè)地址 ? 代理商的國(guó)籍 ? 代理商的政治、社會(huì)影響力 ? 同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià) 3. 經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)紀(jì)人又稱掮客，一般既沒(méi)有資金，也沒(méi)有商品 所有權(quán)，只是 受委托人委托進(jìn)行購(gòu)銷談判 。 銷售代理商一般替制造商代銷全部產(chǎn)品 ，在銷售價(jià)格和交易條件方面有決策權(quán)，對(duì)經(jīng)營(yíng)區(qū)域限制也比較小。 2．銷售代理商 銷售代理商與廠家代理商之間的區(qū)別： ? 第一是委托地區(qū)范圍上差別： 一般地說(shuō)，每個(gè) 制造商在某一個(gè)地區(qū)內(nèi)只能使用一個(gè)銷售代理商 ； 相反， 制造商可以同時(shí)使用幾個(gè)廠家代理商 。銷售代理商必須是獨(dú)立的商業(yè)主體，有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，與被代理方的關(guān)系是長(zhǎng)久的、持續(xù)的。 生產(chǎn)制造商則在產(chǎn)品出售
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