【正文】 ，除了資金實(shí)力、品牌影響力、時(shí)尚元素以外，鞋業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還體現(xiàn)在技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng)，不斷開發(fā)新技術(shù)才可以不斷降低成本同時(shí)吸引高端顧客，這也是“星期六”必須在下一個(gè)階段考慮的問題。 事實(shí)上，鞋是一種與一個(gè)社會(huì)的文化背景和消費(fèi)觀念密切相關(guān)的商品，這個(gè)行業(yè)的突出特點(diǎn)是：市場(chǎng)集中度低，成長(zhǎng)空間大，特別是女鞋還與時(shí)尚分不開，因此，星期六鞋業(yè)堅(jiān)持單純一致性的多品牌策略，由設(shè)計(jì)師、市場(chǎng)人員和營(yíng)銷人員組成“三位一體”團(tuán)隊(duì)，自主研發(fā)與外包主題時(shí)尚品類設(shè)計(jì)相結(jié)合， 2023年至今始終堅(jiān)持內(nèi)銷制勝、品牌為王、自營(yíng)為主的發(fā)展模式，目前在國(guó)內(nèi)女皮鞋市場(chǎng)占有率排名第三。目前，星期六擁有1311個(gè)連鎖店，迅速擴(kuò)張銷售渠道成為星期六上市之后的投資重點(diǎn)。 從銷售總額和銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上看，星期六與百麗、達(dá)芙妮還有一定距離。 同期，達(dá)芙妮營(yíng)業(yè)額達(dá)到 ，上升 %，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)，增長(zhǎng) %。今年上半年，百麗集團(tuán)營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng) %至 ，凈利潤(rùn)則同比增長(zhǎng) %至 。 在中國(guó)女鞋市場(chǎng)占有率位居第一、第二的鞋企分別是百麗()和達(dá)芙妮 ()，這兩家鞋企憑著資本的優(yōu)勢(shì)快速擴(kuò)張市場(chǎng)份額。根植于百貨商場(chǎng)的“店中店模式”是“星期六”的主要渠道形態(tài)，盡管“店中店模式”面臨來(lái)自百貨商場(chǎng)的扣點(diǎn)分成、賬期滯后、資金占?jí)旱入y題，但這種模式的存在具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。 ?“店中店模式”成功的案例?？傊?，星期六鞋業(yè)業(yè)態(tài)成熟，成長(zhǎng)性良好；團(tuán)隊(duì)穩(wěn)健，專業(yè)性上佳，這是吸引他們投資的兩大理由。這個(gè)行業(yè)的突出特點(diǎn)是：市場(chǎng)集中度低，成長(zhǎng)空間大。然而在上市之后，“星期六”繼續(xù)專業(yè)化還是嘗試性多樣化？王能光的觀點(diǎn)是，女皮鞋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在加劇，發(fā)展呈現(xiàn)整合、蓄勢(shì)和升華的特征，優(yōu)勝劣汰的趨勢(shì)勢(shì)必強(qiáng)化。“聯(lián)想投資注資后，通過整合關(guān)系，幫助‘星期六’解決了土地房產(chǎn)問題，為上市掃清道路。劉澤輝在接受 《 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 》 記者采訪時(shí)坦陳：“百麗上市對(duì)我們是個(gè)刺激，更加堅(jiān)定了我們的投資信心，百麗的成功給了星期六更多的成長(zhǎng)空間和可能性。 2023年 1月 27日，聯(lián)想投資通過注冊(cè)于英屬維爾京群島的 Sure Joyce Limited出資 4000萬(wàn)元，獲得“星期六” 7%股權(quán)，共 1120萬(wàn)股，為第三大股東。“從雙方接觸到最終投資，前后只有 2個(gè)月時(shí)間，投資‘星期六’我們意見一致，決策迅速。柳傳志兼任聯(lián)想投資董事長(zhǎng)，“約見”被投企業(yè) CEO已經(jīng)成為約定俗成的“程序”。我們介入‘星期六’時(shí)，梁懷宇已經(jīng)淡出管理層，企業(yè)的家族色彩漸趨弱化?！皹I(yè)務(wù)發(fā)展、公司治理、財(cái)務(wù)狀況、管理團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化、市場(chǎng)策略，這些都是我們做盡職調(diào)查時(shí)關(guān)注的方向。 2. 被對(duì)手刺激的資本推手 2023年 11月，聯(lián)想投資高級(jí)投資經(jīng)理劉澤輝接到一個(gè)電話，招商證券的一位朋友向他推薦正在籌劃上市的“星期六”。 制鞋行業(yè)是一個(gè)成熟的傳統(tǒng)行業(yè)，進(jìn)入門檻低，競(jìng)爭(zhēng)充分。增資完成后，張澤民出資占增資后企業(yè)注冊(cè)資本的 90%，梁先瑛占10%。 2023年 7月，張澤民及其岳父梁先瑛以現(xiàn)金形式出資設(shè)立了南海星期六鞋業(yè)，主要從事鞋類、服裝銷售、皮革制品及其售后服務(wù)等，其中張澤民出資 30萬(wàn)元，占注冊(cè)資本的 60%。這期間，張澤民夫婦的經(jīng)營(yíng)模式為：按照與國(guó)外客戶簽訂的委托合同，根據(jù)合同對(duì)鞋樣的要求，進(jìn)行生產(chǎn)并貼牌出口。其后，戴安娜南海分公司作為主要股東入主南海市福山鞋廠，從此張澤民、梁懷宇逐漸擁有了實(shí)業(yè)平臺(tái) 。因此，兩人的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富故事，籠罩著些許神秘色彩。 上市之后，他們倆在胡潤(rùn)百富榜上的位置必將大幅前移。 女鞋后來(lái)者“星期六”的資本故事是如何煉成的？上市之后，“星期六”能否獲得二級(jí)市場(chǎng)追捧？女鞋品牌之價(jià)值是否存在高估？ 1.“單純一致性”的多品牌模式 張澤民、梁懷宇夫婦是“星期六”的實(shí)際控制人。 2023年 5月，百麗國(guó)際 ()在港招股時(shí)，發(fā)行市盈率高達(dá) ，凍結(jié)資金超過 4337億港元。路演期間，“星期六”網(wǎng)上發(fā)行的中簽率為 %，超額認(rèn)購(gòu)倍數(shù)達(dá)到 350倍。 女鞋老三 — “ 星期六” 與百麗、達(dá)芙妮相比，“星期六”的特色在于：始終堅(jiān)持“單純一致性”的多品牌策略。 最后，加大售后服務(wù)力度，采用更本土化的服務(wù)方式和內(nèi)容，贏得廣大顧客的認(rèn)同。針對(duì)中國(guó)目前的國(guó)情，低消費(fèi)水平顧客畢竟仍占大多數(shù)，所以仍有很大的發(fā)展空間。作為中國(guó)家具行業(yè)的一員，應(yīng)采取什么樣的措施與宜家公司這樣的大企業(yè)集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)，贏得自己的一席之地呢？ 如果我是他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我會(huì)采取以下措施： 首先，利用本地資源優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)與其類似的產(chǎn)品并以比其低廉很多的價(jià)位打入市場(chǎng)。 宜家公司的營(yíng)銷取得了極大的成功，而中國(guó)的家具行業(yè)普遍存在著缺乏名牌產(chǎn)品、效益低的情況。 二是便于消費(fèi)者根據(jù)自己的愛好進(jìn)行再創(chuàng)造，比如，消費(fèi)者可以自己設(shè)計(jì)家具的顏色，宜家負(fù)責(zé)提供所需的油漆。 家具是與一個(gè)國(guó)家和民族的社會(huì)文化發(fā)展密切相關(guān)的，所以宜家在國(guó)際化過程中不斷注意改變其產(chǎn)品的外形與質(zhì)地，從而適應(yīng)不同文化背景下顧客的需求。 宜家是國(guó)際化運(yùn)營(yíng)的大集團(tuán)公司，其在世界各地?fù)碛?100多家連鎖商店，所以注定其在運(yùn)營(yíng)過程中必須了解各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的政治和法律背景，離開政治與法律環(huán)境的支持，經(jīng)營(yíng)是無(wú)法進(jìn)行的。 當(dāng)前世界家具業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是質(zhì)量和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更多的是 技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng) ，不斷開發(fā)新技術(shù)才可以不斷降低成本同時(shí)吸引高端顧客。 東莞是中國(guó)家具的重要生產(chǎn)基地，現(xiàn)有家具企業(yè) 2023余家，當(dāng)?shù)乜梢怨?yīng)生產(chǎn)高質(zhì)量家具的原料。 家具的質(zhì)地很大程度上取決于 用材的質(zhì)量 ，宜家在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)自然非常重視這一點(diǎn)。由于宜家家具的目標(biāo)顧客主要為一些高消費(fèi)人群，所以一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境也對(duì)其營(yíng)銷戰(zhàn)略有重大影響。 宜家公司主要將目標(biāo)市場(chǎng)定位于世界各大知名城市，因?yàn)檫@里消費(fèi)人群密集，消費(fèi)水平高，在同等條件下比其他地區(qū)更能創(chuàng)造價(jià)值。 因?yàn)槿魏纹髽I(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)除了受到 微觀營(yíng)銷環(huán)境 （即企業(yè)自身?xiàng)l件等）的直接制約和影響外，往往還要受到 宏觀營(yíng)銷環(huán)境 的影響和制約，企業(yè)的生存和發(fā)展離不開一定的宏觀條件。 案例討論 ?。 家具是與一個(gè)國(guó)家和民族的社會(huì)文化發(fā)展密切相關(guān)的，所以宜家在國(guó)際化過程中不斷注意改變其產(chǎn)品的外形與質(zhì)地，從而適應(yīng)不同文化背景下顧客的需求。由于其在國(guó)家家具界的知名度以及公司集團(tuán)化發(fā)展的需要，其在開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)既要考慮保證家具質(zhì)量又要盡量減少家具成本，所以最佳選擇就是在銷售市場(chǎng)周邊尋找自然資源符合要求的地方就地生產(chǎn)。目前，世界家具貿(mào)易額達(dá)到了 600億美元，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，未來(lái)幾年內(nèi)，中國(guó)將成為家具出口大國(guó)，因此宜家也逐步把亞洲的發(fā)展重點(diǎn)從新加坡轉(zhuǎn)向我國(guó)。 家具是為人服務(wù)的，而宜家營(yíng)銷的宗旨是“和顧客一起創(chuàng)造價(jià)值”，因此，宜家公司主要將目標(biāo)市場(chǎng)定位于世界各大知名城市，因?yàn)檫@里消費(fèi)人群密集，消費(fèi)水平高，在同等條件下比其他地區(qū)更能創(chuàng)造價(jià)值。在這種情況下，產(chǎn)品和服務(wù)的界限越來(lái)越難以界定，通過宜家的經(jīng)營(yíng)，我們可以看到，它不但在銷售產(chǎn)品，更在銷售服務(wù)，銷售一種理念和文化。宜家就是這樣把顧客和供應(yīng)商巧妙地連接在一起，形成了一個(gè)牢固的共同創(chuàng)造價(jià)值的鏈條。由此可以看出，在宜家的系統(tǒng)中，不僅顧客的角色增添了新的內(nèi)容 ——家具的再創(chuàng)造者，而且供應(yīng)商的角色也發(fā)生了新的變化，他們已經(jīng)成了宜家的服務(wù)對(duì)象。這些倉(cāng)庫(kù)不是簡(jiǎn)單的儲(chǔ)藏設(shè)施，而是公司的控制中心和供貨樞紐。因此，宜家必須擁有一個(gè)高效率的定貨和發(fā)貨系統(tǒng)。如，設(shè)在維也納的宜家商業(yè)服務(wù)部，建有一個(gè)電腦數(shù)據(jù)庫(kù)，目的就是向原材料供應(yīng)商提供生意上的信息。因此，宜家在尋找和評(píng)估供應(yīng)商時(shí)格外認(rèn)真。 宜家不但支持顧客創(chuàng)造價(jià)值，而且支持自己的 50多個(gè)國(guó)家的 1800個(gè)供應(yīng)商創(chuàng)造價(jià)值。在一些家具商津津樂道于現(xiàn)場(chǎng)定做、送貨上門的時(shí)候，宜家卻獨(dú)出心裁地向顧客提供了無(wú)數(shù)個(gè)自己創(chuàng)新的條件和機(jī)會(huì)。宜家的商品標(biāo)簽也與眾不同，除標(biāo)有商品的名稱、價(jià)格外，還有尺寸、材料顏色以及定貨、提貨的地點(diǎn)。二是便于消費(fèi)者根據(jù)自己的愛好進(jìn)行再創(chuàng)造，比如，消費(fèi)者可以自己設(shè)計(jì)家具的顏色，宜家負(fù)責(zé)提供所需的油漆。盡管目錄中只有公司 1萬(wàn)多種產(chǎn)品的30%到 40%，但每份目錄同時(shí)又是宜家理念的宣傳品和指導(dǎo)顧客創(chuàng)造價(jià)值的說明書。宜家不把向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)視為一種簡(jiǎn)單的交易